Catalogo Soluções WLP 2010

ii

A
s nossas metodologias e ferramentas permitem ampliar a performance em
qualquer área de desenvolvimento e em qualquer parte do mundo. Acreditamos
que a prática é fundamental. Os nossos métodos são directos e práticos,
encorajando as pessoas a perguntarem "Porquê?", a adquirirem novas perspectivas e
aplicarem na sua realidade profissional actual. Chamamos-lhe “Aprendizagem de Dentro
para Fora”.

Os nossos 45 anos de existência mostram-nos que a performance das Organizações depende da performance
das suas Pessoas. São as Pessoas que contribuem com as suas competências para a execução das estratégias
definidas.

Na Wilson Learning, a nossa primeira solução veio desafiar a abordagem tradicional às vendas, sublinhando a
importância de satisfazer as necessidades do Cliente. Actualmente, esta abordagem é reconhecida
mundialmente como um padrão eficaz. Da mesma forma, a nossa abordagem à Liderança e Eficácia Individual
tem estabelecido boas práticas por todo o Mundo.

Os nossos Facilitadores possuem certificação internacional, como resultado, a aprendizagem, a sua aplicação
e a mudança real de comportamentos torna-se mais fácil e os Clientes sentem os resultados como uma parte
integrante da nossa proposição de valor.

Nas próximas páginas encontrará soluções que se adequam às diversas realidades e indústrias, além de
apresentarmos soluções “chave na mão” (em que tratamos de toda a logistica envolvida no projecto) até ao
licenciamento de conteúdos para Universidades Organizacionais nas diferentes dimensões de “Despertar o
Talento dos Colaboradores”.

José Santos
Director Geral

www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt

PÁGINA 5

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iv

Top 20 de Empresas de Formação
Top Training Companies retrata o "Top 20" de empresas de formação líderes na indústria que tenham demonstrado experiência e
excelência na sua qualidade de serviços, competência e formação comprovada e bem-sucedida. A Wilson Learning recebeu o selo pelas
suas metodologias de Vendas e de Liderança.

ES Research Group
O Programa de Certificação do ESR reconhece as boas práticas da indústria no que diz respeito a empresas que operam no
desenvolvimento das vendas e que são submetidas a um rigoroso processo avaliação.

DGERT
A Direcção-Geral do Emprego e das Relações de Trabalho, abreviadamente designada por D.G.E.R.T., é um serviço central da
administração directa do Estado que tem por missão apoiar a concepção das políticas relativas ao emprego, formação e certificação
profissional e às relações profissionais, incluindo as condições de trabalho e de segurança, saúde e bem-estar no trabalho.
Acreditação n.º 4398

PARCEIROS


2
“Prefere investir o seu budget de formação com base no que pensa ou no que
sabe?”

UMA INICIATIVA DE SUCESSO IMPLICA TER A INFORMAÇÃO
CORRECTA NO TEMPO CERTO E NUMA FORMA SIMPLES DE
INTERPRETAR E APLICAR. A QUALIDADE E QUANTIDADE DESTA
INFORMAÇÃO, MUITAS VEZES, TRADUZEM A DIFERENÇA ENTRE O
SUCESSO OU NÃO DE UMA INICIATIVA DE TREINO.

DESENVOLVEMOS E INTEGRAMOS SISTEMAS DE DIAGNÓSTICO DE
COMPETÊNCIAS QUE DESENVOLVEM AS COMPETÊNCIAS CERTAS, DAS PESSOAS CERTAS,
NO MOMENTO CERTO. FOCAMOS A NOSSA ATENÇÃO NOS COLABORADORES E NO SEU
TRABALHO, ANALISANDO AS FUNÇÕES PARA DETERMINAR AS COMPETÊNCIAS NECESSÁRIAS
PARA O SUCESSO E DESENVOLVEMOS ESSAS COMPETÊNCIAS, DE FORMA A PRODUZIR OS
RESULTADOS DESEJADOS.

CLIMAS ORGANIZACIONAIS DEFINIÇÃO DE COMPETÊNCIAS DA FORÇA DE
O diagnóstico de Clima Organizacional apoia VENDAS
as Organizações a analisarem a satisfação Através de um survey online, as Chefias de
dos seus colaboradores, em relação a Vendas caracterizam a eficácia da sua força de
diferentes aspectos da cultura ou realidade vendas. Trata-se de uma ferramenta que define
aparente da Organização, como: políticas de o estado actual das competências da
RH, modelos de gestão, comunicação, Organização de vendas e que analisa 19 áreas
desenvolvimento de carreira e identificação de competências, a partir do Estudo
com a Organização. Permite, assim, traçar “Consultor/Estratega” (Para mais detalhes do
planos de desenvolvimento e implementar modelo por favor consulte a página 14).
processos de mudança.

PERFIL ESTILOS SOCIAIS PERFIL ESTILOS DE INOVAÇÃO
Permite aos Colaboradores receberem Auto-questionário online que identifica a
feedback sobre a forma como interagem abordagem à Inovação da Organização e suas
com outras pessoas e como se posicionam, preferências na produção de ideias. Existem
de um modo geral, nas suas relações. quatro estilos de Inovação: Visionário,
Identificação do Estilo Social de cada Explorador, Experimentador e Modificador.
Participante: Analítico, Condutor, Amigável e Integrado no Processo de Consultoria
Expressivo. Estratégica de Inovação (para mais informação
Integrado no programa formativo Estilos por favor consulte a página 19).
Sociais no Trabalho (para detalhes do
programa por favor consulte a página 13).


3

DIAGNÓSTICOS DE COMPETÊNCIAS DE FEEDBACK MULTIDIRECCIOnal
Tal como dois pontos no mesmo mapa, compreender onde os seus Profissionais se encontram
(performance actual) e onde deseja que eles estejam (performance desejada), irá ajudá-lo a traçar o
melhor caminho de aprendizagem e desenvolvimento.
Os Diagnósticos de desenvolvimento Web que apresentamos, recolhem informação
multidireccional, permitindo a analisar as performances actuais e futuras, de modo a revelar as
performances desejadas. Esta metodologia pode ser aplicada antes e/ou depois das acções de
desenvolvimento para documentar as mudanças percepcionadas na eficácia dos Colaboradores/
Equipas. Inclui ainda sessões de feedback individual e sessões de Coaching para implementar planos
de desenvolvimento alinhados com os resultados obtidos.

Composto por 19 competências
Profissionais de

essenciais à actividade de vendas e 3
Vendas

perguntas abertas, que reflectem as
principais forças, áreas de melhoria e
acções que o participante pode levar a
cabo no seu desenvolvimento
profissional.

Reflecte o processo de gestão das
Chefias e Directores de Vendas

vendas.

Composto 54 competências divididas
por quatro categorias: Facilitador,
Visionário, Contribuidor e Táctico e 18
elementos de Carácter de liderança.

Perguntas abertas que reflectem as
profissional.

Composto 54 competências divididas
por quatro categorias: Facilitador,
Visionário, Contribuidor e Táctico e 18
elementos de Carácter de liderança.
Líderes

Perguntas abertas que reflectem as
profissional.


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PERMITEM A APLICAÇÃO PRÁTICA, POIS A AUDIÊNCIA NÃO É
APENAS MERA ESPECTADORA. O GRUPO É CONVOCADO A
PARTICIPAR, NORMALMENTE VIVENCIANDO EXPERIÊNCIAS
QUE REMETEM AO TEMA EM DISCUSSÃO OU SIMULANDO A
SUA ACTIVIDADE REAL. NESSE SENTIDO, O WORKSHOP TEM
CARÁCTER EXTREMAMENTE PRÁTICO E SUA REALIZAÇÃO
REQUER UMA PROFUNDA ABERTURA AO DIÁLOGO, AO
ENVOLVIMENTO, À DISCUSSÃO DE IDEIAS E PRESSUPOSTOS. PARA O
EFEITO, DESENVOLVEM-SE JOGOS, ROLE-PLAYS, ESTUDOS DE CASO, ETC.

VENDAS
Workshops práticos de Vendas direccionados a Profissionais de Vendas.

COD NOME RESULTADOS DURAÇÃO

Analisar o tipo de Cliente e seu impacto na estratégia
WSP-DN Desenvolver o Negócio de vendas. Desenvolver competências de prospecção ½ dia
básicas.
Lidar eficazmente com os medos e emoções
WSP-AG Auto-Gestão ½ dia
decorrentes da actividade de vendas e prospecção.
Competências de Telefone Saber quando e como usar eficazmente o telefone e
WSP- TC ½ dia
e Carta/ E-mail cartas / e-mails no processo da venda.
Preparar uma reunião ou apresentação clara, concisa e
WSP-FF Competências Face-a-Face ½ dia
convincente.
Saber aplicar correctamente as competências para
ouvir e questionar, aprofundando os conhecimentos
WSP-Q Questionar 1 dia
que tem do Cliente e da sua situação/ contexto de
negócio.
Compreender e praticar os elementos e estrutura
WSP-P Propostas ½ dia
necessários para criar propostas eficazes e eficientes.
Fazer apresentações que vão ao encontro das
WSP-A Apresentar-se necessidades do Cliente e saber usar materiais de ½ dia
suporte de forma eficaz.
Fechar com sucesso a venda e pedir o compromisso do
WSP-RF Recomendar e Fechar 1 dia
Cliente.
WSP-LO Lidar com Objecções Identificar e responder às objecções do Cliente. ½ dia

Lidar com problemas, descobrir necessidades adicionais
WSP-AV Acompanhar a Venda 1 dia
e obter referências.


7

LIDERANÇA
Os Workshops específicos de Liderança destinam-se a Chefias Intermédias e Supervisores ou Líderes recentes
na função.

COD NOME RESULTADOS DURAÇÃO
Reconhecer as necessidades de apoio que os
Os Desafios da Colaboradores possuem e demonstram no dia-a-dia da
LFP-DL ½ dia
Liderança Empresa e encarar os desafios da Liderança de forma
eficaz e construtiva.
Estilos de Trabalho: Compreender e aceitar as diferenças interpessoais,
LFP-SS Dimensões dos Estilos utilizando os Estilos Sociais para trabalhar mais 1 dia
Sociais eficazmente com os outros.
Entrevistar Para Realizar entrevistas de selecção que sejam consistentes,
LFP-ES 1 dia
Seleccionar justas e precisas.
Definir objectivos para si mesmo e para os Colaboradores,
Definir Objectivos para
LFP-DO sendo capaz de desenvolver sessões de definição eficaz de ½ dia
o Sucesso
objectivos.
Coaching Para Potenciar Aplicar as competências, conceitos e planos do coaching,
LFP-CP 1 dia
a Performance de forma a melhorar a performance.
Criar um Ambiente Desenhar um plano para criar um ambiente de trabalho
LFP-CA Propício ao que apoie as pessoas, aplicando práticas de apoio e 1 dia
Desenvolvimento coaching.
Redigir e realizar avaliações de desempenho construtivas,
LFP-AD Avaliar o Desempenho ½ dia
em colaboração com os Colaboradores.
Saber delegar tarefas importantes e manter a
LFP-DC Delegar com Confiança responsabilidade final pelos resultados, aumentando a ½ dia
produtividade das equipas e a eficácia do Líder.
Criar eficazmente as condições que motivam os
LFP-MR Motivar para Resultados Colaboradores, conduzindo-os face compromisso e ½ dia
esforço nas suas actividades diárias.
Comunicar com Comunicar mais eficazmente, alcançando um maior
LFP-CO ½ dia
Objectivos entendimento, alinhamento e compromisso.
Alcançar melhores soluções mais rapidamente, reduzindo
LFP-SP Solucionar Problemas 1 dia
o stress e a frustração, individualmente e em equipa.
Gerir conflitos de uma forma construtiva, reduzindo o
LFP-GC Gerir Conflitos ½ dia
impacto negativo dos mesmos na produtividade.
Implementar com sucesso as técnicas e estratégias de
Gerir Eficazmente o
LFP-GT gestão do tempo, potenciando as competências de ½ dia
Tempo
autogestão.
Assumir Riscos Assumir riscos calculados, ajudando os outros a tirarem
LFP-AR ½ dia
Calculados vantagem das oportunidades de risco.
Melhorar as relações interpessoais e a performance da
LFP-GE Gerir Estilos em Conflito equipa, reduzindo comportamentos de back-up dos ½ dia
Colaboradores.
Melhorar a qualidade do trabalho em equipa e aumentar a
Construir Equipas de
LFP-EP eficácia das equipas, desenvolvendo Equipas de elevado ½ dia
Elevada Performance
desempenho.


8

PALESTRAS
A combinação de palavras de motivação com soluções flexíveis e integradas da Wilson Learning podem fazer de
uma reunião um ponto de viragem!

VENDAS LIDERANÇA
ORADOR: José Santos, ORADOR: David Yesford, Vice-
Director Geral da Wilson Presidente do Grupo Global
Learning Portugal, com 24 Support Services da Wilson
anos de experiencia de Learning e Interim Managing
vendas em diferentes indústrias. Director na Wilson Learning India, possui mais
OBJECTIVO: Promover alinhamento, de 20 anos de experiência em Liderança. Co-
compromisso e reflexão sobre a realidade do autor do livro “Social Style Handbook”,
negócio; comprometer a equipa com “Versatile Selling” e “Win-Win Selling”,
definições comuns e na concretização dos possuindo ainda vários artigos publicados na
objectivos; criar um link emocional com a área da Liderança em todo o mundo.
profissão de vendas e os seus desafios, OBJECTIVO: Criar consciência para temas como
aumentando a velocidade da implementação “Gestão de Crise”, “Motivação em Liderança”,
de uma estratégia. e “Inteligência Emocional”.

INOVAÇÃO
ORADOR: William Miller, Professor na Stanford University Graduate School of Business,
Presidente da Global Creativity Corporation. Especialista em criatividade, inovação e
gestão.
OBJECTIVO: Proporciona ferramentas de liderança que inspiram maiores níveis de
inovação, incutem a criação de sinergias e aumentam a produtividade e a satisfação.
Aborda as dimensões chave da inovação: as Pessoas, os processos e a cultura, destinando-se a
Organizações que procuram soluções inovadoras que as diferenciem no seu mercado.

MOTIVAÇÃO NEGOCIAÇÃO
ORADOR: David McNally trabalha ORADOR: William Ury, especialista
comportamentos e atitudes de mundial em Negociação, formado
crescimento, em vez de em Yale e Harvard. Co-fundador do
sobrevivência. Considerado um Programa de Negociação de
dos maiores oradores da Harvard. Foi consultor de várias
actualidade, estando cotado no Top 50 das maiores empresas norte-americanas,
mundial. incluindo o Pentágono e a Casa Branca.
OBJECTIVO: Ajudar as Organizações a OBJECTIVO: Apoiar os indivíduos a negociarem
alcançarem o sucesso, através de uma acordos win-win, trabalhando simultaneamente
paixão inspiradora e do compromisso face à a melhoria das suas relações interpessoais no
mudança. trabalho.

COACHING
ORADOR: Sónia Sousa, Directora de Treino e Desenvolvimento da Wilson
Learning Portugal com uma vasta experiência em formação e consultoria em
várias indústrias. Certificada em Business Coaching pelo Instituto More.
OBJECTIVO: Ajudar as Organizações a ganhar vantagem competitiva, mostrando
uma abordagem eficaz e estruturada de coaching que localiza os potenciais de
cada Colaborador e potencia a melhoria da performance e o aumento da
satisfação.


10

AS ACÇÕES DE TEAM BUILDING, CENTRAM-SE NA EQUIPA
ENQUANTO UNIDADE E NO SEU PAPEL ESTRATÉGICO
DENTRO DA ORGANIZAÇÃO. TRABALHAM-SE ÁREAS
COMO, A CONFIANÇA INTERNA, A COLABORAÇÃO EM
EQUIPA, O VALOR DAS CARACTERÍSTICAS INDIVIDUAIS DE
CADA MEMBRO E O PROPÓSITO DO TOPO ESTRATÉGICO COMO
UM TODO.

AS ACÇÕES DE TEM BUILIDING SÃO UM FACTOR CRÍTICO DE SUCESSO POIS
CADA VEZ MAIS, AS EQUIPAS SÃO PRESSIONADAS A ALINHAR A SUA FORMA DE
ACTUAÇÃO INDIVIDUAL E DE EQUIPA COM AS ESTRATÉGIAS DA ORGANIZAÇÃO E A DAR
RESPOSTA ÀS VÁRIAS SOLICITAÇÕES INTERNAS E EXTERNAS.

O PROPÓSITO DA EQUIPA EQUIPAS DE ELEVADO DESEMPENHO
Centrado no processo de desenvolvimento e Proporciona uma série de ferramentas e
união da equipa e na criação de um processos que ajudam as Equipas a resolver
mecanismo estratégico para a melhoria da problemas de forma colaborativa e a
sua performance. Inclui uma auto-avaliação e desenvolver um forte sentido de compromisso,
um Mapa e Perfil da Equipa, que resultam trabalhando em conjunto para desenvolver a
numa ferramenta que documenta a Missão, identidade da equipa. Trabalha ainda as
Objectivos, Princípios Operacionais e barreiras para uma comunicação eficaz.
Contribuições Individuais.

OUTDOORS
A formação desenvolvida em ambiente Outdoor pode ser um instrumento privilegiado de
intervenção organizacional, desde que adequadamente desenhado, com um claro propósito, com
forte intenção pedagógica e ao mesmo tempo, libertação das emoções positivas, ao serviço de um
reforço do compromisso Organizacional e Inter departamental.

Trata-se de uma fórmula inovadora, multi-sensorial, que permite criar nos participantes um maior
potencial de aquisição de conhecimentos, criação de laços relacionais e emocionais mais profundos
entre colaboradores de uma mesma Organização, para que na sua actividade profissional estas
sinergias consigam ser transpostas e se consiga atingir níveis de produtividade superiores e/ou
maior satisfação pessoal no desempenho das suas funções.

O facto das actividades ocorrerem longe do ambiente tradicional de trabalho e executando tarefas
diferentes das profissionais, leva a que os participantes consigam manter um relacionamento mais
próximo na resolução de tarefas e problemas.

A Formação Outdoor, fundamentada no conceito ‘Aprender-Fazendo’, leva os participantes a
experimentar novas atitudes, pessoais e de grupo, através de exercícios desenvolvidos em espaço
natural, o qual funciona como veículo para a comunicação dos conteúdos da Acção.


12

LIDERANÇA
O PROPÓSITO DE UM LÍDER É O DE INCENTIVAR OS SEUS
COLABORADORES A DEDICAREM TODA A SUA ENERGIA NA CRIAÇÃO DE
VALOR E SUCESSO PARA A ORGANIZAÇÃO. LÍDERES QUE CUMPRAM ESTE
PROPÓSITO COM SUCESSO INTEGRAM A ESSÊNCIA E FORMA DE UMA
LIDERANÇA EFICAZ.

A essência da liderança é composta pelas qualidades que constituem
nos líderes a sua identidade. É o verdadeiro significado de "ser líder". Um líder
eficaz começa o seu desenvolvimento questionando-se a si mesmo, não sobre o
que poderá fazer, mas sim que tipo de líder quer ser. Assim, a essência da
liderança é composta por valores, características e propósitos que determinam o que
quer ser como líder.

A forma da liderança é composta pelas competências, capacidades e conhecimentos necessários para o líder
aplicar os seus valores e princípios. De outro modo, o líder falha na produção de resultados tangíveis.

PERCURSOS DE APRENDIZAGEM
Desenvolver Líderes que saibam gerir, e Gestores capazes de liderar para criar um ambiente de performance
com satisfação.

Programa Nível
Liderar em Tempo de Mudança Todos
O Líder-Gestor Chefias Intermédias
Liderança de Crescimento Executivos
Visionário
Workshops Práticos de Liderança (referenciados
Supervisores e Chefias 1ª
pagina 6): Coaching Para Potenciar Performance;
Linha
Motivar para Resultados.
Chefias Intermédias /
O Líder-Gestor
Executivos
Táctico
pagina 6): Delegar com Confiança; Entrevistar Para Supervisores e Chefias 1ª
Seleccionar; Avaliar o Desempenho; Motivar para Linha
Resultados; Definir Objectivos para o Sucesso.
Negociação Todos
Gestão Consultiva de Clientes Todos
Liderança de Crescimento
Executivos
Facilitador Workshops Práticos de Liderança (referenciados
pagina 6): Os Desafios da Liderança; Comunicar com Supervisores e Chefias 1ª
Objectivos; Construir Equipas de Elevada
Linha
Performance; Estilos de Trabalho: Dimensões dos
Estilos Sociais
Os Estilos Sociais no Trabalho Todos
Liderança Interior Todos
Liderança de Crescimento
Contribuidor Executivos
Supervisores e Chefias 1ª
pagina 6): Solucionar Problemas; Gerir Eficazmente o
Linha
Tempo; Assumir Riscos Calculados.


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CURSOS
POPULAÇÃO
COD NOME ALVO RESULTADOS FORMATO DURAÇÃO

Os Estilos Desenvolver competências de versatilidade, para Presencial 2 dias
Líderes e
BRV Sociais no colaboradores
trabalhar eficazmente, construir relações produtivas, lidar Online + ½
Blended
Trabalho com conflitos e criar equipas focadas e produtivas. a 1 dia em
Learning
sala
Formar Equipas de elevada performance, que
Contribuição Colaboradores
TCTM
e equipas
compreendem a importância de valorizar as contribuições Presencial 1 dia
em Equipa
individuais e as diferenças de cada membro da Equipa.
(Desenvolvido em parceria com William Ury e com a
Líderes e Universidade de Harvard) Desenvolver competências
NTY Negociação profissionais para questionar, ouvir, resolver problemas, persuadir e Presencial 1 ou 2 dias
de vendas responder a processos desonestos na negociação,
alcançando soluções win-win.
Compreender a importância do papel do Líder na
Liderar em
Líderes e implementação de estratégias de negócio, na condução
LCT tempos de gestores
Presencial 2 dias
do próprio processo de mudança e na recuperação do
Mudança
foco e motivação dos seus Colaboradores.
Construir equipas coesas e responsáveis, com uma visão
Liderança de partilhada que guia a implementação de estratégias.
LFG Líderes Presencial 3 dias
Crescimento Minimizar comportamentos que inibem o crescimento e
aprender a valorizar as diferenças.
Explorar os desafios da Liderança: ferramentas e
Liderança estratégias para melhorar a eficácia enquanto Líder e criar
LFW Líderes Presencial 1 dia
Interior um Mapa para analisar a integridade das suas práticas de
Liderança.
Líderes e Equilibrar as cinco práticas chave que constituem a Presencial 2 dias
gestores de
O Líder- performance de cada indivíduo: missão, objectivos,
TLM nível Online + ½
Gestor intermédio e feedback, reconhecimento e suporte, integrando a Blended
a 1 dia em
superior inspiração da liderança com a gestão de competências. Learning
sala
Reconhecer o papel das Emoções num Líder na gestão
Liderar com quer das pessoas quer dos seus desempenhos e
LIE Inteligência Líderes identificar pistas de desenvolvimento da nossa Presencial 2 dias
Emocional Inteligência Emocional e aplicação na gestão diária de
Pessoas.


14

VENDAS
COMPREENDER OS FACTORES QUE CONDUZEM A PERFORMANCE DA FORÇA DE VENDAS É ALGO CRÍTICO
PARA O SUCESSO DE UMA ORGANIZAÇÃO.

Através da nossa experiência a trabalhar com inúmeras companhias,
consideramos que as fontes de vantagem competitiva residem nos seus
Profissionais de Vendas e Gestores de Vendas. Para compreendermos
melhor, analisámos Organizações que operam em ambientes altamente
competitivos e que possuem complexos processos de vendas, onde os
profissionais de vendas necessitam de competências de consultor e
estratega avançadas. Algumas conclusões:
Profissionais de vendas eficazes desempenham dois papéis
complementares - Consultores de negócio para os seus Clientes e
Estrategas de negócio para a sua Organização.
A Performance de vendas está intimamente ligada à capacidade dos profissionais de
vendas cumprirem ambos os papéis. Dependendo da Organização, entre 17% e 67% das diferenças entre
Profissionais de vendas de elevada e baixa Performance é atribuída às diferenças nestas competências.

PERCURSOS DE APRENDIZAGEM
Os Percursos de Aprendizagem demonstram como os programas da Wilson Learning podem ser usados para
desenvolver competências nos três níveis da experiência do profissional de vendas.

COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTOS PROGRAMAS
- Ganhar a confiança do Cliente; O Vendedor Consultivo
- Descobrir as necessidades, motivações e prioridades
do Cliente; Transformar
Consultivas
- Fazer a ligação entre as necessidades do Cliente e a Informação em Vendas
solução apresentada;
- Antecipar e lidar com objecções; Criar Soluções de
- Fechar a venda e atingir resultados. Negócio Competitivas
- Identificar bons prospectos; Negociação
- Definir o Valor da sua Organização para o Cliente;
- Aceder aos Decisores no Cliente; Prospecção Eficaz
Estratégicas
- Distinguir as oportunidades que vale a pena Criar Soluções de
perseguir. Negócio Competitivas
- Adequar a comunicação ao cliente;
Versatilidade nas
Interpessoais - Adequar a abordagem de vendas ao Cliente;
Vendas
- Vender da forma como o Cliente quer comprar.


15

CURSOS
POPULAÇÃO
Desenvolver as competências e o profissionalismo para Presencial 2 dias
vender, criar e manter longas relações em mercados
O Vendedor Profissionais de
CSP Vendas
altamente competitivos. Aplicar um processo Online + 1
Consultivo Blended
consultivo de vendas que resulta em interacções win- dia em
Learning
win entre profissional de vendas e cliente. sala
Focar o tempo e energia nos suspeitos certos,
Prospecção Profissionais de aumentando as oportunidades de fechar negócio com
CP Vendas
Presencial 1 dia
Eficaz um bom prospecto. Analisar os Factores Críticos de
Sucessos de cada prospecto.
P. Vendas, Desenvolver conhecimento do negócio, construir
Gestão técnicos, competências de relacionamento e desenvolver uma
engenheiros e 2 OU 3
CWC Consultiva de representantes
abordagem focada no Cliente - necessária para integrar Presencial
dias
Clientes de serviço ao um processo consultivo de resolução de problemas na
Cliente cultura da sua Organização.
Descobrir eficazmente as necessidades de negócio do
Da
Profissionais de Cliente, identificar o que realmente interessa e aplicar
TIS informação à Vendas
Presencial 1 dia
essa informação nas vendas, potenciando o seu
Venda
sucesso.
Desenvolver competências de Versatilidade para
vender de uma forma eficaz e manter uma relação Presencial 2 dias
comercial de longo prazo, através de uma comunicação
Versatilidade Profissionais de
VSP
Vendas
e comportamentos versáteis. A Versatilidade
nas Vendas Online + 1
interpessoal faz o cliente sentir-se mais confortável, Blended
potenciando interacções de sucesso e adequação à dia em
Learning
forma como o cliente recebe e dá informação. sala

(Desenvolvido em parceria com William Ury e com a
Universidade de Harvard) Desenvolver competências
Profissionais de
NTY Negociação vendas
para questionar, ouvir, resolver problemas, persuadir e Presencial 1 ou 2 dias
responder a processos desonestos na negociação,
alcançando soluções win-win.

Profissionais de Analisar as questões de negócio dos Clientes, criando
Criar
vendas, soluções dinâmicas, que alinhadas com as prioridades 1 ou mais
CCBS Soluções responsáveis de
Presencial
estratégicas do Cliente, fornecem soluções valiosas e dias
Competitivas Marketing
expandem as oportunidades de crescimento da conta.
Estabelecer o papel de coach e líder. Potenciar as
Gerir o Gestores de
competências tácticas necessárias para desenvolver
MSP Desempenho vendas, chefias Presencial 1 ou 2 dias
de vendas uma equipa de vendedores de elevada performance,
das Vendas
aumentando assim a produtividade nas vendas.
Trabalhar eficazmente em equipa, construindo relações Presencial 2 dias
Os Estilos produtivas e lidando com conflitos de forma focada e
Profissionais de
BRV Sociais no Vendas produtiva. Blended
Online + ½
Trabalho a 1 dia em
Learning
sala


16

ATENDIMENTO, COMUNICAÇÃO E CALL CENTER
A GRANDE DIVERSIDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS FAZ COM QUE OS CLIENTES EXIJAM UM NÍVEL
DE SERVIÇO CADA VEZ MAIS ELEVADO. AS MELHORES EMPRESAS MUNDIAIS OPTAM POR, CADA
VEZ MAIS, REORGANIZAR AS SUAS ESTRUTURAS E PROCESSOS COM BASE NUMA ORIENTAÇÃO
PARA O CLIENTE, FOCALIZANDO-SE, AO MESMO TEMPO, NA QUALIDADE E NA INOVAÇÃO DOS
SEUS PRODUTOS. ESTAS ORGANIZAÇÕES VALORIZAM AS NECESSIDADES E OS PROBLEMAS DO
CLIENTE, ASSUMINDO COMO SE FOSSEM SEUS. A ORIENTAÇÃO PARA O CLIENTE TORNA-SE
ENTÃO UM VALOR BASE PARA ESTAS EMPRESAS.

CURSOS
POPULAÇÃO
Realizar acordos vantajosos para ambos os lados
Profissionais garantindo a satisfação do Cliente e promovendo a sua
NTY Negociação de vendas
Presencial 1 ou 2 dias
lealdade. Trabalhar a construção de relações fortes e
confiáveis.
Profissionais Presencial 2 dias
Venda por de Comunicar com clareza as suas competências e
ISE Telefone/ Call Telemarketing, estabelecer credibilidade junto dos Clientes, Online + 1
Blended
Center call center promovendo a receptividade e lealdade dos mesmos. dia em
(inbound) Learning
sala
Desenvolver a qualidade do serviço através da definição
Presencial 2 dias
e clarificação das expectativas e características pessoais
Serviço de Profissionais
SCS
de Vendas
que estão presentes em qualquer interacção com o Online + 1
Excelência Blended
Cliente, bem como uma maior adequação/alinhamento dia em
Learning
face às necessidades que são apresentadas pelo Cliente. sala

Presencial 2 dias
Os Estilos Desenvolver competências de versatilidade, para
BRV Sociais no Colaboradores trabalhar eficazmente, construir relações produtivas, Online + ½
Blended
Trabalho lidar com conflitos e criar equipas focadas e produtivas. a 1 dia em
Learning
sala
Desenvolver e refinar as competências requeridas na
execução de apresentações tanto na preparação como
Técnicas de na exposição.
UF Colaboradores Presencial 2 dias
Apresentação Desenvolver apresentações credíveis, assentes em
bases Claras, Concisas e Convincentes, aumentando a
capacidade de influenciar e persuadir audiências.
Gerir reuniões com eficácia. Desenvolver e aperfeiçoar
M- Condução de Profissionais competências de gestão e condução de reuniões,
de Vendas
Presencial 1 dia
UF Reuniões definição de agendas e técnicas para o envolvimento de
grupos, ao telefone ou face-a-face.

Atingir um maior entendimento, compreensão,
Técnicas de
TC Colaboradores alinhamento e acção junto dos seus Pares, Chefias e Presencial 2 dias
Comunicação
clientes.

Conhecer o poder das emoções no dia a dia e obter
Inteligência pistas intra e interpessoais de como desenvolver a
Colaboradores Presencial 2 dias
IE Emocional Inteligência Emocional em cada um de nós, de modo a
optimizar a relação connosco e com os outros.


18

ATRAVÉS DA NOSSA CAPACIDADE GLOBAL E DOS NOSSOS
SERVIÇOS, PODEMOS AJUDAR A SUA ORGANIZAÇÃO A
DIAGNOSTICAR A SUA SITUAÇÃO, PLANEAR UMA
ABORDAGEM EFICAZ, AJUDÁ-LO A DESENVOLVER E
IMPLEMENTAR OS MODELOS E ABORDAGENS ADEQUADAS À
SUA SITUAÇÃO E, POR FIM, A MONITORIZAR E ACOMPANHAR OS
NÍVEIS DE PERFORMANCE DESEJADOS.
O RESULTADO? UMA PERSPECTIVA FOCADA, UMA DIRECÇÃO CLARA E
NOVAS COMPETÊNCIAS E CAPACIDADES, AO SERVIÇO DOS RESULTADOS PROJECTADOS.

ELEVADA PERFORMANCE INOVAÇÃO
Elevada Performance é um serviço que o As dimensões chave da inovação focam as
poderá ajudar na construção de uma equipa Pessoas, os Processos e a Cultura. Este serviço
de coaches altamente qualificados, destina-se a Organizações que procuram definir
fundamentados e consistentes. A um caminho de crescimento sustentado e
abordagem dos nossos Consultores/ Coaches aumentar o impacto da sua actividade.
é extremamente versátil, suportada nos A diferenciação junto do mercado também
conteúdos e soluções da Wilson Learning. resulta de uma diferenciação organizacional
Reduz a diferença normalmente existente interna. Mais do que um alinhamento, exige-se
entre alto potencial e elevado desempenho. por parte de todo o board e primeiras linhas da
Poderá ajudá-lo no planeamento de Organização, um mesmo entendimento desse
sucessões, em iniciativas de alinhamento e onde o topo estratégico se
desenvolvimento de colaboradores de alto mobiliza no mesmo sentido, com as mesmas
potencial, quando os pretende promover a convicções e com o mesmo propósito.
posições mais elevadas e estratégicas, entre A Wilson Learning apoia Organizações que
outras. Reforça os esforços de melhoria da procuram investir na sua curva de crescimento,
performance humana e oferece uma maior com base em atitudes e soluções inovadoras
garantia para o sucesso das iniciativas de que as tornem diferenciadoras no mercado
treino. onde operam.

CRIAR SOLUÇÕES DE NEGÓCIO COMPETITIVAS
O Modelo para Criar Soluções de Negócio Competitivas foi desenhado para ajudar os Executivos na
sua Organização não só na análise do negócio do Cliente, construindo credibilidade e confiança
junto das equipas executivas dos seus Clientes, mas também na criação de soluções dinâmicas,
expandindo assim as oportunidades de crescimento do negócio. Este Processo de Consultoria
Estratégica apoia estes Executivos a angariar novas contas e a expandi-las, bem como a apoiar o
crescimento das suas contas actuais.


19

PENSAR E AGIR GLOBALMENTE COACHING
Desafia os seus Executivos a preparem as O coaching pode ser tomado como um processo
suas Equipas e a si mesmos para interacções que visa fomentar no Profissional o
ao nível Internacional, de forma a criar conhecimento de si mesmo e impulsionar o
confiança nas relações inter-culturais que desejo de melhorar ao longo do tempo, bem
desenvolvem. Alinhamos o nosso conteúdo como a orientação necessária para que a
com a estratégia e drivers da Organização, mudança se produza. A lógica do coaching
de forma a assegurar o máximo de impacto. tende pois a ser privilegiada nas organizações
Um Processo de Consultoria Estratégica genuinamente aprendentes, nas quais a
altamente interactivo que procura responder responsabilidade pelo desenvolvimento é
às seguintes questões:
pessoal, embora apoiada e enquadrada pela
- As suas Equipas estão preparadas para
organização. Assim, o Coaching ajuda os
interagir em contextos internacionais?
Profissionais a lidar com a mudança pessoal, o
- Qual o nível de experiência que possuem
que pode conduzir a uma mudança global ao
para desenvolver relações inter-culturais?
- Os seus Líderes estão preparados para o nível da Organização.
Mercado Internacional?

SERVIÇOS EM PARCERIA COM
Empresa de serviços e consultoria de gestão de empresas e marketing
directo, parceira da Wilson Learning Portugal, que opera na área da gestão
do planeamento estratégico, informação de mercados, marketing directo,
gestão de programas de vendas, e satisfação de clientes.

ESTRATÉGIA PARA RESULTADOS GESTÃO DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL E
O processo de reflexão de Estratégia de PROFISSIONAL
Negócios que permite à Equipa de Gestão Apoiar organizações e colaboradores a criarem
clarificar a situação actual e iniciar as acções planos de desenvolvimento profissional,
para criar a direcção para um
compreendendo o seu potencial de
desenvolvimento sustentado dos negócios.
desenvolvimento dentro da Organização,
Este processo permite à Equipa de Gestão
destacando que a Comunicação entre Líder e
avaliar a situação actual e decidir qual a
Colaborador é a chave para o desempenho, a
direcção a tomar no futuro, antecipando as
acções necessárias para a obtenção dos elevada moral e retenção dos melhores
resultados desejados. potenciais.

IDENTIFICAÇÃO E SEGMENTAÇÃO DE MODELOS DE DESENVOLVIMENTO DE
MERCADO VENDAS E COMPENSAÇÕES
Desenvolver o perfil de potencial cliente e Implementar um modelo de Vendas significa
identificar as oportunidades para a expansão criar oportunidades de gerir com precisão os
do negócio, nos actuais e potencias clientes. resultados da actividade comercial e poder
Apoiar o lançamento da organização ou de projectar e antecipar com mais segurança os
novos produtos/ serviços fornecendo resultados futuros, ao mesmo tempo que se
também as listas alvo para contactos. controla os custos da operação.


20

SERVIÇOS EM PARCERIA COM

A bsure é uma consultora na área das tecnologias de informação, especializada no desenvolvimento e
agilização de soluções Web e Mobile. Em parceria com a Wilson Learning Portugal, tem desenvolvido aplicações
Web based para necessidades específicas de RH dos nossos Clientes. Alguns exemplos:

Aplicação Web para recrutamento e selecção de Comerciais (Ind. Telecomunicações)
Aplicação Web para descritivo de funções (Ind. Metalurgia)
Aplicação Web de Sistema de Avaliação da Formação (Ind. Crédito)
Aplicação Web de Climas Organizacionais (Ind. Farmacêutica e Hotelaria)
Outros exemplos podem ser referidos mediante consulta


22

UMA ABORDAGEM AO DESENVOLVIMENTO DE
COMPETÊNCIAS SEM ENVOLVIMENTO E SEM REFORÇO
NÃO É EFICAZ. NESSE SENTIDO, PROPOMOS SEMPRE UMA
ABORDAGEM SISTEMÁTICA QUE OFERECE CONTEÚDOS
APLICÁVEIS À REALIDADE PROFISSIONAL, ATRAVÉS DE
MENSAGENS CIRÚRGICAS E FOCADAS NOS FACTORES CRÍTICOS
DE SUCESSO DA POPULAÇÃO ALVO DA FORMAÇÃO, COM FORTE
ENFOQUE NA APLICAÇÃO. ESTA É A PRIORIDADE DE
DESENVOLVIMENTO.

COMPARANDO O IMPACTO DA FORMAÇÃO ISOLADA COM A TRANSFERÊNCIA DA
APRENDIZAGEM, IDENTIFICAMOS 11 ACÇÕES ESPECÍFICAS, DE SIGNIFICATIVO IMPACTO NA
FORMAÇÃO E RESULTADOS MENSURÁVEIS NA MELHORIA DO DESEMPENHO
(CONHEÇA ESTE ESTUDO EM MAIOR PROFUNDIDADE EM WWW.WILSONLEARNING.COM.PT, NA ÁREA DE INVESTIGAÇÃO/
ESTUDOS).

Se uma Organização implementar a totalidade destas acções, melhora a eficácia da Formação em mais de 186%.

O resultado deste estudo traduz um modelo de
Transferência da Aprendizagem eficaz, que reflecte,
por um lado, a maioria das acções de melhoria com
potencial de optimização da performance individual e
organizacional e, por outro lado, a eficácia da
aprendizagem nas Organizações.

Aplicamos o Modelo da Melhoria da Performance Humana nas nossas Abordagens, de modo a que…
A informação esteja disponível para as
decisões de investimento e de
desenvolvimento.
O formato utilizado maximize a
aprendizagem.
Os componentes críticos sejam
reforçados e integrados no local de
trabalho.
Os Líderes estejam alinhados com a
iniciativa.
O que propomos é uma abordagem integrada
que altera a forma como os Colaboradores
trabalham e que apoia a sua performance para
que a Organização cumpra e até exceda os seus
objectivos estratégicos.


23

E-LEARNING

ESTRATÉGIAS DE IMPLEMENTAÇÃO
A Wilson Learning entende que a melhor forma de adequar a
abordagem e-learning à realidade do Cliente, passa em primeiro lugar por
conhecer as actuais metodologias implementadas no âmbito presencial, os
seus processos de follow up/ acompanhamento, o nível de receptividade
esperado, os principais intervenientes na nova abordagem, a definição
das suas funções no on-line e como estas serão integradas nas dinâmicas
do dia-a-dia.
O planeamento didáctico da formação em e-learning é uma necessidade
de primeira ordem, que permite controlar possíveis obstáculos à formação,
através de uma aprendizagem activa e significativa. Face a esta questão, torna-
se imperativo integrar o desenho didáctico na concepção e desenvolvimento das
formações.

A Wilson Learning apoia o Cliente nesta dimensão, nomeadamente, na definição de objectivos, adequação
dos conteúdos à população alvo, métodos, técnicas e meios de exposição, estratégias e actividades para
alcançar os objectivos, duração do curso, Plano de Avaliação, etc.

DANIELA VIEIRA – DIRECTORA DE MARKETING E INOVAÇÃO
Responsável pela Gestão de Projectos de E-learning e B-Learning na Wilson Learning Portugal
desde 2007, desenvolvendo Projectos para Indústrias tão variadas como Hotelaria, Fitness,
Farmacêutica e TI. Possui formação técnica e profissional em Criação de Conteúdos para E-
learning e é Pós-Graduada em Gestão e Administração de Projectos de E-learning pela
Universidade Complutense de Madrid.


24

ADAPTAÇÃO DE CONTEÚDOS PARA MULTIMÉDIA
As metodologias aplicadas ao um Projecto de E-Learning passam por diferentes etapas, nomeadamente as aqui
retratadas. As metodologias de trabalho são operacionalizadas directamente com o Cliente, no momento do
briefing dos conteúdos a desenvolver.

Opções:
Design standardizado ou personalizado;
Customização gráfica;
Inclusão de actividades (quizzes e jogos);
Tutor: Criação de uma personagem ou inclusão de fotografias reais;
Integração de materiais de apoio (documentos, links, etc.);
Vídeos;
Locução.


25

SISTEMA DE AVALIAÇÃO DO IMPACTO DA FORMAÇÃO
As suas iniciativas de treino e desenvolvimento estão a ter o impacto desejado?

Os nossos serviços de Avaliação de Impacto da Formação respondem a uma questão muito simples – obteve o
resultado desejado com as suas iniciativas de treino?

Somos especialistas na concepção e integração de sistemas de avaliação, que permitem desenvolver as pessoas
certas de hoje para as competências certas do futuro. Acreditamos que se essas competências forem
desenvolvidas os resultados serão alcançados. Podemos ajudá-lo a avaliar o impacto das iniciativas de
desenvolvimento para assegurar que os objectivos são cumpridos e para clarificar as responsabilidades e
expectativas de performance.

Processo colaborativo, orientado para a eficácia dos resultados das iniciativas de treino. Esta abordagem
mostra onde a Organização deve focar o seu investimento com vista a um melhor retorno, alinhando as
soluções com as mudanças que as organizações pretendem realizar e construir credibilidade.

Altamente benéfico para a sua Organização porque alinha a solução apresentada com as suas necessidades de
mudança, baseado nos seus factores chave de sucesso; mantendo o Momuntum através de projectos que
mostram resultados e proporcionando oportunidades claras para redireccionar os esforços; e confirmando o
Investimento do Cliente.

Opções:
Questionários Web após a formação, que medem as mudanças de comportamentos e performance.
Protocolos de Entrevistas para Revisão de Oportunidades, que analisam as mudanças de performance
utilizando uma abordagem de “Estudo de Caso”.
Análise das Métricas de Negócio, uma abordagem que determina o efeito do treino em métricas
específicas de interesse do Cliente (exemplo, receitas, quotas, produtividade, nível de reclamações,
etc).


26

OUTSOURCING: Outros Serviços

Procuramos que a nossa equipa de Consultores, Facilitadores, Parceiros/ Outsourcing serviços e Gestores de
Projecto WLP esteja apta a criar sinergias de trabalho junto do nosso Cliente, respeitando as suas necessidades,
preocupações e exigências.

SERVIÇO CHAVE NA MÃO UNIVERSIDADES ORGANIZACIONAIS:
(CONCEITO DE FULL SERVICE) AQUISIÇÃO/ LICENCIAMENTO DE CONTEÚDOS
De modo a facilitar a realização dos projectos, Obter um plano formativo integrado, robusto e
possuímos serviços Chave na mão, em que nos faseado que reflicta os valores da Organização
encarregamos de todos os procedimentos ao serviço do desenvolvimento de
logísticos: competências técnicas e comportamentais dos
Gerir a comunicação formal entre a Wilson seus profissionais. Usufrua de toda a nossa
Learning, o Cliente e outros Parceiros envolvidos experiência em técnicas de facilitação,
no Projecto. conhecimento profundo do produto e aquisição
Apoiar na realização de Marketing Interno do de conteúdos testados. Beneficie de
Projecto.
actualizações de conteúdos/novas versões dos
programas adquiridos.
Gestão de grupos de formação (definição de sub-
Poderá também certificar os seus formadores
grupos, convocatórias, envio de informações,
através de sessões de certificação em que têm
etc.).
acesso a informação privilegiada, como
Preparação do material de formação.
conteúdo de autores e peritos. Terá total
Marcação de Hotéis/ espaços, estadias e salas de
independência podendo agendar os seus
formação, refeições/ coffee breaks, medidas de workshops conforme as suas conveniências
segurança (paramédicos/ ambulâncias e seguros). internas.
Outros serviços que a sua Organização necessite.

OUTSOURCING DE FACILITADORES
A nossa rede de Facilitadores opera como um elemento catalisador da aprendizagem.
Independentemente do local ou do âmbito da solução, asseguramos uma implementação
consistente e adaptada às necessidades de negócio e cultura de cada Organização.


27

FORMATOS DE ENTREGA

PRESENCIAL/B-LEARNING FACILITADORES/ E-TUTORES
Compreendemos que a aprendizagem pode Todos os nossos facilitadores possuem uma
ser administrada de várias formas e profunda experiência a trabalhar com os
trabalhamos consigo para determinar os Programas da Wilson Learning. Cada um deles
métodos mais eficazes para a sua situação traz para a sessão de treino tanto a abordagem
específica. As nossas soluções práticas consultiva como a sua própria experiência,
oferecem-lhe o melhor da abordagem de ajudando os Participantes a gerirem as suas
sala e o equilíbrio do investimento – e perspectivas e a lidarem com as experiências de
tempo – beneficiando das vantagens do E- aprendizagem. Através do processo de
Learning. facilitação, fazemos a ligação entre os conceitos
Ao combinar as nossas ofertas inovadoras e a sua aplicação real no trabalho; ajudamos os
de E-Learning com programas conduzidos Participantes a construir sobre modelos,
por facilitadores em sala, poderá obter uma ferramentas e processos e apoiamos a sua
solução de aprendizagem integrada que aplicação em desafios reais.
melhor se enquadre com a sua estratégia, Praticamos um processo de certificação
audiência target e iniciativas que tem a rigoroso e de contínua avaliação.
decorrer.

31%

23%
17% 15%
14% 13%


Nos mercados de hoje, um dos maiores desafios das Organizações é
implementar a sua estratégia através dos seus Colaboradores.
Acreditamos que as pessoas alcançam melhores resultados quando
trabalham com satisfação e que o seu grau de satisfação aumenta
quando atingem resultados de alta performance.
A nossa missão é tornar esta filosofia uma realidade.

Wilson Learning Portugal
Rua Fonte de Maio, n.º 37 – 1º
2770-065 Paço de Arcos

Telefone: 214 400 410
Telemóvel: 932 945766

Email: info@wilsonlearning.com.pt
Website: www.wilsonlearning.com.pt

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