1. Sondagens
A seguir, formule com o seu grupo ao menos 3 perguntas ESSENCIAIS para os diferentes perfis de
clientes ou negociadores:
1) Perguntas para o PAGADOR:
a) ______________________________________________________________________________
b) ______________________________________________________________________________
c) ______________________________________________________________________________
2) Perguntas para o USUÁRIO:
a) ______________________________________________________________________________
b) ______________________________________________________________________________
c) ______________________________________________________________________________
3) Perguntas para o DECISOR:
a) ______________________________________________________________________________
b) ______________________________________________________________________________
c) ______________________________________________________________________________
4) Perguntas para o INFLUENCIADOR:
a) ______________________________________________________________________________
b) ______________________________________________________________________________
c) ______________________________________________________________________________

2. Objeções
A seguir, formule com o seu grupo ao menos 5 OBJEÇÕES. Cite ao menos 2 respostas ou contra-
argumentos para cada objeção citada.
1) Objeção 1:
Respostas:
a. ____________________________________________________________________________
b. ____________________________________________________________________________
2) Objeção 2:
Respostas:
a. ____________________________________________________________________________
b. ____________________________________________________________________________
3) Objeção 3:
Respostas:
a. ____________________________________________________________________________
b. ____________________________________________________________________________
4) Objeção 4:
Respostas:
a. ____________________________________________________________________________
b. ____________________________________________________________________________
5) Objeção 5:
Respostas:
a. ____________________________________________________________________________
b. ____________________________________________________________________________

3. A seguir, anote algumas objeções e respostas que são diferentes das formuladas pelo seu grupo.
6) Objeção 6:
Respostas:
a. ____________________________________________________________________________
b. ____________________________________________________________________________
7) Objeção 7:
Respostas:
a. ____________________________________________________________________________
b. ____________________________________________________________________________
8) Objeção 8:
Respostas:
a. ____________________________________________________________________________
b. ____________________________________________________________________________

4. Avaliação da Negociação
Marque um “X” na alternativa que melhore representar a simulação do(a) vendedor(a) na negociação.
Após a apresentação você será convidado a comentar as suas anotações para o grupo.
Vendedor(a) avaliado(a): ______________________________________________________________
O(a) vendedor(a) vai até o cliente/prospect para negociação de _______________________________
___________________________________________________________________________________
Sim, Sim, mas
O(a) Vendedor(a) durante a visita de vendas… Não muito tem que
bom. melhorar
Resgatou a conversa telefônica anterior, troca
de e-mails ou visita com o resumo do que seria
tratado nessa visita?
Estabeleceu diálogo com perguntas para
identificar necessidades?
Sondou situações que precisam ser resolvidas
de forma imediata?
Compreendeu as necessidades do cliente?
Demonstrou a solução baseado no que o
cliente busca?
Citou o conceito-processo Gestactus?
Deu exemplos pertinentes?
Falou de outras características e benefícios?
Certificou-se de que a oferta agradou, com
perguntas objetivas?
Contornou as objeções com argumentos
persuasivos?
Contra-argumentou salientando pontos que já
estão em concordância?
Citou os clientes atuais, como referência?
Ficou com um vínculo forte para a próxima
visita?
Anotou o que estava sendo falado pelo
cliente?
Trocou cartão de visita?

5. Sim, Sim, mas
O(a) Vendedor(a) durante a visita de vendas… Não muito tem que
bom. melhorar.
Inclua aqui mais um item avaliado:
Inclua aqui mais um item avaliado:
Inclua aqui mais um item avaliado:
Inclua aqui mais um item avaliado:
Avaliador:___________________________________________________________________________
Recomendações:_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________

6. AVALIAÇÃO DO TREINAMENTO “SIMULAÇÃO DE VENDAS”
1. CONTEÚDO APRESENTADO:
( ) ÓTIMO
( ) MUITO BOM
( ) BOM
( ) REGULAR
( ) FRACO
2. CARGA HORÁRIA:
( ) ÓTIMO
( ) MUITO BOM
( ) BOM
( ) REGULAR
( ) FRACO
3. OBJETIVOS ESPERADOS:
( ) ÓTIMO
( ) MUITO BOM
( ) BOM
( ) REGULAR
( ) FRACO
4. BENEFÍCIOS PARA SUA PRÁTICA PROFISSIONAL:
( ) ÓTIMO
( ) MUITO BOM
( ) BOM
( ) REGULAR
( ) FRACO
5. INFRAESTRUTURA LOCAL:
( ) ÓTIMO
( ) MUITO BOM
( ) BOM
( ) REGULAR
( ) FRACO
6. ATENDIMENTO DA EQUIPE EXACTUS:
( ) ÓTIMO
( ) MUITO BOM
( ) BOM
( ) REGULAR
( ) FRACO

7. 7. QUANTO À ATUAÇÃO DO PALESTRANTE :
( ) ÓTIMO
( ) MUITO BOM
( ) BOM
( ) REGULAR
( ) FRACO
8. QUANTO À QUALIDADE DO MATERIAL IMPRESSO E AUDIOVISUAL UTILIZADO:
( ) ÓTIMO
( ) MUITO BOM
( ) BOM
( ) REGULAR
( ) FRACO
9. COMO PREFERE PARTICIPAR DE CURSOS?
( ) CONFERÊNCIA VIA INTERNET (WEBINAR)
( ) PRESENCIAL
( ) EaD - ENSINO A DISTÂNCIA
( ) Outro:_______________________________________________________________________
10. OUTROS COMENTÁRIOS:
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