Markkinointi ja erottuminen asiantuntijabisneksessä
•
1 gefällt mir•563 views
Markkinointi ja erottuminen asiantuntijabisneksessä.
Empfohlen
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Ähnlich wie Markkinointi ja erottuminen asiantuntijabisneksessä
Ähnlich wie Markkinointi ja erottuminen asiantuntijabisneksessä (20)
Markkinointi ja erottuminen asiantuntijabisneksessä
- 1. Team Tampere 13.5.2015 Karoliina Lehtonen © RADIKAL Marketing Group Myyntiä luova sekä erottuva markkinointi asiantuntijabisneksessä
- 2. Esittely • Karoliina Lehtonen • Managing Director & Partner, Radikal Marketing Group • 10 vuoden yrittäjän ura markkinointi- ja mainosalalla • Osakkaana erilaisissa startup-yrityksissä • KTM, Yhteiskuntatieteiden yo KaroliinaLehton karoliina.lehtonen@radikal.fi 050 521 59567 www.karollaonasiaa.fi
- 4. You are in the marketing business!
- 6. “Suomen kilpailukyvyn nostamiseksi tarvitaan kaupallistamisen sekä brändi-ja markkinointiosaamisen kasvattamista.” Valtioneuvoston tulevaisuusselonteko
- 7. Onnistunut B2B- markkinointi ei tarkoita sitä, ettei tarvitse myydä.
- 8. Se tarkoittaa, että myyminen on helpompaa.
- 9. Voittaja on se, joka onnistuu markkinoimaan ilman, että ihmiset ymmärtävät edes joutuvansa markkinoinnin kohteeksi.
- 13. Uusi markkinoinnin rakenne Idea ja viraalisuus Palvelukonseptit, markkinoinnin automaatio, viestintä, SEO, SEM
- 14. Edellisen vuoksi markkinoinnissa kanavasuunnittelua tärkeämmäksi on muodostunut sen ymmärtäminen, mistä lisäarvo syntyy ja miten voimme tuottaa sitä jatkuvasti lisää asiakkaidemme elämään? KANAVA ! SISÄLTÖ !VAIKUTTAMINEN
- 17. Liian moni myyjä ei osaa kertoa, miten heidän tarjoomansa auttaa potentiaalista ostajaa: - Saavuttamaan tavoitteensa - Ratkaisemaan ongelmansa - Täyttämään jonkun tarpeen YKSINKERTAISUUS! The Selling Problem
- 18. PERINTEINEN VIESTI Oletus siitä, mitä ihminen yrityksen edustajana haluaa kuulla. Ylin taso Taloudellinen informaatio Keskijohto Ratkaisut Loppukäyttäjä Tekninen tieto
- 19. HYVIN SUUNNITELTUVIESTI ottaa huomioon kohderyhmänsä tunteet ja tarpeet myös henkilökohtaisella tasolla. Ylin taso Tieto siitä, mikä on todellinen arvo, jonka yhteistyö tuo heidän bisnekselleen. Henkilökohtainen menestykseni yrityksen menestymisen kautta. Keskijohto Yhteistyö, joka lisää uskottavuutta yrityksen sisällä ja tukee omaa asemaani.Ylin johto hyväksyy sekä alaiset tukee päätökseni. Loppukäyttäjä Minun työkuormani kevenee ja pystyn keskittymään oikeisiin asioihin. Pääsen lähtemään ajoissa töistä kotiin.
- 26. Mikä on meidän tone of voice?
- 27. TARINA WEB PR TAPAHTU- MAT IN- BOUND VIESTIN JALKAUTUS SOME HR MAI- NONTA
- 28. TARINA AAMULLA ENNEN TÖIHIN LÄHTÖÄ VIESTIN JALKAUTUS HRTYÖPÄIVÄN AIKANA TÖIDEN JÄLKEEN OMA AIKA: “VELVOL- LISUUS- AIKA” OMA AIKA: “VAPAA- AIKA”
- 29. B2B H2H
- 31. Steve Jobs defined the target market for the iPod as ”people who didn’t want to carry around 10,000 CD’s.” Mikä on arvo, minkä me tuotamme?
- 32. • Miksi ostit meiltä/palkkasit juuri meidät tekemään tämän? • Mitä me teemme, mitä muut eivät tee? • Mitä meidän toimialaltamme puuttuu kokonaisuudessaan? • Mitä voimme tehdä, joka ylittää sinun odotuksesi? • Mitä joudut sietämään meidän alallamme? (käytännöt) • Mitä sinä tekisit, jos sinulla olisi samanlainen bisnes kuin meillä? Mitä kysyä asiakkaalta?
- 33. Ostajaprofiili Huolenaiheet Onnistumisen tunteet Mikä on asiakkaan tehtävät, jossa autat häntä onnistumaan?
- 35. Onko meillä riittävän koukuttava olemassaolon syy?
- 36. Minkä puolesta yrityksesi haluaa puhua?
- 38. Uudella tapaa ajattelu InnovatiivisuusTulevaisuuden johtaminen Johtava
- 40. Ihmisiä puhuttelee • Menestyminen ja kasvu • Taloudellisuus, rahansäästö • Tulevaisuuden ennustaminen • Johtaminen • Kommunikoinnin parantaminen • Yhteiskunnalliset aspektit, hyväntekeväisyys • Ekologisuus • Nuoruus ja kuoleman pelko • Hyvinvoinnin ja terveyden lisääminen • Itsensä ymmärtäminen ja itsensä toteuttaminen • Henkisyys ja suuremman merkityksen löytäminen
- 41. TARINAN RAKENTAMINEN “People don’t buy what you do, they buy why you do it. “ – Simon Sinek
- 42. WHAT HOW WHY WHAT= Mitä tarjoa/e? HOW= Miten sen tee/e=? Miten eroa/e kilpailijoista? WHY= Miksi sen tee/e? Syy? Uskomus? Merkitys?
- 43. Hyvän tarinan runko Vallitseva maailmanjärjestys Kriisiytyminen Oivallus Muutos Lopputulos
- 44. Pixar pitch esimerkki “Finding Nemo” Once upon a time there was a widowed fish named Marlin who was extremely protective of his only son, Nemo. Every day, Marlin warned Nemo of the ocean’s dangers. One day Nemo ignores his fathers warnings and swim into open water. Because of that, he is captured by a diver. Because of that , Marlin sets off on a journey to recover Nemo. Until finally Marlin and Nemo find each other, reunite, and learn that love depends on trust.
- 45. Yrityksen tarina Olipa kerran ______________________ . Joka päivä _____________________________. Eräänä päivänä ________________________ . Tämän ansiosta_____________________ . Tämän ansiosta_______________________ . Lopulta ___________________________ .
- 51. Miksi tämä on tärkeää? * Tunnettuuden luominen * Uskottavuus * Tehokkuus ihan muuta luokkaa kuin mainonnan * Puolestapuhujaporukan luominen à Levittäminen helpompaa
- 52. Mitä voin tehdä? * PR-toimistoyhteistyö * Henkilöbrändin rakentaminen (LinkedIn, Twitter, seminaarit, blogi) * Sosiaalisen median strategian luominen * Keskustelun seuraaminen ja siihen osallistuminen aktiivisesti (Hootsuite)
- 53. 1. Missä kanavissa jaamme sisältöämme? Omat: _____________________________________________ Muiden: _____________________________________________ 2. Missä foorumeissa ja keskusteluissa haluamme näkyä?_______________________________________ 3. Mikä on meidän # ?__________________________ 4. Mitä # seuraamme?__________________________ 5. Ketä seuraamme? ____________________________ 6. Kenen haluamme seuraavan meitä?___________ TYÖKALU: Sosiaalinen media ja viestintä
- 54. 1. Mitkä ovat ilmiöitä, joissa haluamme olla mukana/ottaa kantaa? Toistuvat/vuosittaiset: _____________________________________________ Kovia juttuja tänä vuonna: _____________________________________________ TYÖKALU: Sosiaalinen media ja viestintä
- 55. Trendit B2B-markkinointi 2015 • Kuluttajamaistuminen • Tarinat • Persoonat • Viestintä ja some • Inbound marketing • Mobiili • Markkinoinnin automaatio
- 56. Ostajilla on enemmän valtaa ja tietoutta kuin koskaan aikaisemmin.
- 57. 90 % Ostajista googlaa tuotteen/yrityksen/palvelun ennen ostamista… 60 % on jo tehnyt ostopäätöksen ennen kuin edes ottaa yhteyttä yritykseen. * The End of Solutions Selling: Harward Business Review 2014.
- 58. Etsintävaiheen helpottaminen ja asiakkaan tarpeiden palvelu • Sisällön tarjoaminen • Auttaminen • Opettaminen • Avoimuus Luottamuksen ja suhteen synnyttäminen
- 59. Markkinoinnin ja myynnin vastuita • Markkinointi – Rakentaa bränditunnettuutta – Luoda liidejä • Millä tavoin? – Rakentaa ja kasvattaa presenssiä digitaalisissa kanavissa: web-sivut, email, suorapostitus, webinarit, blogit, some, – Luoda ammattimaista sisältöä • Myynti – Identifioida liidien potentiaalisuus – Liidin muuttaminen asiakkaaksi • Millä tavoin – Saada asiakkaat ostamaan koukuttamalla asiakas: chat, puhelin, some, webinarit, testimoniaalit – Omistaa asiantuntijuus tietyn tuotteen, asiakkaan haasteiden tai markkinatrendien suhteen
- 60. Markkinoinnin automaatio • Tehostetaan ja automatisoidaan – Liidien generointia ja hoitoa – Segmentointia – Suhdemarkkinointia – Ristiinmyyntiä ja lisämyyntiä – Sitouttamista – Markkinoinnin ROI-laskentaa
- 61. Markkinoinnin automaation osa-alueet • Email ja Online marketing • Lead Management ja generointi • Somemarkkinointi • Analytiikka ja raportointi • Resurssointi ja aikatauluttaminen
- 62. Kenellä on ollut samanlainen ongelma ja mitä he tekivät? Mikä oli ROI? Blog Article White- paper E-Book Video Demo Info- graphic Slide- share Seminar Podcast Case Study Best Practices ROI Calcu- lations How-To FAQ Interview Trends Survey Research
- 68. PERINTEINEN TAPA • Kylmäsoitot • Massapostitukset (email ja suora) • Yrityksestä lähtöiset sanomat INBOUND MARKKINOINTI • Lämpimät liidit • “Yksilöidyt” viestit tarpeen mukaan • Asiakkaan mielenkiinto ja tarve
- 69. Luo liikennettä: Blogi, SEO, some Hanki liidejä: ländärit, ladattavat tuotteet, lomakkeet, Call-to-action Luo asiakkuuksia: tieto, myynnin tukeminen, automaattiset viestit Analyysit: toimenpiteiden kannattavuus, reagoinnin nopeus Sisältömarkkinointi
- 78. Työkaluja: Kun Google Analytics ei riitä Leadfeeder.com
- 80. SEO – Hakukoneoptimointi • Mitä panostat? Mitä tavoittelet? • Todella hyviä SEO-optimoijia on Suomessa vain alle 10
- 82. I Liidi II Tervetuloa III Lisämyynti IV Sitouttaminen V Suosittelu/ Kumppanuus Asiakassuhdemallin kehittäminen IIIb Reklamaatio-ohjelma
- 83. • Arvoa tuottava liidien keruuprosessi • Myyntikäynnin ja tarjouksen välinen aika • Post-sale actions – Miten lisämyynti/ristiinmyynti tapahtuu? – Miten markkinointi tukee tätä? – Miten hyödynnät kaiken uusissa asiakkaissa olevan potentiaalin? – Miten teet asiakkaistasi suosittelijan? Hyvin usein, jos tehostetaan nykyisille asiakkaille koko tuotevalikoiman viestintää à Liikevaihdon kasvu 30 % Asiakkuusprosessin ongelmakohdat
- 84. “What happens after the sale is more important that happens leading up to it.” – Scott Stratten, Unmarketing