1. Canais
Aula
Bibliografia:
11 Uniesp Diadema
29/out/2009
KOTLER, P. – Administração de Marketing, São Paulo:
Prentice Hall (2000) Laís Carvalho
lais@pande.com.br

3. Canais de marketing
Os canais de marketing cumprem uma função econômica da maior importância:
- Escoamento de produtos
- Conexão entre a esfera da produção e consumo
- Operações que viabilizam o processo produtivo e de produção
Estrutura física Estrutura lógica Estrutura transacional
• área de armazenagem • mapas de deslocamento • Conjunto de
• meios de transporte • mapas de pontos de relacionamentos
• CONEXÃO estocagem comerciais
PRODUÇÃO - CONSUMO • movimentação de • Fontes de financiamento,
produtos: meios de parcerias, acordos e
transporte, intermediários contratos entre os
agendtes da cadeia
produtiva

4. Funções dos canais de marketing
Funções transacionais Funções logísticas Funções de facilitação
• atividades associadas à • armazenagem • atividades de estímulo e
compra e venda • distribuição física favorecimento de compra
Consumidor • administração dos e venda, da produção ao
Varejistas processos consumo
Distribuidor/atacadista • financiamento de
• investimento na compra transações
• troca de informações de
mercado (movimentos da
concorrência,
comportamento do
consumidor, etc)

5. Funções dos canais de marketing
Transacionais + logísticas + de facilitação
Disponibilidade de
Cobertura do mercado
produtos
Vendas Funções dos Serviço a clientes
canais de
marketing
Disponibilidade de Crédito e
estoques Financiamento
Processo de pedidos Variedade de produtos
Resultado
Informações de Fornecimento na qtd
mercado necessária
Eficiência na
distribuição Suporte e assistência
Suporte ao cliente
técnica

6. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Estrutura formada por unidades internas de uma
empresa (rede de filiais de venda), por agentes e
distribuidores externos (agentes de fabricantes,
representantes, instituições atacadistas e varejistas),
através dos quais um produto ou serviço é
comercializado.
(American Marketing Association)
Produtor Intermediários Consumidor

7. Nomenclatura de canais de marketing
Definição de intermediários
Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca
Corretor
bens, não financia ou assume riscos.
Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a
Facilitador
propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou venda.
Representante Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada
de fábrica pelos fabricantes e não faz parte da sua força de vendas internas.
Comerciante Intermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadorias
Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para sua
Varejista
pessoal, não empresarial.
Agente de Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas
vendas não assume propriedade dos bens.
Grupo de pessoas contratadas diretamente por uma empresa para vender seus
Força de vendas
produtos (bens e/ou serviços)
Atacadista Empresas que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso
(distribuidor) empresarial.

8. Distribuição como fator de aumento de eficiência econômica
P C P C
P C P I C
P C P C
Nº de contatos: Nº de contatos:
PxC=3x3=9 P+C=3+3=6
P: produtor C: consumidor I: intermediário

9. Fluxo físico
Fornecedores Transportadores Fabricante Transportadores Intermediário Transportadores Clientes
Fluxo de propriedade
Fornecedores Fabricante Intermediário Clientes
Fluxo de pagamento
Fornecedores Banco Fabricante Banco Intermediário Banco Clientes

10. Fluxo de informação
Transportadores Transportadores Transportadores
Fornecedores Fabricante Intermediário Clientes
Bancos Bancos Bancos
Fluxo de promoção
Fornecedores Agências Fabricante Agências Intermediário Clientes

11. Níveis de canais de marketing
Estruturas características de bens de consumo
Nivel 0 Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3
Produtor Produtor Produtor Produtor
Atacado Agente
Varejo
Atacado
Varejo
Varejo
Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

12. Estrutura de canais de marketing
Níveis de canais de produtos de consumo
zero Fabricante Consumidor
um Agente Consumidor
dois Atacado Consumidor
três Varejo Consumidor

13. Distribuição de bens empresariais
Produtores
Filiais de venda Agentes de Vendedores da
Agente Atacadistas
do fabricante vendas companhia
Atacadistas Atacadistas
Cliente – usuário empresarial

14. Estrutura de canais de marketing
Canais de serviços
Produtores de
serviços
Agentes ou Varejistas de
corretores serviço
Consumidores Empresas InsRtuições Governo

20. Exercício