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Key-Facts - Seit 1999 unabhängiger Lösungsanbieter im Database Dialogmarketing - Begleitet datengetriebene Marketingprozes...
Kurzvorstellung der Referenten              Erik Meierhoff   Werner Hunger                Consultant        Analyst       ...
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HerausforderungenWarengruppe x Kanal x Werbemittel = nBegrenzte RessourcenViele ???                               Quelle: ...
1. Der AnfangWie finden Sie Segmente für Ihre Neukundenakquise,mit denen Sie auch inhaltlich arbeiten können?             ...
Webinar mit EchtdatenVorstellung der verwendeten Echtdaten• Outdoor Versender• Ca. 2,3 Millionen Kunden + Interessenten in...
Clustern!Was ist Clustering?                      Quelle: neuesunternehmertum.de                                          ...
Clustern!Was ist Clustering?                      Warengruppe                         Kauf                      Hartware  ...
Clustern!            Response-Darstellung         Total/Schnitt   Cluster 0   Cluster 1   Cluster 2   Cluster 3    Cluster...
Gefundene Kundensegmente      Segment                                                 Wertigkeit      Outdoor-Einsteiger  ...
2. Erste AbleitungenWelche Warengruppen lohnen sich in derNeukundenakquise zu bewerben?                                   ...
Neu- vs. Bestandskunden                          Quelle: neuesunternehmertum.de                                           ...
Lohnende Warengruppen         Outdoor-Einsteiger Kinder + Outdoor Herrenschuhe Modebewusste Outdoor-Familie Wintersport TO...
3. FeintuningWelche Werbeelemente bieten Sie wem über welchenKanal an?                                            Quelle: ...
Lohnende KombinationenWerbemittel2006          Outdoor-Einsteiger Kinder + Outdoor Herrenschuhe Modebewusste Outdoor-Famil...
Erfolgreiche Neukundenaqkuise     Warengruppe x Werbemittel x Kanal = ErfolgSegment Outdoor-Einsteiger = Kaufen aus dem Ha...
Wertorientierte Neukundenaqkuise              Oder mehr „Brot & Butter“???Segment Modebewußte Outdoor-Familie = Kaufen imS...
Selber machen!                 Quelle: Flickr                                  19
Machen lassen!                 Quelle: Flickr                             20
Nächster Teil: 10.11.10     Neukundenkampagnen unter der Lupe             Tolle Erstkaufrate … Und dann?
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!  ©2010 Key-Work Consulting GmbH  Kriegsstraße 100 · 76133 Karlsruhe           Tel. 07...
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Kundensegmentierung für erfolgreiche Neukunden Kampagnen

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Kundensegmentierung für erfolgreiche Neukunden Kampagnen

  1. 1. Am Anfang war … Die Kundensegmentierung Wie Sie erfolgreiche Neukundenakquise planen, ohne den Kunden zu kennen.
  2. 2. Key-Facts - Seit 1999 unabhängiger Lösungsanbieter im Database Dialogmarketing - Begleitet datengetriebene Marketingprozesse v.a. hinsichtlich Vereinfachung und Automation über alle Kanäle. - Am Standort Karlsruhe internationales Kompetenz-Team vereint. U.a. folgende Unternehmen setzen unsere Lösungen ein: 2
  3. 3. Kurzvorstellung der Referenten Erik Meierhoff Werner Hunger Consultant Analyst Software- Architekt 3
  4. 4. Adress-Wie Sie erfolgreiche Best- broker practiceNeukundenakquise planen,ohne den Kunden zu kennen Bauch Neukunde 4
  5. 5. HerausforderungenWarengruppe x Kanal x Werbemittel = nBegrenzte RessourcenViele ??? Quelle: Flickr 5
  6. 6. 1. Der AnfangWie finden Sie Segmente für Ihre Neukundenakquise,mit denen Sie auch inhaltlich arbeiten können? Quelle: Flickr 6
  7. 7. Webinar mit EchtdatenVorstellung der verwendeten Echtdaten• Outdoor Versender• Ca. 2,3 Millionen Kunden + Interessenten in der Datenbank• 28 Warengruppen• Zeitraum 1998 – 2006• Analysemenge: ca. 60.000 Kunden mit Kauf in 2006• Werbemittelmenge: > 3 Millionen in 2006 7
  8. 8. Clustern!Was ist Clustering? Quelle: neuesunternehmertum.de 8
  9. 9. Clustern!Was ist Clustering? Warengruppe Kauf Hartware 1 Herrenschuhe 0 … 0/1 Quelle: neuesunternehmertum.de 9
  10. 10. Clustern! Response-Darstellung Total/Schnitt Cluster 0 Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Cluster 4 Anzahl Kunden 59.193 23.835 1.904 17.676 6.999 8.779 Anteil Kunden 100% 40% 3% 30% 12% 15% Umsatzanteil 100% 27% 5% 28% 21% 19% Nachfrage pro Kunde 253,32 € 166,28 € 408,78 € 238,19 € 451,51 € 328,35 € Anzahl Bestellungen 1,6 1,3 2,1 1,6 2,3 1,8 Anzahl bestellter Produkte 5,1 3,2 9,1 4,4 10,8 6,4 Produkte pro Bestellung 3,3 2,6 4,9 2,9 5,3 3,7 Durchschnittspreis 55,84 € 61,69 € 44,58 € 56,75 € 40,79 € 52,58 € Schuhe_Herren 0,432 0,000 0,620 1,000 0,495 0,370 Hose_Herren 0,157 0,083 0,089 0,064 0,709 0,117 Oberteile_Herren 0,194 0,107 0,130 0,095 0,821 0,146 Fleecebekleidung_Herren 0,177 0,000 0,127 0,000 0,205 1,000 Jacke_Herren_Unisex 0,189 0,198 0,145 0,129 0,250 0,248 Pullover_Herren 0,059 0,043 0,051 0,034 0,121 0,106 Hose_Rock_Damen 0,107 0,054 0,108 0,052 0,446 0,089 Oberteile_Damen 0,091 0,039 0,091 0,037 0,455 0,051 Fleecebekleidung_Damen 0,071 0,046 0,076 0,041 0,105 0,170 Jacke_Damen 0,058 0,051 0,072 0,042 0,094 0,075 Pullover_Damen 0,010 0,007 0,012 0,006 0,015 0,020 Schuhe_Kinder 0,035 0,000 1,000 0,000 0,019 0,005 Kinder 0,081 0,065 0,412 0,056 0,120 0,069 Waesche 0,025 0,020 0,016 0,018 0,050 0,031 Ski_Langlauf 0,015 0,014 0,028 0,010 0,020 0,024 Zelte 0,040 0,062 0,029 0,024 0,028 0,021 Rucksaecke 0,027 0,032 0,026 0,021 0,030 0,026 Taschen_Beutel 0,084 0,103 0,067 0,062 0,094 0,068 Schlafsaecke 0,054 0,077 0,055 0,035 0,044 0,036 Outdoor_Hartware 0,099 0,133 0,089 0,070 0,087 0,074 Sonstige_Hartware 0,070 0,086 0,068 0,055 0,070 0,055 Technische_Instrumente 0,017 0,025 0,014 0,012 0,013 0,013 Stahlwaren 0,044 0,062 0,028 0,033 0,033 0,033 Zeltzubehoer 0,027 0,049 0,013 0,012 0,012 0,010 Uhren 0,034 0,045 0,027 0,024 0,030 0,029 Boote 0,018 0,040 0,003 0,004 0,002 0,001 Lagerbedarf 0,023 0,041 0,014 0,011 0,009 0,011 Jogging 0,028 0,028 0,030 0,020 0,039 0,035 Mode- Outdoor- Kinder- Herren- bewusste Quelle: neuesunternehmertum.de Wintersport Einsteiger Outdoor Schuhe Outdoor- Familie 10
  11. 11. Gefundene Kundensegmente Segment Wertigkeit Outdoor-Einsteiger € Kinder-Outdoor €€€€ Herrenschuhe €€ Modebewußte Outdoor-Familie €€€€€ Wintersport €€€ Quelle: neuesunternehmertum.de 11
  12. 12. 2. Erste AbleitungenWelche Warengruppen lohnen sich in derNeukundenakquise zu bewerben? Quelle: tag-cloud.de 12
  13. 13. Neu- vs. Bestandskunden Quelle: neuesunternehmertum.de 13
  14. 14. Lohnende Warengruppen Outdoor-Einsteiger Kinder + Outdoor Herrenschuhe Modebewusste Outdoor-Familie Wintersport TOTAL 2006 Personen Personen Personen Personen Personen PersonenAlt 16.056 1.450 13.372 5.940 6.885 43.703Neu 7.779 454 4.304 1.059 1.894 15.490TOTAL 23.835 1.904 17.676 6.999 8.779 59.193 Zelte Schuhe_Herren Schuhe_Herren Rucksaecke Hose_Herren Taschen_Beutel Oberteile_Herren Schlafsaecke Fleecebekleidung_Herren Outdoor_Hartware Jacke_Herren_Unisex Sonstige_Hartware Pullover_Herren Technische_Instrumente Hose_Rock_Damen Stahlwaren Oberteile_Damen Zeltzubehoer Fleecebekleidung_Damen Uhren Jacke_Damen Boote Pullover_Damen Lagerbedarf Kinder Waesche Ski_Langlauf Rucksaecke Taschen_Beutel Sonstige_Hartware Jogging Quelle: neuesunternehmertum.de 14
  15. 15. 3. FeintuningWelche Werbeelemente bieten Sie wem über welchenKanal an? Quelle: Flickr 15
  16. 16. Lohnende KombinationenWerbemittel2006 Outdoor-Einsteiger Kinder + Outdoor Herrenschuhe Modebewusste Outdoor-Familie Wintersport TOTALHauptkatalog 107,72 106,26 93,69 87,64 88,04 100,00Schlußverkauf 89,17 84,42 114,03 132,41 98,22 100,00Weihnachten 98,03 36,16 82,52 18,32 208,79 100,00Whitemailer 105,07 119,18 94,95 93,90 89,47 100,00TOTAL 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00Kanal: 2006 Outdoor-Einsteiger Kinder + Outdoor Herrenschuhe Modebewusste Outdoor-Familie Wintersport TOTALKunden aus Freundschaftswerbung 91,45 111,31 103,75 103,72 121,96 100,00Kunden aus Internet 101,40 131,74 94,94 123,62 84,79 100,00Kunden aus Kataloganforderung 97,18 110,28 100,71 102,82 105,96 100,00Kunden aus Kooperationen 94,65 76,63 113,28 88,72 103,78 100,00Kunden unbekannter Herkunft 109,56 73,32 89,99 82,05 99,92 100,00TOTAL 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 Quelle: neuesunternehmertum.de 16
  17. 17. Erfolgreiche Neukundenaqkuise Warengruppe x Werbemittel x Kanal = ErfolgSegment Outdoor-Einsteiger = Kaufen aus dem HauptkatalogZelte + Zubehör und kommen übers Internet. Bspw. in der Warengruppe „Zelte“ + „Zeltzubehör“ auf der eigenen Webseite den Hauptkatalog offensiv anbieten. Bspw. Google AdWords für Zelte + Zubehör mit dem Aufhänger kostenloser Hauptkatalog schalten. Etc. 17
  18. 18. Wertorientierte Neukundenaqkuise Oder mehr „Brot & Butter“???Segment Modebewußte Outdoor-Familie = Kaufen imSchlußverkauf/incentiviert Oberbekleidung und kommen übersInternet. Bspw. Affiliate-Kampagnen auf „Familienportalen“ mit dem Aufhänger Oberbekleidung und Gutschein schalten. Bspw. „Familienbundles“ auf der eigenen Webseite incentiviert anbieten. Etc. 18
  19. 19. Selber machen! Quelle: Flickr 19
  20. 20. Machen lassen! Quelle: Flickr 20
  21. 21. Nächster Teil: 10.11.10 Neukundenkampagnen unter der Lupe Tolle Erstkaufrate … Und dann?
  22. 22. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! ©2010 Key-Work Consulting GmbH Kriegsstraße 100 · 76133 Karlsruhe Tel. 0721 78203-0 www.key-work.de 22

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