Unapređenje prodaje

1. DAN ZA MALOPRODAJU
Unapređenje prodaje
Boris Vulić
www.logiko-edukacija.com

2. DAN ZA MALOPRODAJU
UnapreĎenje prodaje - pojam

3. DAN ZA MALOPRODAJU

4. DAN ZA MALOPRODAJU

5. DAN ZA MALOPRODAJU
Merchandising je kao film, prvih 5 minuta
definira da li ćemo gledati film do kraja.
Unapređenje prodaje - pojam

6. DAN ZA MALOPRODAJU
Pozicioniranje proizvoda u maloprodaji
• Tri osnovna elementa merchandisinga:
• Zalihe
• Prezentacija (estetska i funkcionalna)
• Pozicioniranje
• Pozicija proizvoda – često najvažniji faktor u potrošačevu izboru
• Mjesto izlaganja
• Način izlaganja
- u objektu
- na polici

7. DAN ZA MALOPRODAJU

8. DAN ZA MALOPRODAJU

9. DAN ZA MALOPRODAJU

10. DAN ZA MALOPRODAJU

11. DAN ZA MALOPRODAJU

12. DAN ZA MALOPRODAJU

13. DAN ZA MALOPRODAJU
Pozicioniranje
Osnovni zadatak pozicioniranja – na najbolji način iskoristiti
prostor:
– 40 % prostora objekta zauzeto opremom (police, stalci, palete)
– 60 % prostora namijenjeno cirkulaciji potrošača – brzinu kretanja
određuje raspored opreme i lokacije odjela
– Raspored treba usporiti brzinu kretanja kupca
• što više vremena u objektu to veći potrošen iznos
• ipak, ne raditi labirinte – kontra efekt
• raspored po načelima Category managementa

14. DAN ZA MALOPRODAJU
Polica
Ulaz/izlaz
Smjer kretanja
Gondola
Gondola
ŽARIŠNA TOČKA ŽARIŠNA TOČKA
ŽARIŠNA TOČKA
ŽARIŠNA TOČKA
ŽARIŠNA TOČKA
ŽARIŠNATOČKA
Kretanje unutar prodavaonice
 Kupci se ne vole vraćati,
 Kupci izbjegavaju kutove.

15. DAN ZA MALOPRODAJU
Pozicioniranje
• Brzina kretanja:
• Brže kretanje u vanjskom smjeru
• Sporije kretanje u unutarnjem smjeru – razgledavanje
• Najbrže kretanje na ulazu
• Usporavanje tijekom kretanja u trgovini
• Najsporiji pred blagajnama
• U malim prostorima (klasični izgled dućana):
• pravilo Zlatnog trokuta: prostor između ulaza, blagajne i
najpopularnije točke u prostoru

16. DAN ZA MALOPRODAJU

17. DAN ZA MALOPRODAJU

18. DAN ZA MALOPRODAJU

19. DAN ZA MALOPRODAJU

20. DAN ZA MALOPRODAJU

21. DAN ZA MALOPRODAJU

22. DAN ZA MALOPRODAJU
Pozicioniranje
• Poštivanje (usmjeravanje na) željenog smjera kupaca po
prodajnom mjestu
• Slaganje kategorija uz poštivanje njihove međusobne
kompatibilnosti
• Davanje većeg udjela i bolje pozicije na polici
kategorijama koje imaju veći obrtaj
• Osigurati lako pronalaženje proizvoda

23. DAN ZA MALOPRODAJU
Način izlaganja
• Primarna pozicija - stalno mjesto izlaganja (“stalno stanište”)
• Sekundarna pozicija (čeona gondola)
• Permanentno dodatno mjesto izlaganja – police, stalci
• Privremeno dodatno mjesto izlaganja – promotivni display

24. DAN ZA MALOPRODAJU
Način izlaganja

25. DAN ZA MALOPRODAJU
1,70m
1,40m
najuočljiviji proizvodi
1,10m
najpristupačniji proizvodi
0,80m
0,60m
moram se
istegnuti
mogu dohvatiti
vidim i mogu
dohvatiti
moram se
sagnuti

26. DAN ZA MALOPRODAJU
Način izlaganja – Arena princip

27. DAN ZA MALOPRODAJU
Način izlaganja – Arena princip

28. DAN ZA MALOPRODAJU
Način izlaganja – Arena princip

29. DAN ZA MALOPRODAJU
Način izlaganja – Arena princip

30. DAN ZA MALOPRODAJU
Dodatne usluge u sklopu maloprodajnog
prostora
• Parkiralište (otvoreno, natkriveno, garaže)
• Igraonice
• Spremišta za kupljenu robu
• Info pult
• Kiosk s tiskovinama
• Kiosk sa sendvičima
• Parking za bicikle
• Sitne obrtničke usluge (postolar, izrada
ključeva, razvijanje fotografija, kemijska
čistiona, krojački popravci)
• Mjenjačnica
• Bankomati
• Dostava kupljene robe
• Automat za vodu i tople napitke (na
kovanice)
• Besplatan internet

31. DAN ZA MALOPRODAJU
Umjesto zaključka
• Usmjereno ka: krajnjim potrošačima, trgovini, prodajnoj
snazi i javnosti
• Dok oglašavanje nudi razlog za kupovinu, unapređenje
prodaje daje poticaj kupovini