10 Facts
onCollaborative
Marketing
FACT #1
FACT #2
FACT #3
FACT # 4
FACTS # 5 / 6 / 7
FACTS # 8 / 9 / 10
Ready to unlock the
power of your customers?
Collaboration starts with a
conversation.
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WoM* leverages media impact on brand awareness
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Return and Value of Word of Mouth & Collaborative Marketing on Sales - Zahlen, Fakten und Intermedia Vergleich zur Wirkung von WoM & Collaborative Marketing - by trnd.com

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  1. 1. 10 Facts onCollaborative Marketing
  2. 2. FACT #1
  3. 3. FACT #2
  4. 4. FACT #3
  5. 5. FACT # 4
  6. 6. FACTS # 5 / 6 / 7
  7. 7. FACTS # 8 / 9 / 10
  8. 8. Ready to unlock the power of your customers? Collaboration starts with a conversation. trnd Germany,Austria, Switzerland|Your Contact: trnd DACH GmbH | Winzererstr.47d-e | D-80797 München Phone +49 (0)89 – 307 668 – 0 | consulting@trnd.com trnd-TheCollaborative MarketingCompany
  9. 9. WOM VS. PAID | INTERMEDIACOMPARISON "Wordofmouth isthebest mediumofall." Bill Bernbach, Founder DDB Source:http://www.ddb.com/BillBernbachSaid/why_bernbach_matters/deep-influence/
  10. 10. trnd - The Collaborative Marketing Company 10 INTERMEDIACOMPARISON: PAID MEDIA VS. WORD OF MOUTH (WOM - WORD OF MOUTHAS PART OF COLLABORATIVE MARKETING) Nielsen Global Survey of Trust in Advertising 2013 – Werte Deutschland: Inwieweit vertrauen Sie folgenden Werbeformen? Angaben “absolut” & “durchaus” kummuliert
  11. 11. WOM VS. PAID | INTERMEDIACOMPARISON WordofMouth Reach/ Impressions PaidMedia Reach/ Impressions
  12. 12. JoeTripodi|CMOCoca-Cola “Awarenessisfine,butadvocacywilltakeyour businesstothenextlevel.”
  13. 13. WOM VS. PAID | INTERMEDIACOMPARISON “It´snotaboutreach,it´sabout exposuretimeandinvolvement"
  14. 14. trnd - The Collaborative Marketing Company 14 INTERMEDIACOMPARISON: PAID MEDIA VS. WORD OF MOUTH (WOM - WORD OF MOUTHAS PART OF COLLABORATIVE MARKETING) Word of Mouth Conversation (C2C / F2F) Ø 360 Seconds (6 Minutes)* * Source: Dave Balter - Bzzagent | from http://www.hvacrbusiness.com /word-of-mouth-marketing-for- success.html:
  15. 15. trnd - The Collaborative Marketing Company 15 INTERMEDIACOMPARISON: PAID MEDIA VS. WORD OF MOUTH EXPOSURETIME (WITH ~ EQUALCOSTS) 1) Source: Dave Balter – Bzzagent, Ø Data WoM Reach & Pricing of trnd campaigns with 2.500 Influencer 2) Cosmopolitan Mediadaten 2015, printwirkt.de, statista.de 3) Statista.de, ip media Werte: RTL Reichweite & TKP, Frauen, Primetime, Mai 2014 Reach (Woman) Primetime: 1,11 Mio. Costs: 51.260 € (30 Sec. TV Spot) Ø Exposure Time: 19,9 Seconds Exposure Formula: 1,11 x 19,9 Reach (Woman) Magazine: 0,296 Mio. Contacts per Ad: x 1,8 Costs: 49.700 € (4. US) Ø Exposure Time: 3,9 Seconds Exposure Formula: 0,296 x 1,8 x 3,9 Reach (Woman) WoM Campaign: 0,190 Mio. people reached (Conversations) Costs (Average): 53.000 € Ø Exposure Time: 360 Seconds Exposure Formula: 0,190 x 360 Ø Total Exposure Time: 68.400.000 Seconds 1,140 MIO. MINUTES Ø Total Exposure Time: 2.077.920 Seconds 0,035 MIO. MINUTES Ø Total Exposure Time: 22.089.000 Seconds 0,368 MIO. MINUTES
  16. 16. F2F Word of Mouth generates more media exposure (time) than paid media (with equal invest) 3 x TV 32 x PRINT
  17. 17. 1 Collaborative Marketing campaign by trnd generates the same media exposure (in time) as 3 TV Spots 32 Print Ads
  18. 18. trnd - The Collaborative Marketing Company 18 INTERMEDIACOMPARISON: PAID MEDIA VS. WORD OF MOUTH (WORD OF MOUTHAS PART OF COLLABORATIVE MARKETING) FavorabilitytoWordofMouth: 100% (because it´s pull, not push – it only happens when the receiver is open to the message) FavorabilitytoPaidMedia:8%to19%
  19. 19. trnd - The Collaborative Marketing Company 19 ADVERTISING – HOW CONSUMERS REACT Benötigte Zeit zur Verarbeitung einer Werbeinformation: 40 Sekunden Gesellschaftliche Informationsüberlastung 1987: 98 Prozent 68% der CH Konsumenten beklagen sich über zu viel Werbung (DE: 71.2%, AT 61.8%) 54% der Festplattenrecorder Nutzer überspringen Werbung (Timeslip) AdBlocker-Einsatz: CH 15%, DE 25%, AT 32% Aufgewendete Zeit eines Durchschnitts- konsumenten für Werbung: 2 Sekunden Im Ø werden nur 3 von 6000 Werbekontakten in 24 h erinnert Nur 2 Prozent aller Werbe-Informationen erreichen den Empfänger 93% sehen keine Werbung im TV: nur 7% sehen sich TV Werbung an, 8% davon können sich an Werbespots erinnern > 0.5% tatsächliche Reichweite Quellen: IMK - Institut für Marketing und Kommunikation 2004, Werner Kroeber-Riel / Franz-Rudolf Esch in „Strategie und Technik der Werbung“ 2000, BBDO Studie zu Werbeausgaben vs. Recall, GfK 2003, EMNID-Studie 1987, Information Resources (IRI), Global TV Clutter Study” - Initiative Media, TNS Infratest 2005, GroupM/Integral 2015, Pagefair/Adobe 2015
  20. 20. trnd - The Collaborative Marketing Company 20 INTERMEDIACOMPARISON: PAID MEDIA VS. WORD OF MOUTH (WOM - WORD OF MOUTHAS PART OF COLLABORATIVE MARKETING) 302% höhere Purchase Intention Steigerung* * Modelltyp: Mixed (multi-level) fixed-effects Modell, per Respondent. Direkte Effekte und Interaktionseffekte (Synergie) im Modell. Daten: Serie großzahliger Umfragen (N = 27.563). Jeder Respondent wurde zu drei verschiedenen Produkten befragt. Jeweils Angaben zu Medienkontakten und Produkteinschätzung. Die Ergebnisse dieser Studie sind Teil einer laufenden Forschungskooperation zwischen der trnd AG, der Europa Universität Viadrina und ifwom – dem Institut für Marketing und Mundpropaganda-Forschung. 142% höhere Awareness- Steigerung* Online Online +trnd Online Online +trnd BrandImpactofPaidOnlineMedia WordofMouthincreasesBrandImpactofeMedia
  21. 21. trnd - The Collaborative Marketing Company 21 INTERMEDIACOMPARISON: PAID MEDIA VS. WORD OF MOUTH (WOM - WORD OF MOUTHAS PART OF COLLABORATIVE MARKETING) WordofMouthhas2xmore impactonBrandImagethan Advertisements
  22. 22. Advertising make people curious Product experience drives word of mouth (WoM) Word of mouth makes curious people comfortable to buy 1 2 3 IT´SNOTABOUTWOM VS. PAID IT´SABOUT THE SYNERGY OF WOM + PAID
  23. 23. TheValue&ROI ofCollaborativeMarketing
  24. 24. Marketing heute 2) Atomisierung der Märkte & Produktinflation 1) Hybrider Kunde statt Zielgruppen-Mileus 3) Medien, Werbe- & Reichweiten-Inflation 800.000+ Marken – davon 20.000+ Marken durchschnittlich im Einzelhandel 40.000+ Marken machen Werbung in 1000+ Printtiteln, 78+ TV Sendern und unendlichem Webmedien: 1.2 Mio. Anzeigen, 4 Mio. TV Spots > 6‘000 Werbebotschaften täglich * Sources: 1) “Aldi trifft Gucci” - manager magazin, 17.12.2004, Esomar, Warc 2014 2) Serviceplan, Präsentation SWA Jahresmeeting 2015 3) Studie des IMK, Institut für Marketing und Kommunikation, 2004 4) Eigene Auswertung verschiedener Top Marketing Buzzword Rankings 5) Joan Schneider und Julie Hall in „Harvard Business Review“ 2011; Matt Haig in „Die 100 größten Marken-Flops“ 2004; Simon-Hucher & Partners Global Pricing Study 2014; FMCG Studie von Serviceplan und GfK 2006 5) > 70% aller Innovationen sind “Flops” 4) Digitale Transformation: unendl. Marketing-Optionen F.L.O.P – Failure in Launch, Operation or Premise
  25. 25. Kundenverhalten heute 3) Word of Mouth: 90% offline – 10% online 2) > 80% der Schweizer vertrauen Empfehlungen * Quellen: 1) Facebook Nutzer Zahlen 2015 2) Nielsen Global Survey of Trust in Advertising 2013 – Werte Schweiz: Inwieweit vertrauen Sie folgenden Werbeformen? Angaben “absolut” & “durchaus” kummuliert 3) Word of Mouth 90% Offline (incl. 10% Phone), 10% Online (incl. Social), KellerFay Studie USA 4) Accelerom Touchpoint Studie Schweiz 2014; McKinsey Study 2009 / USA: Word of Mouth is the primary factor behind 20 – 50 % of all purchasing decisions 5) Edelman brandshare 2014 Studie | Deutschland 4) Empfehlungen sind hoch relevant für Kaufentscheid „Die Weiterempfehlung von Familie, Freunden oder Arbeitskollegen bleibt beim Kaufprozess der Schweizerinnen und Schweizer auch 2014 einer der bedeutend- sten Kontaktpunkte. Sogar für E-Shoppers.“ 5) Kunden wünschen sich mehr Wertschätzung 1) Massenmedien werden zu Medienmassen Facebook ist nicht ein Medium, sondern 1.4 Mrd. individuelle Medien 90% wünschen sich eine wertschätzende Beziehung mit Marken – 14% glauben, dass sie sich in einer solchen Beziehung mit Marken befinden.
  26. 26. CollaborativeMarketing… leverages media impact & brand image, generates user content, drives sales and gets brands closer to the market (and their customers).
  27. 27. (New) Moments of truth
  28. 28. Collaborative Marketing… leverages media impact *Quelle:Europa-UniversitätViadrina,ifwomundtrnd Research:„trndsteigertdieWirkungvonTV,Print,Online& SocialMedia“,2012.
  29. 29. WoM* leverages media impact on brand awareness * Modelltyp: Mixed (multi-level) fixed-effects Modell, per Respondent. Direkte Effekte und Interaktionseffekte (Synergie) im Modell. Daten: Serie großzahliger Umfragen (N = 27.563). Jeder Respondent wurde zu drei verschiedenen Produkten befragt. Jeweils Angaben zu Medienkontakten und Produkteinschätzung. Die Ergebnisse dieser Studie sind Teil einer laufenden Forschungskooperation zwischen der trnd AG, der Europa Universität Viadrina und ifwom – dem Institut für Marketing und Mundpropaganda-Forschung. *WoMmadebytrnd
  30. 30. … and media impact on purchase intention* * Modelltyp: Mixed (multi-level) fixed-effects Modell, per Respondent. Direkte Effekte und Interaktionseffekte (Synergie) im Modell. Daten: Serie großzahliger Umfragen (N = 27.563). Jeder Respondent wurde zu drei verschiedenen Produkten befragt. Jeweils Angaben zu Medienkontakten und Produkteinschätzung. Die Ergebnisse dieser Studie sind Teil einer laufenden Forschungskooperation zwischen der trnd AG, der Europa Universität Viadrina und ifwom – dem Institut für Marketing und Mundpropaganda-Forschung. *WoMmadebytrnd
  31. 31. Brands can be damaged or boosted by Ratings & Reviews “Even in the past, you would see sudden changes in the market share of some categories where the main driver was a word-of-mouth rumor: “It’s not good anymore” or “It seems they changed its flavor” are phrases that could generate significant behaviorial changes that were very hard to reverse. Inamostly100%market(viaInternet)thatisadaptingrapidlyto digitalprocessesandvirtualsocialnetworks,Collaborative Marketingbecomesanincreasingly importantfactor.”
  32. 32. Ratings&Re- views.Fürmehr eShop-Power. POSVisibility& Conversion. Glaubwürdiger UGCfürPaid& OwnedMedia
  33. 33. “Echte”Consumer InsightsdurchReal- LifeMafo. ConsumerEdu- cation&Virtual Hands-on. RisikobeiProdukt- innovationen begrenzen.
  34. 34. TheROI(insales)on CollaborativeMarketing
  35. 35. THE RETURN ON WORD OF MOUTH
  36. 36. 1offlineWOMimpressiondrives moresalesthanapaid mediaimpression. WOMMA2014 /Analytic Partners / USA 5 x
  37. 37. THE RETURN ON WORD OF MOUTH PAID MEDIA WOM 100% 50% 3 Mrd. US $ 1.72% 171 Mrd. US $ (98.28%) US Sales driven by… 2014 Quelle: WOMMA „Return on WOM“ Studie, Analytic Partners US Media Spendings 2013 vs. WOM Spendings 2013 Quelle: eMarketer, 2013, PQ Media: WOM Marketing Forecast 2013 ROI in SALES MEDIA SPENDINGS PAID MEDIA WOM 100% 50% 0.84% 47.60% US Marketing Spendings 2012 vs. WOM Spendings 2013 Quelle: GroupM, DMA, Winterberry/Axiom/Terradata, IDC, DemandTec, AdAge Data center & BMO Capital Markets + PQ Media MARKETING INVEST Total 356 Mrd. US $ INCL. OTHER MARKETING: AGENCY SERVICES, BIG DATA ETC. PAID MEDIA WOM 30% 15% 6 Billionen US $ 13% 20% – max. 30%
  38. 38. less than 5% of all Marketing Spendings are spend in WoM but generate 13% of all sales while>47%ofallMarketingSpendings(inpaid media)driveonly20%upto30%ofallsales WOMMA2014/AnalyticPartners/USA
  39. 39. IMAGINE: Ifyoushift10%ofyourPaid MediaBudgettoWordof Mouth –whatwillbetheoutcomein sales?
  40. 40. FIRST: 10%lessinvestinPaidMedia willcostyou2-3%ofyour sales –OMG!!!
  41. 41. BUT: 10%ofyourPaidMediaBudget willdoubleyourWoMImpact (andit´ssalesoutcome) –sounds“wommable”?
  42. 42. WHAT MEANS IN GENERAL: Shifting10%ofyourPaidMedia BudgettoWoMwillgenerate additionalSales~+10%(avg.) –gotit?
  43. 43. Needaverification/ proofofconcept? Herewego…
  44. 44. YvesRocher ProductAwareness IncreaseSales. ShopperActivation.
  45. 45. VitaCola IncreaseAwareness &Sales >1MIO.CONVERSATIONS SALESUPLIFT >20%
  46. 46. MoreSalesImpact. ShopperActivation. ROIOptimization.* *QuelleROI:ESCPEuropeundtrndResearch:Marketing-Mix- ModellingfürachtProduktlinienund11trnd-Kampagnen,2012 ROI:1invested €returnedon average3,93€insales
  47. 47. hansgrohe IncreaseOnline-Buzz &Visibility „Ich hatte gestern […] meine Basketballmannschaft nach dem Training zum Duschen bei mir zuhause. Ganze 12 Mann sind angerückt und haben den Duschkopf nach getanem Training auf Herz und Nieren testen können.[…] trnd partner Lukyz
  48. 48. THE RETURN ON RATINGS & REVIEWS
  49. 49. Kühne Savecoststhrough ProductDevelop- ment&CoCreation byconsumers
  50. 50. 9 out of 10 Consumersviewbrands morepositivelywhenthey involvecustomersin productdevelopment IpsosSMX2014
  51. 51. 90% ofconsumersaremore likelytopurchaseproducts fromcompanieswho involvetheminco-creation IpsosSMX2014
  52. 52. ThinkChange? onmediaplanning? onmarketingbudgets? oncustomerjourneys
  53. 53. JimStengel|GlobalMarketingOfficerProcter&Gamble2001-2008 “ThetraditionalMarketingmodelweallgrewup withisobsolet.“
  54. 54. trnd - The Collaborative Marketing Company 54 (Mass) Media Planning... still following the „Uses and Gratifications“ theory ? Ordoyouthink„COLLABORATIVE“ aboutthe„SOCIALLEARNING“theory?
  55. 55. trnd - The Collaborative Marketing Company 55 CustomerJourney? (ofEarnedMediaTouchpoints) Silos? (ofMassMedia) MARKETING & MEDIAPLANNING... vs.
  56. 56. Now it´s your turn. Collaboration starts with a conversation. trnd Germany, Austria, Switzerland | Your Contact: trnd DACH GmbH | Winzererstr. 47d-e | D-80797 München Phone +49 (0)89 – 307 668 – 0 | consulting@trnd.com trnd-TheCollaborative MarketingCompany

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