1. Práticas de Negociação

2. Agenda
Influências na negociação.
Estilos de negociação.
Planejamento da negociação.
Hipóteses errôneas.
Passando pro outro lado.
Posições em vez de interesses.
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4. Influências na Negociação
Algumas principais fontes de influência no processo de negociação:
1. Ambiente e situação
2. Terceiros e influenciadores
3. Sentimentos e Emoções
4. Conhecimentos e Habilidades do envolvidos
5. Histórico e credibilidade
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5. Definição
Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se
comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos
e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou
ainda por qualquer das partes envolvidas.
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6. Cessão/ Cooperação/
Cooperativo
Acomodação Colaboração
Conciliação
Evasão
Competição
Assertivo
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7. Estilos de Negociação
• Acomodado – ficam satisfeitos em resolver os problemas das pessoas.
• Conciliação/Acordo – buscam o acordo como uma missão que devem
cumprir a qualquer custo
• Evasivo – procuram sempre desviar de aspectos de confronto em uma
negociação.
• Colaborador – gosta de negociar e enfrentar conflitos e não vêem problemas
em convocar qualquer pessoa capaz de contribuir.
• Competitivo – apreciam o fato de estarem negociando e são geralmente
muito hábeis no uso de táticas pesadas de barganha, focalizam sempre
resultados quantitativos.
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8. Planejando a Negociação
Qual o seu estilo de negociação?
• O mais importante é reconhecer nossa tendência natural e aquilo
que talvez necessitemos controlar, alterando essa tendência
dependendo da situação e do objetivo.
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9. Planejando a Negociação
Conceitos, Estratégias e Táticas
• interesse ou intenção (por que negociamos?);
• objetivo ( o que se pretende?);
• um resultado mensurável (quanto?);
• as partes envolvidas (quem?);
•a forma de se chegar ao objetivo (como?);
• abrangência do conceito (onde?);
• cronograma (quando?).
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10. Planejando a Negociação
• A principal fase de uma negociação, o planejamento, começa no
momento em que você fica sabendo que vai negociar e vai até o
confronto direto com o oponente.
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11. O outro lado
• Como o outro lado pensa
• Qual o seu ponto de vista
• Qual o seu estilo
• Posições versus interesses
• Evitar posições – ouvir antes de formular perguntas
• Administrar seu tempo – usar bem para coletar informações
•Deixar claro quais são seus interesses
• Esclarecer os interesses deles
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12. Hipóteses Errôneas
• “Nós somos mais espertos e temos habilidades especiais”.
• Somos mais bem informados.
• Eles não tem nenhuma alternativa, nossa proposta é a melhor.
• A “maldição” do ganhador – poderíamos ter feito melhor.
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13. Os sentimentos na negociação
• Quanto mais pudermos controlar nossos sentimentos, mais
poderemos influir nos outros
• Lidar com as emoções significa saber reconhecê-las no âmbito
pessoal e interpessoal das partes envolvidas
• O pensamento e os sentimentos são as partes racionais e
emocionais de nossa mente e o comportamento é a expressão da
emoção.
• A autoconsciência, o autocontrole e a empatia baseiam-se nas
artes de ouvir, resolver conflitos e cooperar.
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14. Mensagens verbais e linguagem
corporal
• Diálogo é uma troca de informações e por vezes de fatos,
enquanto a discussão é uma troca de posicionamento.
• A coerência entre a linguagem corporal e a parte verbalizada
influencia no estabelecimento da confiança.
• A chave para o real entendimento da comunicação não-verbal
está baseada na observação interativa em um contexto relacional.
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15. A análise da linguagem corporal
• Gestos abertos
• Relaxado, mãos abertas com as palmas para cima, significa
um ato de inocência ou “minhas mãos estão limpas”
• “não tenho a nada a escolher”
• mãos na cintura traduzem uma pessoa relaxada, mas pronta
para entrar em ação;
• sentar-se na ponta da cadeira indica interesse, prontidão,
abertura à negociação.
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16. A análise da linguagem corporal
• Gestos defensivos
• braços cruzados sobre o peito ou braços cruzados apertando
os bíceps;
• sentar-se com uma perna sobre o braço da cadeira (perna
levantada) sugere pouca cooperação, desejo de ser único;
• sentar-se com o encosto da cadeira à frente muitas vezes
revela uma postura de defesa;
• olhar no relógio ou não sustentar o olhar do outro sugere
suspeita ou segredos.
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17. A análise da linguagem corporal
• Gestos avaliativos
• apoiar o rosto na palma da mão ou tocar o queixo com o
dedo esticado sugere meditação;
• movimentação da cabeça indica interesse;
• coçar o queixo ou a barba significa contemplação;
• olhar por cima dos óculos normalmente é considerado um
gesto de avaliação ou juízo.
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18. Obrigado!
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