Do čeho všeho vám zasahuje marketinga proč je to tak správně.
K čemu potřebujete firemní poslání.
Co je konkurenční výhoda a jak ji najít nebo vytvořit.
Jak poznat, který zákazník je pro vás ten pravý (a co s těmi ostatními).
Které marketingové nástroje se hodí pro malou firmu.
Jak neprodávat moc levně a nenabízet slevu zadarmo.
2. Mgr. Magdalena Čevelová, MBA
Marketingová čarodějnice,
lektorka a poradkyně.
Zaměření na malé firmy.
17 let působí v marketingu,
10 let je na volné noze.
Vzdělání v oblasti
psychologie a marketingu.
Zkušenosti z agentury i na
straně klienta.
marketingová kouzla
3. Co se dozvíte:
Do čeho všeho vám zasahuje marketing
a proč je to tak správně.
K čemu potřebujete firemní poslání.
Co je konkurenční výhoda a jak ji najít nebo vytvořit.
Jak poznat, který zákazník je pro vás ten pravý (a co s
těmi ostatními).
Které marketingové nástroje se hodí pro malou firmu.
Jak neprodávat moc levně a nenabízet slevu zadarmo.
marketingová kouzla
5. Co je marketing?
Všechny aktivity, které firma vyvíjí, aby vzbudila
poptávku po svých výrobcích nebo službách.
Produkt – sortiment, kvalita, balení, značka.
Cena – ceníky, slevy, formy platby.
Distribuce – dostupnost pro zákazníka.
Propagace – reklama, osobní prodej, PR…
Výsledkem je poznání, předvídání, ovlivňování a
uspokojení potřeb a přání zákazníka způsobem,
který je pro firmu ekonomicky i jinak výhodný.
marketingová kouzla
6. Pravda o marketingu…
Marketing je všechno, co
děláme. Když bude firma
solidní uvnitř, bude tak
působit i navenek.
Marketing se vlastně dělá
sám.
Tomáš Čupr (Slevomat.cz)
7. Marketing živnostníků
Malé firmy nejsou zmenšené kopie velkých.
Spojení firmy s osobností majitele - jaký majitel,
taková je firma.
Do podnikání se (byť nepřímo) zapojuje i rodina.
Zákazník – úzce vymezená cílová skupina
(regionálně, demograficky, potřebami), nutnost
detailně poznat jeho motivaci a chování.
Finanční prostředky na marketing mají své limity.
Správně nastavený marketing je zásadní pro
úspěch firmy na trhu.
marketingová kouzla
8. Marketing se mění…
Outbound marketing – tradiční marketingové
aktivity, založené na aktivním získávání zákazníků
(též push, tlačný marketing), malým firmám dnes
přestávají fungovat.
Inbound marketing – aktivity založené na tom, že
zákazníkům připravíme něco zajímavého a oni si
nás sami najdou (též pull, tažný marketing).
V současnosti levnější, účinnější a efektivnější.
marketingová kouzla
9. Proč řešit marketing?
nedostatek zakázek,
mnoho zakázek, málo času a peněz,
zákazníci stále poptávají něco, co
nechcete dělat,
zakázky jsou jen někdy (Feast or
Famine),
zakázky se dělí na dvě skupiny:
pro radost a pro peníze,
chybí hmotné zdroje (kapitál, stroje,
prostory).
marketingová kouzla
11. Co chcete prodávat?
Většina lidí se dává na podnikání s tím, že bude
nabízet totéž, co jejich bývalý zaměstnavatel, ale
levněji a kvalitněji.
To, že určitý výrobek či služba na trhu není,
neznamená automaticky díru na trhu!
Než se pustíte do podnikání, ověřte si, co kdo na
trhu nabízí a po čem je skutečně poptávka.
Chcete jiné výsledky? Dělejte něco jiného…
marketingová kouzla
13. Zákazníci kupují užitek
Užitek = rozdíl mezi hodnotou, kterou zákazník
získá z vlastnictví a užívání produktu, a náklady,
které musí vynaložit, aby si daný produkt opatřil.
Každý zákazník vnímá užitek jinak!
Firmy prodávají produkty, ale zákazníci kupují
užitek, který z produktů mají.
Nikdo na světě nepotřebuje pračku. Ale čistě
vyprané voňavé prádlo potřebuje každý.
marketingová kouzla
14. Pravda o zákaznících
Kdybych naslouchal
zákazníkům, byl bych jim
býval dal jen rychlejšího
koně.
Henry Ford
15. Segmentace zákazníků
Nabízet stejný produkt nebo službu stejným
způsobem celému trhu nedává smysl.
Různé skupiny zákazníků mají různé potřeby.
Rozdělte si zákazníky na segmenty (homogenní
skupiny) podle předem daných kritérií.
Demografická kritéria (věk, pohlaví, příjem) nejsou
nejdůležitější.
Mnohem větší roli hraje potřeba zákazníka.
Skupiny si popište a pojmenujte.
marketingová kouzla
16. Paretovo pravidlo
80 % času strávíte prací pro 20 % zákazníků.
20 % zákazníků přináší 80 % zisku.
Spočítejte, jaký zisk vám přináší který zákazník.
Porovnejte ho s náklady a pracností zakázek.
Někteří zákazníci pro vás možná mají jiné výhody než
peníze (reference, kontakty, zajímavá práce).
Pokud máte několik zákazníků, sepište je do tabulky.
Je-li jich víc, seřaďte je do skupin podle poměru zisku
a pracnosti (výhodný/střední/nevýhodný).
Soustřeďte se na ty, kde je efekt největší.
marketingová kouzla
17. Energetické účetnictví
Energie máme stále stejné množství. Nikam
nemizí a odnikud se neobjevuje.
Záleží na nás, kam se ji rozhodneme investovat.
Pokud energii dělíte mezi dvě práce nebo
zaměstnání a podnikání, na každou věc je jí méně.
Každá věc, které se věnujeme, by měla vracet.
Měna „vracení“ může být různá – peníze, obdiv,
úcta, láska, dobrý pocit…
Uvědomte si, odkud kam vaše energie proudí.
marketingová kouzla
19. Kdo je vaše konkurence?
Konkurence nejsou jen firmy, které nabízejí totéž.
Substituty – výrobky a služby, které plní stejnou
základní potřebu.
Co zjišťovat o konkurenci?
Co nabízí ? Za jakou cenu?
Jak se zviditelňuje? Které nástroje používá?
Jak si stojí finančně? Jak je silná?
Proč a jak získává zákazníky?
marketingová kouzla
20. Řekli o konkurenci…
Nelze bojovat s velkými
konkurenty na jejich vlastním
hřišti a myslet si, že budete
lepší. I když budete lepší,
v přímém boji vás porazí,
protože mají víc síly a peněz.
Stanislav Bernard
(pivovar Bernard)
21. Taky děláte to co všichni?
Jak se vaše firma liší od konkurence? Čím je váš
produkt výjimečný? Co unikátního nabízíte?
Kvalita, spolehlivost a individuální přístup není
konkurenční výhoda, ale nutnost.
Konkurenční výhoda – jasný důvod, proč jste pro
zákazníka jedinou alternativou.
Jen málokdo ji má z podstaty. Většina z nás si ji
musí vytvořit.
marketingová kouzla
22. Kde vzít konkurenční výhodu
Buďte první!
Vytvořte novou kategorii. Základem je najít užitečný
rozdíl a zajímavě ho pojmenovat.
Zužte sortiment. Soustřeďte se na to, co umíte
nejlépe. A na cílovou skupinu, jejíž potřeby dokážete
nejlépe saturovat.
Nevýhody obraťte ve výhody.
Zjednodušte nabídku.
Vsaďte na název.
Něco si vymyslete. Odlišit se můžete třeba logem,
barvami, maskotem či zajímavými firemními
materiály. marketingová kouzla
24. Najděte si svůj příběh
Buďte upřímní. Nejen k zákazníkům, ale
především k sobě.
Svému příběhu musíte věřit.
Máte-li zaměstnance, seznamte je s vaším
příběhem.
Vyprávějte svůj příběh vašim zákazníkům vším, co
děláte.
Zrušte všechno, co do vašeho příběhu nepatří
nebo mu neodpovídá - zákazníci okamžitě odhalí
každý nesoulad a všechny odlišnosti.
marketingová kouzla
25. Příběhy, které fungují…
jsou pravdivé a důvěryhodné,
slibují něco, o co zákazník stojí,
pracují s náznakem,
působí rychle, okamžitě zaujmou,
apelují na smysly, ne na rozum a logiku,
nejsou pro každého,
jsou konzistentní, neprotiřečí si,
neučí lidi nic nového, potvrzují jejich správné
rozhodnutí.
marketingová kouzla
26. Co prodává Harley Davidson?
Příležitost pro
třiačtyřicetileté účetní,
aby se oblékli do kůže,
projížděli se malými
městy a užívali si toho,
že se jich lidé bojí…
27. Svůj příběh musíte žít
Pokud kovářova kobyla chodí bosa,
kovář brzo umře hlady.
Používejte své výrobky a služby.
Drobný podnikatel je výkladní skříní svého
podnikání.
Neprodávejte nic, čemu nedůvěřujete a co byste
si sami nekoupili.
Chovejte se podle toho, čemu věříte.
Buďte důslední. Jednejte předvídatelně a
konzistentně.
marketingová kouzla
29. Podle čeho vybírat?
Cenová dostupnost – nejde jen o nízký rozpočet,
ale i o návratnost. Nedává smysl vynaložit na
reklamu víc, než může přinést.
Možnost cílení - nepotřebujete oslovit co nejvíce
lidí, ale pokud možno jen svoje potenciální
zákazníky. Čím přesněji je oslovíte, tím lépe.
Měřitelnost – když do něčeho vkládáte peníze,
musíte vědět, že to dává smysl. Efekt nestačí
odhadnout, musíte ho měřit.
marketingová kouzla
30. Smutná pravda…
Život je příliš krátký na to,
abyste prodávali věci,
kterým nevěříte.
Patrick Dixon
31. Co funguje
Vlastní web, e-shop Vizitky
Katalogy a mapy Research calling
Blogging Newslettery
Videomarketing Lokální reklama,
Marketing doporučení navigace
PPC reklama Místní inzerce
Komunikace s novináři Šeptanda, guerilla
Webináře a školení Cenové srovnávače
Televizní smyčky Akce pro zákazníky
Lokální rádio
marketingová kouzla
32. Co nefunguje nebo spíš nefunguje
Billboardy Celostátní rádio
Letáky do schránek Celoplošná inzerce
Televizní reklama Veletrhy
Bannery Nevyžádaný e-mail
Zlaté stránky
Slevové servery
Agresivní prodej
Cold calling
marketingová kouzla
33. Poslouchejte své srdce.
I když vám rodiče možná říkali
něco jiného, peníze není třeba
vydělávat v potu tváře.
Většina úspěšných podnikatelů dělá to, co je baví.
Podnikání musíte nabíjet pozitivní energií.
To, co vás netěší, většinou nefunguje.
Marketingové aktivity, které jsou příliš složité,
nákladné a náročné na zpracování, nemají efekt.
marketingová kouzla
34. Na závěr…
Marketing je mocný.
Užívejte jej moudře.
Seth Godin
35. Doporučené zdroje
Blažková, M.: Marketingové řízení
a plánování pro malé a střední firmy (Grada 2007)
Kotler, P.: 10 smrtelných marketingových hříchů
(Grada 2005)
Patalas, T.: Guerillový marketing (Grada 2009)
Cézar, J.: I zázrak potřebuje reklamu (Computer
press 2007)
Časopis Strategie: www.strategie.cz
Časopis Marketing & Media: www.mam.cz
marketingová kouzla
36. Čarodějnice v síti
www.facebook.com/marketingovakouzla
www.linkedin.com/in/magdalenacevelova
http://twitter.com/madlacevelova
www.cevelova.cz
marketingová kouzla