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Ronan AMICEL

ronan.amicel@gmail.com


Vendredi 22 mars 2013


                         * avec des vrais morceaux de Lean Startup dedans
Programme de la journée

• Un peu de théorie

• De la pratique

• Des sorties en plein air

• Debriefing
Brought to you by...




    Ronan Amicel                Raphaël Pierquin

       Entrepreneur                    http://ut7.fr/
      Startup advisor              Lean Startup Dojo
Full-stack Python developer   http://www.leanstartup.fr/lsd_paris
Préambule
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The Big Vision




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The Big Vision




                      Pl an
               T he




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La plupart des startups se plantent.
Quizz


La principale cause d'échec des startups :
Quizz


La principale cause d'échec des startups :


 A ) Elles n'ont pas écrit assez de lignes de code ?
Quizz


La principale cause d'échec des startups :


 A ) Elles n'ont pas écrit assez de lignes de code ?
 B ) Elles n'ont pas assez bien pitché ?
Quizz


La principale cause d'échec des startups :


 A ) Elles n'ont pas écrit assez de lignes de code ?
 B ) Elles n'ont pas assez bien pitché ?
 C ) Personne ne voulait de leur produit ?
Lean startup camping
n A
   pla
Le
Lean startup camping
Le plan
qui marche
« A startup is an organization
 formed to search for a repeatable
 and scalable business model. »




                          Steve Blank
Lean startup camping
Le Lean Startup pour les nuls
Le Lean Startup pour les nuls




           1) collectez vos hypothèses
Le Lean Startup pour les nuls




           1) collectez vos hypothèses
                 2) priorisez-les
Le Lean Startup pour les nuls




           1) collectez vos hypothèses
                 2) priorisez-les
               3) testez la première
Le Lean Startup pour les nuls




           1) collectez vos hypothèses
                 2) priorisez-les
               3) testez la première
                4) recommencez
1) Collectez vos hypothèses
Un business model plutôt qu'un business plan
Un canevas et des Post it™

     Problème              Solution     Proposition         Avantage                Segments
                                         de valeur           injuste                 clients
                                          unique
                           Hypothèse
      Hypothèse
                                                                                     Hypothèse


                                          Hypothèse

                          Indicateurs                         Canaux
                              clés                                                   Hypothèse
                                                           Hypothèse

                            Hypothèse                                  Hypothèse




             Structure de coûts                            Sources de revenus
              Hypothèse     Hypothèse                 Hypothèse         Hypothèse   Hypothèse
2) Prioriser les hypothèses
« Start with what matters.
 But also tackle the riskiest parts early. »




                              Ash Maurya
Lean startup camping
2) Tester la première hypothèse
Une hypothèse testable

• Falsifiable
  – on peut construire un test pour rejeter l'hypothèse
  – Eric Ries : « it's not a test if you can't fail »

• Spécifique
  – « Notre produit va se diffuser par bouche à oreille »
  – « Le coefficient de viralité sera supérieur à 0,4 »

• Mesurable
  – idéalement, l'hypothèse est validée quantitativement
  – Ash Maurya : qualitatif d'abord, puis quantitatif
« There are no facts inside your
  building, so get outside. »




                           Steve Blank
Attention !

• Méfiez-vous de vous-même
  – biais de confirmation : tendance à favoriser les informations qui confortent
    nos opinions ou croyances

• Méfiez-vous de vos interlocuteurs
  – ils sont trop polis pour vous dire non
  – ils ont du mal à imaginer des produits ou technologies qui n'existent pas
  – ils ont du mal à prédire correctement leur comportement futur
  – ils surestiment les efforts qu'ils seraient prêts à faire
Parler avec des gens : quelques conseils

• Une personne à la fois                                • Encourager sans influencer

• Préparer : définir ses objectifs et                    • Suivre son intuition et creuser
  ses questions à l’avance
                                                        • Reformuler ou déformer pour
• Séparer étude du comportement et                        confirmer
  demande de feedback
                                                        • Demander des mises en relation
• Se réjouir d’entendre des choses
  qu’on ne voudrait pas entendre                        • Rédiger le compte rendu
                                                          rapidement
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                                                        • Après : rechercher des régularités
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           http://giffconstable.com/2011/07/12-tips-for-customer-development-interviews-revised/
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Lean startup camping
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Lean startup camping
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Lean startup camping
Lean startup camping
Lean startup camping
Lean Canvas
Lean startup camping
Problème      Solution     Proposition    Avantage     Segments
                            de valeur      injuste      clients
                             unique




             Indicateurs                   Canaux
                 clés



     Structure de coûts                  Sources de revenus
Problème      Solution     Proposition    Avantage     Segments
                            de valeur      injuste      clients
                             unique




             Indicateurs                   Canaux
                 clés



     Structure de coûts                  Sources de revenus




           Produit
Problème      Solution     Proposition    Avantage     Segments
                            de valeur      injuste      clients
                             unique




             Indicateurs                   Canaux
                 clés



     Structure de coûts                  Sources de revenus




                                             Marché
Problème      Solution     Proposition    Avantage     Segments
                            de valeur      injuste      clients
                             unique




             Indicateurs                   Canaux
                 clés



     Structure de coûts                  Sources de revenus
Customer value canvas (beta)
Lean startup camping
Bonus : Customer Development
Lean startup camping
Les quatre étapes du développement client


     Recherche               Exécution




{
{
Les quatre étapes du développement client



• Découverte
  – tester ses hypothèses (problème, concept produit...)

• Validation
  – mettre en place un processus de vente répétable et scalable

• Création
  – appuyer sur l’accélérateur, remplir le pipeline commercial

• Construction
  – (re)construire l’organisation et le management de la société
Découverte




• Formuler et tester ses hypothèses

• Ne pas essayer de vendre, mais écouter

• Processus continu

• Effectué par les fondateurs
Découverte

• Quelle est la taille du marché ?

• Qui est le client ?                               Canevas
   – quel est son problème / son besoin ?

• Quel est le produit / le service ?
   – est-ce qu’il résoud le problème du client ?

• Comment créer de la demande ?

• Comment livrer le produit / rendre le service ?

• Comment gagner de l’argent ?
Validation




                          Pivot



• Un business model répétable et scalable ?

• Des earlyvangelists passionnés ?

• En l’absence de clients, retour à l’étape de découverte (pivot)
Pivot




                          Pivot



• Itération sans dramatisation

• Rapide, agile et opportuniste

• Plus le cycle est rapide, plus on a de chances de trouver un modèle qui
  fonctionne avant d’être à court de ressources
Reconnaître vos early adopters

1. Le client reconnaît l'existence du problème
2. Le client ne se résigne pas à accepter le problème
  – « C'est la vie... », « Je n'y peux rien... », « Ça ne dépend pas de moi... »

3. Le client a déjà investi des ressources (temps,
   argent...) pour essayer de résoudre ce problème
4. Le client a déjà commencé à changer son
   comportement pour essayer de résoudre ce problème
5. Le client n'a pas de contraintes qui l'empêchent
   d'essayer votre solution
                                                                 Cindy Alvarez
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Minimum Viable Product

• Un outil pour tester des hypothèses

• Plus petit ensemble de fonctionnalités qui donnera le maximum :
  – de commandes
  – d’apprentissage
  – de feedback
  – d’échec...

• Approche itérative : une série de MVPs
  – papier / crayon
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Construire son business planJacinthe Busson
 

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Lean startup camping

  • 1. « Trompez vous, et vite ! » * Ronan AMICEL ronan.amicel@gmail.com Vendredi 22 mars 2013 * avec des vrais morceaux de Lean Startup dedans
  • 2. Programme de la journée • Un peu de théorie • De la pratique • Des sorties en plein air • Debriefing
  • 3. Brought to you by... Ronan Amicel Raphaël Pierquin Entrepreneur http://ut7.fr/ Startup advisor Lean Startup Dojo Full-stack Python developer http://www.leanstartup.fr/lsd_paris
  • 7. The Big Vision Pl an T he You are here
  • 8. La plupart des startups se plantent.
  • 9. Quizz La principale cause d'échec des startups :
  • 10. Quizz La principale cause d'échec des startups : A ) Elles n'ont pas écrit assez de lignes de code ?
  • 11. Quizz La principale cause d'échec des startups : A ) Elles n'ont pas écrit assez de lignes de code ? B ) Elles n'ont pas assez bien pitché ?
  • 12. Quizz La principale cause d'échec des startups : A ) Elles n'ont pas écrit assez de lignes de code ? B ) Elles n'ont pas assez bien pitché ? C ) Personne ne voulait de leur produit ?
  • 14. n A pla Le
  • 17. « A startup is an organization formed to search for a repeatable and scalable business model. » Steve Blank
  • 19. Le Lean Startup pour les nuls
  • 20. Le Lean Startup pour les nuls 1) collectez vos hypothèses
  • 21. Le Lean Startup pour les nuls 1) collectez vos hypothèses 2) priorisez-les
  • 22. Le Lean Startup pour les nuls 1) collectez vos hypothèses 2) priorisez-les 3) testez la première
  • 23. Le Lean Startup pour les nuls 1) collectez vos hypothèses 2) priorisez-les 3) testez la première 4) recommencez
  • 24. 1) Collectez vos hypothèses
  • 25. Un business model plutôt qu'un business plan
  • 26. Un canevas et des Post it™ Problème Solution Proposition Avantage Segments de valeur injuste clients unique Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Indicateurs Canaux clés Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Structure de coûts Sources de revenus Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse
  • 27. 2) Prioriser les hypothèses
  • 28. « Start with what matters. But also tackle the riskiest parts early. » Ash Maurya
  • 30. 2) Tester la première hypothèse
  • 31. Une hypothèse testable • Falsifiable – on peut construire un test pour rejeter l'hypothèse – Eric Ries : « it's not a test if you can't fail » • Spécifique – « Notre produit va se diffuser par bouche à oreille » – « Le coefficient de viralité sera supérieur à 0,4 » • Mesurable – idéalement, l'hypothèse est validée quantitativement – Ash Maurya : qualitatif d'abord, puis quantitatif
  • 32. « There are no facts inside your building, so get outside. » Steve Blank
  • 33. Attention ! • Méfiez-vous de vous-même – biais de confirmation : tendance à favoriser les informations qui confortent nos opinions ou croyances • Méfiez-vous de vos interlocuteurs – ils sont trop polis pour vous dire non – ils ont du mal à imaginer des produits ou technologies qui n'existent pas – ils ont du mal à prédire correctement leur comportement futur – ils surestiment les efforts qu'ils seraient prêts à faire
  • 34. Parler avec des gens : quelques conseils • Une personne à la fois • Encourager sans influencer • Préparer : définir ses objectifs et • Suivre son intuition et creuser ses questions à l’avance • Reformuler ou déformer pour • Séparer étude du comportement et confirmer demande de feedback • Demander des mises en relation • Se réjouir d’entendre des choses qu’on ne voudrait pas entendre • Rédiger le compte rendu rapidement • Aller au delà des réactions polies • Après : rechercher des régularités • Poser des questions ouvertes et utiliser son jugement • Écouter, plutôt que parler http://giffconstable.com/2011/07/12-tips-for-customer-development-interviews-revised/
  • 37. Temps de cycle – 1 an ? – 1 mois ? – 1 semaine ? – 1 journée ?
  • 38. Bonus : Modélisation de business model
  • 56. Problème Solution Proposition Avantage Segments de valeur injuste clients unique Indicateurs Canaux clés Structure de coûts Sources de revenus
  • 57. Problème Solution Proposition Avantage Segments de valeur injuste clients unique Indicateurs Canaux clés Structure de coûts Sources de revenus Produit
  • 58. Problème Solution Proposition Avantage Segments de valeur injuste clients unique Indicateurs Canaux clés Structure de coûts Sources de revenus Marché
  • 59. Problème Solution Proposition Avantage Segments de valeur injuste clients unique Indicateurs Canaux clés Structure de coûts Sources de revenus
  • 62. Bonus : Customer Development
  • 64. Les quatre étapes du développement client Recherche Exécution { {
  • 65. Les quatre étapes du développement client • Découverte – tester ses hypothèses (problème, concept produit...) • Validation – mettre en place un processus de vente répétable et scalable • Création – appuyer sur l’accélérateur, remplir le pipeline commercial • Construction – (re)construire l’organisation et le management de la société
  • 66. Découverte • Formuler et tester ses hypothèses • Ne pas essayer de vendre, mais écouter • Processus continu • Effectué par les fondateurs
  • 67. Découverte • Quelle est la taille du marché ? • Qui est le client ? Canevas – quel est son problème / son besoin ? • Quel est le produit / le service ? – est-ce qu’il résoud le problème du client ? • Comment créer de la demande ? • Comment livrer le produit / rendre le service ? • Comment gagner de l’argent ?
  • 68. Validation Pivot • Un business model répétable et scalable ? • Des earlyvangelists passionnés ? • En l’absence de clients, retour à l’étape de découverte (pivot)
  • 69. Pivot Pivot • Itération sans dramatisation • Rapide, agile et opportuniste • Plus le cycle est rapide, plus on a de chances de trouver un modèle qui fonctionne avant d’être à court de ressources
  • 70. Reconnaître vos early adopters 1. Le client reconnaît l'existence du problème 2. Le client ne se résigne pas à accepter le problème – « C'est la vie... », « Je n'y peux rien... », « Ça ne dépend pas de moi... » 3. Le client a déjà investi des ressources (temps, argent...) pour essayer de résoudre ce problème 4. Le client a déjà commencé à changer son comportement pour essayer de résoudre ce problème 5. Le client n'a pas de contraintes qui l'empêchent d'essayer votre solution Cindy Alvarez
  • 71. Bonus : Minimum Viable Product
  • 72. Minimum Viable Product • Un outil pour tester des hypothèses • Plus petit ensemble de fonctionnalités qui donnera le maximum : – de commandes – d’apprentissage – de feedback – d’échec... • Approche itérative : une série de MVPs – papier / crayon – maquettes et prototypes – produit fonctionnel