2. Objetivos
O trabalho realizado pelos canais de marketing
Decisões de projeto e gerenciamento do canal
Dinâmica do canal
Varejo, Atacado e Logística
Ponto de venda
3. Como um Distribuidor Reduz o
Esforço do Fabricante
= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
A. Número de contatos semA. Número de contatos sem
um distribuidorum distribuidor
F x C = 3 X 3 = 9F x C = 3 X 3 = 9
11
33
22
44
55
66
77
88
99
4. = Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
B. Número de contatos comB. Número de contatos com
um distribuidorum distribuidor
F x C = 3 + 3 = 6F x C = 3 + 3 = 6
Loja
11
22
33
44
55
66
Como um Distribuidor Reduz o
Esforço do Fabricante
6. AtacadistaAtacadista EspecializadoEspecializado VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor→ → → →
ConsumidorConsumidor
VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor→
FabricanteFabricante
nível 0
AtacadistaAtacadista VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor→ →FabricanteFabricante
dois níveis
FabricanteFabricante
três níveis
um nível
FabricanteFabricante
Canais de Marketing
de Bens de Consumo
8. Serviços Desejados pelos Clientes
Tamanho do lote
Tempo de espera
Conveniência espacial
Variedade de produto
Apoio de serviço
9. Custo deCusto de
vendasvendas
($)($)
Nível de vendas ($)Nível de vendas ($)
Gráfico de Ponto de Equilíbrio
Força deForça de
vendas davendas da
empresaempresa
RepresentanteRepresentante
de vendas dode vendas do
fabricantefabricante
VVBB
10. SVM Corporativo
Um único proprietário dos
diferentes canais
SVM Corporativo
Um único proprietário dos
diferentes canais
SVM Contratual
Acordos contratuais entre os
membros dos canais
SVM Contratual
Acordos contratuais entre os
membros dos canais
SVM Administrado
A liderança é assumida por um
ou alguns dos membros
SVM Administrado
A liderança é assumida por um
ou alguns dos membros
Sistema vertical de Marketing
11. Sistema Convencional de Marketing versus
Sistema Vertical de Marketing
SistemaSistema
vertical devertical de
marketingmarketing
Fabricante
Varejista
SistemaSistema
convencionalconvencional
de marketingde marketing
Cliente
Fabricante
Cliente
Varejista
Atacadista
Atacadista
12. As Causas dos Conflitos de Canais
Incompatibilidade
Valores
Expertise
Diferenças de percepção
Posicionamento de mercado
Dependência
Mudança
13. Questões Legais e Éticas nas Relações de
Canal
Direito de exclusividade
Exclusividade territorial
Acordos vinculados
Direitos de revendedores
14. Quatro Níveis de Serviço
dos Varejistas
Auto-serviço
Seleção
Serviço limitado
Serviço completo
15. Mapa de Posicionamento
do Varejo
AmplaAmpla
EstreitaEstreita
AmplitudedaAmplitudeda
linhadeprodutoslinhadeprodutos
Valor agregadoValor agregado
BaixoBaixoAltoAlto
16. Principais Formatos de Varejo
Loja de EspecialidadeLoja de Especialidade
Loja de DepartamentosLoja de Departamentos
SupermercadoSupermercado
Loja de ConveniênciaLoja de Conveniência
Varejista Off-priceVarejista Off-price
SuperlojaSuperloja
Showroom de vendas
por catálogo
Showroom de vendas
por catálogo
Grande variedade de linhas de produto, ex:
roupas, móveis, eletrodomésticos
Grande variedade de linhas de produto, ex:
roupas, móveis, eletrodomésticos
Grande variedade de produtos alimentícios,
de limpeza e para a casa
Grande variedade de produtos alimentícios,
de limpeza e para a casa
Linha limitada de produtos de conveniência
com alta rotatividade
Linha limitada de produtos de conveniência
com alta rotatividade
Produtos a preços baratos comprados de
sobras, pontas de estoque etc.
Produtos a preços baratos comprados de
sobras, pontas de estoque etc.
Grande variedade de produtos alimentícios e
não-alimentícios, mais serviços
Grande variedade de produtos alimentícios e
não-alimentícios, mais serviços
Ampla seleção, alta rotatividade e marcas
vendidas com desconto
Ampla seleção, alta rotatividade e marcas
vendidas com desconto
Linha restrita de produtos, grande variedadeLinha restrita de produtos, grande variedade
Tipo de loja Amplitude da linha de produtos
Loja de DescontosLoja de Descontos Ampla linha de produtos, baixas margens e
volumes grandes
Ampla linha de produtos, baixas margens e
volumes grandes
17. Venda DiretaVenda Direta
Marketing DiretoMarketing Direto
Serviços de ComprasServiços de Compras
Venda AutomáticaVenda Automática
Categorias de Varejo Sem Loja
18. Preço baixo
Status baixo
Margens baixas
Preço médio
Status médio
Margens medianas
Preço alto
Status alto
Margens altas
O Ciclo do Varejo
19. Por Que Usar Atacadistas?
Funç ões dos
Atacadistas
Serviços de Gerencia-
mento e Consultoria
Serviços de Gerencia-
mento e Consultoria Vendas e PromoçãoVendas e Promoção
Informações de
Mercado
Informações de
Mercado
Compras e Formação
de sortimentos
Compras e Formação
de sortimentos
Administração de
Riscos
Administração de
Riscos
Quebra de lotes de
compra
Quebra de lotes de
compra
TransporteTransporte
FinanciamentoFinanciamento ArmazenagemArmazenagem
20. Objetivos da Logística de Mercado
• Fornecer um nível de serviços satisfatório ao
cliente ao menor custo possível.
• Maximizar os lucros, não as vendas.
Custos de distribuição mais altos/
Níveis mais altos de serviços ao cliente
Custos de distribuição mais baixos/
Níveis mais baixos de serviços ao cliente
21.
22. Estocagem
Quando pedir
Quanto pedir
Just-in-time
Estocagem
Quando pedir
Quanto pedir
Just-in-time
Custos
Minimizar os custos
Ater-se aos objetivos
de logística
Custos
Minimizar os custos
Ater-se aos objetivos
de logística
Armazenagem
Estocagem
Distribuição
Armazenagem
Estocagem
Distribuição
Processamento
de Pedido
Recebimento
Processamento
Envio
Processamento
de Pedido
Recebimento
Processamento
Envio
Funções
de Logística
Transporte
Ferroviário, aéreo,
marítimo ou fluvial
e tubulações
Sistemas de Logística
23. Ferroviário
Indicado para cargas grandes, “piggyback”
Ferroviário
Indicado para cargas grandes, “piggyback”
Rodoviário
Flexível nas rotas e horários, eficiente
para produtos perecíveis e de alto valor
Rodoviário
Flexível nas rotas e horários, eficiente
para produtos perecíveis e de alto valor
Marítimo ou Fluvial
Custo baixo para transporte de cargas grandes
de baixo valor, é o meio mais lento
Marítimo ou Fluvial
Custo baixo para transporte de cargas grandes
de baixo valor, é o meio mais lento
Tubulações (dutos)
Transporte de petróleo, gás natural e produtos
químicos das fontes para os mercados
Tubulações (dutos)
Transporte de petróleo, gás natural e produtos
químicos das fontes para os mercados
Aéreo
Alto custo, ideal quando a velocidade é necessária
ou para transporte de cargas pequenas de alto valor
Aéreo
Alto custo, ideal quando a velocidade é necessária
ou para transporte de cargas pequenas de alto valor
Meios de Transporte
