1. OFERTA
EXPORTADORA

2. El escenario ha cambiado…
– El Perú se inserta cada vez más
al mundo
– El Estado busca promover la
apertura de mercados:
Promoción comercial, TLC,
acuerdos, información, etc…
– Las exportaciones son el motor
del crecimiento
– Las MYPE se interesan en el
mercado externo

3. CONTENIDO
1. La decisión de exportar
2. Gestión de exportaciones
3. Operaciones de exportación
4. Alternativas de exportación

4. 1. La decisión de exportar

5. ¿Qué es la exportación?
Es el régimen aduanero que permite la salida de
mercancías del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
¿Por qué y para qué debería exportar?
–El mercado local no es suficientemente rentable.
–Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
–Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.
–Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros
países.

6. • ¿Quién puede exportar?
– De preferencia, aquellas personas jurídicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).
• ¿Qué se puede exportar?
– Cualquier producto que no se encuentre restringido
(Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas especies
animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional,
drogas).

7. ¿A dónde exportar?
 Mercados más cercanos
 Mercados grandes o en rápido
crecimiento (económico, social)
 Mercados similares culturalmente
 Mercados donde la competencia es
menos agresiva
 Mercados fácilmente accesibles

8. ¿Qué implica exportar?
– Vender nuestros productos al exterior.
– Comprometerse en vender productos de
calidad.
– Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
– Tener en cuenta que se debe producir lo
que se demanda.
– Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Perú

9. OFERTA
EXPORTABLE
 Calidad
 Cantidad
Gestión de
 Cumplimiento de normas
Producción técnicas del mercado destino
 Formalización
 Cumplimiento de Productos que
Gestión obligaciones satisfacen lo
Empresarial  Finanzas que el mercado
externo EXIGE
 Capacidad de negociación
 Envases y embalaje
Gestión de  Incoterms
Exportaciones DFI
 Medios de Pago

10. 2. Gestión de Exportaciones

11. Envases y Embalajes de Exportación
Envase: Es el material que
contiene o guarda a un • Etiquetado / Rotulado
producto y que forma parte • Código de barras
integral del mismo; sirve
para proteger la mercancía y • Información nutricional
distinguirla de otros artículos • Reciclables
Embalaje: Son todos los
materiales, procedimientos y • Cartón
métodos que sirven para
acondicionar, presentar, • Madera
manipular, almacenar, • Plástico
conservar y transportar una
mercancía • Pallets o parihuelas
Deben cumplir las normas
del mercado de destino

12. Distribución Física Internacional
¿Cómo envío mis productos?
– Por vía aérea, generándose un documento
llamado guía aérea (Air Way Bill – AWB).
– Por vía marítima, generándose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading – B/L).
– Por vía terrestre, generándose un
documento llamado carta porte (Way Bill –
WB).
– Todos estos documentos certifican que las
mercancías han sido recibidas por el
transportista.

13. Medios de pago
• Remesa directa (R/d)
– Depósito en cuenta bancaria.
– Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
• Cobranza documentaria (C/d)
– Banco del exportador tramita la cobranza contra la
presentación de documentos de exportación.
– Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.
• Carta de crédito (C/c o L/C)
– Alta interacción entre bancos, implica “congelar”
fondos del importador para garantizar el pago.
– Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.

14. 3. Operaciones de Exportación
Es la sucesión cronológica de las
operaciones y tramites que realizan el
vendedor (exportador) y el comprador
(importador) para concretar una
operación de compraventa
internacional de mercaderías.

15. Los primeros pasos en caso de…
Empresa Productora Empresa Comercializadora
1. Perfil del producto 1. Estudio del Mercado
2. Estudio del mercado 2. Búsqueda y selección de
3. Adaptación del producto a proveedores locales
los requerimientos del 3. Adaptación del producto a los
mercado requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido
Para exportar es necesario INVERTIR

16. Promoción Comercial
La Empresa deberá contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catálogos.
• Búsqueda de Oportunidades:
– Por medio de eventos de promoción comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de negocio).
– A través de Promoción directa (sitio web propio, e-
mails, cartas, faxes, catálogos, folletos, etc.), y en
sitios web especializados / centros de información.

17. Contactos y negociaciones
• El cliente potencial
muestra interés en • Datos de nuestra empresa
nuestra empresa y • Datos del potencial importador
solicita una • Numeración de referencia
cotización… • Descripción exacta del producto y
partida arancelaria
• Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
• Lugar de embarque / desembarque
Remita su
cotización formal • Certificaciones, inspecciones
• Condiciones de venta
por fax o e-mail • Vigencia de la cotización

19. Contactos y negociaciones
• Envío de muestras:
– A menudo, los compradores interesados en nuestro
producto solicitan muestras.
– Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
– Generalmente se envían por medios postales.
– Descripción detallada / ficha técnica.
Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotización remitida

20. Contactos y negociaciones
• Después de analizar las muestras, el
cliente acepta la operación…
– El cliente remite una orden de compra
(O/C).
– La O/C tiene validez como Contrato de
Compraventa Internacional.
– Comienza el proceso de exportación…
IMPORTANTE: Elaborar un
programa para cumplir con los plazos
estipulados

21. Trámites de Exportación
• El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
• Luego, contacta con un agente de carga,
quien se ocupa de tratar directamente
con el transportista.
• El agente de carga entrega al exportador
el conocimiento de embarque (B/L), la
guía aérea (AWB) o la carta porte (WB).

22. Gestión Aduanera
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
NO Requiere de SÍ Requiere de
Agente de Aduanas Agente de Aduanas
Valor FOB
Debe llenarse la US$ 2000 Debe llenarse la
Declaración Declaración Única de
Simplificada (DS) Aduanas (DUA)
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

23. Documentación requerida
• Factura comercial: redactada en inglés si el
país de destino no es hispanohablante.
• Lista de empaque: relación simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
• Conocimiento de embarque (B/L, AWB,
WB): documento que certifica que las
mercancías han sido recibidas por el
transportista.

24. Documentación requerida
• Certificado de origen: documento que certifica
que la mercancía ha sido elaborada en el Perú;
permite acogerse a beneficios arancelarios en
los países de destino.
• Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos se
encuentran libres de plagas.
• Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de origen
animal son inocuos.
• Certificado CITES: documento necesario para
exportar madera, flora y fauna silvestre.

25. Documentación requerida
• Certificado sanitario: documento que certifica
que el producto a exportar es apto para el
consumo humano (alimentos, medicinas).
• Certificado textil: también conocido como “visa
textil”, es requerido para exportar confecciones a
algunos países.
• Otros documentos: emitidos a petición del
importador y según el país de destino. Pueden
ser certificados de calidad, de inspección pre-
embarque, complementarios a los certificados
sanitarios, etc.

26. ¿Cuál es el proceso de una exportación?
PROMOCIÓN
EMBARQUE RECOLECCIÓN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
SOLICITUD DE ACEPTACIÓN DE OTROS.
COTIZACIÓN LA OFERTA
ENVIO DE PRESENTACIÓN DE
COTIZACIÓN MUESTRAS DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA

27. 4. Alternativas de Exportación

28. Si no se cuenta con grandes volúmenes de producción ni
con el capital, se puede optar por vender a una empresa
exportadora o asociarse con otras empresas a fin de
satisfacer una demanda determinada.
Subcontratación
Exportación Consorcios
(Exp. Indirecta)
Directa

29. Subcontratación (Exp. Indirecta)
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
MYPE 1
EMPRESA
EXPORTADORA
MYPE 2
Transferencia del pedido: Requerimiento: producto,
parámetros específicos para cantidad, calidad, tiempo
preparar el envío. entrega, etc.

30. Consorcios de Exportación
oferta demanda
MERCADO
MYPE 1 EXTERNO
CONSORCIO
MYPE 2 DE
EXPORTACIÓN
MYPE 3
Unión de esfuerzos MYPE: Requerimiento: producto,
estandarización de productos, cantidad, calidad, tiempo
distribución del trabajo. entrega, etc.

31. GRACIAS