Präsentation zum Thema innovative Handelskommunikation 2.0

1. Innovative Handelskommunikation 2.0
Welche Chancen bieten die Neuen Medien im Vertrieb?
Stephan Magnus
IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn Dezember 2008
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

2. Die Revolution läuft!
Web 2.0 Internet
Cluetrain Manifest
Mobil
Social Networks
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

3. Eine erste Revolution: Training
Bisher: Unternehmen 2.0
Personalabteilung überlegt sich Inhalte
Trainingskonzept wird aufgestellt
Permanentes Training
nahe am Alltag und
den Bedürfnissen.
Trainings werden durchgeführt
Permanente Anpassung
Wissen veraltert und versickert
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

4. Eine zweite Revolution:
Interne Kommunikation
Bisher: Unternehmen 2.0
Wer etwas wissen will, muss ziemlich viele Wer eine Antwort sucht, findet direkt, wer
Leute fragen. Das kostet Zeit und Geld und sich damit beschäftigt, welche Lösungen
in der Regel findet man die Lösung trotzdem es gibt und wie sie sich bei wem bewährt
nicht . . . haben . . .
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

5. Eine dritte Revolution: Innovation
Bisher: Unternehmen 2.0
„Stilles Kämmerlein und Burg“ Nutzung des Wissens der Welt
Der Markt schafft sich seine Wünsche
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

6. Kommunikation Web 2.0 - like
Soziale Netzwerke: Die Intelligenz der Masse nutzen! Verstecktes Wissen ausgraben,
Erfolgswissen verbreiten.
Plattformen: Platz und Tools für Kommunikation und kollaborative Arbeit bereitstellen
Starke Vernetzung: Kontakten fördern.
Bottom Up: Information und Wissen organisiert sich selbst und wird nicht von oben aufgebaut
und verordnet.
Direkte, echte Kommunikation: Schnelle, lösungsorientierte Kommunikation,
nichts ist „in Stein gemeißelt“.
„Jeder macht mit“: Die Benutzer erzeugen selbst ihre Inhalte und Anwendungen.
Bewertungen und Sortierungen werden durch die Benutzer automatisch vorgenommen.
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

7. Wie funktioniert das im Unternehmen?
Gelbe Seiten: Profile der Mitarbeiter, können vom Mitarbeiter selbst ergänzt werden
(wie in Social Networks a la XING).
Communities of Interest: An gemeinsamen Themen Interessierte diskutieren unterein-
ander in Foren.
Blogs: Mitarbeiter haben eigene Blogs. Wollen sie wegen etwas nicht ständig gefragt
werden, stellen sie die Antwort in ihren Blog...
WIKIs: Wissensdokumentationen wachsen „von selbst“, in Projekten, bei Schulungen,
bei Kundeninformationen.
Bookmark-Sharing: Intranet-Links („bewährte Quellen“) werden weitergegeben.
Tagging: Durch Tags werden Informationen gefunden… aber auch die Leute, die sich
damit beschäftigen oder dazu beitragen.
Interne Suchmaschinen: Die Teilnehmer bewerten, was Ihnen genutzt hat…
und das bestimmt das Ranking!
Instant Messaging: Schneller als Mail!
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

8. Handelskommunikation
Bisherige Situation: „Morgenstern“
Broadcasting:
Information wird gesendet
Wenig echte Kommunikation
Wenig Information rückwärts
(„Feedback“)
Ergebnis:
HERSTELLER
„Fahren im Nebel“
„Was ist im Handel los?“
„Wieso verstehen die nicht, was
wir wollen?“
HANDEL „Wieso nimmt der Markt unsere
Sachen nicht an?“ usw.
“Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT)
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

9. Digitale Welt - Schritt 1
Das „Mini-iTunes“: Podcasting im Unter-
nehmen und der Handelsorganisation:
Podcasts Wissens- und Informationstransfer wird
Verkauf
permanent und nachhaltig
Erfolge werden transportiert
Feedbackschleifen entstehen
HERSTELLER
Beispiel:
Opel Podcast Service, Microsoft
Podcasts Podcasts
Service Management Academy Mobil, wo 25.000 Vertriebs-
mitarbeiter weltweit ihre Kollegen mit
HANDEL selbsterstellten Podcasts schulen
(bisher rund 800).
“Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT)
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

10. Podcasts: Der Erfolgskreislauf
Input aus Vertriebs- Podcasts
Organisation/ Handel Input Marketing
& Presse
• Erfolgsgeschichten
• Tricks
• Einwände
• Kundenfragen
Verkaufsberater
Erfolge!
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

11. Aufbau des Podcasting
WIKI Distribution
Informationsaufnahme
Befragung „im Feld“, Intranet iPod/
Medienrecherche, MP3-Player
Marketinginformation,
Redaktion
Kundenbefragung, Laptop
usw.
Feed
Produktion
Autoradio
MP3 Server Homecomputer
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

12. Feedback der Verkäufer
... die Praxisbeispiele … und dass wir es Es ist wirklich sehr gut
aus dem dritten bestimmt schon jeweils gemacht, enthält viele wichtige
Podcast haben uns zehn mal gehört haben,
echt begeistert. spricht für die gute Informationen und wird einem
Qualität und die beim Tagesgeschäft mit
interessante Gestaltung. Sicherheit weiterhelfen.
Praxis, Praxis,
Praxis!..damit
kann ich arbeiten!
Ein prima Medium
...ich genieße Ihre für schnelle und
spannenden Hörspiele nutzbare
regelmäßig auf der Informationen.“
Fahrt vom und zum
Arbeitsplatz“.
Klasse - In keinster Weise
DANKE! langweilig. Ganz
im Gegenteil, es
kommt alles sehr Von der neuen
überzeugend und Trainingsmethode
spritzig herüber. sind wir sehr
Eine gute Hilfe !!! angetan
Weiter so.
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

13. Digitale Welt – Schritt 2
Foren und Wikis:
Die Teile des Handels reden
miteinander
Sie organisieren ihr Wissen und den
Informationsfluss selbst
Und der Hersteller hört genau zu!
HERSTELLER Die Macher der Podcasts ebenfalls...
Beispiel:
IBM mit über 700 Communities, fast
40.000 Foreneinträgen, 30.000 internen
HANDEL
Blogs mit fast 90.000 Einträgen.
Das zentrale Wiki wird von 200.000 Mit-
arbeitern genutzt. 2,5 Mio-Wiki-Seiten
“Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT) werden angesehen – im Monat!
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

14. Digitale Welt – Schritt 3
Blogs:
Mitarbeiter von Handel und Hersteller
stellen sich selbst dar und präsentieren
Erfahrungen, gute Lösungen und Ideen.
Treiber („Champions“) entstehen
Wissen fließt selbstorganisiert
HERSTELLER Von passiv zu aktiv
Hohe Identifikation & Motivation
Beispiel:
HANDEL Siemens Building Technologies
Blogs mit Berichten über erfolgreiches
Akquirieren von Gebäudeprojekten,
bewertet von den Verkäufern.
“Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT)
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

15. Digitale Welt – Schritt 4
Intracommerce:
Web 2.0 in der Handelsorganisation und
in der Welt werden verbunden
Extern bloggen, WIKIs auswerten, lesen,
zuhören .
Handel, Hersteller und Markt reden direkt
miteinander
HERSTELLER Information beginnt von innen nach
außen zu fließen
Beispiel:
HANDEL Dell nutzt kritisierende Blogger, um die
eigenen Produkte und den Service zu
verbessern und IdeaStorm, um Kunden-
ideen zu sammeln. 8.600 Vorschläge und
“Welt” (ENDKUNDEN, DER MARKT) 64.000 Kommentare.
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

16. Kundennähe durch Intracommerce –
Success Stories
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

17. Innovation durch den Markt
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

18. Also: Chancen für den Vertrieb
Echtzeittransport von Erfolgswissen
Permanente Qualifikation
Schnelles Nachsteuern
Schneller Erfahrungsaustausch und „Wir-Gefühl“
Motivation
Attraktiv für Nachwuchs
Mehr Kundennähe und Kundenzufriedenheit durch Einbindung
. . . und die etwas futuristischeren Trends gibt es immer bei:
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn

19. www.vreedom.com
04. Dezember 2008
Stephan Magnus, IHK-Forum Zukunft Vertrieb, Heilbronn