C. Stumpf, Lupus Labs
Digitales
Content-
Marketing
im B2B
Präsentation auf dem barcamp Flensburg 2016 15. April 2016
C. Stumpf, Lupus Labs
Christine Stumpf
15. April 2016
Twitter: @StChristine
www.lupuslabs.de
• Über 1.000 Online-Marketing...
C. Stumpf, Lupus Labs
Inhalt
1. Unterschied von B2B und B2C
2. Wie sich die Marketing-Rolle verändert
3. Der Siegeszug von...
C. Stumpf, Lupus Labs
B2B vs. B2C
• Mehrere Teilnehmer im
Entscheidungs-prozess mit
unterschiedlichen Hintergründen und
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C. Stumpf, Lupus Labs
Die Marketing-Rolle wächst
15. April 2016 Content-Marketing im B2B
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LeitungIT- (Budget)
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C. Stumpf, Lupus Labs
Der Siegeszug von Content-
Marketing
3 historische Meilensteine
• The Cluetrain Manifest (1999)
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C. Stumpf, Lupus Labs
Content-Marketing alternativlos
• 89 % der B2B-Käufer nutzen während
der Recherche das Internet.
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C. Stumpf, Lupus Labs
Content-Marketing gewinnt
Kunden
• 88 % der US-Unternehmen nutzen Content Marketing
• 28 % des durch...
C. Stumpf, Lupus Labs
Lead-Generierung mit Content-
Marketing
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6 Schritte zum Content-
Marketing
1. Content-Marketing Strategie
• Definition Zielgruppe
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C. Stumpf, Lupus Labs
Die Content-Marketing Strategie
• 54% der erfolgreichsten Marketer haben
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C. Stumpf, Lupus Labs
Und was ist mit Social Media im
B2B?
• Nur 8,6% der B2B-Einkäufer nutzen Social
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Die 12 wichtigsten* Content-
Formate
1. Studien und Analysten Berichte, (Forrester, etc.)
2. Case St...
C. Stumpf, Lupus Labs
5 Regeln für ein gutes
Whitepaper
1. Thema orientiert sich an der Zielgruppe
• Der Wurm muss dem Fis...
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Was kostet ein Whitepaper?
• 700-4.000 € kostet die Erstellung eines
download-fertigen, gestalteten ...
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Content-Marketing im B2B

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Content-Marketing ist das wichtigste Instrument, um Kunden zu gewinnen. Mittelständische B2B-Unternehmen können jetzt die digitale Transformation im Marketing nutzen, um eine Top-Markt-Position zu erlangen.
Die Präsentation enthält die 6 Schritte zum Content-Marketing, die 12 wichtigsten Content Formate und die 5 Regeln für ein gutes Whitepaper. Als mittelständisches Unternehmen erfahren sie, wie sich die Rolle des Marketing durch die Digitalisierung verändert und warum das Marketing zunehmend wichtiger wird. Es übernimmt Aufgaben die klassisch im Vertrieb in der IT oder in der Geschäftsführung verortet waren. Damit steht das Marketing vor großen Herausforderungen, bekommt aber ach wesentlich mehr Macht im Unternehmen.

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Content-Marketing im B2B

  1. 1. C. Stumpf, Lupus Labs Digitales Content- Marketing im B2B Präsentation auf dem barcamp Flensburg 2016 15. April 2016
  2. 2. C. Stumpf, Lupus Labs Christine Stumpf 15. April 2016 Twitter: @StChristine www.lupuslabs.de • Über 1.000 Online-Marketing Kampagnen für B2B-Unternehmen umgesetzt, u.a. IBM, salesforce, Microsoft, Siemens, Mittelstand • Knapp 100.000 Leads generiert mit Content-Marketing
  3. 3. C. Stumpf, Lupus Labs Inhalt 1. Unterschied von B2B und B2C 2. Wie sich die Marketing-Rolle verändert 3. Der Siegeszug von Content-Marketing 4. Content-Marketing alternativlos für die Kundengewinnung 5. In 6 Schritten zum effektiven Content-Marketing 6. Die Content-Marketing Strategie 7. Ist Social-Media im B2B-Content-Marketing relevant? 8. Die 12 wichtigsten Content-Formate 9. Die 5 Regeln für ein gutes Whitepaper 10. Was kostet ein Whitepaper? 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
  4. 4. C. Stumpf, Lupus Labs B2B vs. B2C • Mehrere Teilnehmer im Entscheidungs-prozess mit unterschiedlichen Hintergründen und Anforderungen • Längere Entscheidungszeiträume und Entscheidungsphasen, daraus unter- schiedliche Informationsbedürfnisse 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
  5. 5. C. Stumpf, Lupus Labs Die Marketing-Rolle wächst 15. April 2016 Content-Marketing im B2B Marketing LeitungIT- (Budget) Vertrieb 1. Lead-Generierung 2. Sales-Funnel 3. Neukundengewinnung 4. Retention • KPI, Steuerung • Datennutzung • (CRM)-Systeme • Marketing Automation Digitalisierung
  6. 6. C. Stumpf, Lupus Labs Der Siegeszug von Content- Marketing 3 historische Meilensteine • The Cluetrain Manifest (1999) 95 Thesen über das Verhältnis von Unternehmen und ihren Kunden im Zeitalter des Internets, (u.a. D. Weinberger, Harvard) • Seth Godins "Permission- Marketing"(2001) • Die Google-Updates: Panda-, Penguin- und Hummingbird- (2011-13) 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
  7. 7. C. Stumpf, Lupus Labs Content-Marketing alternativlos • 89 % der B2B-Käufer nutzen während der Recherche das Internet. • 59 % der B2B-Käufer möchten nicht mit einem Verkäufer (Vertrieb) sprechen. • 74 % bevorzugen die Information über eine Internetseite. • B2B-Käufer haben vor dem 1. Kontakt zu Anbietern 12 Suchvorgänge durchlaufen, das entspricht ca. 60% der Einkaufsentscheidung. 15. April 2016 Content-Marketing im B2B Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014
  8. 8. C. Stumpf, Lupus Labs Content-Marketing gewinnt Kunden • 88 % der US-Unternehmen nutzen Content Marketing • 28 % des durchschnittlichen Marketingbudgets entfällt auf Content-Marketing. – Erfolgreiche Content-Marketing-Anwender setzen 42 % und – die Erfahrendsten sogar 46 % des Budgets dafür ein. • Die wichtigsten Erfolgsparameter für Content-Marketing – 87 % Lead-Generierung, „Sales Lead Quality“, – 84 % Verkauf, Umsatz – 82 % höhere Konversionsraten. • 76 % der Unternehmen wollen mehr Content erstellen (2015) • 69% wollen Contents von besserer Qualität erstellen (2016) 15. April 2016 Content-Marketing im B2B Content Marketing Institute, 2015 B2B Research.pdf
  9. 9. C. Stumpf, Lupus Labs Lead-Generierung mit Content- Marketing 15. April 2016 Content-Marketing im B2B Webseite Landingpage White Paper Lead Magnet Downloa d Name Email Leads Search PR Social Media (Owned) Gastartikel Social Media (Earned)* Partner Email-Kampagnen *Leads aktiv abholen, nach der Interessensbekundung aktiv kontaktieren!
  10. 10. C. Stumpf, Lupus Labs 6 Schritte zum Content- Marketing 1. Content-Marketing Strategie • Definition Zielgruppe • Defintion der Ziele • Definition der KPI (Abstimmung mit dem Vertrieb) 2. Maßnahmen- und Ressourcenplanung Redaktionsplan 3. Erstellung von Contents 4. Distribution der Inhalte 5. Evaluation und Optimierung 6. Marketing-Automation 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
  11. 11. C. Stumpf, Lupus Labs Die Content-Marketing Strategie • 54% der erfolgreichsten Marketer haben eine dokumentierte Content-Marketing Strategie. – 41% der erfolgreichsten Marketer haben eine undokumentierte Content-Marketing Strategie. – Nur 55% der am wenigsten effektiven Marketer haben eine dokumentierte (11%) oder undokumentierte (44%) Marketing- Strategie 15. April 2016 Content-Marketing im B2B Content Marketing Institute, 2015 B2B Research.pdf
  12. 12. C. Stumpf, Lupus Labs Und was ist mit Social Media im B2B? • Nur 8,6% der B2B-Einkäufer nutzen Social Media in Einkaufsprozess – Accenture Interactive, State of B2B Procurement Study, 2014 • 94% der Marketingverantwortlichen in Unternehmen im B2B-Umfeld nutzen LinkedIn um ihren Content zu verbreiten (Pulse, slideshare) • B2B marketers use, on average, 6 different social networking platforms: LinkedIn at 91%, Twitter at 85%, Facebook at 81%, YouTube at 73%. – Content Marketing Institute, 2015 B2B Research.pdf 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
  13. 13. C. Stumpf, Lupus Labs Die 12 wichtigsten* Content- Formate 1. Studien und Analysten Berichte, (Forrester, etc.) 2. Case Study (Fall Beispiel, Referenz) 3. Whitepaper (meistgenutzt) 4. Checklisten/Factsheets (Onepager) 5. Webinare 6. eBooks 7. Videos, animierte Bilder 8. (Interaktive) Präsentationen 9. Infografiken 10. ROI-Kalkulatoren 11. Umfragen 12. Podcasts 15. April 2016 Content-Marketing im B2B *Demand Gen Report, Content Preferences 2016
  14. 14. C. Stumpf, Lupus Labs 5 Regeln für ein gutes Whitepaper 1. Thema orientiert sich an der Zielgruppe • Der Wurm muss dem Fisch schmecken, auch wenn der Angler lieber Erdbeeren mag • Keine Werbebroschüre, kein Produktdatenblatt sondern ein Fachartikel 2. PDF zum Download 3. Umfang 3-5 Seiten 4. Übersicht & Abwechslung in der Gestaltung • Zwischenüberschriften • Grafiken und Bilder • Fließtext • Listen & Aufzählungen • Hervorhebungen (Zitate, Merksätze) 5. Das Whitepaper muss verkaufen: Produktplatzierung 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
  15. 15. C. Stumpf, Lupus Labs Was kostet ein Whitepaper? • 700-4.000 € kostet die Erstellung eines download-fertigen, gestalteten Whitepapers im B2B mit dem Umfang von 3-5 Seiten. • Erstellung ca. 1 Woche, max. 3 Korrekturen • Worauf achten – B2B-Verständnis des/der Autor/in – Balance von Fachartikel und Verkaufen – Ggf. Branchenkenntnis, Referenzen – Preislicher Spielraum • Eigenleistungen (Design) • Umfang der vereinbarten Leistungen, Skalierung ab 3 Whitepaper möglich – Nutzungsrechte klar vereinbaren – Werkvertrag vs. Dienstleistungsvertrag (Zeitvertrag) – Eigene Redaktion lohnt sich ab 3-4 Whitepaper pro Monat 15. April 2016 Content-Marketing im B2B
  16. 16. C. Stumpf, Lupus Labs Kontakt 15. April 2016 Christine Stumpf http://www.leadwolf.de (Blog) Lupus Labs UG http://www.lupuslabs.de team@lupuslabs.de Tel. auf Anfrage 4 konkrete Angebote für B2B-Mittelstand • Set-up Leadgen mit Content-Marketing • Content-Marketing Strategie erstellen • 4 Wochen Content-Sprint zu opt. Prozessen • Speed-up Lead-Generierung, Sales &

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