Lösungen für Vertriebs-PR

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Lösungen für Vertriebs-PR

  1. 1. Vertriebs-PRDefinition – Erklärungen – Lösungen® Copyright by MK-Kom Büro für Wirtschaftsjournalismus, 2011/2012www.mk-kom.deinfo@mk-kom.de 1
  2. 2. Das Dilemma PR – Öffentlichkeitsarbeit – soll für Sympathie und Verständnis bei Zielgruppen – lokale Verwaltung, Konsumenten, Investoren, Politiker – sorgen Weil es um gute Reputation geht, grenzt sich PR von Werbung ab PR zielt (eigentlich) nicht darauf ab, zum Kauf einer Ware oder einer Leistung zu animieren Damit werden die die Möglichkeiten der PR allerdings klar eingeschränkt Daher lautet die Forderung: PR-Instrumente so kreativ und transparent einsetzen, dass gute Reputation entsteht UND verkauft wird 2
  3. 3. Vertriebs- PR: die Definition Vertriebs-PR erweitert die Dialog- Als Vertriebs-PR bezeichnet Möglichkeiten nachhaltig man in der Public Relations alle Dialogaktivitäten im Rahmen der Marktkommunikation, die zielgruppengerecht Angebote, Produkte und Dienstleistungen erklären, positionieren und so den Absatz unterstützen* Quelle: Wikipedia.de 3
  4. 4. Abgrenzung der Disziplinen Public Relations - Förderung von Unternehmensimage und Bekanntheit Absatz-PR - Verkaufsunterstützung von Ideen, Produkten, Dienstleistungen durch ÖffentlichkeitsarbeitSegmente der Absatz-PR Produkt-PR - Darstellung von Produkten und ihren Merkmalen Preis-PR - Information über Konditionen sowie Preis-Leistung Vertriebs-PR - Ratschläge und Haltegriffe für Entscheidungen Vertriebsorientierte PR-Konzepte zielen auf emotionales, persönliches, fachliches Interesse ab und erhöhen damit die Wahrnehmung in der Zielgruppe 4
  5. 5. Bruch der Funktionen PR stellt Kontakt her PR vermittel Informationen PR korrigiert ImagePR wirbt für Verständnis PR etabliert Vertrauen UND Vertriebs-PR soll „verkaufen“ helfen Fazit: Absatz-/Vertriebs-PR bricht den Reigen der sozio-kulturellen Funktionen der Public Relations 5
  6. 6. Falle Organisationsprinzipien Kommunikationsabteilungen sind oft Vorstandssprechern zugeordnet  Vorstände, Geschäftsführer nutzen PR für Corporate Communications oder Personen-PR; Botschaften stehen im Vordergrund  Instrumente wie Presse- und Medienarbeit werden als originäre Produkte verstanden; Verbindungen der Pressestellen zu Medien sind wichtig Marketingabteilungen sind Teil von Marketing & Vertrieb  Marketing fokussiert auf Werbung und damit auf die Befriedigung von Kundenbedürfnissen; Produkte, Merkmale, Preise stehen im Vordergrund  Instrumente wie Sponsoring, Verkaufsförderung, Anzeigen werden als originäre Produkte verstanden; Rendite steht im Vordergrund Vertriebs-PR löst Grenzen und Vorurteile auf 6
  7. 7. Überzeugung leisten Im Dialog mit Marketingverantwortlichen die Vorteile von Vertriebs-PR aufzeigen Vertriebs-PR löst Grenzen und Vorurteile auf 7
  8. 8. Forderung – integrierte Vertriebs-PR Bereich: Produkt Themen: Qualität + Innovation Vertriebs-PR: F&E-Spiegel Bereich: Preis Themen: Rabatte und Zahlungsbedingungen Vertriebs-PR: Beratung und Service Bereich: Distribution Themen: Handel, Web, Direktvermarktung Vertriebs-PR: Käuferwünschen auf der Spur Bereich: Kommunikation Themen: Öffentliche Darstellung Vertriebs-PR: Kundenbeteiligung an Produktentwicklung 8
  9. 9. Vertriebs-PR im Produktzyklus  Entlang der Lebensdauer eines Produkts kann Vertriebs-PR in den Zyklen I bis IV dazu beitragen, dass Leistungen verkauft werden Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PRGewinnGewinnrateUmsatz Umsatz Gewinnrate Gewinn Phase I Phase II Phase III Phase IV Phase V Zeit Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration 9
  10. 10. Kunde im Fokus Klassische PR separiert Zielgruppen – Vertriebs-PR spricht Kunden an Der Kunde Der Käufer Der Investor Das Mitglied Der Konsument 10
  11. 11. Konsequenter Ablauf Die Konzeption von Vertriebs-PR umfasst sieben Schritte Situation Situationsanalyse Aufgabenstellung Ziele + Dialogruppen Strategie + Maßnahmen Pläne + Umsetzung Evaluation Feinjustierung 11
  12. 12. Kontakt MK-Kom Büro für Wirtschaftsjournalismus und Kommunikation Duisburger Str. 71 D – 40479 Düsseldorf Phone: 0211 5382540 Mail: info@mk-kom.de Web: www.mk-kom.de Web: www.energie-fokus.de ® Copyright by MK-Kom, 2011/2012 12

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