Psychologie der Motivation
                                        Dr. Thomas Görgen
                                     ...
Übersicht                                                         Machtmotivation




           1.     Was ist Macht?
   ...
Was ist Macht?
Definitionen von Macht                                            Machtmotivation




           „Macht bedeutet jede Chan...
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           „Wir können die Macht, di...
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Ebenen der Machtanalyse
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           Sozialwissenschaft
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Sozialwissenschaftliche Ansätze                                         Machtmotivation




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Soziobiologische Ansätze                                            Machtmotivation




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Motivationspsychologische Ansätze                                 Machtmotivation




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Machtausübung                                                          Machtmotivation




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Folgen der Machtausübung                                              Machtmotivation




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Erfolgserwartung und Anreizwert                                    Machtmotivation




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Machtmessung
Messung des Machtmotivs                                             Machtmotivation




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Definition TAT                                                     Machtmotivation




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Veroff (1957)                                                       Machtmotivation




       Grundannahme: Machtmotivzie...
Veroff (1957)                                                      Machtmotivation




   Ergebnis:                       ...
Uleman (1972)                                                          Machtmotivation




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Uleman (1972)                                                    Machtmotivation




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Winter (1973)                                                             Machtmotivation




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Winter (1973)
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Entwicklungsstadien
Entwicklungsstadien des                                             Machtmotivation



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Entwicklungsstadien des                                                          Machtmotivation



                 Macht...
Machtstadium I (intake)                                              Machtmotivation




          Quelle: Außerhalb (ande...
Machtstadium II (autonomy)                                          Machtmotivation




          Quelle: Selbst
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Machtstadium II (autonomy)                                          Machtmotivation




          Quelle: Selbst
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Machtstadium III (assertion)                                              Machtmotivation




          Quelle: Selbst
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Machtstadium VI                                                           Machtmotivation



                 (generativit...
Praxisbeispiele
Macht in der Wirtschaft                                                Machtmotivation




      •          Führungskräfte...
Partnerwahl                                                      Machtmotivation




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Machtmotivation




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Machtmotivation Psychologie
(need of power psychology)
author: Johannes Baeck, Marcel Knust
Universität Hildesheim 12/2007

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Machtmotivation

  1. 1. Psychologie der Motivation Dr. Thomas Görgen 15.12.2007 Machtmotivation Marcel Knust & Johannes Baeck
  2. 2. Übersicht Machtmotivation 1. Was ist Macht? 2. Ebenen der Machtanalyse 3. Faktoren des Machthandelns 4. Messung 5. Entwicklungsstadien 6. Praxisbeispiele Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  3. 3. Was ist Macht?
  4. 4. Definitionen von Macht Machtmotivation „Macht bedeutet jede Chance, innerhalb einer sozialen Beziehung den eigenen Willen auch gegen Widerstreben durchzusetzen, gleichviel worauf die Chance besteht.“ (Weber 1921) Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  5. 5. Definitionen von Macht Machtmotivation „Wir können die Macht, die b über a besitzt definieren … als den Quotienten aus der größtmöglichen Kraft, mit der b auf a einwirken kann …, und der größtmöglichen Widerstandskraft von a.“ (Lewin 1951) Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  6. 6. Definitionen von Macht Machtmotivation „Macht ist eine bereichsspezifische asymmetrische dyadische Beziehung, Die durch eine Gefällestruktur auf den Dimensionen Soziale Kompetenz, Zugang Zu Ressourcen und Statusposition charak- terisiert wird und sich in einer einseitig verlaufenden Verhaltenskontrolle manifestiert.“ (Schmalt, Heckhausen 2006) Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  7. 7. Was ist Macht? Machtmotivation • Eine Universalie menschlichen und tierischen Zusammenlebens • Wichtige Persönlichkeitsvariable bei Schimpansen • In fast allen Kulturen verbreitet Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  8. 8. Ebenen der Machtanalyse
  9. 9. Ebenen der Machtanalyse Machtmotivation Sozialwissenschaft • Machtverhältnisse und Herrschaftsstrukturen Soziobiologie • Macht-, Status und Ressourcenpositionen  Adaptionsvorteil (Motivations-)Psychologie • Prozessverlauf von Machtausübung  Begleitumstände und Determinanten Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  10. 10. Sozialwissenschaftliche Ansätze Machtmotivation Positive Aspekte • Legitime Herrschaft • Gruppenzusammenhalt • Anerkannte Führung Negative Aspekte • Unterdrückung • Zwang • Gewalt • Abwertung, Geringschätzung Anderer • Soziale Stereotype (Keltner 1996 ; Robinson 1997) Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  11. 11. Soziobiologische Ansätze Machtmotivation • Asymmetrien in der Verteilung von – Macht – Status – Ressourcen  Effizientes Zusammenleben • Komplementaritätseffekt Dominantes Verhalten  Submissives Verhalten  unbewusst (Tiedens, Fragale 2003) Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  12. 12. Motivationspsychologische Ansätze Machtmotivation • Orientierung am einzelnen Individuum  Motive • Austauschprogramm zwischen Individuen  Anreizvariablen Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  13. 13. Faktoren des Machthandelns
  14. 14. Machtquellen Machtmotivation Persönliche Machtquellen Institutionelle Machtquellen • Intelligenz • Wirtschaftliche • Körperliche Kraft • Rechtliche • Schönheit • Waffen • Charisma • Legitimität der Rolle Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  15. 15. Einflussmittel Machtmotivation • Überredung • Drohungen • Versprechungen • Belohnungen • Gewalt-, Zwangs-, Umweltveränderung Je größer, entfernter und anonymer der Kreis der Beeinflussenden ist, umso stärkere Einflussmittel setzt man ein; desgleichen je schwächer das Selbstvertrauen. (vgl. Bandura 1991) Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  16. 16. Hemmungen Machtmotivation • Fehlendes Selbstvertrauen/Selbstzweifel – Furcht vor Zuwachs eigener Machtquellen – Furcht vor Verlust eigener Machtquellen – Furcht vor Gegenmacht des Anderen – Furcht vor Machtausübung – Furcht vor Erfolglosigkeit • Rivalisierende Wertüberzeugungen • Nachträgliche Kosten der Machtausübung • Institutionelle oder kulturelle Normen Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  17. 17. Machtausübung Machtmotivation Welche meiner Welche Machtquellen Strategie setze Machtquellen Individuum B sind am besitze ich? ich ein? wirksamsten? Individuum A Machtmotivation Ziel: Gefühl von Stärke und die antizipierte Freude Kosten-Nutzen-Relation bei einem vollzogenen Akt der Kontrolle Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  18. 18. Folgen der Machtausübung Machtmotivation Machtausübender Zielperson • Erlebnis realisierter Kontrolle • Schlägt von Machtausübenden gewünschten Handlungskurs ein • Kompensation von Minderwertig- keitskomplexen • Nachgeben • Änderung im Bedürfniszustand • Gefügig sein/Innerliche Zustimmung • Neues Bild von Zielperson • Verlust der Selbstachtung • Änderung von Werten • Respekt vor Machthaber gewinnen • Angst vor Vergeltung • Vergeltungsvorsätze Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  19. 19. Erfolgserwartung und Anreizwert Machtmotivation • Hoch Machtmotivierte sind Risikofreudiger • Hoch Machtmotivierte suchen sich gleich starke oder stärkere Gegner Der Anreizwert ist entscheidend, nicht die Erfolgswahrscheinlichkeit Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  20. 20. Machtmessung
  21. 21. Messung des Machtmotivs Machtmotivation hauptsächlich durch Techniken der bildsituativen Anregung Methodik: • TAT (Thematischer Apperzeptionstest) hohe Bandbreite an interindividuellen Motivunterschieden Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  22. 22. Definition TAT Machtmotivation • Der Thematische Auffassungstest wurde 1935 von Henry A. Murray und Christina D. Morgan eingeführt • eingesetzt zu Motivmessung in der Motivationspsychologie oder zur Persönlichkeitstests • projektiver Test: Projektionen (Gefühle, Wünsche, Interessen) beim Probanden abrufen, wenn ihm ein Bild vorgelegt wird. • TAT-Geschichten werden von den Probanden geschrieben • TAT-Schlüssel enthält die Regeln zur Auswertung hinsichtlich eines Themas (z.B. Machtmotivation) • bewährt in empirischer Forschung • Kritik: Reliabilität und interne Konsistenz Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  23. 23. Veroff (1957) Machtmotivation Grundannahme: Machtmotivziel ist die Kontrolle über die Mittel mit denen sich andere Personen beeinflussen lassen. Experiment: 34 Kandidaten die sich für studentische Ämter aufgestellt hatten wurden vor der Stimmauszählung geben TAT- Geschichten zu Bildern zu schreiben, die sie kurz gezeigt bekamen. Die Bilder enthielten Szenen die machtthematische Geschichten hervorrufen könnten. Die selbe Aufgabe erhielt eine nicht angeregte Kontrollgruppe. Markante Inhalte der TAT-Geschichten in der angeregten Gruppe werden zur Bildung eines TAT-Schlüssels verwendet. Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  24. 24. Veroff (1957) Machtmotivation Ergebnis: TAT Beispielbild häufig Themen wie Statusverlust, Einflussmittelverteidigung, Dominanz, Kontrollbedürfnis Kritik: Schlüssel als Messinstrument einseitig, Überbetonung von Furcht Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  25. 25. Uleman (1972) Machtmotivation Grundannahme: Machthandeln als offene, willkürliche Handlung einer Person/Gruppe die bei einer anderen Person eine Reaktion erzeugen. (need influence motiv) Experiment: VPs nehmen an einem Experiment zur Auswirkung von Frustrationen teil. Einteilung in Zweiergruppen. Jede VP erhielt (vermeintlich) die Rolle des Versuchsleiters zugewiesen, der beim Spielpartner durch Kartentricks für Frustration sorgen sollte. Dazu wurden alle VPs vorher einzeln in Kartentricks eingewiesen. Vor und nach dem Experiment schrieben alle VPs TAT-Geschichten. Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  26. 26. Uleman (1972) Machtmotivation Ergebnis: Häufige Nennung von sozialem Status, Prestige, Ruf, Interessenbedrohung Vorteil: die Furchtthematik wird abgewertet Kritik: wenig Validierungsbefunde Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  27. 27. Winter (1973) Machtmotivation Grundannahme: Macht als Fähigkeit beabsichtigte Wirkungen im Verhalten oder in den Gefühlen einer anderen Person zu erzeugen Experiment: VPs sehen einen Film von der Antrittsrede von John F. Kennedy. Direkt danach schreiben sie TAT-Geschichten. Die Kontrollgruppe sieht einen Film in dem wissenschaftliche Geräte vorgeführt werden und schreibt ebenfalls TAT-Geschichten. Ergebnis: viele Aussagen zu starkem Machtgefühl, Heftigen Handlungen mit Einfluss auf andere Menschen Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  28. 28. Winter (1973) Machtmotivation Vorteile: • vereint Inhaltselemente von Veroff und Uleman • ergänzt sehr differenziert zusätzliche Machtmotivindikatoren Validierungskorrelate bei hoch Machtmotivierten (Auszug): • hatten mehr Ämter in Organisationen • arbeiteten mehr für einflussreiche Kommissionen • bevorzugten Sportarten mit Wettkampfcharakter • wählten häufiger „Manipulationsberufe“ (Lehrer, Psychologe,…) • hatten als enge Freunde unscheinbare Kommilitonen • tranken mehr Alkohol • wurden in Aussprachegruppen als wenig hilfreich erlebt Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  29. 29. Entwicklungsstadien
  30. 30. Entwicklungsstadien des Machtmotivation Machtmotivs • McClelland (1978) kombiniert bisherige Vorstellungen der Machtmotivation mit Stadien der Ich-Entwicklung (Freud) • Vier-Felder-Schema, das in jedem Reifestadium unterschiedliche Zustände beschreibt, die zum Gefühl von Macht und Stärke führen • Ordnung nach: 1. Quellen der Macht: innerhalb oder außerhalb der Person 2. Ziel der Machtwirkung: das Selbst oder außenstehende Person/Objekt Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  31. 31. Entwicklungsstadien des Machtmotivation Machtmotivs Objekt/ Quelle der Macht Wirkungspunkt der Macht Andere Selbst Stadium I Stadium II In sich aufnehmen Unabhängig sein Selbst Orale Phase: Unterstützung Anale Phase: Autonomie, Wille erfahren Stadium IV Stadium III Hervorbringen Sich durchsetzen Andere Genitale Phase: Gegenseitigkeit, Phallische Phase: Pflichterfüllung, Selbstbehauptung Prinzipienorientierung Quelle: McClelland (1978) Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  32. 32. Machtstadium I (intake) Machtmotivation Quelle: Außerhalb (andere) mm Objekt: Selbst „Es (andere Person/Objekt) stärkt mich“ Handlungskorrelat: Machtorientierte Lektüre Typische Berufe: Mystiker, Klient, Gefolgsleute Pathologische Tendenzen: Hysterie, Suchtkrankheiten Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  33. 33. Machtstadium II (autonomy) Machtmotivation Quelle: Selbst Objekt: Selbst „Ich stärke, kontrolliere, leichte mich selbst“ Handlungskorrelat: - Typische Berufe: Psychologen, Sammler Pathologische Tendenzen: Zwangsneurose Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  34. 34. Machtstadium II (autonomy) Machtmotivation Quelle: Selbst Objekt: Selbst „Ich stärke, kontrolliere, leichte mich selbst“ Handlungskorrelat: Anhäufung von Prestigegütern Typische Berufe: Psychologen, Sammler Pathologische Tendenzen: Zwangsneurose Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  35. 35. Machtstadium III (assertion) Machtmotivation Quelle: Selbst Objekt: Andere (beeinflussen) „Ich habe Wirkung/Einfluss auf andere“ a) personalisiert (Konkurrenz) b) sozialisiert (Hilfeleistung) Handlungskorrelat: Wettkampfsport, Streitgespräch Typische Berufe: Strafverteidiger, Politiker, Journalist, Lehrer Pathologische Tendenzen: Kriminalität Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  36. 36. Machtstadium VI Machtmotivation (generativity) Quelle: Andere Objekt: Andere (beeinflussen) „Es (Religion, Gesetz, Vision,..) hält mich an, anderen zu dienen/ sie zu beeinflussen“ Handlungskorrelat: Mitgliedschaft in Organisationen Typische Berufe: Manager, Wissenschaftler Pathologische Tendenzen: Messianismus Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  37. 37. Praxisbeispiele
  38. 38. Macht in der Wirtschaft Machtmotivation • Führungskräfte befinden sich in Machtmotiv anregender Position (sich durchsetzen, entscheiden, führen und leiten) • Machtmotiv wird mit zunehmender Unternehmensgröße bedeutender • Die erfolgreichsten Führungskräfte haben stark ausgeprägtes Leistungs- und Machtmotiv, bei schwachem Anschlussmotiv. • Leistungsmotivierte setzen Expertenmacht ein (rationale Fakten) Machtmotivierte verwenden viele Mittel um andere im Verhalten zu beeinflussen • Führungskräfte mit starkem Anschlussmotiv u. schwachem Machtmotiv werden für nette Kollegen, aber zu weich , unmotivierend gehalten Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  39. 39. Partnerwahl Machtmotivation • Die Macht- und Statusposition korreliert positiv mit dem Fortpflanzungserfolg • Hoher Status (Machtmotivation) ist für Frauen das Hauptkriterium bei der langfristigen Partnerwahl Faktoren des Entwicklungs- Was ist Macht? Analyseebenen Machtmessung Praxisbeispiele Machthandelns stadien
  40. 40. Machtmotivation Danke für Eure Aufmerksamkeit Marcel Knust & Johannes Baeck

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