Op 15 juni verzorgde Ruben Kruit een gastcollege voor studenten van de opleiding Media Technologie aan de Hogeschool Rotterdam. Het thema was 'hoe verkoop je en bepaal je de prijs van een project'.
15. De vragen voor vandaag:
• Hoe verkoop je een project?
• Wat reken je voor een project?
• Hoe krijg je tevreden klanten?
16. Hoe verkoop je een project?
• Heb een duidelijke propositie. Baken je
terrein af. Doe alleen waar je goed in bent
• Stel voorafgaand aan het maken van een
offerte de juiste vragen
17. Vragen als...
• Waarom komt de klant naar jou toe?
– Voor je specifieke kennis / werkmethodiek
– Voor eerdere (vergelijkbare) projecten
– Voor je prijsstelling
– De omvang van je organisatie / risico’s
– Slechte ervaringen met andere leverancier
18. Vragen als...
• Hoe interessant is de klant voor mij?
– Past de klant bij je visie?
– Wat is de kwaliteit van de contactpersoon?
• Rol / Kennisniveau / Mandaat / Type
– Wat is de kwaliteit van de uitvraag?
– Wat is het budget?
– Wat is de langetermijn potentie?
– Wanneer gaat het project lopen?
– Hoeveel concurrenten dingen mee?
19. Wat reken je voor een project?
• Stem je aanbieding af op de vraag van de
klant, mits deze reëel is. Kom snel terzake!
• Onderscheid je project:
– Het is duidelijk wat je gaat maken
– Het is gedeeltelijk duidelijk
– Het is allesbehalve duidelijk
• Faseer! Offreer alleen wat duidelijk is, geef
inschattingen voor wat onduidelijk is. Bij
onduidelijkheid? Werk en offreer agile!
21. Voorbeeld: Website + CMS
• Duidelijk wat we gaan maken, al heel
vaak gedaan
• Offerte
– Benoem doelen
– Beschrijf functionaliteit
– Benoem de te besteden tijd
– Fixed price, maar altijd met voorbehoud
– Benoem afhankelijkheden en
klantverantwoordelijkheden
– Leg je betaalmomenten vast!
23. Voorbeeld: Ontwikkeling
applicatie
• Onduidelijk wat er precies gemaakt moet
worden (details ontbreken)
• Offerte
– Benoem doelen
– Beschrijf productvisie (milestones o.b.v. prio)
– Begroot o.b.v. iteratieve ontwikkelrondes,
maar manage de klantverwachting!
– Benoem afhankelijkheden (ook organisatie)
en klantverantwoordelijkheden
– Leg je betaalmomenten vast!
25. Hoe krijg je tevreden klanten?
• Weet voor wie je werkt en wat de
verwachtingen zijn
• Onderscheid je project. Offreer niet
specifiek wat je niet precies weet
• Benoem doelen. Werk vanuit budget en
tijd. Gefaseerde iteratieve aanpak. Snel
resultaat en ruimte voor voortschrijdend
inzicht
• Zorg dat je intensief samenwerkt
met je klant!