Desenvolvimento de novos negócios na advocacia

Desenvolvimento de novos
negócios na advocacia

07/10/2008
Marco Antonio P. Gonçalves
goncalves@marketingjuridico.com.br

. Administrador especializado em gestão e

.
marketing para advogados e escritórios.

Mais de 10 anos de experiência no segmento de

.
serviços profissionais e tecnologia da informação.

.
Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.

Coordenador do grupo de debates Marketing

.
Jurídico Brasil, com mais de 500 membros.

.
Membro da Legal Marketing Association.

Pós-graduado em Administração de Empresas
pela Fundação Getúlio Vargas.
© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2

Objetivo

. Apresentar idéias sobre uma etapa do processo
de desenvolvimento de negócios que geralmente é

.
ignorada pelos escritórios.

Com a crescente complexidade do mercado e a
escassez generalizada de tempo, “sair fazendo”
não é a melhor opção...

É preciso desenvolver negócios com FOCO!!!


Considerações iniciais

. As idéias que serão apresentadas privilegiam:

– Escritórios já estabelecidos;

– Clientes empresariais;

.
– Novos negócios com os clientes atuais.

Também aplicáveis/adaptáveis para outras
realidades e objetivos.


O que é desenvolvimento de negócios?

Sistematização de diferentes ações que
permitem ao escritório atuar com um escopo de
trabalho muito bem definido e cujo objetivo final é
o desenvolvimento de relacionamentos
duradouros e mutuamente proveitosos com os
clientes e o mercado.
– Marco Antonio P. Gonçalves, “Desenvolvimento de
negócios: advocacia com foco no cliente”, março de 2007.


A importância de desenvolver negócios

. O desenvolvimento de negócios é uma das

.
bases do marketing jurídico estratégico.

É o caminho para o marketing jurídico gerar

.
resultados e ser visto como investimento.

É a base para atividades mais focadas de
comunicação e promoção.


Por onde começar?

. Sistemas de controle processual e financeiro
servem para muito mais do que apenas controlar

.
os processos e as finanças do escritório.

Congregam uma grande riqueza de informações
que podem ser cruzadas em benefício do

.
escritório.

Alguns sistemas já permitem o cruzamento nativo
de informações (“business intelligence”).

Inteligência de negócios

. Sistemas jurídicos, quando corretamente usados
(alimentados), oferecem respostas para muitas
perguntas:
– Quais os clientes mais lucrativos?
– Quais as localidades mais representativas?
– Quais os serviços e áreas do Direito mais
demandados?
– ...
– Qual o comportamento do faturamento em relação
aos custos, por cliente?


Inteligência: clientes

. O que pode ser aprendido:
– Clientes de maior/menor faturamento;
– Clientes com aumento/redução de faturamento;
– Clientes mais/menos lucrativos;
– Principais categorias de clientes (PMEs, empresas de
grande porte, multinacionais etc);
– Principais indústrias/ramos de atividade (expertise
de negócios);
– Etc.


Inteligência: localidades

– Localidades mais/menos representativas;
– Detalhamento das localidades de acordo com a área
de atuação do escritório (cidade, estado, região
brasileira, país, região geográfica etc);
– Identificação de localidades-alvo para realização
de parcerias ou abertura de filiais;
– Etc.


Inteligência: serviços e áreas do Direito

– Casos mais/menos representativos;
– Serviços mais/menos demandados;
– Áreas do Direito mais/menos demandadas;
– Relação entre serviços e áreas do Direito;
– Relação entre serviços contenciosos e
consultivos/preventivos;
– Identificação da expertise jurídica efetiva do
escritório;
– Etc.


Inteligência: faturamento e correlatos

– Faturamento com base nos custos envolvidos
(visão macro e visão micro);
– Histórico;
– Comportamento/sazonalidade;

.
– Etc.

O faturamento deve ser o único critério para
avaliar/segmentar clientes?


Tomada de decisão

. Com base na inteligência extraída de sistemas
jurídicos é possível tomar decisões mais
precisas e fundamentadas:

– Quem vamos priorizar / atender?

– Onde iremos investir / atuar?

– O que iremos oferecer?

– ...

O que iremos oferecer?


Algumas considerações

. Eleger um foco não significa abandonar outras
possibilidades e oportunidades, mas direcionar os

.
esforços de marketing (e vendas).

Todas essas decisões valem para lidar com

.
clientes atuais, inativos e potenciais.

É recomendável fugir da obsessão pela
prospecção e investir em relacionamentos
duradouros com os clientes atuais.

O grande desafio

. Como se relacionar adequadamente com todos

.
os clientes, sem gerar insatisfações?

.
É possível?

Vale a pena?


Modelo de faturamento de um escritório

20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)

R$

80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.)

Clientes
©.
Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 17

Foco nos 20% de maior faturamento

. Vender “mais do mesmo” é certamente um
caminho, mas por que também não vender mais

.
de diferentes coisas?

A diversificação dos serviços contratados
aumenta a segurança contra a saída do cliente,
seja por decisão própria ou porque acompanhou
um sócio que saiu da sociedade.


E os 80% de menor faturamento?

. É preciso definir um ou mais focos e agir:
– Crescer quem está no meio da curva;
– Prospectar oportunidades na “cauda longa”;
– Tomar uma atitude com relação aos clientes menos
rentáveis.;

.
– Etc.

É preciso reequilibrar os relacionamentos
julgados promissores.


De volta aos sistemas jurídicos...

. O CP-Pro oferece várias opções para gerar
inteligência sobre o escritório:
– Relatórios gerenciais (disponíveis em todos os
módulos);
– Análises de resultados (módulo Financeiro);
– Business intelligence (módulo Financeiro);
– Exportação de informações para o Excel (análises
avançadas e/ou gráficas).


Clientes


Processos (contencioso)


Serviços (consultivo)


Relatórios gerenciais


Centros de custo


Business intelligence (“BI”)


Recapitulando...

. O desenvolvimento de novos negócios passa

.
obrigatoriamente pelo conhecimento do escritório.

Para gerar inteligência que fundamente decisões,
é essencial contar com um sistema jurídico
integrado, corretamente usado e alimentado

.
com informações de qualidade.

Acima de tudo, é preciso agir com foco, sempre!


Palestras via internet

Desenvolvimento de negócios na
advocacia empresarial (5ª edição)
16 de outubro - Palestra via internet

Marketing jurídico, o que isso tem
a ver com o meu escritório?
23 de outubro - Palestra gratuita via internet

www.marketingjuridico.com.br/Agenda


Obrigado!

Apresentação e referências disponíveis em:
www.marketingjuridico.com.br/Novaprolink

goncalves@marketingjuridico.com.br

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