Réussir en Chine 10 Conseils pour mieux comprendre et entreprendre en Chine

1. Réussir en Chine
10 conseils pour mieux comprendre et entreprendre
Vaincre sans combattre
(maxime chinoise millénaire, mais toujours d’actualité)
Par Libin LE GRIX, Consultante 2L’FX INTERNATIONAL
Intervenante à Grenoble Ecole de Management
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2. L’expert
« La Chine est tout simplement l’autre pôle de l’expérience humaine »
- Simon Leys
Libin LIU LE GRIX, d’origine chinoise, a travaillé durant 6 ans au sein d’un
grand groupe industriel chinois à Pékin, avant de venir en France en 1990.
Plus de 20 ans d’expérience dans le commerce international entre la France et
la Chine, consultante et conférencière, elle accompagne régulièrement les
chefs d’entreprises français dans leurs études, développements et
négociations en Chine. Fondatrice de 2L’FX INTERNATIONAL, société
spécialisée dans le conseil et le commerce international entre la France et la
Chine, Libin LIU LE GRIX a co-écrit Le Grand Livre de la Chine (édité par les
Editions d’Eyrolles prochainement), et a également co-traduit en chinois le livre
La Prospective Stratégique de Michel Godet.
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3. Conseil n°1a :
Connaître la Chine
(Quelques éléments fondamentaux)
- Etat-civilisation et pouvoir centralisé, l’Empire du Milieu se croyait le centre du monde durant des millénaires (son
écriture, ses grandes inventions et le décret du ciel…)
- Représentait 29% du PIB mondial en 1820, la Chine a perdu par la suite son avance technologique et culturelle en
se repliant sur elle-même, face à la révolution industrielle et à la conquête coloniale européenne.
Colonisée par les Anglais/Français/Allemands depuis la première guerre de l’opium en 1840, puis occupée par les
Japonais de 1937 à 1945,
la Chine était un pays semi-colonisé et semi-féodal à la veille de la fondation de la République Populaire en
1949.
- La République Populaire de Chine est fondée le 1er octobre 1949, proclamée par Mao Zedong.
Pays socialiste/communiste de 1949 à 1976 sous Mao (autarcie et fermeture), la Chine n’est ouverte à l’extérieure
qu’après la politique de la réforme et de l’ouverture en 1978, lancée par Deng Xiaoping (réforme et ouverture).
- 3ème plus grand pays du monde, avec 9,6 millions de km² de superficie, la Chine se place juste derrière la Russie
et le Canada.
- Composée de 1.34 milliards d’habitants en 2010, dont la capitale est Pékin, la Chine a toujours été un pays
athée et ne compte que 1.7% des croyants parmi sa population.
- 56 nationalités ethniques (dont 92% des Han) parlant une langue (la langue des Han 汉语) et sept principaux
dialectes différents. La langue chinoise, idéologique et pictographique, a une autre particularité: les verbes ne se
conjuguent pas. Le passé, le présent et l’avenir s’engendrent, ce qui explique leur sens du pragmatisme et leur
perception du temps radicalement différents.
3

4. Une civilisation ancienne, mais une économie jeune:
• En 20 ans de 1978 à 1998, la Chine a connu une triple mutation:
1. De l’économie planifiée à l'économe de marché (marché libre et capitaliste)
2. Du développement rural au développement urbain
3. De l’autarcie à l’ouverture
(L’urbanisation, la modernisation et l’industrialisation en même temps)
• Une réforme du haut vers le bas; un pays ouvert et désireux des technologies et des produits étrangers
• Une croissance annuelle de 10 % en moyenne depuis 32 ans:
2ème puissance économique du monde dès 2010;
900 millions d'habitants sont sortis de la pauvreté en 30 ans, et
plus de 300 millions de classe moyenne aujourd’hui (le revenu/an par habitant, est passé de 20us$ en 1978 à
2000us$ en 2010)
• Un taux d’urbanisation est passé de 18% en 1950 à 47% en 2010 (pour 1.3milliards d’habitants)
• La Chine participe à 25% de la croissance économique mondiale (20% des Etats-Unis)
• En 2011, la Chine investira plus à l’étranger qu’elle ne recevra d’IDE (de 2,8 mds$ en 2003 à 59 mds$ en 2010)
Conseil n°1b :
Connaître la Chine
(Quelques données porteuses)
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5. • Les réserves les plus riches du monde: 3 198 milliards de us$ (dont 1 160 milliards des bons du trésor américain –
le plus grand créancier des Etats-Unis) (juin 2010)
• L’épargne intérieure: 1 480 milliards d’euros (ce qui permet un taux d’investissement de 45% du PIB) (mars 2010).
On compte 530 000 millionnaires en us$ en 2011.
• 1ère producteur mondial (chaussures, vêtements, jouets…meubles…ciments… téléphones, matériels
électroménagers, conteneurs, panneaux solaires, ampoules à basse tension…) et le 1er constructeur de navires.
• 1er marché automobile du monde (pour la 2ème année consécutive) et le plus grand nombre de centrales nucléaires
en construction (13 en activité et 40 en cours)
• 1ère puissance éolienne mondiale, 2ème producteur d’énergie propres (et 1er consommateur d’énergie)
• 2ème consommateur mondial de mode et de luxe, 1er marché asiatique pour les vins
• 2/3 des grues dans le monde se trouvent en Chine: 6 des 15 plus hauts gratte-ciel sont chinois
• 1er pays en TGV (plus 8 358km en 6 ans)
• 3ème rang des puissances spatiales devant l’Europe
• La Chine compte 940 millions d’abonnés de téléphones mobiles (sept. 2011) et 485 millions d’internautes (juin
2011)
Conseil n°1c :
Connaître la Chine
(quelques chiffres records)
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6. Les Chinois sont nourris des trois courants philosophiques et religieux, depuis des millénaires:
le taoïste, le confucianisme et le bouddhisme.
 Le taoïsme :
Equilibre entre le yin et le yang (entre l’homme et la nature), culte de la nature, wuwei (non-
agir), non-ingérence dans les affaires publiques
 Le confucianisme :
Harmonie sociale et familiale (entre l’homme et la société), vertus de l’humanité (l’homme
de bien contre l’homme de peu), hiérarchie et respect de l’ordre, culte des ancêtres
 Le bouddhisme:
Amour et tolérance, pacifisme, réincarnation (l’origine de la vie, « effets et causes »)
L’esprit chinois: yin et yang, en changements perpétuels, sans frontière, opposés et
complémentaires. L’ordre et l’harmonie sont au cœur de la société.
L’approche chinoise des choses: globale, analogique, indirecte, relative et floue.
Les Chinois s’intéressent plutôt au « Comment » et non au « Pourquoi » des choses.
Deux sujets « tabou » : La politique et le Tibet
Conseil n°2 :
Comprendre les Chinois
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7. Conseil n°3 :
S’adapter au marché chinois
CODES SOCIAUX - quelques règles d’or à connaître:
• Famille: valeur ancestrale
Hiérarchie sociale et familiale, respect et culte des chefs
(Cartes de visite, traduction du nom, la forme et le fond)
• Face: honneur traditionnel
Mianzi: considération, honneur, dignité…
(Ne jamais perdre la face ni faire perdre la face aux autres)
• Réseaux: harmonie et pérennité sociale
Guanxi: relations, réseaux, liens, confiance…
(« Confucius grave dans le cœur des Chinois cette certitude: l’être humain n’acquiert sa véritable
dimension humaine que dans sa relation avec autrui » - C.D. Javary)
• Rituels: héritage confucéen
Li: politesse, rituels, Liwu(cadeaux) - Lishang wanglai = compétences sociales et professionnelles
(« A la courtoisie, il faut répondre par courtoisie ») ()
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8. • Une société de morale et un « Etat de loi » (mais pas encore un « Etat de droits »)
• Un pays où le pouvoir est centralisé et où le rôle de l’Etat est omniprésent (« La politique décide
l’économie »)
• La 1ère Constitution n’est établie qu’en 1949, lors de la fondation de la République Populaire de
Chine
Le droit des affaires est un droit très récent et en pleine évolution (notamment depuis l’adhésion
de la Chine à l’OMC)
• Un catalogue des investissements qui distingue entre secteurs:
 Encouragés (haute-technologie, biotechnologie, automobile, environnement, traitements des déchets,
fourniture d’eau, de gaz et d’électricité, etc.)
 Restreints (communication, transport, banque et assurance, secteur immobilier, etc.)
 Interdits (OGM, services postaux, médias, etc.)
• Le cadre réglementaire chinois se caractérise par :
 une absence de codification
 une tendance à l'uniformisation des normes applicables aux opérateurs domestiques et étrangers
 la mise en conformité avec les règles de l'OMC
(L’empire d’inventions -> L’empire de contrefaçon -> L’empire d’innovation)
Conseil n°4 :
Appréhender l’environnement juridique
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9. Conseil n°5 :
Anticiper et gérer les risques
Note Pays : A3
Note environnement des affaires : B
Note moyenne : AA- (en
révision de A+, déc.2010)
Risque économique
Risque de non paiement
Risque de change
Risque souverain
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10. Conseil n°6:
Identifier les secteurs porteurs
 Biotechnologie
 Energie renouvelable
 Environnement
 Médecine pharmaceutique
 Agroalimentaire
 Produits de niche
 Tourisme
 Mode/luxe
 Grande distribution…
Hautes et nouvelles technologies, services à valeur ajoutée…
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 Les secteurs clés :
 Bien analyser vos atouts et dépister les besoins chinois

11. Conseil n°7 :
Définir une stratégie commerciale
La Chine est un pays de « L’art de la guerre »:
Conquérir le marché chinois implique une bonne stratégie et des conditions solides:
 Analyser les atouts de l’entreprise et bien identifier le marché et les partenaires chinois
 Définir une stratégie commerciale à court terme et à long terme
 Faire appel aux organismes ou spécialistes (ou à vos partenaires déjà présents en Chine) pour mieux
vous préparer au marché
 Avoir des moyens financiers solides et être motivés
 Pouvoir proposer des produits ou des services à haute valeur ajoutée
 Avoir une ambition internationale: Vouloir, c’est pouvoir.
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12. Conseil n°8 :
Bien négocier avec les Chinois
« Connaitre autrui et connaitre soi-même, l’on triomphera en toutes circonstances »
(L’art de la guerre)
 Etre stratégique, tactique, préparé et patient
 Eviter d’aller trop vite et tout droit sur les problèmes (les contourner d’abord, puis en revenir doucement,
avant d’aller à l’essentiel)
 Ne pas affronter (terrifier) vos partenaires chinois (évitez d’être agressif et de faire perdre la face ! )
 Maitriser la situation en restant calme, confiant et ferme (voire un peu rusé)
 Rester très clair et précis dans vos objectifs (pour vous uniquement), sans pour autant les montrer aux
Chinois
 Faites-vous accompagnés par un spécialiste/traducteur choisi par vous-même, évitez de laisser guidés
par l’interprète de vos partenaires chinois. Si possible, essayez d’évaluer, par le biais de votre
accompagnateur/spécialiste, les points forts/faibles de vos partenaires (objectifs et moyens financiers…)
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13. Conseil n°9 :
Bien gérer l’équipe chinoise
Bien comprendre la structure hiérarchique chinoise (valeurs confucéennes):
 Faire preuve d’un chef légitime: talentueux, respectueux et « totalitaire »
 Ne pas faire perdre la face et ne pas hésiter à donner la face aux Chinois au bon moment
 Bien fixer les objectifs et évaluer « positivement »
 Réussir le travail en équipe
 Bien encadrer, communiquer et motiver
 Eviter l’arrogance et l’émotion (soyer discret!)
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« Pour neutraliser une bande de brigands, capturer d’abord leur chef » (L’Art de la guerre)

14. • Soyez un bon leader: pédagogique et
compétent (pour obtenir le respect)
• Restez ouverts à la culture chinoise
(Apprenez quelques mots chinois pour
gagner la confiance)
• Jamais de réponses rigides et fermées
(ne vous enfermez pas avec un « oui » ni
un « non »)
• Restez patients, fermes mais flexibles
• Soyez humbles mais confiants
(Ne pas être arrogants, éviter « l’air
supérieur » de l’investisseur européen)
• Assurez un suivi de qualité, avec
méthodes et persévérance
• Ne jamais crier victoire trop tôt
• Préparez-vous à d’éventuelles
renégociations
• N’hésitez pas à retourner en Chine
ou à inviter vos interlocuteurs en
France pour passer avec eux plus
de temps «off-business »
Pour la rencontre L’après-rencontre
Conseil n°10 :
Le kit de survie
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15. Conclusion
1
天 Un pays de veille civilisation, uni et pacifique
人 Un peuple athée et friand, travailleur et volontaire
地 Un marché immense et ouvert, ambitieux et prometteur
2
3
La Chine constitue, à elle seule, un monde et un mode de
développement économique (32ans au dessus de 10%)
4
Les valeurs confucéennes (codes sociaux) et « L’art de la
guerre » (stratégie et tactique) sont au cœur de la réussite
en Chine
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Un système politique traditionnel: Empereur et classe des
mandarins (ascension sociale par les concours nationaux) qui
décident le destin du pays et celui du peuple

16. Annexes
Carte du pays
Cartes des provinces
Carte de la Chine en 1920
Carte de la Chine avec ses voisins
Données économiques de la Chine
La présence des entreprises françaises en Chine
Liens utiles

17. Carte du pays
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18. Carte de la Chine
Source www.info-chine.net
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19. Carte des provinces
Source : www.chine-informations.com
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20. L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011
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(La Chine est composée de: 22 provinces, 5 régions autonomes, 4 municipalités du rang
provincial et 2 régions administratives spéciales. Taiwan est considéré par le
gouvernement chinois comme la 23ème province de Chine.)

21. Carte de la Chine en 1920
Source : www.cosmovisions.com
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22. (La superficie de la Chine était de 15 millions km² en 1920, contre 9.6 millions km² aujourd’hui)
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23. Carte de la Chine avec ses voisins
Source : www.chine-informations.com
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24. L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 24
(La Chine compte 14 voisins: Afghanistan, Bhoutan, Corée du Nord, Inde, Kazakhstan, Kirghizistan, Laos,
Mongolie extérieure, Myanmar, Népal, Pakistan, Tadjikistan, Viet Nam et Russie)

25. Données économiques
Source :
http://www.tradingeconomics.com/china/
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26. Croissance économique de la Chine
L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 26

27. La présence des
entreprises françaises en Chine
L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011
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En décembre 2010, on comptait 850 entreprises françaises avec environs 1800 implantations en Chine.

28. Liens utiles
Ambassade de Chine en France www.amb-chine.fr
Ambassade de France en Chine www.ambafrance-cn.org
UBIFRANCE Chine http://www.ubifrance.fr/chine/
Chambre de Commerce et d’Industrie
Française en Chine
www.ccifc.org
China Central TV Center (en français) http://fr.cctv.com
Info sur la Chine http://chine.aujourdhuilemonde.com/
Ministère des Affaires Etrangères de la
France
http://www.diplomatie.gouv.fr/fr/pays-
zones-geo_833/chine_567/
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29. A propos de
Grenoble Ecole de Management
• Grenoble Ecole de Management est l’une des meilleures écoles de management françaises (6ème
sur 30) et européenne (30ème sur 100). Elle détient la triple accréditation internationale AACSB,
EQUIS, AMBA et regroupe au sein de ses 4 écoles plus de 40 programmes nationaux et
internationaux, en formation initiale et continue, allant du Bac + 3 au doctorat.
• 6000 étudiants et cadres suivent ses enseignements à Grenoble, en entreprise ou sur l’un de ses
10 campus internationaux en Arabie Saoudite, Chine, Etats-Unis, Liban, Malte, Maroc,
Royaume-Uni, Russie, Singapour et Suisse.
• Créée à Grenoble, ville d’innovation, Grenoble Ecole de Management a développé une expertise
unique autour du Management de la Technologie et de l’Innovation. Cette spécificité lui
confère un rôle d’acteur majeur en recherche académique et appliquée, grâce à ses centres de
recherche, ses chaires et ses instituts. Elle est membre fondateur du campus mondial
d’innovation GIANT (Grenoble Innovation for Advanced New technologies).
• Depuis plusieurs années, l’Ecole a placé la Géopolitique au cœur de sa stratégie et de ses
formations car sa compréhension est devenue l’une des principales clés de la prise de
décision des managers et des entreprises. Parmi ses activités dans le domaine : un Festival
annuel, des publications, un institut dédié, des cours, des alliances internationales…
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