Las alianzas estratégicas permiten que las empresas cooperen para aprovechar recursos valiosos, compartir riesgos, y alcanzar metas estratégicas de manera más efectiva. Los tipos principales de alianzas son de mercadotecnia, productos, y desarrollo de tecnología. Para tener éxito, una alianza requiere un proceso sistemático que incluye la selección del socio adecuado, la negociación, la formalización, la puesta en marcha, el seguimiento, y la evaluación continua

1. Autores:
Mabel Angélica Aldana
Xiomara Parada
Leidy Johanna Tello
19-Marzo/2014
Bogotá

2. Alianza Estratégica
También llamados:
Acuerdos Cooperativos Horizontales
En el acuerdo no participan directamente
NI PROVEEDORES, NI CLIENTES.
Competidores
BENEFICIO MUTUO
Mercado

3. Empresas Complementario Mercado
Alianza

4. Cooperan por una necesidad mutua
Comparten riesgos
Alcance de metas estratégicas
Reducción de Riesgos
Aprovechar recursos valiosos
Parte de las características mas importantes son:

5. Interacción en la administración altamente
colaborativo y de coordinación
Factores Relación Estratégica
Engranaje operativo firme entre aliados
Interés en el futuro del aliado
Compromiso y Apoyo

6. Responder oportunamente
a cambios en la demanda
Beneficios de una alianza estratégica:
Potenciar Fortalezas
Compensar Debilidades
Capacidad para crear
nuevos productos
Reducción de CostosIncorporar nuevos
Productos y Servicios
Ingresar en nuevos
mercados
Sobrevivencia en un mercado
mundial y competido
Generar más utilidades
para reinversiones

7. Sinergias, al combinar las
habilidades y fortalezas
de cada aleado
Operaciones más rápidas y eficaces.
Especialmente:
Grandes con Pequeñas.
Aprovechar oportunidades al
compartir riesgos.
Transferencia de tecnología,
conocimientos y
Experiencias.
Mantener el capital
individual de los socios.
Mantener una posición
competitiva en mercados
separados.

8. • Competencia
• Riesgos insuperables • Giros estratégicos
Efectividad en las operaciones

10. 1. Alianzas de mercadotecnia
Su propósito estratégico básico es:
Aproximadamente la tercera parte de las alianzas
distintas a franquicias se orientan hacia la
mercadotecnia.
Incrementar las Ventas

11. 2. Alianzas sobre productos
Pueden ser de 2 tipos:
• Enlaza a Compradores con
sus Proveedores
• Asociaciones de Manufactura
Conjunta

12. 3. Alianzas para el desarrollo de tecnología
El desarrollo y aplicación de tecnología nueva tiene riesgos y es
costosa. Cuando se requiere para el desarrollo de productos u otras
tecnologías, las cuales requieren de un capital mayor al que una
empresa dispone, son muy convenientes los Joint Ventures y las
sociedades con aportaciones de capital.

13. Los principales tipos son:
• Competidor: • Productor paralelo:
• Integrador vertical: • Desarrollador técnico:
Seleccionar el
socio adecuado
Maximizar probabilidades de Éxito
en el largo plazo

14. Causas de Fracaso
Causas básicas
Fallas de proceso
• Falta de liderazgo.
• Diferencias culturales.
• Integración deficiente.
• Confusión de mando.
• Fusión pocas actividades.
• Fusión muchas actividades.
Fallas lógicas
• Cambio drástico del entorno.
• Información insuficiente de socio.
• Socio equivocado.
• Sobrestimación del mercado.
• Distancia del área central.
• Desarrollo del producto.
1. La ausencia de modelos y procesos
sistemáticos.
2. La inexistencia de una visión
compartida desde la concepción hasta
su implantación.
3. Evaluaciones y diagnósticos
inadecuados.
4. La falta de intervención de los
encargados de la administración de las
operaciones desde las negociaciones

15. 1. Semillas de destrucción
antes de que se firmen
los contratos legales.
2. Concentrar la atención
en lo periférico y no en
problemas principales.
3. Cantidad y no
calidad.
4. No poder obtener el
compromiso y el apoyo de
los altos ejecutivos y de los
ejecutivos medios.
5. Cerrar el trato sin planeación
operativa.
6. No mantener un entorno
de “ganar-ganar”.

16. Misión y Valores Objetivos de la alianza
Objetivos de los
posibles asociados La actitud ante la alianza
Análisis de congruencia

17. Principios básicos para el diseño:
 Compromiso y soporte
 Fuerzas impulsoras determinantes
 Sinergia estratégica La “química”
 Beneficio mutuo
 Integración operacional
 Oportunidad de crecimiento
 Concentración

18. Prevención de riesgos
• Evaluación del riesgo
• Riesgos comunes
• Pérdida de motivación
• Robo de información
• Engaño
• La “exprimida”
• El plantón
• La infidencia

19. El proceso de desarrollo de una alianza

20. La Negociación
El proceso de negociación de una
alianza tiene tres etapas:
1. Acuerdos preliminares
2. Declaración de principios
3. Planeación de operaciones

21. Formalización
Pacto de Caballeros
Firma de Contratos
Asociaciones y
Nuevas Empresas
1
2
3

22. Puesta en marcha
• Apoyar el arreglo
estratégico dinámico
• Construir buenas
Relaciones Humanas
• Apoyar la administración
operacional de calidad
• Apoyo a los socios
Gestión de Objetivos

23. Seguimiento y Control
Prevención oportuna de problemas.
Aproveche las buenas Relaciones Humanas.
Análisis y Regulación del Progreso.
Control de Cambio y Recomendaciones.

25. Integración de actividades
Definición y consideraciones generales.
Características del integrador.
Mecanismos de integración.

26. Estructuración de la alianza
Su objetivo primordial es el de lograr el éxito con tres metas:
INTEGRAR LIDERAZGO
Riesgos Empresariales y
Recompensas y/o Logros
Arreglo
Estratégico
Función
Operacional
Estructuras
Organizacionales
más Apropiadas
Direccionamiento
apropiado
Aplicar y
Mejorar
Cumplimiento y
SatisfacciónDISTRIBUIR
Requerimientos de recursos y
Responsabilidades del Proyecto

27. El control de la alianza
El control tiende a ejercerse de 9
maneras en la alianza
1. Sistemas de control. 2. Concepción.
3. Coordinación.
4. Comunicaciones.
5. “Química”.6. Creatividad.7. Compromiso.
8. Claridad.
9. Consistencia.

28. Evaluación de resultados
Sistema de evaluación de la corporación
ampliada
Rendimiento estratégico sobre inversión
• Fuerza del mercado
• Capacidad organizacional
• Capacidad innovadora
• Ventaja competitiva
• Ventaja financiera