Presentation BMR

FORMATIONS CNFPT Les équipements culturels touristiques publics Février 2007

BMR & A SSOCIÉS : présentation ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

INTRODUCTION ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

INTRODUCTION ,[object Object],[object Object],La rentabilité d’un équipement culturel se mesure à la rentabilité de son exploitation La rentabilité de son exploitation se traduit à travers les chiffres de son compte de résultat pluriannuel : LE BUSINESS PLAN Maîtriser les grandes étapes d’un Business Plan afin de détenir les clés d’aide à la décision pour le développement d’un équipement touristique culturel

BP : 3 POINTS D’ENTREE COMPLEMENTAIRES ,[object Object],[object Object],LE MARKETING : Les conditions de mise en marché (clientèle, distribution, tarif, communication,...) La fréquentation LES INVESTISSEMENTS : Chiffrage (investissement nouveau ou renouvellement) LE MONTAGE JURIDIQUE : Conventions, Modes de gestion, Aspects fiscaux LES CONDITIONS D’EXPLOITATION : Nb de personnes Statut Fonction... Chiffre d’affaires Amortissement Organisation Rémunération de l’amortissement de l’investissement

LE BP : UN OUTIL D’AIDE A LA DECISION ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

MARKETING : ATTIRER LES VISITEURS Formation CNFPT / MOPA Février 2007

PLAN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

PRÉALABLES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

LES CIBLES / LA FREQUENTATION Les méthodes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

LES CIBLES / LA FREQUENTATION La méthode analogique ,[object Object],10 % Terrain – Environnement – Homogénéité avec la thématique – Vocation « Culturel» SITE 10 % Desserte – Visibilité ACCESSIBILITE 15 % Importance du marché primaire – Etendue du spectre intéressé... CLIENTELE POTENTIELLE 20 % Saisonnalité – Rapport qualité / prix – Qualité de la communication et de la commercialisation... MIX 20 % Masse attractive (volume d’investissement) – Image (notoriété, valeur du monument, du site) du thème – Concurrence – Ancienneté de l’équipement... VALEUR DU FONDS DE COMMERCE 25 % Notoriété et légitimité du thème – Attractivité du concept – Renouvellement – Originalité – Innovation – Animation... ATTRACTIVITE 100 % CRITERES ANALOGIQUES ET PONDERATION

LES CIBLES / LA FREQUENTATION La méthode analytique ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

L’ELABORATION DE L’OFFRE : ACTIVITES / PRODUITS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Outre la visite libre du site, il est important d’identifier tous les « PRODUITS TARIFAIRES » qui s’offrent aux visiteurs :

COUPLE : CIBLE / PRODUIT ,[object Object],- Produit spécifique à la cible Formations - Pas de produit spécifique - Adaptation des ateliers adultes et enfants - Produit adapté à la cible - Produit adapté à la cible Ateliers Pédagogiques - Produit commun aux cibles (faciliter l'accessibilité pour les handicapés) Promenades Architecturales - Traduction des visites adultes - Faciliter l’accessibilité des visites adultes et enfants - Test de 1 visite spécifique par semestre - Produit adapté à la cible - Produit adapté à la cible Visite Conférence - Traduction - Produit commun aux cibles Visite Découverte - Produit adapté à la cible - Traduction des outils enfants Produit adapté à la cible Outils d'aide à la visite spécifique handicapés - Produit adapté à la cible - Outils d'aide à la visite spécifique enfants - Produit adapté à la cible Visite libre ETRANGERS HANDICAPES ENFANTS ADULTES

CONDITIONS D’OUVERTURE ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CONDITIONS DE PRIX (GRILLE TARIFAIRE) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],- de 26 ans 2.00 € 4.00 € 1 soir Daté Nocturnes (jeudi 18~22H) - de 26 ans 2.00 € 4.00 € 1 soir Open* Nocturnes (jeudi 18~22H) - 3.00 € 6.00 € 1 jour Daté Visites libres - 3.00 € 6.00 € 1 jour Open* Visites libres GRATUITE PONCTUELLE TARIF REDUIT PLEIN TARIF VALIDITE TYPE BILLETS

CONDITIONS DE DISTRIBUTION ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

QUESTIONS / REPONSES Formation CNFPT / MOPA Février 2007

ADAPTER LE MONTAGE JURIDIQUE Formation CNFPT / MOPA Février 2007

PREAMBULE ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CONTRAT DE CONCESSION Le contrôle d’un concessionnaire s’effectue selon les dispositions de l’article L. 1441-3 du CGCT qui est loin de garantir la sécurité du contrôle a posteriori et doit être complété par un dispositif contractuel approprié. Contrôle et de la transparence Privé Statut du personnel Le concessionnaire est l'exploitant fiscal. Le concessionnaire est assujetti à la Taxe Professionnelle Dépenses d'investissements publics : la collectivité peut récupérer la TVA par le biais de la procédure de transfert de droits à déduction du fermier Fiscalité Investissements : Concessionnaire seul ou avec la collectivité Exploitation (recettes et dépenses) : Concessionnaire Comptabilité Exploitant privé : Le concessionnaire exploite le service délégué à ses risques et périls Responsabilité financière et liée à l'exploitation Exploitant privé La programmation culturelle et sa tarification sont libres mais peuvent être encadrées par le cahier des charges de gestion. Programmation / Promotion L’entretien courant est géré et assuré par le concessionnaire, avec des prestataires désignés par lui sur la base de contrats de droit privé. Les gros entretiens peuvent être gérés et assurés par la collectivité ou le concessionnaire. Maintenance et entretien Appel d'Offres Désignation du gestionnaire Exploitant privé Gestionnaire

CONTRAT DE PARTENARIAT Privé Statut du personnel Le contractant est l'exploitant fiscal. Le contractant est assujetti à la Taxe Professionnelle Fiscalité Investissements : Contractant Exploitation (recettes et dépenses) : Contractant Comptabilité Exploitant privé a pour mission le financement des investissements, leur entretien, leur maintenance et leur exploitation. Responsabilité financière et liée à l'exploitation Exploitant privé La programmation culturelle et sa tarification sont libres mais peuvent être encadrées par le cahier des charges de gestion (objectifs de performances). Programmation / Promotion L’entretien courant et les gros entretiens sont gérés et assurés par le contractant. Les prestataires sont désignés sur consultation, avalisée par la collectivité (contrats administratifs conformes CGCT), Maintenance et entretien ,[object Object],[object Object],[object Object],Désignation du gestionnaire Exploitant privé Gestionnaire

LE FINANCEMENT DE L’INVESTISSEMENT ,[object Object],[object Object],[object Object]

DELEGATION DE GESTION EN AFFERMAGE Le contrôle d’un Fermier ou d’un régisseur intéressé s’effectue selon les dispositions de l’article L. 1441-3 du CGCT qui est loin de garantir la sécurité du contrôle a posteriori et doit être complété par un dispositif contractuel approprié. Contrôle et de la transparence Privé Statut du personnel Le fermier est l'exploitant fiscal. Fermier est assujetti à la Taxe Professionnelle Dépenses d'investissements publics : la collectivité peut récupérer la TVA par le biais de la procédure de transfert de droits à déduction du fermier Fiscalité Investissements : Collectivité Exploitation (recettes et dépenses) : Fermier Comptabilité Exploitant privé : Le Fermier exploite le service délégué à ses risques et périls Responsabilité financière et liée à l'exploitation Exploitant privé La programmation culturelle et sa tarification sont libres mais peuvent être encadrées par le cahier des charges de gestion. Programmation / Promotion En général, les gros entretiens sont gérés et assurés par la collectivité, et l’entretien courant est géré et assuré par le fermier, avec des prestataires désignés par lui sur la base de contrats de droit privé. Maintenance et entretien Appel d'Offres Désignation du gestionnaire Exploitant privé Gestionnaire

DELEGATION DE GESTION EN AFFERMAGE ,[object Object],Réduction a priori du risque d’échec commercial de l’équipement Récupération de la TVA sur les investissements par le transfert de droits à déduction Statut du personnel régi par des contrats de droit privé, ce qui confère plus de souplesse à la structure Le contrôle peut être difficile à mettre en œuvre La collectivité ne supporte pas les risques liés à l’exploitation des équipements (exploitation aux risques et périls du Fermier) Assujettissement au taux plein de la subvention versée par la collectivité. Risque de requalification du contrat relativement faible si une large part des recettes est perçue directement auprès des usagers (plus de 50%) ; et que des engagements de performances peuvent être sollicités auprès du cocontractant Assujettissement de l’ensemble des recettes à la TVA au taux plein Souplesse de la gestion Etablir et entretenir de bonnes relations avec le gestionnaire Maîtrise de la collectivité sur l’équipement, au travers du cahier des charges de la délégation de service public Inconvénients Avantages

DELEGATION DE GESTION A UNE REGIE INTERESSEE Article L. 1441-3 du CGCT (loin de garantir la sécurité du contrôle a posteriori, il doit être complété par un dispositif contractuel approprié. Contrôle et de la transparence Droit privé Statut du personnel La Collectivité est l’exploitant fiscal. Récupération par la collectivité de la TVA sur la construction (FCTVA). Fiscalité Le régisseur ne perçoit pas de redevance auprès des usagers, les sommes perçues le sont pour le compte de la collectivité. Le compte de la régie intéressée est intégralement repris dans les comptes de la collectivité, à l’exception des charges de structure du régisseur. Compte tenu de la qualification du contrat en SPIC, la création d’un budget annexe tenu conformément aux dispositions de l’Instruction M4 devrait être demandée (2). Comptabilité Programmation culturelle et tarification : avalisées par la collectivité Programmation / Promotion Gros entretiens : collectivité Entretien courant : régisseur, avec des prestataires désignés sur consultation organisée par le régisseur et avalisée par la collectivité (contrats conformes CMP) Maintenance et entretien Sur Appel d’Offres Désignation du gestionnaire Exploitant privé : l’entretien et l’exploitation des équipements Collectivité (1) : supporte l’aléa commercial du service et reste maître des tarifs facturés aux usagers. Gestionnaire

DELEGATION DE GESTION A UNE REGIE INTERESSEE ,[object Object],Coût de gestion plus élevé qu’en régie directe Totale maîtrise de la collectivité sur l’équipement, la programmation, la tarification… Absence de récupération de la TVA sur les charges de fonctionnement Statut du personnel régi par des contrats de droit privé, ce qui confère plus de souplesse à la structure Le contrôle suppose une évaluation des charges de structure du régisseur afin de déterminer sa marge, ce qui peut être délicat à obtenir Contrôle plus aisé à mettre en place que dans le cadre d’un affermage ou d’un marché de prestation de service La collectivité supporte une partie des risques liés à l’exploitation des équipements Récupération de la TVA sur les investissements par le FCTVA Risque de requalification du contrat en marché de prestation de service si la rémunération du cocontractant n’est pas « substantiellement » liée aux résultats de l’exploitation Réduction a priori du risque d’échec commercial de l’équipement Manque de souplesse compte tenu des contraintes du droit public Les risques liés à l’exploitation des équipements sont partagés selon les clauses de rémunération du régisseur Inconvénients Avantages

MARCHE DE PRESTATIONS DE SERVICE Le contrôle d’un exploitant dans le cadre d’un marché de prestation de services s’effectue selon les dispositions des articles 126 à 129 du Code des marchés publics. Contrôle et de la transparence Privé Statut du personnel La Collectivité est l’exploitant fiscal. Récupération par la collectivité de la TVA sur la construction (FCTVA). La rémunération versée par la Collectivité à l’exploitant est soumise à la TVA. Fiscalité Compte tenu de la qualification du contrat en SPIC, la création d’un budget annexe tenu conformément aux dispositions de l’Instruction M4 devrait être demandée. (2) Comptabilité Recette : Collectivité Charges y compris personnel : Exploitant En contrepartie, la collectivité verse une rémunération (1) à l’exploitant soumise à TVA au taux de 19,6 %. Responsabilité financière et liée à l'exploitation Exploitant Maintenance et entretien Exploitant Gestionnaire

LES INVESTISSEMENTS MESURER LEUR COÛT Formation CNFPT / MOPA Février 2007

EVALUATION DES INVESTISSEMENTS ,[object Object],[object Object],[object Object]

EVOLUTIONS FISCALES RECENTES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

VALORISATION DE L’EXPLOITATION : L’EXEMPLE DU PROJET LOIRE VIVANTE Formation CNFPT / MOPA Février 2007

TARIFICATION >FREQUENTATION >INVESTISSEMENT >RESSOURCES >CHARGES ,[object Object],[object Object],L’offre locale, représentée essentiellement par le patrimoine historique et/ou bâti, bénéficie à ce titre d’aides importantes et offre donc des tarifs inférieurs. Les tarifs des « parcs de vision » sont eux sensiblement supérieurs mais ces équipements disposent également d’une masse attractive et d’une durée de visite supérieure. La grille tarifaire apparaît donc cohérente tant sur la démarche que sur son positionnement, notamment vis-à-vis de l’offre thématique « Loire ».

TARIFICATION >FREQUENTATION >INVESTISSEMENT >RESSOURCES >CHARGES

[object Object],[object Object],[object Object],TARIFICATION >FREQUENTATION >INVESTISSEMENT >RESSOURCES >CHARGES

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[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],TARIFICATION >FREQUENTATION >INVESTISSEMENT >RESSOURCES >CHARGES

[object Object],[object Object],COMPTE DE RESULTAT PREVISIONNEL

LE BUSINESS PLAN : DEMONSTRATION D’UN EQUILIBRE FRAGILE Formation CNFPT / MOPA Février 2007

CAS N°1 : Baisse de la fréquentation ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CAS N°2 : Baisse du panier moyen billetterie ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CAS N°3 : Hausse de l’amplitude horaire d’ouverture ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],+ 20% d’ouverture = - 17% de Résultat avant loyer

CAS N°4 : Application d’un loyer modéré ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

FIN Sincères remerciements à la MOPA et au CNFPT de Bordeaux pour la mise en place de cette formation BMR & Associés Cabinet Ingénierie Loisirs – Culture – Tourisme 10 Rue Sainte Opportune 86000 POITIERS www.bmr-associes.fr Formation CNFPT / MOPA Février 2007 BMR & Associés Cabinet Ingénierie Loisirs – Culture – Tourisme Contact : Denis BRUNELLIERE 10 Rue Sainte Opportune 86000 POITIERS www.bmr-associes.fr

LE POSITIONNEMENT MARKETING Identification ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

LE POSITIONNEMENT MARKETING Différenciation ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Compétitivité du site par rapport aux sites concurrents (Hameau en Beaujolais, Cassissium, Moutarderie, Ampélopsis) Attentes des clients potentiels (par ordre d’importance) Nette supériorité dans les actes Égalité dans la communication Tous communiquent sur l’aspect interactif et multimédia, mais tous ont des équipements en réalité très simples. Les modes de présentation les plus performants Nette supériorité Les autres sites s’adressent au grand public sans segmentation par critères psychographiques « amateurs ou non amateurs de vins », ils ne proposent pas d’espaces dédiés aux amateurs ou aux professionnels. Tout le monde y trouve son compte, des sites dédiés par centre d’intérêt Égalité Nous ne disposons pas d’études nous permettant d’évaluer l’attractivité du thème des bulles par rapport au cassis, au beaujolais ou à la moutarde. Un thème original et festif : les bulles et les vins effervescents

LE POSITIONNEMENT MARKETING Énonciation ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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