1. Atelier E1
Comment attirer des clients vers vos
offres SaaS/Cloud ?
Forum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes - 9 février 2011
Thierry Bayon – tbayon@marketor.fr
Philippe Khattou – pkhattou@marketor.fr
Avec les témoignages de :

2. Page  2
Sommaire
[1] SaaS/Cloud – quelques rappels
[2] Ce qui a changé (et doit changer de votre côté)
[3] Ce qui n’a pas changé
[4] Aligner votre marketing au processus commercial
[5] Témoignages Update et Jamespot
[6] Annexes
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3. SaaS/Cloud
Quelques rappels

4. Page  4
Une solution SaaS/Cloud pour un client final
 Paiement à l’usage de l’unité d’œuvre la plus adaptée
 Elasticité dans la tarification
 Pas/Peu d’engagement dans la durée
 Partagé/Standard/Packagé (multilocataires notamment)
 Disposant d’API publiés
 Self service / Accès immédiat
– IaaS, PaaS et les solutions SaaS ‘simples’
– Solutions SaaS métier ‘complexes’
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5. Ce qui a changé
(et doit changer de votre côté)

6. Page  6
UNE EVOLUTION COMPORTEMENTALE QUI INDUIT …
Quelle est la démarche d’un client final aujourd’hui ?
 Il évite les appels entrants et le démarchage en tout genre
 Il ignore de plus en plus la publicité
 Il recourt à des bloqueurs de spam et de pop-up
 Il n’a plus la patience pour un cycle de vente traditionnel
 Internet est sa source d’information privilégiée via Google*
 Il consulte ses contacts sur les réseaux sociaux
 Il suit des experts et influenceurs sur les blogs et sur Twitter
 Il adopte le comportement de la génération Y et est toujours
connecté via son smartphone
*84% des actes d’achat en BtoB passent désormais
par une consultation préalable sur Internet
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7. Page  7
…UNE EVOLUTION DU MARKETING
AVANT
APRES
7

8. Page  8
Les personnes se tournent de plus en plus vers
Internet pour :
Identifier des solutions répondants
à leurs besoins et pour sélectionner
des prestataires
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9. Page  9
Les personnes se tournent de plus en plus vers
Internet pour :
 Se forger une opinion personnelle car devant la multiplicité
des offres et des sollicitations, il est difficile de se faire une
opinion objective sur un prestataire ou une solution
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10. Page  10
Inbound marketing vs Outbound
Privilégiez les OPs de leadgen en mode Pull, les retours sont :
moins nombreux mais beaucoup plus qualifiés
plus immédiats, car quand une personne souhaite en savoir plus c’est
parce qu’elle est en phase de recherche d’informations, voire en phase
de projet
plus facile à gérer car ils arrivent au fil de l’eau et non en masse :
o permet de faire du « nurturing » plus qualifié
o la force commerciale a le temps de les traiter
Outbound Inbound
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11. Page  11
Conclusion (ce qui a changé) :
 Travaillez votre marketing produit/mix SaaS en 7P pour adopter un vrai
modèle technico-économique SaaS/Cloud
 Organiser vous en écosystème pour produire de la valeur ajoutée
 Adoptez un marketing d’attraction (Pull)
– Soyez omniprésent sur Internet pour véhiculer votre expertise
– Travailler votre ‘Social Marketing’ => Animation et veille active
– Appuyez vous sur des influenceurs qui vont vous aider à travailler votre
crédibilité (pour faciliter vos taux de signature)
 Adoptez vous-même une élasticité ‘marketing’
 Sous-traitez au moins partiellement votre marketing
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12. Ce qui n’a pas changé

13. Page  13
Le succès passe d’abord par :
 Une différenciation sur des fonctionnalités innovantes dont le
développement est facilité par les web services (voir mix marketing
SaaS en 7P)
 votre capacité à véhiculer votre proposition de valeur et votre
expertise de façon avenante sur Internet
 Un ‘go to market’ direct et/ou indirect parfaitement exécuté
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14. Page  14
L’importance du Bouche à Oreille …
 cependant amplifiée par Internet et les médias sociaux
 Les témoignages clients, business case, calcul de ROI … sous
différents formats
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15. Page  15
Conclusion (ce qui n’a pas changé) – 1 :
 Créez/ faîtes faire du contenu à valeur ajoutée
(études, livre blanc, point de vue…)
 Investissez les réseaux virtuels et physiques
 Regroupez-vous en écosystème afin d’engager les réseaux d’influence
informatiques (Syntec numérique, Cigref, Afdel, Eurocloud…), consulaires
(CCI et équivalent) et patronaux (FTPE, CGPME, Medef …) ainsi que les
regroupements régionaux
 Rejoignez les communautés Business
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16. Page  16
Conclusion (ce qui n’a pas changé) – 2 :
 Mettez de l’argent dans votre marketing (vos dépenses marketing doivent
être comprises entre 3 et 5% de votre CA en rythme de croisière et
beaucoup plus en phase de lancement)
 Attention, en deçà d’un certain seuil, les résultats ne pourront qu’être que
médiocres
 Adoptez un modèle marketing SaaS/Cloud ressemblant à…
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17. Contenu
Elaboré/Inédit Actualités/Issu de
Outils - Livre blanc veille
- Etude - Billets humeurs
de publication - Guides - Traduction Social
- Vidéo - Revue de presse
Marketing
Blog
P
U
L Personnes
physiques
L
Site Web ou Site Solution
P
U
S
H
EMAILING PHONING

18. Page  18
Le coin des bons tuyaux
 Try, oui mais…
 ‘Freemium’ ou ‘Produit alternatif’
 Améliorer la ‘stickiness’ de votre marketing et de votre
service (notamment en phase de try)
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19. Aligner harmonieusement
votre marketing avec votre
processus de vente

20. Page  20
Articulation Marketing - Vente
Web site [1] and/or Dedicated « SaaS » /
Solution web pages [1]
On Line Demo [2] and/or Webcast [2]
PUSH
Web conference SEM
(Webex type) SEO
for
Try
TRY PERIOD [3]
Launch conf call
Pains/needs
assessment workshop
Checkpoint 1 PULL
Checkpoint 2
Wrap-up/Buy Conf call
1. Il faut accompagner le processus de découverte (commencer par la post qualif)
2. C’est une phase ‘Labour intensive’ sédentaire mais pas seulement
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21. Témoignages

22. Page  22
Mathieu Luis – COO Jamespot
01 48 58 18 01
matthieu.lluis@jamespot.com
Jamespot : motoriste de réseaux sociaux en mode SaaS
Pierre Touton – DG France UPDATE CRM SOFTWARE
06 03 56 54 76
Pierre.Touton@update.com
CRM Premium à la demande (SaaS):
La solution CRM au service de votre réussite.
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23. MARKETOR
Qui sommes-nous et que
pouvons-nous faire pour vous ?

24. Page  24
Aides au financement
 Retrouvez nos prestations de Marketing 2.0 d’accompagnement à la mise en
place de plateformes médias et réseaux sociaux au sein des offres packagées du
partenaire co marketing d’IBM On Channel (cofinancement et informations sur
demande)
Les prestations d’accompagnement à la mise en place d’une plateforme de
Marketing 2.0 et de réseaux sociaux peut bénéficier des budgets formation
continue et prioritaire (FAFIEC).
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25. Page  25
MARKETOR EN BREF
Créée en 2005, Marketor une équipe 100% dédiées IT
 Etudes de marché ou de faisabilité préalables au lancement d’offres
 Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles sur les thèmes
ETUDES
« stratégie, organisation et système d’information »
Création de contenus à forte valeur ajoutée (rapports, livres blancs)
 Accompagnement Marketing stratégique au lancement de nouvelles
offres ou de mise en marché (Mix Marketing)
CONSEIL
 Missions de segmentation/ciblage/positionnement
 Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux
 Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes
SERVICES de partenaires ou influenceurs
 Développement de visibilité et de notoriété (SEO/SEM)
 Actions Marketing multi canal, notamment 2.0 (SMO)
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26. Page  26
Principales références IT
MEMBRE FONDATEUR
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27. Page  27
Contacts
Thierry BAYON
Philippe KHATTOU
tbayon@marketor.fr
pkhattou@marketor.fr
Associé
Manager Services
Stratégie & Innovation
Responsable
Club Essec Marketing
Laurent HERCE
Hubert SENANT
lherce@marketor.fr
hsenant@marketor.fr
Associé
Consultant / Chef de projet
Consultant / Chef de projet
MARKETOR
Maison des ESSEC,
70 rue Cortambert,
75116 Paris.
01 71 16 19 60
contact@marketor.fr
www.marketor.fr
http://twitter.com/MARKETOR_IT
http://marketor-it.blogspot.com
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28. Page  28
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29. Page  29
ANNEXE
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30. Page  30
RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION
En Janvier 2011 :
 4 millions en France
 35 millions dans le monde
 30 000 nouveaux inscrits par jour
 1,5 million en France
 90 millions dans le monde
 + 62 % de croissance en 1 an
 225 000 en France
 200 millions dans le monde
 20,3 millions en France
 610 millions dans le monde
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