Análisis de la Administración de la Fuerza de ventas en CentroClick, una firma de diseño y desarrollo web en crecimiento en 3 países diferentes.

1. UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE CHIHUAHUA
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN
SECRETARÍA DE INVESTIGACIÓN Y POSGRADO
MAESTRÍA EN MERCADOTECNIA
ANALISIS DE FUERZA DE VENTAS
CENTROCLICK
Trabajo Final
Administración de la Fuerza de Ventas
Catedrático: M.M. María Gabriela Bravo Contreras.
L.S.C.A. Omar Gerardo Sánchez Jasso
P146712

2. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
Índice
Introducción .................................................................................................................................................. 3
Empresa CentroClick ..................................................................................................................................... 3
Componentes del entorno externo .............................................................................................................. 4
Económico. ............................................................................................................................................ 4
Político y legal ....................................................................................................................................... 4
Tecnológico ........................................................................................................................................... 5
Social y cultural ..................................................................................................................................... 5
Ambiental .............................................................................................................................................. 5
Componentes del entorno interno ............................................................................................................... 6
Metas, objetivos y cultura ..................................................................................................................... 6
La cultura de la organización................................................................................................................. 6
Personal ................................................................................................................................................. 6
Capacidad de servicio ............................................................................................................................ 6
Capacidad de investigación y desarrollo ............................................................................................... 6
Tecnología ............................................................................................................................................. 7
Actividades de administración de ventas ..................................................................................................... 7
Políticas para la administración de cuentas .......................................................................................... 7
Organización de la fuerza de ventas ..................................................................................................... 8
Planeación de las ventas ....................................................................................................................... 8
Supervisión ............................................................................................................................................ 8
Selección del personal de ventas. ......................................................................................................... 9
Capacitación para las ventas ................................................................................................................. 9
Motivación y sistemas de compensación............................................................................................ 10
Programas de incentivos ..................................................................................................................... 10
Evaluación del desempeño ................................................................................................................. 10
Estrategias de marketing ............................................................................................................................ 11
Mercado objetivo ................................................................................................................................ 11
Productos y servicios ........................................................................................................................... 11
Políticas de precio ............................................................................................................................... 11
Canales de distribución ....................................................................................................................... 12
Políticas de promociones .................................................................................................................... 12
Ventas personales ............................................................................................................................... 13
Conclusión ........................................................................................................................................... 13
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3. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
Introducción
El factor más importante de una organización sin duda alguna, como lo afirman los autores de
innumerables libros de administración, mercadotecnia y afines, son los clientes, y es de vital
importancia el conseguir no solo vender productos y servicios a los clientes, sino conseguir la
fidelización de estos, es decir lograr que se identifiquen con el producto o servicio y lo vean como
necesario en su vida cotidiana.
Para lograr la fidelización de clientes existen procesos que no se pueden dejar de lado, como el
correcto posicionamiento, una eficaz promoción, branding enfocado, entre otras actividades
importantes, pero la actividad más importante es la creación de valor mediante las ventas
personales e impersonales. El proceso de ventas son la serie de actividades que están enfocadas
en tener contacto cara a cara con el cliente para conocerlo e identificar necesidades que podemos
cubrir con nuestros productos o servicios.
Es de vital importancia entonces, que todas las organización cuenten con un proceso de ventas
ordenado, sistematizado, probado, aceptado por el cliente potencial, flexible y modificable a las
características y necesidades cambiantes del mercado y de los clientes.
En este trabajo se describen elementos del proceso de ventas de una firma de diseño y desarrollo
web, CentroClick. Con sede en San José California, CentroClick ha encontrado la forma de crecer y
actualmente se encuentra en proceso de posicionarse en México y en Chile. Aunque CentroClick
es una forma pequeña, ha tenido gran aceptación en 3 países diferentes debido a la gran
flexibilidad de sus procesos, en especial de su proceso de ventas, que ha sabido identificar las
necesidades de los diferentes mercados para explotarlos.
Empresa CentroClick
Es un equipo de profesionales diseñadores, desarrolladores, ejecutivos de e marketing,
especialistas en redes, y otras áreas de la informática; enfocados en ofrecer el mejor servicio al
cliente cubriendo sus necesidades en cuanto a tecnologías de información e Internet se refiere, y
superando sus expectativas en lo que respecta a calidad, productividad, practicidad, dinamismo y
trato humano.
Su forma de trabajar se basa en la colaboración interactiva en la que los distintos miembros del
equipo juntan fuerzas, con los clientes para el desarrollo de proyectos concretos.
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4. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
 Giro: Proveedor de soluciones de negocios, aplicando las nuevas tecnologías de la
informática y el internet. Los servicios que se ofrecen son: Diseño y desarrollo web,
imagen corporativa y marketing digital.
 Misión: Convertir la creatividad y las tecnologías de información, en soluciones
estratégicas que brinden a nuestros clientes ventajas competitivas en el mercado en
que se desempeñen, ofreciendo siempre servicios eficientes y de calidad, pero sin dejar
de lado nuestros valores, para asegurar una relación valiosa con nuestros clientes.
 Visión: Ser una empresa líder que se desempeñe de forma rentable, confiable, segura y
flexible; que utilice la creatividad y las nuevas tecnologías de información para ofrecer
servicios de calidad, que se anticipen y adapten a las futuras necesidades de nuestros
clientes y a las nuevas condiciones de mercado. Ser una empresa que innove
permanentemente.
 Empleados: 9
Componentes del entorno externo
Económico.
Por el hecho de que CentroClick es una empresa con operaciones, empleados y clientes en
3 países (E.U., México y Chile). El factor que más impacta a la organización en cuanto a lo
económico es el tipo de cambio. Esto por el hecho de que el control se encuentra
centralizado a la matriz en San José California, lo cual quiere decir que todas los precios,
cotizaciones y planes de financiamiento, se realizan en México en dólares y se tienen que
enviar para su autorización en California.
El hecho de que las cotizaciones se realicen en dólares a veces causa confusiones con los
clientes, por lo fluctuante del tipo de cambio. Lo que se hace en este aspecto es traducir a
pesos en el contrato de servicios antes de iniciar el proyecto, para fijar el costo total y la
mensualidad en caso de que se tome un plan de financiamiento.
Político y legal
CentroClick es una empresa muy flexible y adaptable a los diferentes entornos de cada país
en el que tiene operaciones. Esta flexibilidad la consigue gracias a que se cuenta con un
equipo de gente en cada país que se encargan de las diferentes áreas empresariales. En
México se cuenta con un domicilio fiscal y se tiene registro de CentroClick S.A. de C.V. y los
aspectos legales y políticos los resuelve el representante legal o el contador de CentroClick
México.
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5. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
Tecnológico
Los cambios constantes en el ámbito tecnológico, sobre todo en las tecnologías de
internet, representan para CentroClick un factor que no se puede dejar de lado y siempre
se trata de estar a la vanguardia. Siempre se buscan nuevas tecnologías de hardware y
sistemas novedosos para agilizar y eficientar nuestros procesos, para así ofrecer mejores
servicios y de mayor calidad. La tecnología de software que se utiliza en CentroClick para
muchos de nuestros procesos es software libre, lo cual quiere decir que existen
actualizaciones más frecuentemente, y es deber de CentroClick depurar las actualizaciones
buenas, de las que no se adecúan al 100% antes de ofrecerlas como soluciones a los
clientes.
Social y cultural
Los barreras sociales y culturales dentro de la organización representan factores de
aprendizaje entre el factor humano de la organización. Todos los días los integrantes del
equipo interactúan laboralmente y esto permite que se conozcan aspectos culturales y
sociales de los diferentes países, como modismos en el idioma, costumbres, formas de
trabajar, tecnologías utilizadas, etc.
En lo que respecta a los clientes, se conocen los diferentes gustos y preferencias de un país
a otro, y esto permite a la administración crear estrategias diferenciadas de publicidad,
negociación, incluso permite la formulación de diferentes precios para los servicios.
Ambiental
Las diferencias de horario, moneda y clima, entre los tres países en los que tiene actividad
la empresa, son factores que si no se tuviera flexibilidad en las operaciones, representarían
un problema grave para la organización. En esta firma se trabaja por proyectos, y el
horario es flexible, esto permite laborar al factor humano de forma cómoda cada quien en
su horario. En cuanto al tipo de cambio se manejan los precios en dólares, enfocados a
cada país, y cuando se inicia el proyecto se realiza el cambio a la moneda de cada país.
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6. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
Componentes del entorno interno
Metas, objetivos y cultura
Siguiendo la línea de la misión organizacional, algunas de las metas y objetivos
establecidos a corto plazo son las siguientes:
 Posicionarse de manera fuerte en el mercado mexicano.
 Posicionarse de manera fuerte en el mercado chileno.
 Creación de un equipo de trabajo para México y otro para Chile.
 Obtener certificaciones para el personal actual.
 Dirigirse a otro segmento de mercado en EU.
 Actualización de un portafolio efectivo del trabajo en los tres países.
 Actualizar la metodología de proyectos y de trato al cliente en los tres países.
 Incrementar servicios de posicionamiento web para los clientes.
La cultura de la organización
Se basa en la filosofía de la actualización constante para ofrecer soluciones innovadoras,
efectivas y eficientes a los clientes. En CentroClick el cliente es lo primero y existe un
compromiso fuerte con sus necesidades y problemas y su solución mediante nuevas
tecnologías de Internet.
Personal
CentroClick cuenta con 7 empleados en San José California, EU, 3 en Valparaíso, Chile y 4
en México.
Capacidad de servicio
El servicio principal que se ofrece en CentroClick son los sitios web. Actualmente se cuenta
con 3 diseñadores web, y dos programadores, distribuidos en los 3 países. Actualmente se
atienden 4 proyectos por cada diseñador al mes, para un total de 12 sitios nuevos al mes.
En un mes a parte de los sitios web nuevos, se atienden a prospectos nuevos y a cambios
de proyectos anteriores.
Capacidad de investigación y desarrollo
No existe actualmente un departamento de investigación y desarrollo de nuevas
tecnologías, pero existe una persona encargada de investigar nuevos sistemas y
complementos que se lanzan a la red, para implementarlos posteriormente a los sitios de
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7. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
los clientes. También existe el apoyo para diseñadores y programadores para adquirir
certificaciones en su área.
Tecnología
Actualmente se cuenta con 2 servidores web en California, los cuales almacenan los sitios
web de los clientes. En cuanto a software se cuenta con la plataforma Joomla 1.5 y la
recientemente ingresada 1.6, y alrededor de 500 componentes para estas plataformas
comerciales y no comerciales.
Actividades de administración de ventas
Políticas para la administración de cuentas
En CentroClick existen algunas políticas para la administración de cuentas de clientes y
prospectos:
 El problema o necesidad del cliente es lo más importante, y se tratará de dar
solución lo más pronto posible.
 Siempre atender al cliente por cualquier medio (email, teléfono o personalmente)
utilizando un lenguaje corporal y verbal, elegante y amable, que denote
profesionalidad.
 Siempre ser empático con las necesidades de los clientes.
 Ofrecer las mejores soluciones, en cuanto a funcionalidad y precio. Nunca vender
de más, si no se requiere.
 La información personal, organizacional, de contacto y del proyecto del cliente, se
utilizará solo para la realización del proyecto específico de cada cliente. Nunca se
hará mal uso de esta información.
 La prioridad para atención de asuntos con clientes es la siguiente: primero se
atienden los “leads” (prospectos nuevos), después a clientes con proyectos activos
y luego a cambios de clientes con proyectos terminados.
 Si el cliente no conoce el servicio o producto que se le ofrece, o cualquier otro
concepto relacionado, es obligación del que lo atiende el informar e instruir al
cliente acerca del servicio ofrecido y sus características.
 Se debe de tratar de dar siempre soluciones innovadoras y funcionales a los
clientes.
 Siempre hablar con la verdad a los clientes.
 Los clientes son los dueños del producto o servicio distribuido, nunca se deberá
limitar el acceso a cuentas de administración o a información concerniente a sus
servicios o productos.
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8. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
Organización de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas de CentroClick actualmente se divide en 3 áreas específicas,
delimitadas por cada país en que se tienen actividades:
Administración de la
Fuerza de Ventas
Sn. José CA.
Sn José CA. México Chile
4 Vendedores 2 Vendedores 2 Vendedores
Planeación de las ventas
La planeación de la fuerza de ventas en esta organización se realiza en base a su estrategia
de marketing en buscadores de Internet, lo cual permite tener estadísticas de la demanda
real de prospectos en busca de servicios que ofrece CentroClick, traducidos del número de
clics que reciben los anuncios (visitas al sitio web) y el número de conversiones que se
producen (prospectos interesados que contactan a través del sitio y que se les contacta
telefónicamente para enviar un presupuesto posteriormente).
Gráficos de la demanda en los últimos 6 meses.
Supervisión
La supervisión de la fuerza de ventas es una tarea sencilla para los administradores en
California, debido a que el equipo de ventas no es muy numeroso. Las actividades que
realiza el administrador es llevar registro y seguimiento de:
 Visitas al sitio web de nuevos prospectos.
 Leads entrantes del sitio web.
 Reportes semanales del seguimiento telefónico a los leads entrantes.
 Reportes semanales de las cotizaciones enviadas a leads.
 Reportes de negociaciones de precios con los prospectos.
 Dudas y comentarios de los vendedores.
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9. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
 Formulación de compensaciones quincenales para los vendedores.
 Capacitación de vendedores.
 Investigación de nuevas tecnologías para comunicar a vendedores.
Selección del personal de ventas.
El proceso de selección de personal general para esta organización, incluyendo el personal
de ventas, se realiza utilizando las tecnologías de Internet y redes sociales para todo el
proceso:
 Búsqueda de prospectos en redes sociales de negocios y en buscadores de Internet
(LinkedIn, Twitter, Google).
 Se publica convocatoria en buscadores y redes sociales de la firma.
 Se distribuye la convocatoria de boca en boca en los integrantes de la organización.
 Se redireccionan los anuncios para recibir currículums en una forma especial dentro
del sitio de CentroClick.
 Se analizan los currículums para depurar a candidatos con características
sobresalientes: experiencia en ventas, conocimiento sobre tecnologías de Internet,
habilidad de comunicación escrita, inglés, etc.
 Primer filtro: Se contacta telefónicamente a los candidatos depurados para
comprobar la información. En esta llamada se comprueba también la capacidad de
comunicación hablada y el nivel de inglés.
 Segundo filtro: Se realizan pruebas con leads ficticios para comprobar capacidades
y conocimientos del candidato.
Capacitación para las ventas
La capacitación para los vendedores en CentroClick es un tanto informal, ya que de
entrada solo se realizan pláticas sobre las políticas de acción con los prospectos y clientes,
y sobre la forma de trabajo en la organización. Se inmiscuye a los vendedores en las
reuniones operativas con diseñadores, programadores, representantes legales, para que
conozcan el funcionamiento de todas las áreas de la organización. Cuando hay un
vendedor nuevo se realizan las siguientes actividades:
 Se le hacen llegar videos instruccionales sobre conceptos básicos técnicos que debe
de conocer.
 Se le envían escritos y gráficos sobre los servicios ofrecidos.
 Se le envía un glosario de términos técnicos.
 Se le envían audios y videos instruccionales sobre ventas efectivas.
 Se le realizan una serie de pruebas para que el candidato identifique el servicio más
idóneo para diferentes necesidades de diferentes clientes ficticios.
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10. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
Motivación y sistemas de compensación
La motivación y la compensación de los vendedores se da principalmente en dos factores:
 Comisión del 30% del total de la venta realizada, ya sea de contado o a crédito. Esto
motiva a los vendedores a aumentar su desempeño para adquirir más ingresos.
 Existe la flexibilidad administrativa para tramitar el ingreso de los vendedores a
cursos de actualización, certificaciones o libros relacionados.
 La supervisión de ventas es siempre flexible, en cuanto a las necesidades del
vendedor. Es común el reconocimiento por el buen trabajo y la compresión y
corrección amable de los errores cometidos.
Programas de incentivos
El único programa de incentivos existente hasta ahora en la organización es el del 30% del
total de la venta para el vendedor.
Evaluación del desempeño
Actualmente por el tamaño tan pequeño de la fuerza de ventas, el trabajo de la evaluación
se realiza personalizado de manera sencilla y sin ningún tipo de problemas de la siguiente
manera:
 El supervisor de ventas lleva una bitácora de actividades del vendedor (llamadas,
emails y respuestas de los clientes), así como de cierres de ventas (depósitos del
cliente).
 Volumen de ventas. De la bitácora se extrae quincenalmente los cierres de ventas
de cada vendedor y se acumulan al total generado en todos los 15 días.
 Porcentaje de la cuota. El volumen de ventas quincenal se analiza junto con el
monto de cada venta para calcular el 30% del monto generado por cada venta y
sumarlo al total de ventas quincenales para generar el monto a pagar al vendedor.
 Gastos de ventas. Actualmente no se generan gastos de ventas cuantiosos, más que
lo del crédito para realizar llamadas por Skype lo cual representa entre 10 y 20 USD
al mes por cada vendedor. Esto a razón de que las ventas actuales solo son
seguimientos telefónicos y por email a los leads ingresados en el sitio de
CentroClick.
 Servicio al cliente. Con respecto a la supervisión del servicio al cliente, se realizan
llamadas mensuales a los clientes para preguntar el desempeño tanto del
vendedor, como del diseñador, el programador o cualquier persona que haya
tenido contacto directo con el cliente.
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11. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
Estrategias de marketing
Mercado objetivo
El mercado objetivo de la campaña de marketing de CentroClick en Internet son gerentes o
dueños empresas medianas o negocios que ya tienen un nivel medio de posicionamiento
en su mercado, así como instituciones de gobierno y asociaciones civiles establecidas. Esto
sin dejar de lado los negocios serios que inician y requieren de los servicios de CentroClick.
Productos y servicios
Diseño y desarrollo web. Se refiere al desarrollo de sitios y aplicaciones web para resolver
necesidades específicas de los clientes. Dentro de esta categoría existen 4 productos
importantes:
 El sitio web presencial. Se refiere a un sitio web para tener una presencia en
internet impactante, con diseño profesional, catálogo de productos, aplicación de
contacto, textos, imágenes y videos.
 Sitio web administrable. Tiene las mismas características que el sitio web
presencial, solo que al finalizar el proyecto se capacita a una persona de la
organización para que pueda realizar cambios al sitio sin necesidad de contratar un
programador o un diseñador web.
 Sitio ecommerce. Es un sitio web administrable con la capacidad de mostrar un
catálogo de productos o servicios y poder realizar el proceso de venta completo
desde Internet. Es decir permite el uso de un carrito de compras, el cobro por
tarjeta o medios electrónicos, la realización de pedidos y el seguimiento.
 Sitios de uso enfocado. Se refiere a sitios enfocados en ofrecer servicios variados,
administrables y completos, como sistemas de publicidad, sistemas de reviews,
comunidades sociales, sistemas para muestra de inmuebles, entre otros.
Políticas de precio
Para fijar los precios se analizan los siguientes factores:
 Costos de operación. Aquí se incluyen los costos de dominio y hosting del
sitio. También se incluyen costos especiales, como módulos o componentes
pre programados, adquiridos de proveedores de CentroClick y envíos de
documentación por paquetería (facturación y contratos).
 Tiempo de desarrollo. Se toma en cuenta la mano de obra realizada en el
proyecto estipulada por horas trabajadas efectivamente.
 Análisis de los precios de la competencia. Cuando se ingresa a un mercado
nuevo, esta organización analiza los precios de la competencia para
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12. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
servicios parecidos o iguales a los que se van a ofrecer, esto para definir un
precio justo, más bajo que el de la competencia y atractivo para el cliente.
Canales de distribución
Los canales de distribución actuales son muy limitados, en comparación con otros negocios
del ramo, pero han resultado bastante eficientes y acorde a la capacidad de atención de
clientes y producción que se tiene actualmente, incluso esta se ha rebasado en los últimos
meses. Estos canales de distribución y promoción son:
 Estrategia de marketing en buscadores. La estrategia más efectiva para
promocionar los servicios de esta firma. Se refiere a anuncios patrocinados en
buscadores como Google y Yahoo. Permite segmentar por áreas geográficas,
horarios y palabras clave de búsqueda de usuarios, entre otros factores
importantes.
 Estrategia de marketing viral. Se tiene una estrategia predefinida de trato al cliente
y calidad en el servicio, para que este promocione a la firma con conocidos, socios,
clientes y proveedores.
 Estrategias locales en medios impresos. En California se manejan anuncios en
revistas y periódicos en San José y el área de la bahía.
 Estrategias locales en medios audiovisuales. En San José y el área de la bahía se
promociona la firma en programas de TV locales, programas de radio FM y por
internet.
 Estrategia de email marketing. Se mantiene una estrategia de mailing para
mantener una comunicación directa con los clientes actuales sobre noticias,
promociones e invitaciones. Esta estrategia tiene los objetivos de fidelizar clientes.
Políticas de promociones
Las promociones de marketing en buscadores están regidas por políticas de las empresas
que brindan el servicio, como por ejemplo Google tiene algunas políticas para regular:
 La gramática y la disposición del texto de los anuncios.
 Repeticiones en anuncios.
 Marcas comerciales y competencia.
 Directrices sobre el contenido de la publicidad.
 Políticas sobre sitios y páginas de destino.
 Software malicioso.
 Publicación de varios anuncios.
CentroClick sigue las siguientes políticas en cuanto a publicidad:
 Siempre publicar la verdad.
 Tratar de publicar lo que la gente busca y con las palabras clave adecuadas.
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13. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
 Nunca mencionar, hacer menos o hacer referencia de alguna manera a la
competencia en la publicidad.
 Mantener siempre un estatus de empresa seria y profesional en la publicidad.
Ventas personales
El proceso de ventas personales se puede decir que se realiza desde la mitad, debido a que
el primer contacto persona a persona con el cliente es cuando se da respuesta a un lead
del sitio web. Recordando que el lead es un cliente interesado en los servicios, lo cual
quiere decir que no requiere mucha labor de convencimiento en cuanto a los que necesita,
porque la mayoría de los leads ya lo saben, solo hay que cerrar la venta, negociar los
precios, facilidades, definir el paquete de servicios a ofrecer, explicar la metodología de
trabajo, etc.
Conclusión
Con respecto al análisis de los procesos de administración de la fuerza de ventas en
CentroClick, podemos concluir que las actividades del proceso de ventas actualmente
están enfocadas a mantener las buenas relaciones con los clientes actuales y para generar
nuevos clientes, a un ritmo muy lento y seguro, esto permite a parte de generar nuevos
clientes el fidelizarlos con la marca y el generar una estrategia de marketing de boca en
boca efectiva. En sí, la estrategia actual está diseñada para introducción a un mercado de
manera segura y efectiva, sin tomar muchos riesgos ni costos altos. En resumen la
estrategia actual es funcional hasta el día de hoy.
La cuestión es que en un estudio de mercado reciente, podemos prever que el mercado
está creciendo rápido y cada día hay más clientes interesados en los servicios de
CentroClick. Es por eso que se ve la imperante necesidad de cambiar los procesos para
fortalecer tanto la fuerza de ventas y sus actividades, como todos los departamentos de la
organización para poder tener la capacidad de producción que el mercado demanda.
En cuanto a los procesos de administración de la fuerza de ventas que se requieren, están
en los planes los siguientes:
1. Proceso más detallado para la selección del personal de ventas. Ya que se requiere
personal de ventas en las ciudades más importantes de México (que es donde se
generan más leads), para que tengan presencia física y agendar reuniones con los
prospectos interesados. Se requiere gente preparada, con habilidades de
comunicación y ventas, pero sobre todo con actitud propositiva.
2. Sistema nuevo de compensaciones. Los nuevos vendedores, no van a trabajar con
el sistema actual de compensaciones, se tiene que generar un sistema nuevo
adaptado a sus actividades, los leads atendidos y los leads generados por cada uno.
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14. Análisis de la Fuerza de Ventas de CentroClick. L.S.C.A. Omar G. Sánchez Jasso
3. Sistema nuevo de supervisión y control. Se tienen que generar formatos para el
control de actividades de ventas, para facilitar y administrar el trabajo del vendedor
y para tener un control sobre estas actividades.
4. Nuevos métodos de capacitación. Se van a generar nuevos métodos de
capacitación, para nuevos candidatos a puestos de ventas, para asegurar que se
adquieren los conocimientos necesarios de las soluciones que se ofrecen a los
clientes y para cerciorarse de que el candidato tiene las capacidades para
desempeñarse correctamente.
5. Organización de ventas nueva. El organigrama de ventas organizacional se está
planeando para que sea más grande, pero con la idea en mente de que no se pierda
el nivel de control que se tiene actualmente.
En sí, debido al crecimiento de la demanda del mercado, CentroClick tiene que evolucionar
y cambiar todos sus procesos. Los procesos de administración de ventas son un pilar
importante para comenzar con este cambio.
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