CONVERSION-
Die Fähigkeit, online zu verkaufen
Dozent: Christian Böhme
OPTIMIERUNG
EINFÜHRUNG
WAS IST CONVERSION-OPTIMIERUNG?
Zur Conversion-Optimierung werden alle Maßnahmen gezählt, die die Wertschöpfung...
EINFÜHRUNG
Steigern	
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WAS IST CONVERSION-OPTIMIERUNG?
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EINFÜHRUNG
CONVERSION-OPTIMIERUNG IN ZAHLEN
Ausgangslage Website-Optimierung Traffic-Akquise
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EINFÜHRUNG
CONVERSION-OPTIMIERUNG AM BEISPIEL
VON GOOGLE ADWORDS
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WEBANALYSESYSTEM - A/B TESTING-TOOL
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EINFACHER NUTZERTEST
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CONVERSION-OPTIMIERUNG / VORBEREITUNG
VORBEREITUNG - ONLINE SURVEY/FRAGEN
Fragen:	
  
• Warum	
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  Sie	
  heute	
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WEBSEITENTESTS / METHODIK
SERIELLES VS. SPLIT TESTING
WEBSEITENTESTS
A/B	
  Test	
   MulQvariater	
  Test	
  
Simultanes	
  Testen	
  
verschiedener	
  Varianten	
  
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WEBSEITENTESTS
WEBSEITENTESTS
WEBSEITENTESTS
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WEBSEITENTESTS
CONVERSION-OPTIMIERUNG,
WO FANGEN WIR AN?
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ZUSAMMENFASSUNG
KONKRETE ANSATZPUNKTE
Traffic-­‐Quellen	
  
analysieren	
  
Konsistenz	
  
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Anzeige	
  und	
  
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ZUSAMMENFASSUNG
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Conversion-Optimierung: Die Fähigkeit online zu verkaufen

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Als ein nach wie vor junge Marketing-Disziplin hat sich die Ausdifferenzierung einzelner Gebiete des Online-Marketings in den vergangenen Jahren rasend schnell entwickelt. Im Zuge dieser Entwicklung hat sich die Conversion Optimierung als ein wichtiger Teilbereich im Online-Marketing herausgebildet.

In der Präsentation zeigt Christian Böhme zeigt anhand eines Beispiels aus der Praxis, wie man die Conversion optimieren kann. Darüber hinaus erläutert er den gesamten Conversion Prozess und gibt Tool-Tipps, die bei der Optimierung der Conversion nützlich sein können.

Veröffentlicht in: Marketing
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Conversion-Optimierung: Die Fähigkeit online zu verkaufen

  1. 1. CONVERSION- Die Fähigkeit, online zu verkaufen Dozent: Christian Böhme OPTIMIERUNG
  2. 2. EINFÜHRUNG WAS IST CONVERSION-OPTIMIERUNG? Zur Conversion-Optimierung werden alle Maßnahmen gezählt, die die Wertschöpfung von Internetportalen erhöhen. Das übergeordnete Ziel der Conversion-Optimierung ist dabei immer die Steigerung des Umsatzes bzw. eine Erhöhung des Gewinns. Um Maßnahmen für die Optimierung ableiten zu können, müssen die zahlreichen Mechanismen, die zu einer Conversion führen, genau analysiert werden.
  3. 3. EINFÜHRUNG Steigern  Sie  die  Profitabilität  Ihrer  Webseite   WAS IST CONVERSION-OPTIMIERUNG? mehr  Besucher   mehr  Kunden   Conversion  -­‐ OpDmierung   mehr  Kunden   gleiche  Anzahl  Besucher  
  4. 4. EINFÜHRUNG CONVERSION-OPTIMIERUNG IN ZAHLEN Ausgangslage Website-Optimierung Traffic-Akquise AdWords Budget 1.000 € 1.000 € 1.200 € Besucher 5.000 5.000 6.000 Conversions 125 150 150 Conversion Rate 2,50% 3,00% 2,50% Ø Warenkorb 10 € 10 € 10 € Umsatz 1.250 € 1.500 € 1.500 € Marketing ROI (Return on Investment) 25% 50% 25% Profit 250 € 500 € 300 € … 20%  Erhöhung  der  Conversion  Rate  verdoppelt  den  Profit … Website-­‐OpQmierung  stellt  einen  größeren  Rendite-­‐Hebel  dar  als  Traffic-­‐ Akquise  und  ist  nachhalQg  
  5. 5. EINFÜHRUNG CONVERSION-OPTIMIERUNG AM BEISPIEL VON GOOGLE ADWORDS Conversion-­‐Prozess   Performance-­‐Messung         Ist  mein  Angebot   weAbewerbsfähig/   überzeugend?       Wer  ist  mein   Besucher?   Ziel     Lead/Verkauf         Was  möchte  mein   Besucher?   MarkeQng   Kampagnen   Landing  Page   &  Webseite   Produkte  &   Serviceangebote  
  6. 6. EINFÜHRUNG DISZIPLINEN DER CONVERSION-OPTIMIERUNG   • Webanalyse • A/B  Tests • Nutzertests • Fragebögen  (Surveys) • Besucher  Analysen • „Personas“ • User  Experience  (Joy  of  Use) • Usability  (effekQv,  effizient, zufriedenstellend) • InformaQonsarchitektur • Screendesign Tools  zur   Gestaltung  der  Webseite   Tools  für  Analysen  
  7. 7. Relevanz   Nutzererwartung  &  Webseitenzweck   CONVERSION-OPTIMIERUNG CONVERSION FRAMEWORK EmoQonale  Relevanz   Nutzerversprechen   Spannungsfeld   Merkmale   Klarheit   NavigaQon   Suche   Vertrauen   Durch  Autorität   Erscheinungsbild   SDmulanz   Verknappung   Konsistenz   Sicherheit   Testen   Rückgabe   NachhalDgkeit   Bewertung  der  Erfahrung   EmoQonale  Relevanz   AkQonspunkte   Text   Bilder   Komfort   Social  Proof   Vergleichbarkeit   GaranQe   Service  
  8. 8. CONVERSION-OPTIMIERUNG CONVERSION PROZESS Hypothesen  ableiten   Hypothese  =  unbewiesen   mit  dem  Ziel,  Sie  durch   Experimente  zu  bestäQgen   OpQmierung  entwickeln   Erstellen  von  AlternaQven   auf  Basis  der  Hypothesen   Veränderungen  testen   ImplemenQerung  TesQng   SoGware.  IntegraQon  mit   Webanalyse.  Tests  aufsetzen   und  starten   Analysieren  und  lernen   Tests  und  Analysedaten   auswerten,  bewerten  und   Erfahrungen  sammeln   Schwachstellen   idenQfizieren   Schwachstellen  und   PotenQale  zur  Verbesserung   sammeln  und  priorisieren,   z.B.  mit  Hilfe  von  „Personas“
  9. 9. 1   Webanalysesystem  installieren   • Ziele  und  KPIs  definieren   • WirtschaGlichen  Wert  jeder   AkQon  definieren   TesQng  System  installieren     CONVERSION-OPTIMIERUNG VORBEREITUNG 2   Besucherverständnis  entwickeln   • Rollen  und  Aufgaben  definieren   • „Personas“  entwickeln   3   Kleiner  Nutzertest  (opQonal  ohne   viel  Aufwand)   • 5-­‐10  Leute  befragen   4   Online  Survey  (opQonal)   • Online  Survey  beim  Verlassen   der  Besucher   • Besucherbedürfnisse  /   Zufriedenheit  herausfinden    
  10. 10. Einsteiger   CONVERSION-OPTIMIERUNG / VORBEREITUNG DAS ROLLEN UND AUFGABEN PRINZIP     1. Definieren  Sie  „Rollen“  Ihrer  Besucher.   „Rollen“  sind  Besuchergruppen  mit   besQmmten  EigenschaGen,  die  für  die   Ziele  Ihres  Unternehmens  relevant  sind   2. Welche  „Aufgaben/Ziele“  haben  diese   unterschiedlichen  „Besuchergruppen“   beim  Besuch  Ihrer  Webseite?             Konzentrieren  Sie  sich  nur  auf  die   wichDgsten  Besuchergruppen!   Wiederkehrer   InformaQonen   Vergleichen   Preise   kaufen   nachfragen   kaufen  
  11. 11. CONVERSION-OPTIMIERUNG / VORBEREITUNG DAS ROLLEN UND AUFGABEN PRINZIP Rollen  und  Aufgaben  definieren   Rolle:     Besucher  mit  Ticket   Ziel:  Check  in  |  Flug   ändern  |  Status   checken   Rolle:     Besucher  ohne  Ticket   Ziel:  Angebot  finden  |   Reise  buchen  
  12. 12. CONVERSION-OPTIMIERUNG / VORBEREITUNG DAS ROLLEN UND AUFGABEN PRINZIP „Personas“  entwickeln   Typische  Elemente  einer  „Persona“   • Name  und  Bild • Demografische  Daten  (Alter,  Ausbildung,  HerkunG,  Familie) • Arbeitsplatz  und  Verantwortlichkeiten • Umfeld • Ziele  und  Aufgaben  im  Bezug  auf  die  Webseite • Ein  MoAo  oder  ein  Zitat  (mit  Bezug  zu  Ihrem  Angebot) Vorteil   • Personas  lassen  sich  einfach  kommunizieren • Einheitliche  Sicht  auf  wichQge  Zielgruppen • Man  kann  mit  Ihnen  und  Ihren  Bedürfnissen  mi}ühlen • Sie  helfen  bei  der  Priorisierung  von  Aufgaben Personas  sind  immer  konstruierte  Charaktere,  die  nie  die  gesamte  Bandbreite  der  Besucher   abdecken  können.  Entwickeln  Sie  ggf.  mehrere  Personas  
  13. 13. CONVERSION-OPTIMIERUNG / VORBEREITUNG DAS ROLLEN UND AUFGABEN PRINZIP „Personas“  entwickeln   Beispielfragen:   Würde  Peter  diese  FunkQon  wirklich  nutzen?  Warum  nicht?   Was  moQviert  Peter?   Peter  Sorglos   Peter  ist  ein  Versicherungsvertreter  und  für  seine  Arbeit  selbstverantwortlich.  Ein  Großteil   seiner  Arbeitszeit  verbringt  er  unterwegs,  tri~  Kunden  und  versucht  Neukunden  zu  werben.   Seine  Kunden  sind  vornehmlich  zwischen  30-­‐55  und  studiert.     Daten:    38  Jahre,  männlich,  verheiratet  2  Kinder   Rolle/PosiQon:    selbständiger  Versicherungsvertreter   Aufgaben:    eigenständiges  Arbeiten   Charakter:    ehrgeizig,  leicht  ungeduldig,  hohe  Ansprüche  in  allen  Lebenslagen   Hobbies:    Tennis  (akQv  in  der  MannschaG)  und  Skifahren   Umfeld:    Fährt  seit  kurzem  sein  Traumauto  einen  Audi  S4   Ziele  und  Aufgaben  im  Bezug  auf  Ihre  Webseite…..   MoAo  mit  Bezug  zu  Ihrer  Webseite….   Lieblings-­‐Webseiten….  
  14. 14. CONVERSION-OPTIMIERUNG WEBANALYSESYSTEM - A/B TESTING-TOOL Webanalysesystem   • Kostenlose  Tools:  Google  AnalyQcs • KostenpflichQge  Tools:  Econda,  Webtrekk,  etracker,  Omniture,  viele  weitere A/B  TesQng  Systeme   • Google  AnalyQcs  Content  Experiments  (A/B) • Google  Website  OpQmizer • Visual  Website  OpQmizer • Verster • OpQmizely • Reedge •  …   • hAp://www.whichmvt.com/ Avinash  Kaushik:  The   10  /  90  Rule  for   Magnificent  Web   AnalyQcs  Success  
  15. 15. CONVERSION-OPTIMIERUNG / VORBEREITUNG EINFACHER NUTZERTEST Vorbereitung:   • Webseite  (Startseite  oder  auch  Landing  Page)  in  Farbe  ausdrucken • 4-­‐5  außenstehende  Personen  auswählen • Zeigen  Sie  den  Ausdruck  8  Sekunden Fragen   1. Um  was  ging  es  auf  der  Webseite? 2. Für  was  ist  die  Webseite  gut? 3. Was  kann  man  auf  der  Webseite  tun? Achten  Sie  auf  folgende  InformaQonen   • Zu  1:  Was  kommt  bei  den  Testpersonen  an.  Welche  Elemente  wurden  wahrgenommen,  welche nicht • Zu  2:  Wird  das  Nutzerversprechen  klar  kommuniziert • Zu  3:  Können  Handlungspunkte  erkannt  werden?  Weiß  der  Nutzer,  was  er  als  nächsten  tun  soll? • Fragen  Sie  weiter,  ob  dem  Nutzer  die  Webseite  gefallen  hat  (emoQonale  Wirkung  der  Webseite)
  16. 16. CONVERSION-OPTIMIERUNG / VORBEREITUNG VORBEREITUNG - ONLINE SURVEY/FRAGEN Fragen:   • Warum  waren  Sie  heute  auf  unserer  Webseite • Konnten  Sie  Ihre  Ziele  erreichen? • Wenn  nein,  warum  nicht? KPI:  Zielerreichungsgrad   Tool:  z.B.  Q4  iPercepQon  (nach  exit  Fragen)  
  17. 17. WEBSEITENTESTS / METHODIK SERIELLES VS. SPLIT TESTING
  18. 18. WEBSEITENTESTS A/B  Test   MulQvariater  Test   Simultanes  Testen   verschiedener  Varianten   einer  Seite   Simultanes  Testen  von   KombinaQonen  aus  Varianten   verschiedener  Seitenelemente   A   B  
  19. 19. WEBSEITENTESTS
  20. 20. WEBSEITENTESTS
  21. 21. WEBSEITENTESTS Steigerung  der  Anfragen   (Conversion-­‐Rate)  um  8,84  %   Das gezeigte Beispiel verdeutlicht, wie sehr sich schon kleine Änderungen des Ausdrucks positiv bemerkbar machen können. Durch die Abänderung von "Jetzt 1 Jahr geschenkt!" in "Jetzt 1 Jahr kostenlos!" konnte die Conversion-Rate um 8,84% gesteigert werden
  22. 22. WEBSEITENTESTS CONVERSION-OPTIMIERUNG, WO FANGEN WIR AN? hoch   niedrig   hoch   Besucher   Einfluss  auf  die  Conversion-­‐Rate   FAQ   Kontaktseite   Impressum   Kategorieseiten   Suchergebnis-­‐ Seiten   Warenkorb   Homepage   Landing  Pages   Produkt  /Service   Seiten   Check-­‐Out  / Formulare  
  23. 23. ZUSAMMENFASSUNG KONKRETE ANSATZPUNKTE Traffic-­‐Quellen   analysieren   Konsistenz   zwischen   Anzeige  und   Landing  Page   2   1   Nutzerfreund-­‐ lichkeit  der   Home  Page   IntuiQves   NavigaQons-­‐ konzept   4   3   Qualität  der   SuchfunkQon   5   InformaQonswer t  der   Produktseite   Übersichtlichkeit   der   Kategorieseiten   7   6   Checkout  ohne   Registrierung   Einfacher   Checkout-­‐ Prozess   9   8   Eleminieren   von   Ablenkungs-­‐ quellen   10   Angebots-­‐ Transparenz   11   AkQon-­‐BuAons  / Telefonnr.  auf   der  Produktseite   Übersichtliche,   kurze  Formulare   9   8   Anreize  zur   Kontaktaufnahm e  setzen   8   Eigenes   Landing  Page   Konzept   entwickeln   2b   finden   wählen   kaufen   anfragen  
  24. 24. ZUSAMMENFASSUNG STARTEN SIE NOCH HEUTE !!! 1. RichDgen Traffic  auf  ihre   Seite  bringen   2. Messen  & Analysieren  der   Besucher  auf  Ihrer   Seite   3. Testen  von verschiedenen   Seiteninhalten   4. Gewinner übernehmen  
  25. 25. Folgen Sie uns... www.socialmediaakademie.de kontakt@socialmediaakademie.de Kontaktieren Sie uns... webculture GmbH Social Media Akademie Hafenstraße 49 68159 Mannheim Tel: +49 621 180 695 210 Fax: +49 621 180 695 219

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