Decision Report 25

Negócios & TIC – Tecnologia da Informação e Comunicação
encarte especiaL
Congresso TI&Varejo:
Tecnologia está na moda
Joaquim Garcia,
diretor de TI da
Livraria Cultura
ano VII – número 25
Celular: o
novo amigo
do consumidor
Smartphones abrem um leque de
oportunidades para o Varejo expandir o
atendimento multicanal
Internet das Coisas: A era dos aparelhos inteligentes começou

A TI está na moda no setor varejista. Se antes o
segmento era apontado como pouco afeito a investir em solu-
ções avançadas, agora o cenário é outro. O setor está em plena
temporada de avaliação e busca de novos produtos e serviços.
Isso por conta de três fortes movimentos: o e-commerce, a
mobilidade e o showrooming.
O fenômeno do varejo virtual é o mais avançado e vem ditando
as regras do varejo tradicional, forçando a renovação dos ambien-
tes tecnológicos na busca de soluções mais arrojadas. O uso da
mobilidade, principalmente pelos consumidores, também está
levando os lojistas a rever seus modelos de atendimento e investir na multicanalidade.
O showrroming é o terceiro e mais recente fenômeno e consequência dos dois primeiros.
No momento em que o consumidor dispõe de novos canais de consulta e compra, a loja física
deixa de ser necessariamente um local de venda e torna-se muito mais um ambiente de con-
veniência e contato com o produto. Nessa hora, contam ponto o atendimento diferenciado, a
consultoria e o prazer e não obrigatoriamente a venda pura e simples.
O efeito colateral do showrooming, e o mais ameaçador, são as facilidades da consulta e
venda online, que podem levar o cliente até a loja física não necessariamente para efetivar
uma compra, mas apenas para ter contato com o produto. Nessa hora, vale a capacidade de
fisgar o cliente, o que pode ser feito pelo próprio concorrente. Empresas como Amazon, por
exemplo, já têm utilizado o recurso para garimpar consumidores dentro da loja física do con-
corrente. E a tecnologia tem sido fundamental para isso.
Para atingir esse nível de atendimento, entra em cena um arsenal de soluções que vão
desde sistemas de inteligência analítica até tecnologias de rastreamento e identificação, via
dispositivos móveis e redes sociais. Diante dessa perspectiva, o varejo que não acompanhar a
demanda desse novo consumidor, conectado e mais exigente, pode perder o cliente dentro ou
fora de sua loja. Como reagir a essa solicitação está movimentando o setor e levando os varejis-
tas a avaliar opções de acordo com o segmento em que atuam e o porte do negócio.
No mês de maio, a Decision Report reuniu CIOs e executivos de diversas áreas para discutir
esses e outros temas durante o Congresso e Exposição TI & Varejo. O resultado das discussões
você acompanha nesta edição de cobertura. Vale a pena conferir como o setor está enxergando
a nova fronteira e constatar que o varejo se tornará, em pouco tempo, a melhor vitrine do que
existe de mais avançado em termos de tecnologia da informação.
Boa leitura! Graça Sermoud
v i s ã o
Um banho de loja
Direção e edição geral
Graça Sermoud
gsermoud@conteudoeditorial.com.br
Reportagem
Léia Machado
lmachado@conteudoeditorial.com.br
Rodrigo Aron
raron@conteudoeditorial.com.br
Design
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Fotografia
Izilda França
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Direção de Marketing
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ssermoud@conteudoeditorial.com.br
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w w w . d e c i s i o n r e p o r t. c o m . b r
julho/agosto 2013
CONTEUDO EDITORIAL
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d e c i s i o n r e p o r t 3

4 d e c i s i o n r e p o r t
V ER T ICA l
> VAREJO
22 DESAFIO:
Como o Varejo pode explorar o
uso dos dispositivos móveis?
26 SOLUÇÃO:
E-commerce e M-commerce
28 VALOR:
Cases Livraria Cultura e Polishop
T E N D Ê N CIAS
Internet das coisas
30 A era dos aparelhos
inteligentes começou
PA N ORAMA
06 Congresso e Exposição
TIVarejo
Cobertura completa dos painéis de
debate e das duas apresentações
no formato talk show
PA N ORAMA
I N T ER N ACIO N AL
10 CA World 2013
Cobertura internacional do evento
anual da CA Technologies22
Joaquim Garcia,
diretor de TI da
Livraria Cultura
29
Felipe Brasil, diretor
de E-commerce da
Polishop
06
Congresso e
Exposição TIVarejo
r i s k r e p o r t
OVERVIEW
36 BYOD
37 Big data
FOCUS
38 SEGURANÇA INTEGRADA:
Especialistas traçam o papel
da proteção corporativa diante
do cenário de ciberataque
40 MAINFRAME:
Painel de debates aponta as
vulnerabilidades e os riscos
que cercam os ambientes
de grande porte

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zendo cerca de 14 horas de transmissão. A plateia virtual
participou ativamente do TIVarejo, não só acompanhando
os painéis de debate e cases de sucesso, mas enviando
perguntas, comentários e sugestões.
Os nove painéis trouxeram ao palco do evento mais de
cinquenta executivos para debater sobre os desafios de
negócios e as tendências em soluções e serviços de Tec-
nologia da Informação no Varejo. A moderação ficou por
conta da diretora editorial das revistas Decision Report e
Risk Report, Graça Sermoud.
Tecnologias como cloud computing, big data, redes
sociais, mobilidade e soluções analíticas ficaram em evi-
dência durante os dois dias de Congresso. Além disso,
tendências como integração de plataformas de TI, sho-
wrooming, atendimento multicanal e TI para pequenos e
Nos dias 5 e 6 de junho de 2013 a Fecomercio,
em São Paulo, foi palco da segunda edição do Congresso e
Exposição TIVarejo. Com objetivo de fomentar uma ampla
discussão, o evento contou com nove painéis de debate,
cinco apresentações de case de sucesso e duas apresenta-
ções no formato talk show. A segunda edição do Congresso
TIVarejo reuniu executivos do setor varejista, tanto da área
de Tecnologia da Informação como de e-commerce e de
negócios, além de consultores e analistas de mercado, para
debater os desafios de negócios e destacar as tendências em
soluções e serviços aplicados aos cenários empresariais.
Os dois dias de Congresso e Exposição receberam um
público presencial de 400 participantes, enquanto a plateia
online manteve uma audiência total em torno de 800 exe-
cutivos. A TVDecision transmitiu o evento ao vivo, perfa-
TIVarejo se consolida como maior evento
de tecnologia para o Varejo brasileiro
A segunda edição do Congresso e Exposição TIVarejo reuniu 1200 pessoas,
entre público presencial e online, para debater os desafios de TI no setor

d e c i s i o n r e p o r t 7
médios varejistas também permearam as discussões de
todos os especialistas do Varejo brasileiro.
O Congresso e Exposição TIVarejo contou com a pre-
sença de líderes de empresas como Martins, Nova Ponto-
com, Dpaschoal, Makro Atacadista, Cherry Plus, AFRAC,
Leroy Merlin, Livraria Cultura, Fnac Brasil, Dafiti, Ultrafar-
ma, Dellavia Pneus, Iguatemi Shopping Centers, Gimba,
Supermercados ABC, Cambui e Futurama Supermercados.
Executivos da Renner, Riachuelo, Brasil Kirin, BRHomecen-
ters, Fashion.me, Lojas Marisa, Drogaria São Paulo e Droga-
rias Pacheco, Decathlon, Sonda Supermercados e Buscapé
Company também participaram do evento.
Do lado dos fornecedores, CA Technologies, Level 3,
McAfee, 3CON, SACS Tecnologia, TOTVS, UOLDIVEO,
Edicom, Symantec/DSR9, Kony, Altitude Software, Engine-
ering/Coach IT, Hughes, IPCorp 91, TalkTelecom, Zanthus e
NL Suporte estiveram presentes não só como patrocinado-
res do evento, mas participaram nas discussões sobre o ce-
nário da tecnologia implementada no segmento de Varejo.
O Congresso e Exposição TIVarejo 2013 também
contou com apoio institucional da AbCOMM, Assespro,
Associação Comercial de São Paulo, E-commerce School,
ESPM, Fecomercio, IBEVAR, IDC, SPCVB-São Paulo Con-
vention Visitors Bureau e IDC. z

mentar o que compram. A tendência para os próximos anos
é a integração das lojas físicas e virtuais e o papel da TI é
fundamental nesse processo”, acrescenta.
No talk show do segundo dia de Congresso, os exe-
cutivos discutiram os desafios do setor na adaptação a
novos conceitos, como a mobilidade, que já faz parte do
cotidiano do brasileiro, e showrooming, um novo conceito
aplicado ao Varejo. “Cada vez mais os consumidores vão
às lojas físicas porque querem, não porque precisam.
Nesse novo ambiente, muitas vezes eles não querem
necessariamente levar o produto naquele momento, mas
apenas manuseá-lo e testá-lo”, afirma Eduardo Terra,
vice-presidente do IBEVAR.
Nesse cenário, Terra levantou uma questão que precisa
ser necessariamente avaliada pelos varejistas em suas es-
tratégias de showrooming. “Hoje, os custos operacionais de
uma loja física são remunerados pelas vendas. No momento
em que as vendas deixam de ser o foco principal daquele
canal, como varejista vai fechar essa equação?”, ressaltou.
A adoção de soluções de mobile commerce e de tecnolo-
gias móveis, tanto na mão das forças de vendas e na reta-
guarda, como para aprimorar a experiência de compra dos
“Atualmente, o maior desafio dos
varejistas é utilizar a Tecnologia
da Informação de maneira
simples e eficiente”,
Ney Santos,VPLogistic,ITandSharedServicesCenter
Poder de decisão
nas mãos do
consumidor
Durante o Congresso TIVarejo, os especialistas
debateram os desafios do setor e tendências tecnológi-
cas que podem auxiliar o varejista a aumentar a automa-
ção como mobilidade, redes sociais, atendimento multi-
canal, integração de plataformas de TI, cloud computing
e big data. Neste cenário, a TI entra como o diferencial
para as companhias proporcionarem melhores meios de
contato com os clientes.
“Atualmente, o maior desafio dos varejistas é utilizar a
Tecnologia da Informação de maneira simples e eficiente”,
afirma Ney Santos, VP Logistic, IT and Shared Services
Center durante o talk show de abertura. Para ele, a tecno-
logia já está presente no cotidiano dos clientes e dos co-
merciantes, mas ainda é muito difícil colocar em prática as
aplicações e demais soluções de TI em favor das vendas.
De acordo com Flávio Martins, diretor de TI da Martins
Comércio e Serviços de Distribuição, a tecnologia precisa
ser aliada do Varejo, simplificando processos de compras e
aprimorando a experiência dos consumidores. “Os clientes
são volúveis, exigentes e infiéis. As empresas varejistas
precisam focar no atendimento e na disponibilidade de ser-
viços em todos os canais utilizados na comunicação com os
consumidores”, aponta o executivo.
Entre as maiores inovações destacadas, mobilidade e
atendimento multicanal representam os maiores desafios
e oportunidades ao setor. “A tendência para o futuro é
presenciarmos lojas menores com alta disponibilidade de
serviços”, revela Ney Santos. De fato, as grandes redes va-
rejistas estão adaptando as lojas físicas para modelos mais
integrados, preparados para atender, de forma dinâmica, o
consumidor conectado e exigente.
“Bases de informação unificada, que permitem agilidade
e assertividade em promoções e relacionamentos direcio-
nados ainda não são realidade no Brasil. Mas acredito que
em breve estaremos diante de modelos de atendimento e
conclusão de processos de compras nunca antes imagina-
dos”, completa Santos.
“Mesmo diante do avanço do comércio eletrônico no
País, os consumidores ainda querem sentir, ver e experi-

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1 0 d e c i s i o n r e p o r t
consumidores, foram outros aspectos citados. Nessa dire-
ção, a Livraria Cultura iniciou em fevereiro um projeto piloto
em sua loja no Recife, fornecendo tablets para os vendedo-
res da unidade. “Além de dar mais autonomia para o vende-
dor e desafogar a operação na retaguarda, essa abordagem
abre a possibilidade de agilizar e aprimorar o atendimento
e o relacionamento com o cliente”, informa Joaquim Garcia,
diretor de TI da Livraria Cultura.
Paulo Vassalo, diretor de Governança de TI da Leroy
Merlin, ressalta também sobre os desafios de infraestrutu-
ra no Brasil, o que impacta diretamente nos processos de
compra e venda do comércio eletrônico. “Quando o consu-
midor adquire algum produto pela internet, ele quer receber
no mesmo dia ou, no máximo, no dia seguinte. Para fazer-
mos o e-commerce funcionar bem, é importante reestru-
Integração das redes
corporativas às mídias sociais
turarmos a governança do Varejo, pois o cliente, estoque e
produtos são únicos”, aponta.
Vassalo apontou os gargalos da malha logística como uma
fase de aprendizado e integração de plataformas em prol da
maturidade do Varejo brasileiro. Para ele, equilibrar o legado
tecnológico das lojas e aplicabilidade de novos sistemas na
ponta não é uma tarefa fácil, mas também não é impossível.
“O Varejo é muito dinâmico e o segredo é ter uma boa
arquitetura de aplicação. Ou seja, a empresa cria uma
camada compartilhada de processos de dados a fim de
estabelecer um alicerce da base de informações. É um tra-
balho de filtro para unificar o perfil do cliente, os produtos
no estoque e toda a gestão fica centralizada de forma que a
entrada de novas tecnologias e processos não se repitam,
mas se complementam”, explica. z
O Varejo sempre esteve próximo dos clientes.
Se os consumidores colocaram as mídias sociais em suas
vidas, mantendo participação ativa em diversas redes de
relacionamentos, os varejistas precisam acompanhar esta
tendência. Mas qual é o melhor caminho para integrar as
redes corporativas às novas redes?
“Nossa abordagem tem como foco aprimorar os pro-
cessos de pré e pós-venda, como um apoio para o comér-
cio na loja física. Além disso, estamos melhorando o diá-
logo com os clientes por meio dessas redes”, diz Antônio
Freitas, diretor comercial e TI da Dpaschoal. Segundo ele,
o grande desafio da presença das empresas nas redes
sociais é a postagem de conteúdos relevantes, com uma
linguagem dinâmica.
O caminho escolhido pelo Makro Atacadista foi a
monitoração de conteúdos sobre a marca publicados em
redes sociais. “Estamos começando a ir além dessa abor-
dagem ao monitorar também as publicações de formado-
res de opinião que influenciam os nossos clientes”, afirma
Alexandre Vilarouca, gerente de TI do Makro Atacadista.
Além desse controle, o executivo ressaltou que é
fundamental ter a capacidade e a agilidade para rever-
“aprimoramos processos e
Estamos melhorando o diálogo
com os clientes por meio das
redes sociais”,
Antônio Freitas, diretorcomercialdeTIdaDpaschoal

d e c i s i o n r e p o r t 1 1
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“Se bem trabalhadas, as redes sociais tornam possível
transformar problemas em oportunidades de negócios”,
acrescentou Vilarouca.
Para ir ao encontro da popularização das novas mídias,
o investimento em redes sociais corporativas, que conec-
tam a empresa aos seus colaboradores, fornecedores e
clientes, é outra vertente usada entre os varejistas. Essa
tendência é apontada como uma alternativa para adotar os
conceitos inerentes às redes sociais com maior segurança.
“Com as redes corporativas, é possível controlar
aspectos essenciais como a publicação de conteúdos e a
identificação exata dos usuários”, observa Claudio San-
tos, gestor do segmento de Varejo da Totvs. O executivo
acrescenta, no entanto, que a adoção de redes sociais
corporativas deve ser gradativa a fim de trazer impactos
positivos no dia a dia da operação.
Outro fator ressaltado pelos participantes do painel é
a possibilidade de criar comunidades específicas dentro
dessas redes, voltadas a determinados departamentos
ou assuntos. “Uma comunidade de gerentes de lojas, por
exemplo, gera uma competição natural entre os partici-
pantes e isso se reflete positivamente em metas de pro-
dutividade”, disse Santos. z
“O desafio é saltar dos dados
transacionais para os dados
preditivos e poder prever a
demanda do consumidor a
partir do que ele comprou
anteriormente”
Joaquim Garcia,
diretordeTI,LogísticaeGovernançadeProjetosdaLivrariaCultura
Uma das principais tendências para o Varejo é
integrar loja física, virtual e redes sociais de maneira que o
consumidor trafegue em todas elas obtendo informações
adicionais e atendimento diferenciado. Como a TI garante
este modelo de atendimento multicanal?
“O maior desafio é o suporte às diferentes formas de
atendimento. As arquiteturas existentes não apoiam as
iniciativas de relacionamento omnichannel com a eficiência
exigida, criando desde conflitos entre os novos canais e
os antigos até o mau funcionamento das ferramentas de co-
municação”, afirma Peter Krenslins, diretor de Pré-vendas
da CA Technologies.
Segundo ele, a TI está sobrecarregada com o trabalho
de manter os sistemas das lojas e demais operações bá-
sicas funcionando. “As empresas necessitam desafogar a
área de TI para focar no desenvolvimento e aplicação das
funções de atendimento ao cliente”, explica.
Na visão de Joaquim Garcia, diretor de TI, Logística e
Governança de Projetos da Livraria Cultura, o papel da tec-
nologia é facilitar os processos de interação e atendimento.
“Existem projetos que têm dado certo, mas como o con-
ceito ainda é novo, o Varejo precisa de tempo para avaliar o
resultado do multicanal”, argumenta.
Para Antônio Gesteira, executivo do Varejo e Diretor
Vogal do IBEVAR, a maioria das empresas está enfrentan-
do problemas de convergência com os ambientes físicos e
virtuais por falta de planejamento. “Muitas vezes, as com-
panhias deixam de lado a loja física dando prioridade ao
comércio online, ou vice-versa. O resultado desta ação só
pode ser catastrófico para os negócios. A saída é integrar

Cloud computing moderniza o Varejo
os pontos de vendas como um todo e focar na gestão geral
das ações das lojas”, alerta.
De acordo com Alexandre Marquesi, professor da
ESPM, para haver o aproveitamento total das oportu-
nidades do omnichannel, é preciso sempre repensar as
arquiteturas tecnológicas utilizadas pelas empresas e
saber onde investir para aperfeiçoar o contato com os
consumidores. Para ele, é importante definir a atuação
de cada canal, a fim de evitar conflitos de integração de
sistemas e aportes precipitados em tecnologias.
De fato, defende Anderson Cunha, diretor de TI da Leroy
Merlin, o omnichannel veio para responder as necessidades
humanas sociais, impulsivas e imediatistas. “O cliente com-
partilha muitas informações com sua rede de relacionamen-
to. Como o multicanal permite essa interatividade, acaba se
tornando uma ferramenta ideal para as empresas varejistas.
Porém, precisamos amadurecer o conceito e disponibilizá-lo
de maneira efetiva para os consumidores”, aponta. z
O uso da computação em nuvem no setor também
foi assunto discutido no Congresso TIVarejo. O debate
esteve em torno do melhor modelo, seja público, privado
ou híbrido. Mas como o varejo está encarando essa nova
tendência? “Vejo pequenos movimentos dos varejistas para
o cloud como em ferramentas de e-mail, por exemplo. No
âmbito das aplicações mais críticas de negócios, o setor
é mais resistente e a adoção é incipiente”, afirma Marcelo
Ribeiro, diretor de Operações de E-commerce da Level 3.
Na avaliação de Flávio Martins, do Grupo Martins, ape-
sar das vantagens aparentes, a adoção do cloud computing
no Varejo passa necessariamente pela análise de um con-
junto de fatores. “O binômio segurança e disponibilidade
ainda é o grande desafio”, disse o executivo. “Na teoria,
a computação em nuvem é ótima e veio para ficar. Mas é
preciso levar em conta a equação custo, risco, inovação e
valor gerado para o negócio na hora de decidir seguir esse
caminho”, acrescenta o executivo.
A escolha dos fornecedores e a atenção para a defini-
ção das cláusulas de contratos de prestação de serviços na
nuvem foram outros pontos destacados no debate. “Além
desses cuidados adicionais, é preciso ter em mente que a
capacidade operacional vai aumentar, mas isso não significa
necessariamente que custos e processos de gerenciamento
vão diminuir”, acrescenta Antônio Gesteira, do IBEVAR.
Segundo os participantes, parte do cenário ainda re-
lativamente lento de adoção do cloud está relacionada às
grandes empresas do setor. Em contrapartida, Bruno Rossi,
diretor da consultoria ASM Latin America, observou que
no plano das pequenas e médias empresas, especialmente
aquelas focadas em operações de e-commerce, o ritmo de
investimento nesse modelo vem se intensificando.
“A nuvem faz muito sentido, em particular, para pe-
quenos varejistas que já nascem nesse novo ambiente. Já
temos bons exemplos de sites segmentados que consegui-
ram viabilizar rapidamente o crescimento de suas opera-
ções com o cloud computing”, disse o analista. O executivo
ressaltou, porém, que a adoção da nuvem por empresas de
pequeno porte encontra barreiras como a falta de conheci-
mento técnico e a ausência de um número mais expressivo
de fornecedores especializados no atendimento às deman-
das desse perfil de companhia. z
“Na teoria, o cloud é ótimo e veio
para ficar, mas é preciso levar
em conta a equação custo, risco,
inovação e valor agregado”,
Flávio Martins,
diretordeTIda MartinsComércioeServiçosdeDistribuição

Mobilidade nos modelos de Varejo
Com a expansão da banda larga
no Brasil, as pessoas levam a inter-
net no bolso e usam o celular para
se relacionar, acompanhar notícias
e pesquisar assuntos diversos. Com
tanta tecnologia ao alcance das
mãos, como aplicar a mobilidade nos
processos de compra e venda?
Segundo Eduardo Terra, vice-
-presidente do IBEVAR, o índice de
adoção de dispositivos móveis pelos
consumidores brasileiros é assus-
tador e logo todas as empresas
varejistas terão de suportar o uso da
mobilidade dentro das lojas. “Quem
não se adaptar ficará para trás”,
aponta o executivo. Para ele, os
serviços móveis serão responsáveis
por grandes mudanças no conceito
do Varejo, tanto no online quanto no
físico, para os clientes e, especial-
mente, para os comerciantes.
Na opinião de Marcos Paulo, CIO da
Dellavia Pneus, a mobilidade traz novas
oportunidades para as equipes de ven-
das interagirem com os clientes. “Com
dispositivos em mãos, os vendedores
poderão realizar consultas de preços
e promoções de maneira rápida, o que
aprimora a prestação de serviços e
amplia a fidelidade”, argumenta.
Mário Fernandes, gerente de
Negócios Multicanal da 3CON, refor-
ça a ideia de colocar as informações
nas mãos dos funcionários do Varejo.
“Enquanto os consumidores possuem
formas de pesquisar melhores preços
pelo celular, as equipes de comércio
também precisam estar devidamen-
te equipadas”, defende Fernandes.
“Quando se pensa na mobilidade
aplicada ao Varejo e nos seus bene-
fícios, estamos falando do topo da
pirâmide. Embaixo desse estágio,
existe muito trabalho a ser feito”,
acrescenta Ricardo Scheurer, diretor
de Desenvolvimento Tecnológico do
Sonda Supermercados.
A possibilidade de desenvolver
ações sofisticadas para cativar os
consumidores e aprimorar a experiên-
cia de compra e o engajamento com
as marcas foram alguns dos benefí-
cios inerentes à mobilidade, destaca-
dos pelos executivos. Em contraparti-
da, os participantes ressaltaram que
grande parte das primeiras iniciativas
nessa direção ainda traz um grau
elevado de frustração para os consu-
midores. “Antes de oferecer qualquer
serviço móvel na ponta, as empresas
precisam avaliar se possuem capaci-
dade operacional e logística para exe-
cutar essa ação”, observa Scheurer.
Para Rosana Pereira, gerente cor-
porativo de TI da Iguatemi Empresa
de Shopping Centers, as estratégias
das companhias varejistas precisam
prever o uso da mobilidade no setor
de vendas diretas. “Se vamos instru-
mentar o Varejo, temos de mudar o
perfil do vendedor, pois ele precisa
estar apto a utilizar os equipamentos
móveis e saber lidar com as informa-
ções ao mesmo tempo em que intera-
ge com o consumidor. Não será fácil,
mas essa dinâmica no atendimento é
imprescindível”, diz. “Hoje, o consu-
midor é muito mais rápido na adoção
de tecnologia se comparado às em-
presas”, afirmou Ubirajara Santos,
CIO da Adição Distribuição Express.
Divaldo Oliveira, CEO da SACS
destaca também o despreparo das
empresas, especialmente no que diz
respeito às informações e equipa-
“Logo, todas as
empresas varejistas
terão de suportar o
uso da mobilidade
dentro das lojas”,
Eduardo Terra,
vice-presidentedoIBEVAR
mentos oferecidos aos seus funcioná-
rios. “O que acaba acontecendo é um
diálogo entre um soldado tecnológico
do século XXI, no caso o consumidor,
com um índio sem tacape do século
XIX, o vendedor”, diz. “É preciso trei-
nar os vendedores para interagir com
esse cliente muito mais informado”,
completa José Guilherme Souza, exe-
cutivo do grupo de software da IBM. z

Pequenos e médios varejistas
“A situação do pequeno
e médio varejista é
alarmante. Muitas
vezes, essas empresas
investem em TI
apenas para cumprir
obrigações fiscais
e tributárias”,
Felipe de Oliveira,
gerentedeTIdoCambuíSupermercados
O cenário de investimentos
em Tecnologia da Informação das
grandes redes brasileiras do Varejo
caminha para inovações. Em contra-
partida, entre os pequenos e médios
varejistas, a realidade é bem diferen-
te. Com menor poder de fogo e sob os
mesmos impactos de seus concorren-
tes de grande porte, essas empresas
ainda lidam com desafios básicos,
como a aplicação da tecnologia para o
controle de gestão e a implementação
de estratégias de comércio eletrônico.
“A situação do pequeno e médio
varejista é alarmante. Muitas vezes,
essas empresas investem em TI ape-
nas para cumprir obrigações fiscais e
tributárias. Hoje, ainda há uma grande
dificuldade em fazer o básico, o dever
de casa”, afirma Felipe de Oliveira,
gerente de TI do Cambuí Supermer-
cados. Segundo o executivo, mesmo
quando há interesse em desenvolver
ações diferenciadas na internet ou
adotar novos conceitos como cloud
computing, as tentativas esbarram
em questões como custo e logística.
Uma pesquisa realizada pelo Se-
brae junto a 2.552 pequenas e médias
empresas do segmento de Varejo no
estado de São Paulo reforça essa visão.
Segundo o estudo, 26% dessas com-
panhias não possuem nenhum controle
de gestão e 30% desse montante
nunca fizeram controle de estoque. Ao
mesmo tempo, 53% das participantes
possuem apenas acesso à internet e
não desenvolvem nenhuma estratégia
nesse canal.
A visão de que a TI é um mal neces-
sário e deve ficar restrita a um segundo
plano, à parte das estratégias de negó-
cios, ainda é a tônica entre os pequenos
empresários. Nesse cenário, a dificul-
dade dos gestores de TI para mensurar
os ganhos potenciais da aplicação da
tecnologia para esse perfil de empreen-
dedor foi mais um aspecto ressaltado
durante o Congresso TIVarejo.
“O pequeno empresário tem ou-
tra mentalidade. Quando pensa em
um investimento, ele é mais prático,
direcionado, pois não pode errar. Esse
empreendedor não tem conhecimen-
to técnico. Para ele, o que importa é
saber o quanto vai gastar e o resulta-
do que vai obter”, disse Rodrigo Car-
valho, consultor do Sebrae.
Como um fator agravante, os
participantes destacam os garga-
los do mercado de fornecedores de
softwares, equipamentos e serviços
não customizados a esse público.
“Existe uma grande lacuna e falta de
informação no atendimento a essas
empresas. O mercado de software,
por exemplo, tem que parar de ven-
der sistemas e começar a oferecer
modelo de negócios e entender a re-
alidade desses pequenos varejistas”,
observa Felipe de Oliveira.
Para Marcio Medeiros, gerente de
TI do Futurama Supermercados, a
ausência de ofertas mais flexíveis e
acessíveis é uma das principais bar-
reiras nesse contexto. “Os serviços de
consultoria são muito caros. O pe-
queno e médio empresário não pode
pagar o preço cobrado”, acrescenta.
Sob esse cenário desafiador de
equacionar a cultura dos empresários,
a dificuldade de investimentos e a
falta de ofertas apropriadas, Gustavo
Carrer, consultor do Sebrae, apontou
uma alternativa para os gestores de
TI das PMEs. “A saída é investir pas-
so a passo. Faça projetos piloto, em
pequenas proporções, para mostrar
as vantagens que a tecnologia pode
trazer. A partir dessa abordagem, fica
mais fácil expandir o uso da tecnologia
nessas empresas”, observou. z
A busca por atrair e reter

Showrooming:
o futuro das
lojas físicas
“A próxima geração de
consumidores conhecerá as
companhias varejistas primeiro
pela internet”,
Leonardo Costi, CIOdaDecathlon
clientes sempre foi um dos princípios básicos do
Varejo. Em meio às transformações em curso no compor-
tamento dos consumidores e diante de tendências como a
mobilidade, novas questões estão renovando esse desafio
e trazendo, por consequência, novas atribuições para o uso
da TI no setor.
Um dos modelos que começa a despontar nesse con-
texto é o showrooming, no qual o consumidor vai até a
loja apenas para manusear o produto e acompanhar de-
monstrações. “Entretanto, existe o risco de repetir um
fenômeno que já acontece no exterior, onde os consumi-
dores experimentam o produto em uma loja física, mas
concluem a compra no site de um concorrente, por meio
de um dispositivo móvel”, explica Paulo Vassalo, diretor
de Governança de TI da Leroy Merlin. Segundo ele, quatro
fatores devem ser analisados pelos varejistas: formato da
loja, unificação dos preços em todos os canais, logística e
gestão desses processos.
Para Joaquim Garcia, da Livraria Cultura, conhecer a
fundo as preferências do consumidor e tratá-lo como um
único cliente em todos os canais disponíveis são dois cami-
nhos para ampliar as perspectivas de retenção. “Informa-
ção do cliente, todo varejista tem, mas nem todos sabem
usá-la. O desafio é saltar dos dados transacionais para os
dados preditivos e poder prever a demanda do consumidor
a partir do que ele comprou anteriormente”, observa.
Segundo Leonardo Costi, CIO da Decathlon, a próxima
geração de consumidores conhecerá as companhias vare-
jistas primeiro pela internet, deixando para ir às lojas físicas
apenas quando precisarem experimentar ou testar alguma
coisa. Para Mendel Szlejf, consultor de Varejo e ex-CIO da
Marisa, o showrooming é a quebra dos limites do setor
comercial como o conhecemos, quando a loja física começa
a fazer parte do planejamento da companhia como uma
ferramenta e não como representante oficial de vendas.
Na opinião de Rodrigo Rodrigues, diretor de TI da Da-
fiti, o novo conceito precisa ser testado e usado, de forma
coerente, junto às estratégias de negócio. Rodrigues tenta
evitar o uso do showrooming, mas acredita que o conceito
possa aumentar o número de consumidores com campa-
nhas de marketing e interação inovadoras dependendo do
segmento de cada empresa varejista.
“O grande vilão do Varejo de vestuário são os fretes
de troca de produtos que são muitos e onerosos. Para as
empresas globais do segmento, contar apenas com o e-
-commerce ainda causa muitos desafios, nesse caso o
showrooming será incentivado com a missão de diminuir o
número de trocas realizadas”, acrescenta Costi.
Segundo Ricardo Scheurer, do Sonda Supermercados,
a solução para o e-commerce e o showrooming coexistirem
em paz, será a criação de um híbrido entre os conceitos.
“Os dois formatos possuem lados fortes, mas um não
ameaça o outro”, argumenta. Para o executivo, a conver-
gência dos canais de atendimento vai permitir a TI ajudar
as lojas na aproximação com os consumidores por meio da
interação dos dispositivos móveis conectados à rede com o
objetivo de aprimorar a experiência dos clientes. z

Nos anos 90, os sistemas de ERP foram
amplamente discutidos, analisados e implementados. Hoje,
estão consolidados em diversos segmentos de negócios,
mas, no Varejo, os desafios são pautados na singularidade
do setor como os gargalos de logística, estoque, back office
e front office, além de atendimento customizado.
“O varejo ficou um bom tempo acomodado em sistemas
antigos e processos manuais. Porém, a revolução tecnológi-
ca forçou o setor a tomar novos rumos, em um prazo muito
curto e com um nível de investimento bem abaixo se com-
parado, por exemplo, aos bancos”, diz Adriano Luchetta,
gerente de Sistemas da BR Home Centers.
De acordo com Mendel Szlejf, a integração das platafor-
mas de TI no Varejo ganha outro componente preocupante
à medida que esse processo precisa ser feito “com o avião
voando”, ou seja, com a necessidade de manter, simultane-
amente, as operações 100% disponíveis. “Ao mesmo tem-
po, há uma carência no mercado de profissionais com bom
nível para fazer essa integração”, afirma.
Na visão de Cleison Diniz, gerente-geral de Arquitetu-
ra de Soluções e Produtos da UOLDIVEO, a ausência de
ofertas por parte dos fornecedores que consigam atender
100% das demandas a partir de um único sistema é mais
um problema para os varejistas. “Normalmente, essa inte-
gração exige muitas customizações, o que torna a imple-
mentação muito mais demorada”, completa o executivo.
O aumento do número de fusões e aquisições no Varejo é
outro movimento complexo nesse momento de transforma-
ção. Renato Barros, gerente de Infraestrutura e Operações de
TI das Drogarias São Paulo e Pacheco, aponta os processos de
adaptação das duas redes e aponta um caminho para minimi-
zar os prováveis erros na integração de diferentes plataformas.
“A melhor alternativa para reduzir riscos é trabalhar fortemen-
te nas fases de homologação e testes dos sistemas, especial-
mente aqueles mais críticos para a operação”, afirma. z
O uso das informações pelas empresas de
Varejo ganha cada vez mais notoriedade para os negócios,
representando novas oportunidades de comunicação e de
serviços diferenciados. Mas, é preciso levar em conta os
riscos envolvidos na utilização desses dados para não haver
rupturas de segurança com consequências desagradáveis
tanto para os clientes quanto para as companhias.
Uma das ferramentas discutidas no Congresso
TIVarejo, é o Big Security Data, o conceito de big data
voltado para a proteção corporativa, no qual permite identi-
ficar fraudes, monitorar ameaças, garantir a identidade de
quem manuseia as informações e entender o conteúdo das
investidas maliciosas com base na análise de um grande vo-
lume de dados, estruturados ou não. Segundo José Roberto
Antunes, gerente de Engenharia de Sistemas da McAfee,
não basta observar as informações, é preciso compreendê-
-las para otimizar a segurança em todos os aspectos.
Rodrigo Mastini, coordenador de Segurança da Informa-
ção da Riachuello, reforça a iniciativa de aumentar a prote-
ção com a ajuda das soluções de big data. “Não devemos
tratar apenas os logs de identificação, mas aprofundar as
análises para todas as ações realizadas dentro e fora da
rede”, aponta. “É difícil implementar proteção em todos os
dados, por isso o conceito de big data é ideal para suportar
a segurança em toda a cadeia de venda”, acrescenta Ricar-
do Dasti, gerente de Segurança da Informação da Renner.
Para aprimorar as defesas, Dasti aconselha ao
Varejo a implementação de camadas externas de se-
gurança. Já Salomão de Oliveira, CSO da Brasil Kirin,
recomenda a criação de estruturas estratégicas para
adicionar proteção às informações, especialmente as
provenientes dos consumidores. z
Gestão e
integração das
plataformas
Big security data

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p a n o r a m a i n t e r n a c i o n a l CA W o r l d
Em janeiro de 2013, Mike Gregoire assumiu o posto de
CEO da CA Technologies. Em sua palestra de abertura no CA
World, evento anual da companhia que aconteceu em abril
passado na cidade de Las Vegas (NV/EUA), Gregorie apre-
sentou as tendências que nortearão a estratégia da compa-
nhia nos próximos anos: SaaS, mobilidade, DevOps, cloud
computing e big data analytics management.
Segundo Gregorie, o papel do CIO está em processo
de mudança, pois os usuários das empresas estão desco-
brindo novas tecnologias e diferentes formas de acesso à
rede corporativa. O CIO não é mais o mestre dos sistemas e
aplicações, ele terá que trabalhar em parceria com os usu-
ários e entregar soluções sob demanda, mesmo que isso
signifique compra de novas infraestruturas, plataformas ou
softwares como serviço.
“Hoje, a TI conquistou o posto que sempre almejou: fazer
parte do negócio. O CIO é chamado no início de cada projeto,
seu conhecimento auxilia nas diretrizes de diversas áreas
nas empresas e ele tem poder nos processos de decisão.
Além disso, ele não é mais o único a consumir tecnologia,
todos os C’Levels podem iniciar um processo de implemen-
tação de sistema e contar com o apoio da equipe de TI, pois
as demandas vêm do próprio negócio”, conta Ricardo Fer-
nandes, country manager da CA Technologies no Brasil.
Aplicabilidade. A companhia deixa claro que está usan-
do sua expertise na criação de softwares para ambientes
de grande porte e aplicando nas tendências do setor.
“Trabalhar com mobilidade, aplicações e computação
em nuvem não está sendo uma tarefa fácil, mas estamos
aprendendo muito com esse novo desafio. Estamos usan-
do nosso know how para facilitar e simplificar a TI e alinhá-
-la ao negócio. É um trabalho que inclui ações de marke-
ting e estratégias voltadas para as demandas dos nossos
clientes”, conta Laércio Albuquerque, presidente da CA
Technologies para América Latina.
No campo da mobilidade, o foco está direcionado
à gestão e segurança dos dispositivos. De acordo com
pesquisas da CA, menos de 10% das empresas possuem
monitoramento das informações trafegadas nos aparelhos
móveis. Para mudar este cenário, a companhia foca nas
Tecnologia nas mãos do usuário
Tendências como SaaS, mobilidade, DevOps, cloud computing e big data fazem parte
da estratégia da CA Technologies para os próximos anos P o r L é i a M a c h a d o *
ferramentas da suíte de Application Performance Manage-
ment, que contemplam relatórios e controles do ponto de
vista transacional no universo mobile.
Em termos de SaaS, continua Mike Gregorie, espera-se
que 25% de todos os gastos de aplicação serão feitos no
modelo de software as a service. Para a CA, SaaS não sig-
nifica necessariamente uma nuvem pública, mas a filosofia
por trás dessa tecnologia é o desenvolvimento de diferentes
modelos de negócio. “Para mim, o SaaS é mais uma infraes-
trutura tecnológica capaz de mudar o business e nos permite
melhorar a qualidade do nosso trabalho, além de ajudar as
empresas a obterem os melhores resultados de negócios”,
acrescenta o CEO.
Já a questão de big data, a CA bate na tecla da análise
inteligente da montanha de dados sem abrir mão das exigên-
cias regulatórias e normativas de compliance. Um dos objeti-
vos da CA é a realização de análises sobre essa montanha de
dados em tempo real, o que auxilia em processos analíticos e
prevenção de fraudes.
A empresa concluiu a aquisição da Layer 7 Technologies,
fornecedora de soluções de Application Programming Inter-
face (API). A iniciativa permitirá a CA gerenciar e proteger
o mercado de API com tecnologia de gestão de acesso e
DevOps. Os recursos do CA LISA também foram atualizados
com a compra da Nolio, empresa de aplicações com funções
de virtualização e serviços. Mike Gregorie se mostrou empe-
nhado com os novos direcionamentos da CA Technologies e
enxerga um caminho próspero para a os próximos anos. z
CA Technologies divulga lista com cinco
previsões de TI para 2013:
3 Crescimento do big data;
3 Nuvem pública;
3 Identidade é o novo perímetro;
3 Internet das coisas;
3 Mobile/social.
anote!

Foco: Como o Varejo pode explorar o uso dos dispositivos móveis?
VAREJO
A grande variedade de
smartphones nas mãos
das pessoas abre um
leque de oportunidades
para o Varejo expandir o
atendimento ao cliente
P o r L é i a M a c h a d o
Celular:
o novo amigo
do consumidor
c e l u la r v i r o u u m
companheiro fiel das pessoas.
Hoje, ninguém vive sem pelo
menos um aparelho telefôni-
co no bolso. Os dados da Ana-
tel apontaram que o Brasil fechou março
deste ano com mais de 264 milhões de li-
nhas móveis ativas, número que supera
a quantidade de habitantes no País. Com
tantos dispositivos nas mãos dos brasilei-
ros, nada mais natural que o Varejo apro-
veite a onda de oportunidades em vendas,
pesquisas de preços e produtos, além de
serviços de pagamentos.

De acordo com especialistas, os gar-
galos estão sendo superados. No campo
do acesso à internet, o último balanço
da Huawei, divulgado em parceria com
a Teleco em abril de 2013, apontou que
o Brasil deve terminar o ano com 82 mi-
lhões de acessos à banda larga móvel,
alta de 11% se comparado ao ano anterior.
Segundo a consultoria IDC, em 2012, as
vendas de smartphones no Brasil cres-
ceram 78%. Um dos principais pontos
de alavancagem nas vendas foi a queda
nos preços dos dispositivos e a tendên-
cia é que este número cresça ainda mais
devido aos incentivos fiscais para a pro-
dução no País. Para a IDC, até o final de
2013, o Brasil deverá ser o quinto maior
mercado de smartphones atrás da China,
Estados Unidos, Reino Unido e Japão. A
consultoria também apontou um avanço
no mercado de tablets no País na ordem
de 171% no ano passado com vendas de
3,1 milhões de aparelhos. Para este ano,
a IDC espera um salto de 89,5% com 5,8
milhões de unidades comercializadas.
Os números apontam para a consolida-
ção da mobilidade em solo brasileiro, o
que pode acelerar a quebra de barreira
cultural em termos de adaptação com
novos serviços mobile no Varejo. Para a
Câmara Brasileira de Comércio Eletrôni-
co - camara-e.net, o mobile commerce
terá um crescimento significativo em
2013 tendo em vista que o comércio ele-
trônico tem crescido acima de 20% nos
últimos anos.
Maurício Salvador, sócio-diretor da
consultoria GSMD – Gouvêa de Souza,
aponta o e-commerce como grande im-
pulsionador de crescimento do Varejo
no Brasil. Segundo ele, setor representa
3,1% das vendas totais do Varejo no País
e a estimativa é que esse percentual suba
para 7% em três anos. Da mesma forma, o
mobile commerce também deixou de ser
Entretanto, para que o Varejo explore a mobilidade de maneira eficaz, é preciso superar
alguns desafios como expansão da banda larga, maior penetração de aparelhos inteligentes
e quebra de barreiras culturais.
Joaquim Garcia,
diretor de TI da
Livraria Cultura

V AREJO DESAFIO
expectativa e saltou de 5% de participação
nas vendas, no início de 2012, para 10%,
em seis meses. Para este ano, o comércio
eletrônico deve movimentar R$ 31,11 bi-
lhões e a expectativa de participação do
m-commerce é de 15%, incluindo tablets.
“A mobilidade está crescendo expo-
nencialmente no Brasil, principalmen-
te com a queda dos preços de aparelhos.
Além disso, a pressão do governo por qua-
lidade nos serviços de internet exige das
operadoras de telefonia melhores cone-
xões, o que reflete no acesso aos portais de
e-commerce pelo celular”, completa Sal-
vador. Para ele, o comércio eletrônico está
em forte expansão no País e passa pelas
mesmas dificuldades dos sites norte-ame-
ricanos em questão de competitividade e
bons preços. Porém, a falta de infraestru-
tura na área logística é o maior desafio
para os varejistas nacionais impactando
no crescimento deste segmento no Brasil.
Exemplos estrangeiros. A NRF
Big Show é o maior evento de Varejo do
mundo, acontece anualmente em Nova
Iorque e reúne milhares de executivos to-
madores de decisão. Neste ano, a Gouvêa
de Souza levou uma delegação de executi-
vos brasileiros para a convenção e desta-
cou três temas mais debatidos: ambiente
digital, e-commerce e mobilidade. Para
não ficar de fora das tendências e apro-
veitar as oportunidades de negócio, os
varejistas brasileiros acompanharam de
perto o evento e trouxeram boas ideias
para alavancar o setor no País.
De acordo com Marcos Gouvêa, dire-
tor-geral da GSMD, a crescente partici-
pação das vendas em canais eletrônicos,
tanto no Brasil quanto em países mais
desenvolvidos, aponta para um cami-
nho de maturidade e aperfeiçoamento
frente às demandas de experiência de
compra. “A crescente participação das
vendas pelos canais digitais, tanto nos
Estados Unidos, Inglaterra e mesmo
no Brasil, mostra que haverá um lon-
go caminho ainda de aperfeiçoamento
e melhorias e um intenso aprendizado
a ser incorporado à medida que os neo-
consumidores sofisticam suas deman-
das a partir de experiências positivas ou
negativas vivenciadas”, diz o executivo.
Segundo uma recente pesquisa da Ac-
centure com quatro mil usuários de smar-
tphones nos Estados Unidos e Canadá,
mais da metade dos entrevistados, que
atualmente usam seus smartphones para
fazer pagamentos, disseram que estavam
muito propensos a usar o celular ainda
com mais frequência se tivessem algumas
vantagens. Entre elas, a possibilidade de
rastrear os recibos; ofertas de benefícios
como cupons instantâneos de varejistas,
pontos que ficariam armazenados no
telefone para futuras compras; ou até
mesmo algum atendimento especial,
como um serviço prioritário ao cliente.
De acordo com o estudo, para que o
m-payment seja adotado em grande es-
cala em todo o mundo é necessário in-
formar aos consumidores sobre a segu-
rança e conveniência desses aparelhos
eletrônicos quando comparados com
outras formas de pagamento. O estudo
também aponta a necessidade da co-
municação a fim de induzir as pessoas
a priorizar o uso dessa tecnologia, este,
portanto, é o maior desafio para o Varejo.
Loja na ponta dos dedos. Em ter-
mos de mobile commerce, os varejistas
brasileiros estão adaptando seus sites e
portais para as características do celular
e do tablet. Na visão de Maurício Salva-
dor, o Varejo no Brasil tem usado o tablet
como apoio a vendas dentro das lojas para
informar melhor o consumidor sobre pre-
ços e produtos. Os totens também têm
uma boa penetração nas lojas, nos quais
o cliente pode comprar alguma mercado-
ria em falta no estoque.
Já no mobile payment, os exemplos
em solo brasileiro ainda são muito in-
cipientes. Para Salvador, os desafios
estão concentrados na legislação fiscal.
Numa loja da Apple, por exemplo, não
existe fila no caixa para os pagamentos
com cartões. O próprio vendedor finaliza
a compra pelo seu celular ou tablet e o
cliente tem a possibilidade de receber a
nota fiscal por email. Smartphones que
utilizam o Square, um pequeno disposi-
tivo para leitura de cartões de crédito por
meio do celular, também está se difun-
dindo rapidamente nos Estados Unidos.
“No Brasil, isso ainda não é possí-
vel. A legislação não permite, pois o
varejista precisa ter uma máquina re-
gistradora conectada a uma impressora
fiscal, o que inviabiliza o recebimento
por um dispositivo móvel. Uma peque-
na mudança na lei brasileira já resol-
ve o problema. Eu vejo um cenário de
mudança para isso em um período de
médio prazo”, acrescenta o executivo.
Mesmo diante desses gargalos, a mo-
bilidade está avançando em passos largos
e o maior impulsionador para essa evolu-
ção é o próprio consumidor. A experiência
de compra é o diferencial num processo de
aquisição de algum produto e a marca que
entregar isso terá o diferencial competiti-
vo.“A maioria dos varejistas já percebeu o
movimento da mobilidade e está adaptan-
do os sites e portais para essa realidade,
visando sempre a entrega de uma expe-
riência diferenciada”, conclui Salvador. z
u Brasil fechou março/13
com mais de 264 milhões
de linhas móveis ativas;
�
u País deve terminar 2013
com 82 milhões de acessos
à banda larga móvel;
�
u M-commerce representa
10% do mercado brasileiro
de Varejo eletrônico.
anote!

C
om o avanço da mobilidade e maior
penetração da banda larga no Bra-
sil, o Varejo está experimentando
novas possibilidades de compras e paga-
mentos por meio de smartphones e ta-
blets. Entretanto, para os serviços mó-
veis deslancharem no Brasil, algumas
barreiras precisam ser quebradas.
“Existem muitos movimentos andan-
do em paralelo, tanto no mobile com-
merce quanto no mobile payment”, diz
Renato Pasquini, gerente de Telecom da
FrosSullivan. Para ele, muitos varejis-
tas estão trabalhando no desenvolvimen-
to da interface de portais adaptadas aos
celulares e tablets, o que permitirá me-
lhor navegação, facilitará o processo de
compras, consulta de preços e produtos.
Em meio a tantas tecnologias, um
sistema similar ao SMS e a comunicação
por proximidade de campo (NFC, Near
Field Communication) são as principais
tendências que poderão virar padrões dos
sistemas de pagamento no Brasil.“O bra-
sileiro está familiarizado com o SMS, o
que facilita a implementação de transa-
ções financeiras por esse meio. Por outro
lado, dificilmente veremos uma transa-
ção de alto valor no SMS devido aos pro-
blemas de fraude, o que já não acontece
com o NFC, pois a comunicação é feita
numa distância muito curta entre os apa-
relhos”, diz João Moretti, diretor-geral da
MobilePeople, empresa especializada em
soluções móveis corporativas. Segundo
Renato Pasquini, 300 mil POS estão habi-
litados para a tecnologia de NFC no Brasil.
Para Damien Bullot, diretor de Tele-
com da Gemalto, o desafio está pautado
em três frentes: um bom alinhamento
entre os players de TI e todo o ecossiste-
ma envolvendo bancos e operadoras de
telefonia; disponibilidade da infraestru-
tura, incluindo aparelhos celulares inte-
ligentes habilitados para as tecnologias
de pagamento; e incentivo para uso com
entrega de valor ao consumidor final.
“O primeiro passo é adaptar a interfa-
ce dos sites de e-commerce para celulares
e tablets. A experiência de uso precisa ser
agradável ou o cliente não voltará a usar o
smartphone nos processos de compra. Da
mesma forma, os meios de pagamento
só terão sucesso se proporcionarem co-
modidade e agilidade na hora de pagar”,
acrescenta o gerente de Novos Projetos
e Mobile do PagSeguro, Igor Taquehara.
Segundo Taquehara, a mobilidade
no e-commerce está em estágio de ex-
perimentação, seja em lojas virtuais,
aplicativos de compras ou pagamentos.
“Independente do estágio da regulamen-
tação do m-payment no Brasil, não pode-
mos ficar de braços cruzados. Diferentes
players estão desenvolvendo soluções de
pagamento para o celular, principalmen-
te as de NFC”, completa.
O hardware é um dos principais de-
safios para o NFC deslanchar no Brasil.
Demandas justificam o meio
Adaptação do e-commerce para plataformas mobile e sistemas de pagamento estão
em alta no Varejo brasileiro
V AREJO s OLUÇÃO

regulamentação é de interesse de toda a
comunidade brasileira. Por mais que se-
jam muitas empresas envolvidas (varejis-
tas, bancos e operadoras), o processo está
bem avançado. Acredito que até a Copa de
2014, o Brasil contará com uma norma-
tiva para pagamentos móveis”, aponta.
“Como os serviços de transações finan-
ceiras estão caminhando para o universo
móvel, é provável que até o final do ano
uma regulamentação específica para o
m-payment seja aprovada. Bancos e ope-
radoras de telecomunicações estão dis-
cutindo o melhor formato e já podemos
perceber algumas formas de m-payment
em fases de teste e outros em estágios
avançados”, completa Renato Pasquini.
A parceria entre o Banco do Brasil, Oi
e Cielo resultou no lançamento do Oi Car-
teira, cartão pré-pago recarregável que
funciona tanto no celular como no car-
tão tradicional. O produto usa a bandeira
Visa e permite diversas transações como
compras pelo celular, recarga minutos
para o pré-pago Oi, transferência de di-
nheiro para outros clientes do serviço e
saques em ATMs.
A Claro e o Bradesco firmaram parce-
ria após a constituição da joint venture
MPO (Mobile Payment Operator), reali-
zada no final de 2011. O acordo inclui a
emissão de cartão pré-pago cobranded
(moedeiro) pelo celular e a utilização de
tecnologia NFC nas transações com car-
tões Bradesco nos celulares da Claro. O
lançamento do produto deverá ser feito
no segundo semestre de 2013.
V AREJO s OLUÇÃO
De acordo com Taquehara, quando o UOL
lançou a solução de pagamento via tec-
nologia de aproximação de campo, há
um ano, havia apenas quatro modelos
de smartphones da Nokia habilitados
para o NFC. Hoje, além da Nokia, Sam-
sung, LG, Motorola, Sony e BlackBerry já
comercializam aparelhos no Brasil capa-
zes de suportar esta tecnologia. “Porém,
eles ainda são caros, o que restringe o uso
a poucas pessoas. Mas, em breve, a ten-
dência se consolidará, conforme os pre-
ços caem, automaticamente as pessoas
vão derrubando as barreiras e os meios
de pagamentos serão massificados no
Brasil”, assegura Taquehara.
O cofundador do Twitter, Jack Dorsey,
desenvolveu o Square, um aplicativo para
smartphones que permite fazer cobran-
ças em cartões de crédito. A tecnologia
está ganhando muitos adeptos nos Es-
tados Unidos como taxistas, vendedores
populares e pequenos empreendedores
e foi muito utilizada durante o NRF Big
Show, maior evento de Varejo que acon-
tece anualmente em Nova Iorque.
Na visão de Maurício Salvador, só-
cio da Gouvêa de Souza, o Square tem
grande chances de se difundir no Brasil
devido à facilidade e agilidade no pro-
cesso de pagamento com a possibilida-
de de envio do recibo por e-mail. No
Brasil, a Cielo lançou um aplicativo se-
melhante para rodar em iPhone, iPad,
iPod touch ou smartphone e tablet com
Android. De fato, essas tecnologias re-
presentam uma quebra de paradigmas,
pois permitem que qualquer pessoa co-
mercialize produtos sem se preocupar
com a forma de pagamento.
Finanças para o Varejo. Na visão
de João Moretti, a mobilidade é uma ten-
dência sem volta, porém, os avanços no
Varejo ainda esbarram na falta de regula-
mentação para os serviços de pagamento.
“Essa normativa deverá ser liderada pelo
Banco Central do Brasil e pela Anatel. A
Caixa Econômica Federal, TIM e Mas-
terCard também se juntaram para lançar
novas opções de pagamentos via celular
no formato mobile money. Por meio de
uma conta pré-paga virtual, o clienteTIM
poderá efetuar compras e outras transa-
ções financeiras utilizando o próprio celu-
lar ou um cartão tradicional vinculado ao
seu número de telefone. O produto deve
estar disponível para o mercado brasileiro
no segundo semestre de 2013.
Já o Itaú, em parceria com a Redecard,
MasterCard,TIM e Gemalto, também está
trabalhando no desenvolvimento de novas
tecnologias de pagamentos pelo celular.
Com a solução Mobile PayPass, o lojista
digita o valor no POS Redecard habilitado
para NFC e o usuário aproxima o celular da
máquina para finalizar o pagamento. As
compras serão creditadas no cartão TIM
Itaucard e cobradas na fatura enviada pelo
banco, como acontece atualmente.
A MFS – Mobile Financial Service, joint
venture formada pela Telefonica e pela
MasterCard Worldwide, também lançou
um serviço de pagamento via celular, o
Zuum com tecnologia USSD (Unstructu-
red Supplementary Service Data). A apli-
cação disponibiliza aos clientes da ope-
radora o acesso a uma conta pré-paga no
celular que permite a realização compras,
transferência de valores, recargas para ce-
lular, pagamento de contas e saques.
Na visão de Renato Pasquini, os
meios de pagamento funcionarão no
Brasil a partir da massificação, sem es-
tarem restritos a um banco ou uma ope-
radora. Mas estamos vivendo a era da as-
censão do m-paymant e claro que muitas
soluções serão experimentadas até que
isso seja uma transação comum para os
consumidores brasileiros, assim com
é comum entrar no site para pesquisar
preços ou sacar um cartão de crédito da
bolsa para finalizar uma compra. Como
toda evolução, as ferramentas vão sur-
gindo, ganhando forma, popularizam-se
e consolidam-se no mercado. z

V AREJO v a l o r
A
experiência é o maior bem que
a Livraria Cultura quer entregar
ao seu cliente, e a rede varejista
tem obtido muito sucesso partindo des-
sa premissa, pois o número de pessoas
circulando nas lojas vem aumentando
exponencialmente. Ao entrarmos em
alguma filial da Livraria, mergulhamos
na cultura em meio aos livros, revis-
tas, filmes, CDs, DVDs, obras de artes
e eventos de entretenimento. O mesmo
acontece quando acessamos o site da Li-
vraria por meio do computador, mas com
adicional tecnológico em aplicativos, e-
-books, e-readers e toda a facilidade que
o e-commerce pode proporcionar. Ago-
ra, essa comodidade também poderá ser
acessada no smartphone.
A mobilidade faz parte da estratégia
da rede varejista em trabalhar a venda e
o atendimento ao consumidor em várias
plataformas. Partindo do princípio de
que o cliente é um só, mas a maneira de
abordá-lo pode ser feita de diversas for-
mas e canais, o mobile commerce da Li-
vraria Cultura está em fase de expansão.
Segundo Joaquim Garcia, diretor de TI
da rede, a mobilidade está cada vez mais
forte no Brasil, principalmente com o
incentivo do governo federal em reduzir
os impostos sobre a venda de celulares.
“Estamos vivendo esse momento
de ascensão móvel no nosso cotidiano.
Para a mobilidade funcionar bem preci-
sa estar alinhada à estratégia de tornar
a venda uma verdadeira experiência de
compra, com conforto, experimenta-
ção e inovação”, diz. “O meu cliente é
sempre único e precisa ser reconhecido,
independente da plataforma de compra”,
acrescenta. Para isso, o web site da Li-
vraria está sendo adaptado para os apa-
relhos com sistemas iOS e Android. Em
breve, a plataforma do Windows Phone
também será compatível ao e-commerce
da rede. “O celular é uma extensão da
experiência de compra de livros e, futu-
ramente, músicas”, aponta.
Outra iniciativa móvel destacada
por Garcia é a venda assistida, no qual
o vendedor atende o consumidor com
um tablete na mão. O projeto piloto,
implementado na loja de Recife, tem
como objetivo deixar o vendedor mais
proativo auxiliando o cliente em todo o
processo de compra.“Com o histórico do
meu consumidor nas mãos do colabora-
dor, consigo estreitar o relacionamento
e levo inteligência ao atendimento. Esta-
mos em fase de testes e os resultados são
muito positivos. A ideia é estender essa
operação para outras lojas”, acrescenta.
A desenvolvedora brasileira de soluções
móveis MMCafé é a parceira da Livraria
nas iniciativas mobile.
Priorizar o atendimento. Entregar
conveniência não é uma tarefa fácil es-
tando sob a mira da eficiência operacio-
nal. Segundo Garcia, a equipe de TI da
Livraria vive o desafio de fazer mais com
menos, sem nunca esquecer a inovação
imersa no universo da cultura. Como
usar a loja como experimentação e levar
o mobile cada vez mais perto da operação?
“É uma quebra de paradigma. O mobile
Consumidor leva o Varejo no bolso
As redes da Livraria Cultura e da Polishop avançam na estratégia da mobilidade
“Para a mobilidade
funcionar bem,
ela precisa estar
alinhada à
estratégia de
tornar a venda
uma verdadeira
experiência de
compra”
Joaquim Garcia,
diretor de TI da Livraria Cultura

V AREJO v a l o r
é um processo novo, entendemos que o
cliente é único e tem a autonomia de es-
colher onde ele quer comprar”, aponta.
Para isso, a Livraria criou estruturas na
tecnologia SOA integrada às novas apli-
cações e orientada ao serviço.
A rede varejista também está estu-
dando a melhor forma de oferecer ao
consumidor modelos de pagamento
pelo celular. Como a tecnologia de co-
municação por proximidade de campo
(NFC, Near Field Communication) está
apenas começando no Brasil, a Livraria
otimiza os investimentos em tecnolo-
gias que proporcionem experiência para
todos os clientes, não somente aos con-
sumidores que possuem um aparelho
compatível ao NFC.
“A tecnologia de proximidade de cam-
po é muito incipiente no País, está em
processo de maturidade. Claro que esta-
mos sempre atentos aos movimentos do
mercado, existe muitos modelos de m-
-payment para explorarmos, desde o NFC
ao SMS e o QrCode, mas ainda não é o
momento. O mais importante para nós
é a experiência e isso conseguimos entre-
gar por meio dos nossos serviços nas lojas,
no site e agora nos celulares”, completa.
Em julho de 2013, a Livraria Cultura
lançará o Kobo Aura HD. O produto che-
ga para potencializar o time de eReaders
Kobo já disponibilizado pela rede. O equi-
pamento foi desenvolvido pela japonesa
Rakuten em uma plataforma de padrão
aberto e permite que os usuários armaze-
nem e-books em sua memória de 4GB, ex-
pansível para 32GB com cartão MicroSD.
Campanhas interativas. No caso
da Polishop, a experiência do cliente
também faz parte da estratégia de aten-
dimento e levou a companhia a desen-
volver um aplicativo para as principais
plataformas móveis. De acordo com Fe-
lipe Brasil, diretor de E-commerce da
rede, a Polishop adotou um recurso de
reconhecimento de vídeo que identifica
imagens dos produtos nos comerciais
de TV. “O cliente aponta o celular para
um televisor comum que o aplicativo
reconhece o item. Incluímos também
recurso de leitura de QrCode, os códi-
gos ficam espalhados pelas nossas lojas
e nas caixas de produtos. Disponibiliza-
mos a programação da Polishop TV para
os usuários que queriam assistir nosso
canal pelo celular e fechar um pedido em
poucos toques na tela”, conta.
O maior desafio da Polishop foi inte-
grar diferentes tecnologias em uma úni-
ca plataforma, mas os desafios já foram
superados e, na visão do diretor, os be-
nefícios para o consumidor fazem parte
do processo de inovação da rede. “Com
a explosão do uso de smartphones e o
movimento irreversível da mobilização,
algumas iniciativas e recursos já se tor-
naram fundamentais para o cotidiano do
Varejo”, aponta. Segundo ele, para facili-
tar a experiência do consumidor, os sites
e as campanhas de e-mail marketing pre-
cisam ser totalmente compatíveis com os
navegadores dos smartphones.
No universo dos aplicativos, conti-
nua Felipe Brasil, o Varejo tem diversas
formas para promover recursos diferen-
ciados no telefone, desde um aplicativo
que possibilite a básica comercialização
de produtos até inovações que despertam
a curiosidade dos consumidores. “Nesse
ambiente, o grande desafio é conseguir
gerar o hábito de uso para que o aplicativo
não seja esquecido”, completa.
Na opinião do diretor, os consumi-
dores de hoje, ansiosos por novidades
e lançamentos, exigem atendimento
diferenciado com ofertas exclusivas.
Isso exige do varejista integrar recursos
tecnológicos aos diferentes canais de
venda, incluindo também os meios de
pagamento pelo celular.
“Acredito muito nessa tendência e
vejo que o caminho do pagamento pelo
celular será por meio da carteira eletrô-
nica (e-wallet), que armazenará de for-
ma segura todos os cartões de crédito do
cliente, evitando assim a apresentação
do mesmo nas compras no mundo físico
ou no e-commerce.”
Para o futuro, a Polishop pretende
integrar ainda mais os conceitos de om-
nichannel e oferecer uma experiência
única ao consumidor.“Em breve, vamos
também invadir o mundo dos tablets com
muita interatividade”, conclui. z
“Com a explosão do
uso de smartphones,
algumas iniciativas
já se tornaram
fundamentais para o
cotidiano do Varejo.
Em breve, vamos
também invadir o
mundo dos tablets”
Felipe Brasil, diretor de
E-commerce da Polishop

t e n d ên c i a s
A era dos aparelhos inteligentes começou. A
internet das coisas já faz parte das nossas
vidas, além do que jamais imaginávamos
P o r R o d r i g o A r o n
cada dia a internet
se aproxima mais do co-
tidiano pessoal e profis-
sional das pessoas. Com
o avanço da tecnologia
e da mobilidade, novos
produtos e conceitos chegam até nós
ininterruptamente, seja na forma de
dispositivos ou serviços como smar-
tphones e a rede 4G, por exemplo.
Internet das coisas:
o futuro chegou!

A TELIUM está inaugurando seu novo Data Center
em Porto Alegre. Este Data Center terá muitas
novidades para oferecer a disponibilidade e
segurança necessárias para seu negócio.
São um total de 84 racks, oferecendo capacidade
para mais de 3000 servidores, com estabilidade
elétrica garantida através de geradores, UPS e
quadros de distribuição elétrica redundantes.
Além disso, o novo Data Center da TELIUM conta
com um sofisticado sistema de resfriamento, através
do confinamento de corredores frios, garantindo um
aumento de 20% na eficiência energética das
máquinas, poupando recursos naturais e o meio
ambiente.
Toda essa estrutura ainda conta com altíssima
segurança física do ambiente, vídeo vigilância,
controle de acesso biométrico ao Data Center e
avançadosistemadedetecçãoecombateaincêndios
com gás FM-200. Tudo isso para garantir a mais alta
segurança das informações vitais para o seu negócio.
Área de
Condensadores
Saída de
Emergência
Sala de No-Breaks
Para Cima
2340 mm
18493,3333 mm
1470 mm
2800 mm
7625mm
2250mm
AR
CONDICIONADO
AR
CONDICIONADO
AR
CONDICIONADO
Corredor de ar
frio confinado
Corredor de ar
frio confinado
Corredor de ar
frio confinado
Corredor de ar
frio confinado
2430 mm2600mm
CONHEÇA O NOVO
DATA CENTER TELIUM
EM PORTO ALEGRE
RACKS
AGILIDADE NO SUPORTE
Os Racks do novo Data Center da
Telium contam com um poderoso
sistema de resfriamento de padrão
internacional, que funciona a partir de
corredores de ar frio confinado.
O Data Center contará com uma
equipe de operações no local,
trazendo agilidade ao suporte.
CÂMERAS DE VIGILÂNCIA
O Data Center será monitorado 24x7x365
por meio de diversas câmeras de
vigilância, garantindo a segurança das
informações armazenadas.
SEGURANÇA
O novo Data Center da Telium possui controle de acesso biométrico,
que impede o acesso não autorizado ao local aonde estão
armazenadas suas informações.
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TELIUM.com.br 4003.5800
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Soluções para um mundo conectado
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Porto Alegre 51 3387.3700

t e n d ên c i a s
A era digital móvel movimenta não só a fantasia consumista dos usuários, mas
também um promissor mercado global. Segundo o Gartner, a receita de serviços móveis
atingirá o valor de US$ 1 trilhão até o final de 2013. No Brasil, este faturamento
pode chegar a US$ 6 bilhões este ano.
De acordo com o instituto de pesqui-
sa, as vendas de aparelhos móveis de-
vem crescer 11,3%, em 2013, alavancando
também a indústria de aplicativos. Até
2016, esse mercado pode chegar a US$ 74
bilhões graças às mais de 305 bilhões de
operações correspondentes a downloads.
A comunicação dos dispositivos eletroe-
letrônicos, sensores wireless e chips res-
ponsáveis pela interação com a web abriu
um leque de oportunidades de conexão e
troca de informações, a chamada inter-
net das coisas (IoT, na sigla em inglês).
Segundo Steve Prentice, analista do
Gartner, a conexão móvel inteligente será
inevitável nos próximos anos. “Existem
dois pontos importantes para a consoli-
dação do conceito da internet das coisas.
O primeiro está vinculado ao aumento
do número de dispositivos móveis em
todo o planeta e o segundo está ligado a
esse crescimento, pois logo teremos uma
quantidade muito grande de dados prove-
nientes dos aparelhos, das pessoas e das
máquinas, forçando, assim, um estado
global de conectividade”, afirma.
De onde vem? O conceito de internet
das coisas surgiu em 2011 durante um
consórcio formado pela União Europeia e
foi desenvolvida pelo MIT (Massachuset-
ts Institute of Technology), universidade
norte-americana dedicada à criação da IoT,
utilizando tecnologias RFID (identificação
por radiofrequência) e sensores de rede sem
fio. No encontro dos países europeus, fo-
ram identificadas mais de 150 aplicações da
mobilidade em setores de transporte, cida-
des inteligentes, cadeias de suprimentos,
saúde, estilo de vida, comércio, redes de
energia elétrica, entre outros.
A partir disso, a ideia é implementar
inteligência de comunicação, via rede e
nos objetos, no modelo M2M (Machine
to Machine), de forma que as coisas pos-
sam conversar entre si, até mesmo sem
a intervenção humana. Essa iniciativa
aprimora a experiência de ações diárias
como abrir uma geladeira. Nesse caso, o
eletrodoméstico recebe dicas automáticas
sobre dieta ou cria uma lista de compras
de produtos em falta na cozinha do usu-
ário, por exemplo.
Este cenário abriu os olhos do mer-
cado de TI, no qual os desenvolvedores e
players de todo o mundo buscam agregar
ainda mais valor à tecnologia. Segundo
um estudo divulgado pela Cisco, a apli-
cação do conceito IoT pode gerar US$ 14,4
Nuvem das coisas
Imagine a possibilidade de sincroni-
zar todos os aparelhos domésticos
e do trabalho ajustando apenas o
despertador. Esse é o exemplo mais
simplório da união da internet das
coisas com o cloud computing, o
chamado Cloud of Things (CoT). A
iniciativa partiu do MIT (Massachu-
setts Institute of Technologies) que
prevê um aumento significativo da
experiência na troca de dados sem
fio entre as coisas. A ideia consiste
em enviar todas as informações
provenientes dos sensores e dispo-
sitivos com RFID para a nuvem, de
modo que as configurações sejam
alinhadas automaticamente aos
demais eletroeletrônicos.
trilhões de lucro na economia global, por
meio do desenvolvimento e venda de apli-
cativos. A própria Cisco vem trabalhando
na criação de padrões abertos para ace-
lerar a adoção da internet das coisas na
estratégia de negócio dos clientes.
Ainda segundo a Cisco, em 2008, o
número de equipamentos conectados
à internet ultrapassou a quantidade de
pessoas na Terra, podendo chegar aos
50 bilhões em 2020, somando não ape-
nas tablets e smartphones, mas carros,
eletrodomésticos, etiquetas de lojas e até
animais. A startup holandesa Sparked,
por exemplo, desenvolveu um dispositivo
de troca de informações via wireless para
serem usados em vacas, proporcionando
ao dono do gado detectar remotamente
se alguma fêmea está grávida, doente ou
perdida do rebanho.
E os gargalos? “Do ponto de vista
técnico, os desafios são poucos porque
a tecnologia empregada não é tão com-
plexa para nosso conhecimento atual.
Os maiores problemas serão sentidos na
adaptação dos novos modelos de negócios
e nas operadoras web, pois o volume de
banda larga necessária para a comunica-
ção das coisas precisará de disponibili-
dade e fluxo contínuos de rede, exigindo
investimentos significativos na cobertura
wireless dos aparelhos”, aponta o analis-
ta do Gartner, Steve Prentice.
Rob Lloyd, presidente de Vendas e
Desenvolvimento da Cisco, afirma que,
atualmente, 99% dos eletroeletrônicos
de todo o mundo não estão conectados à
internet. Para ele, o primeiro desafio do
conceito IoT é ligar todos os equipamen-
tos digitais possuidores de endereço IP

t e n d ên c i a s
Internet das coisas X internet de tudo
Segundo a Cisco, a era da IoT irá além dos aparelhos conectados. A troca
de dados envolverá pessoas e processos tecnológicos gerando bilhões
de conexões e utilizando formatos de comunicação M2M, P2M (People to
Machine) e P2P (People to People). A tomada de decisão, seja em relação
aos negócios ou até a hora de acordar para um compromisso, se baseará
em informações provenientes de inúmeros sensores espalhado em todos os
lugares que analisam desde as condições climáticas até resultados de bolsas
de valores globais, tudo em tempo real.
à rede mundial de computadores, além
de conectar pessoas a processos, objetos
e dados. Indo mais fundo na discussão,
Steve Prentice coloca como principal
obstáculo o desenvolvimento e a criação
de todos os equipamentos que estarão
conectados à web.
“A maioria dos dispositivos que supos-
tamente farão parte da internet das coi-
sas simplesmente ainda não existem. Se
partirmos do zero, em relação ao número
de aparelhos existentes (smartphones,
tablets, TVs inteligentes e demais equipa-
mentos), não chegam nem na metade dos
anunciados nos meios de comunicação de
empresas como Ericsson, IBM e Cisco. De-
vido à falta de conhecimento atual sobre o
futuro da tecnologia, é difícil arriscar um
palpite, tudo vai depender da qualidade
disponível de acesso e da criação dos pró-
ximos devices. Entretanto, teremos dez
anos pela frente para descobrir isso.”
No Brasil, a internet das coisas está
sendo empregada desde 2011. De acordo
com a Associação Brasileira de Automa-
ção GS1, o conceito de RFID e sensores
wireless foram colocados em prática no
território nacional por iniciativas priva-
das e públicas, desde rebanhos de gado,
identificação de automóveis pelo Sistema
Nacional de Identificação de Veículos (SI-
NIAV) e até pelas Forças Armadas. Segun-
do a associação, a internet das coisas será
o novo pilar dos processos de manufatu-
ra, serviços de saúde, produção e distri-
buição inteligente de energia (smart grid)
e de outros setores do mercado.
O Rio de Janeiro é um exemplo de
aplicabilidade. Por meio de câmeras,
sensores e camadas de informação, a
capital carioca implantou o projeto de
Cidades Inteligentes, transmitindo ima-
gens e dados para um telão de 80 me-
tros quadrados no Centro de Operações
do município. A iniciativa permite aos
responsáveis pela segurança urbana ob-
servar e resolver problemas de trânsito,
casos de usurpação pública entre outras
ocorrências em tempo real. A cidade
de Vitória da Conquista, no estado da
Bahia, implementou etiquetas de ra-
diofrequência em uniformes escolares do
ensino médio público. O sistema moni-
tora a entrada de alunos nas escolas e,
em caso de ausência, envia mensagens
aos celulares dos pais das crianças.
Impacto no negócio. Com a escassez
dos endereços eletrônicos, foram cria-
dos os protocolos Ipv6, proporcionando
o equivalente a 100 endereços virtuais
por átomo da Terra, um número prati-
camente impronunciável! Será que as
companhias de todo o mundo estão pre-
paradas para integrar e gerenciar a gran-
de quantidade de informações geradas
diariamente?
De acordo com Steve Prentice, o desa-
fio para os CIOs e equipes de gestão de TI
será a transformação dos dados em valor
de negócio, com o uso de tecnologias de
big data e análises avançadas.“O sucesso
de mercado será correspondente à capa-
cidade das empresas em coletar, analisar
e construir informações críticas. Além
disso, o mais importante nessa equação
é usar adequadamente os dados, a fim
de transformá-los em melhores insights
para os negócios”, revela.
De fato, as companhias sofrerão
com esses processos, que vão minar a
experiência dos profissionais de alto
nível de Tecnologia da Informação se
comparada com os trabalhos não tão
qualificados do passado, argumenta o
analista do Gartner. z
A internet das coisas é
baseada em três etapas:
z Identificação dos aparelhos,
por meio da tecnologia RFID
(radiofrequência);
z Sensores, que detectam
mudanças na qualidade física dos
equipamentos;
z Miniaturização e Nanotecnologia,
pequenos objetos com a
capacidade de interagir e se
conectar com a rede mundial de
computadores.
anote!

Segurança da Informação e Gestão de Risco
Ano 8 Número 15 2013
Yanis Cardoso,
gerente de SI da Embratel
Mainframe:
Mito ou
realidade?
Especialistas debatem as
vulnerabilidades dos ambientes
de grande porte
Segurança integrada como estratégia de proteção

BYOD: O lado
vulnerável da TI
Overview
Pesquisa da Check Point aponta o impacto dos dispositivos
móveis sobre a segurança das informações corporativas
3 6 r I S K r e p o r t
De smartphones a
tablets, os dispositivos móveis, junta-
mente com a adoção do Bring Your
Own Device (BYOD), expõem as em-
presas a riscos e altos custos com inci-
dentes de segurança, trazendo grande
preocupação para as equipes de TI,
responsáveis pela proteção corpora-
tiva. Hoje, as informações, incluindo
dados importantes de clientes, são ar-
mazenadas em dispositivos móveis
pessoais e o vazamento ou perda de
dados empresariais está trazendo al-
tos custos para as companhias.
De acordo com o relatório de se-
gurança móvel da Check Point, que
entrevistou 800 profissionais de TI nos
Estados Unidos, Canadá, Reino Unido,
Alemanha e Japão, a maioria das em-
presas (79%) sofreu um incidente no
ano passado. O estudo detectou que
os incidentes de segurança móvel cus-
taram mais de US$ 100.000 para 42%
das empresas, das quais 16% reporta-
ram custos acima de US$ 500.000.
Segundo a pesquisa, duas em cada
três empresas permitem o uso de dis-
positivos pessoais conectados às re-
des corporativas. Entre elas, 63% não
administram as informações corpora-
tivas armazenadas nesses aparelhos.
Os dados são os mais diversos, mas
o e-mail corporativo está no topo do
ranking do armazenamento com 88%,
seguido por informações de contato
para colegas, clientes e parceiros, com
74%, e dados de clientes com 53%.
De todos os possíveis problemas
que poderiam acontecer com a políti-
ca do BYOD, a perda de informações
corporativas é, de longe, a maior preo-
cupação com 94%, contra custo para
substituição de aparelhos perdidos ou
0% 50% 100%
roubados (20%) e violações de multas
por conformidade (10%).
Em todas as diferentes plataformas
móveis, os dispositivos que usam o sis-
tema Android estão no topo do ranking
em termos de risco com 49%, contra
25% da Apple/iOs, 17% do Windows
Mobile e 9% do BlackBerry. z

r I S K r e p o r t 3 7
A capacidade de
detectar violações de dados em ques-
tão de minutos é fundamental para
evitar a perda de informações. De
acordo com a pesquisa Needle in a Da-
tastack, da McAfee, apenas 35% das
empresas pesquisadas afirmaram ser
capazes de fazê-lo, enquanto 22% das
companhias precisariam de um dia
para identificar uma violação.
De acordo com José Antunes, ge-
rente de Engenharia de Sistemas da
McAfee, os bancos de dados passaram
por uma necessária evolução para li-
dar com a montanha de informações,
inclusive não estruturadas. Este cená-
rio deixou a segurança do ambiente
corporativo ainda mais complexa. “A
ameaça interna prejudica todo o fun-
cionamento da empresa, já a ameaça
externa impacta o negócio”, aponta.
Na visão de Antunes, a segurança
corporativa está diante do desafio de
detecção de invasões em questões
de minutos. Segundo a pesquisa da
McAfee, 73% dos entrevistados afir-
maram ser capazes de avaliar o esta-
do de proteção corporativa em tempo
real, porém, apenas 24% conseguiram
reconhecê-las rapidamente.
A pesquisa aponta também que
58% das organizações que afirmaram
terem sofrido violações de segurança
no ano passado, apenas 24% conse-
guiram reconhecê-las em poucos mi-
nutos. Além disso, quando a questão é
realmente encontrar a origem da vio-
lação, apenas 14% conseguiram fazê-
-lo em questão de minutos, enquanto
33% afirmaram que levou um dia e
16% disseram que levou uma semana.
De acordo com Antunes, o tema de
big data é novo para o segmento de
segurança e esse desafio se insere nas
estratégias de proteção das empre-
sas em duas vertentes. “Existe a se-
gurança do big data, dos dados gera-
dos diariamente nas empresas. Além
da capacidade de correlacionar uma
imensa massa de dados para trans-
formar a informação em estratégia de
defesa da empresa”, explica.
Segundo o executivo, as empre-
sas devem ir além da comparação de
padrões para conseguir realizar aná-
lises e modelagens de acordo com
os riscos atuais. “O ideal é que essa
abordagem seja apoiada por um sis-
tema de gestão de dados capaz de
criar análises em tempo real a fim de
identificar as ameaças e saber trata-
-las rapidamente”, completa.
Além da capacidade de detectar
ameaças em tempo real, as empresas
devem ser capazes de identificar ten-
dências e padrões potencialmente si-
nistros de longo prazo. Ou seja, não é
simplesmente encontrar uma “agulha
num palheiro de dados”, as empresas
devem adotar um horizonte de tempo
mais longo com contexto baseado em
riscos para encontrar “a agulha” certa
e ser capaz de tomar a iniciativa de
lidar com as ameaças atuais. z
Big data: o poder da
segurança para o negócio
Estudo da McAfee constata que apenas 35% das empresas são
capazes de detectar rapidamente falhas de segurança
Como descobrir a origem das violações
Afirmaram que levaria
um dia para fazê-lo
apenas alguns minutos
uma semana para fazê-lo
33% 14% 16%

Focus
Segurança integrada
com o futuro
A
s tecnologias recentes trazem oportunidades e
riscos na mesa medida. A questão da segurança
é o ponto convergente entre as principais ten-
dências. Hoje, as empresas não podem fechar os
olhos para a adoção de mobilidade, cloud com-
puting e big data, mas precisam de uma visão mais abrangente
da segurança que envolva produtos e serviços integrados.
Para Daniel Sobral, gerente de Segurança da Informação do
Grupo Friboi/JBS, os ataques às empresas são inúmeros e bem
desenvolvidos, principalmente os APTs (Advanced Persistent
Threats). “Ficou fácil e rentável para os criadores de malwa-
res inventarem novas e complexas ameaças, pois existem até
manuais de programação de vírus e aplicativos maliciosos na
internet”, afirma o executivo durante painel de debate, promo-
vido pela TVDecision com o patrocínio da IBM.
A segurança integrada foi o tema central da discussão,
principalmente quando envolve tendências como mobilidade
e big data. Mas como garantir uma segurança inteligente e in-
tegrada para suportar os novos negócios? Na visão de Daniel
Sobral, os cibercriminosos nunca tiveram tanta gana em reali-
Especialistas traçam o cenário dos
ciberataques e o papel da Segurança da
Informação dentro das estratégias de
proteçãocorporativa|PorRodrigoAron
“Ficou fácil e rentável para os criadores
de malwares inventarem novas e
complexas ameaças, pois existem até
manuais de programação de vírus e
aplicativos maliciosos na internet”,
Daniel Sobral, gerente de Segurança
da Informação do Grupo Friboi/JBS

zar invasões, pois o mercado de roubo de informações está em
alta e tende a crescer em um futuro próximo.
Para Paulo Yukio, diretor de SI da Ambev, outra facilidade
encontrada pelos hackers é a falta de mão de obra especializada
em processos de proteção dos ativos dentro das corporações.
“Os poucos profissionais da área de Segurança da Informação
não dão conta de assegurar todas as empresas. Para suprir essa
demanda, vamos presenciar o aumento de serviços de consul-
toria e suporte com foco em proteção”, disse o executivo.
De acordo com um estudo da IDC, até 2015, o mercado de
gestores da área de segurança e de redes terá uma lacuna de apro-
ximadamente 23,6 mil vagas para profissionais qualificados, nú-
mero que tende a aumentar até 2020 com o incremento de mais
dispositivos móveis e outros aparelhos conectados à internet.
Estratégias de defesa. Para Edinaldo Moraes, gerente
de TI e SI da GetNet, as ferramentas e políticas de segurança
estão acompanhando a evolução das ameaças, principalmente
com uso de tecnologias de rastreamento. “Pode demorar
um pouco, mas logo teremos soluções capazes de identificar
e encontrar a fonte dos ataques”, aponta. Na opinião de
Moraes, as aplicações atuais de proteção podem até apresentar
falhas, mas garante: “Somos melhores do que o cibercrime.”
Felipe Penaranda, líder de SI da IBM, destaca a necessidade
de soluções integradas de segurança para as novas tecnologias
como mobilidade e cloud computing. “É preciso haver cons-
cientização sobre os processos de proteção às informações. No
caso do BYOD e demais recursos móveis, as empresas devem
definir políticas de acesso sólidas e baseadas nas melhores prá-
ticas de defesa corporativa a fim de gerar confiança em toda
rede”, diz Penaranda. “No modelo de cloud computing, as com-
panhias ainda carecem de ferramentas aprimoradas para assegu-
rar os processos feitos e mantidos nos ambientes virtualizados.
Estamos trabalhando para reduzir essa lacuna”, argumenta.
Renan Baptista, líder técnico de Serviços em Segurança da
IBM, colocou a SI como um guia para as organizações traça-
rem as metas de negócios. “A proteção aos dados atingiu um
novo patamar de relevância. Hoje, não dá para traçar estraté-
gias de mercado sem introduzir a Segurança da Informação
como agente facilitador de implantações tecnológicas. Trata-se
de uma proteção integrada, inteligente e eficiente no combate
ao cibercrime”, conclui o especialista. z
Durante o painel de debates, a plateia
online de executivos respondeu enquetes
disponibilizadas na plataforma de transmissão:
Quais itens são mais importantes para a
Segurança da Informação?
Visão integrada: 49%
Educação digital: 46%
Soluções tecnológicas: 5%
Quais tendências impactam mais o seu
ambiente de segurança?
Cloud computing: 52%
Mobilidade: 29%
Big data: 19%
“Os profissionais de segurança não
dão conta de assegurar os dados. Para
suprir essa demanda, vamos presenciar
o aumento de serviços de consultoria
e suporte com foco em proteção”,
Paulo Yukio, diretor de SI da Ambev

Segurança em
mainframe: mito
ou realidade?
P
assaram quase cinquenta anos e mesmo assim
o mainframe ainda é o ambiente mais robusto,
usado por grandes empresas para o tráfego de in-
formações críticas de negócio. O mainframe não
morreu, não perdeu a potência e nem a confia-
bilidade, entretanto, passou por transformações, ganhou no-
vas funcionalidades, diferentes linguagens de programação e
tecnologias avançadas. De acordo com a IDC, este mercado
movimentou US$ 10 bilhões no ano passado e a previsão é de
crescimento para os próximos anos.
Mas até que ponto os mainframes, considerados um dos
ambientes computacionais mais seguros do mundo, estão
imunes ao aumento e sofisticação dos ataques, fraudes, in-
vasões e roubos de informações. Em geral, as pessoas acre-
ditam na ausência de vulnerabilidades nas grandes máqui-
nas, mas a verdade não é bem assim. A realidade é que, no
passado, o mainframe era basicamente um servidor solo
com rede segregada. Com o advento das redes TCP/IP e da
internet, além de outros fatores como mobilidade e mídias
sociais, os ambientes de grande porte passaram também a
fazer parte da rede mundial de servidores sendo suscetí-
veis às vulnerabilidades internas e externas.
Afinal, a proteção total no mainframe é um mito ou uma
realidade? Para Yanis Cardoso, gerente de Segurança da
Informação da Embratel, desde o modelo SLA esses am-
bientes já apresentavam riscos internos nos processos ina-
dequados de configuração de acessos e controles de identi-
dades. “Hoje, o grande desafio é tirar da cabeça das pessoas
As vulnerabilidades e os riscos que cercam os ambientes de grande porte
derrubam o tabu da plataforma invulnerável, porém, especialistas apontam o
mainframe como a melhor opção para trabalhar dados críticos | Por Léia Machado
Focus
f o t o s : I z i l d a F r a n ç a

a crença de que o mainframe não tem vulnerabilidade. As
ameaças existem e precisam ser tratadas”, aponta o execu-
tivo durante painel de debate promovido pela TVDecision
com patrocínio da 3COM e da MSCS-X.
Francimara Viotti, gerente-executiva de Segurança da In-
formação do Banco do Brasil, concorda com Cardoso e acres-
centa que o mainframe é uma invenção humana e traz consigo
as imperfeições em acessos físicos ou virtuais. “Ele sempre
teve riscos, principalmente no elo mais fraco, as pessoas”, diz.
De fato, as vulnerabilidades sempre existiram, mas o cenário
de proteção das grandes máquinas se tornou ainda mais com-
plexo devido ao volume exponencial de aplicações inseridas.
Mesmo assim, o mainframe ainda é muito seguro. Na visão
de Henrique Takaki, coordenador do Grupo de Prevenção à
Fraude da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de
Crédito e Serviços – ABECS, o ponto chave da proteção pre-
cisa ser baseado no bom senso. “Eu considero o ambiente de
grande porte como o mais seguro. O que mudou é a forma de
como lidamos com a segurança e como colocamos uma aplica-
ção no ar. Precisamos usar as ferramentas e aplicações corretas,
além de mudar a cultura da empresa, pois, hoje, várias pessoas
têm acesso às informações críticas”, aponta.
Modelos e aplicações. Segundo os especialistas presentes
no painel, o grau de complexidade da proteção do mainfra-
me também depende da plataforma utilizada e se ele está ou
não na internet. Na opinião de Paulo Lopes, diretor de De-
senvolvimento de Sistemas da Companhia de Tecnologia da
Informação do Estado de Minas Gerias - Prodemge, a maioria
das empresas que usam mainframe não os coloca na internet
justamente pelo risco do ambiente web.
“Os grandes computadores utilizam duas plataformas: a
alta, na qual é extremamente protegida, são raros os casos de
invasão, e a open, que apresenta mais facilidade ao trabalho das
equipes de TI, porém, é mais vulnerável”, explica Napoleão
Filho, diretor de Infraestrutura Tecnológica da Companhia de
Processamento de Dados do Estado da Bahia – Prodeb.
De acordo com Adriano Assis, gerente de Infraestrutura
de Redes de Segurança do Sistema de Cooperativas de Crédi-
to do Brasil – Sicoob, a proliferação das ameaças ao mainfra-
me foi causada pelo aumento do volume de aplicações desti-
nadas aos sistemas de processamentos. “A demanda por mais
funções no mainframe ocasionou em uma abertura maior de
acessos às informações. Quanto mais usuários, maiores são as
vulnerabilidades”, aponta Assis.
Para Mardem Barbosa, analista de Suporte de Software
da Companhia de Saneamento de Minas Gerais – COPASA,
as vulnerabilidades do mainframe, independente da plata-
forma, se baseiam em acessos indevidos, invasão, roubo e
adulteração de informações. “Essas questões exigem ferra-
mentas de monitoria, mas existe outro agravante, a escassez
de mão de obra qualificada.”
Faltam talentos. Segundo Napoleão Filho, que está no
mercado de TI há 44 anos e iniciou sua carreira pelo main-
frame, os jovens profissionais não demonstram interesse
em trabalhar com os ambientes de grande porte, pois esses
computadores exigem muito trabalho lógico e intelectual.
Na opinião de Fábio Neves, gestor de Segurança da Cia de
Processamento de Dados do Estado de São Paulo - Prodesp,
é importante disseminar o conhecimento interno dos pro-
“Hoje, o grande desafio é tirar da
cabeça das pessoas a crença de que o
mainframe não tem vulnerabilidade”
Yanis Cardoso, gerente de Segurança
da Informação da Embratel

4 2 r I S K r e p o r t4 2 r I S K r e p o r t
fissionais mais experientes e criar novos talentos internos.
“Nosso apelo é para as empresas se preocuparem com pro-
cessos de capacitação em mainframe. O mercado está escasso
e as ferramentas de proteção ainda são incompletas, preci-
samos fazer customizações para que elas atendam as nossas
necessidades”, completa Francimara.
Há poucos anos, a Prodemge abriu um concurso público
para contratar recém-formados em tecnologia e Paulo Lopes
fez a recepção desses novos profissionais. Ele questionou ao
grupo quem havia feito estágio em ambiente mainframe e
qual era a percepção desta plataforma. Um jovem levantou
a mão e respondeu: “tosco, tudo é texto e difícil, não tem
frameworks com interfaces de usuários”. “Para muitas pesso-
as, o conceito do mainframe ainda é assim, mas esse cenário
já vem mudando há alguns anos e o mercado precisa de um
reposicionamento dessa tecnologia, pois ela é necessária no
nosso cotidiano”, acrescenta Lopes.
Quebra de paradigma. De fato, o mainframe não está livre
das vulnerabilidades atuais, mas todos os especialistas presen-
tes no debate acreditam que a plataforma é a mais confiável e
robusta para trabalhar grandes volumes de dados críticos de
“O mainframe sempre teve
vulnerabilidades, pois é uma máquina
criada por homens. Mas ele é o alicerce
do nosso trabalho e precisa de proteção”
Francimara Viotti, gerente-executiva de
Segurança da Informação do Banco do Brasil
negócio e de TI, principalmente na análise e identificação de
informações sensíveis ao core business. Se o mainframe foi e
sempre será muito importante para as empresas, é certo que
ele precisa acompanhar os avanços da atualidade. Como ele
pode ser inovador? Quais são os desafios para disseminar o
conhecimento e reter os talentos?
“O mainframe é o alicerce do nosso trabalho. Uma ins-
tituição financeira como o Banco do Brasil tem uma grande
base de dados e precisa de uma solução robusta. Mas isso
não nos impede de trabalhar com novas tecnologias em ou-
tras plataformas”, aponta Francimara. Segundo a executiva,
as práticas de segurança em ambientes de grande porte não
mudaram, são as políticas de proteção que norteiam como a
empresa trabalha no mainframe. “O desafio que temos hoje
é de monitoramento e as ferramentas não estão preparadas
para isso, justamente por causa da corrida das empresas
para a baixa plataforma”, diz.
Para Régio Lopes, especialista em Segurança da Infor-
mação da Caixa Seguros, o caminho de proteção do mainfra-
me deve ser traçado com processos de análises do impacto
do risco no negócio. “É importante entender quão crítica é
uma informação para a empresa e quanto custa a perda de
dados, até mesmo para justificar o investimento em solu-
ções de segurança”, aponta.
Na opinião de Henrique Takaki, muitos gestores de main-
frame têm a mentalidade da década de 70, o que torna ainda
mais complexa a proteção desses ambientes. “O caminho é
mostrar para esses profissionais as transformações de acesso
e como isso impacta na segurança. Ao mesmo tempo, é im-
portante formar os novos talentos, ou seja, o velho precisa se
atualizar e o novo tem de buscar conhecimento”, completa.
“Antigamente, a máquina responsável pelo processamen-
to dos dados ficava segregada dos demais equipamentos, com
uma segurança física maior. Hoje, o cenário é outro, as empre-
sas precisam providenciar monitoramento e controle ininter-
ruptos aliados às políticas e ferramentas adequadas de prote-
ção”, conclui Aloysio Oliveira, CEO da MSCS-X. z
Focus

Decision Report 25

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