4. Bankenworkshop          17.11.2011
Was besagt ein Bestätigungsvermerk                                / eine Bescheinigung?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & S...
Wo sind Bestätigungsvermerke        bzw. Bescheinigungen relevant?        Beispiele:        ! Jahresabschlüsse        ! Te...
Jahresabschluss        Gemeinsamer Inhalt:        !    Entwicklung Bilanz        !    Entwicklung GuV        !    Ggf. Anh...
Bescheinigung Jahresabschluss        Der Steuerberater hat den von ihm        erstellten Jahresabschluss mit einer        ...
Auftrag maßgebend        Berater schuldet dem Mandanten die        beauftragte Leistung        ! Maßgebend ist der vom Man...
Mindestinhalt Bescheinigung        !  Überschrift        !  Art des Erstellungsauftrages und evtl.           Abweichungen ...
Mindestinhalt Bescheinigung        !  Maßgebende Rechtsvorschriften und           vorgelegte Unterlagen        !  Hinweis ...
Abstufungen beim        Jahresabschluss                                                                      Umfassende   ...
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Erstellungsauftrag mit         Plausibilitätsbeurteilung        !  Prüfung der Bücher und           Bestandsnachweise auf ...
Erstellungsauftrag mit         Plausibilitätsbeurteilung        !  Exemplarische Maßnahmen zur           Plausibilitätsbeu...
Erstellungsauftrag mit         umfassender Beurteilung        !  Der Steuerberater muss bei diesem Auftrag           hinre...
Erstellungsauftrag mit         umfassender Beurteilung        !  Paretoprinzip – Grundsatz der Wesentlichkeit        !  Um...
Bescheinigung        Folgen:        ! Die Bescheinigung darf in ihrer Aussage        nicht über die vom Berater übernommen...
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Bescheinigung - Plausibilisierung        Folgende Grundsätze sind zu beachten:        ! Zur Ordnungsmäßigkeit darf keine p...
Bescheinigung - Plausibilisierung        !  Hat der Steuerberater die Bücher geführt           und / oder bei der Erstellu...
Bescheinigung - Plausibilisierung        Wichtig:        ! Ein Hinweis auf Plausibilitätsbeurteilungen        ist nur inso...
Bescheinigung - Plausibilisierung        Dies bedeutet:        ! Soweit der Steuerberater die Bücher führt        ist eine...
Bescheinigung - Plausibilisierung        Dies bedeutet:        ! Da im Rahmen der Führung der Bücher        auch ein Teil ...
Bescheinigung        !  Ergänzungen der Bescheinigung sind           erforderlich, wenn wesentliche Risiken           nich...
Bescheinigung        !  Bei wesentlichen Einwendungen gegen           die vom Auftraggeber vertretenen           Wertansät...
Verlautbarung         Bundessteuerberaterkammer       Die Verlautbarung der       Steuerberaterkammer nebst       Musterbe...
Bescheinigung                                                  Mandant                                Bank                ...
Bescheinigung        Interesse Mandant        ! Möglichst wenig Aufwand        ! Insbesondere möglichst geringe           ...
Bescheinigung        Interesse Bank        ! Transparenz        ! Verlässliche Auswertungen        ! „Keine bösen Überrasc...
Bescheinigung        (Steuer-) Berater im Spannungsfeld:        !  Bindung an den vom Mandanten erteilten           Auftra...
Steuerberaterhaftung        Der Steuerberater haftet für fehlerhafte        Beratung, insbesondere für          !     fals...
Steuerberaterhaftung        Der Steuerberater haftet nicht nur seinem        Mandanten, sondern u. u. auch gegenüber      ...
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Steuerberaterhaftung        !    Eine eigenständige Haftung des             Steuerberaters besteht dann, wenn er als      ...
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Übertragung dieser Grundsätze        Bsp.: Unternehmensplanungsrechnung        ! Sofern nichts anderes vermerkt wird,     ...
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Weiterführende LiteraturKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   40
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Ausgangsbasis:        Allensbach Umfrage                                                  Überlegen Sie einmal,           ...
Ausgangsbasis: BücherKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   45
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Ausgangsbasis: Bücher 3KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   47
Aussagen Maria Eder        Allgemein        ! Banken verkaufen nur, was ihnen Rendite        bringt – ohne Rücksicht auf d...
Aussagen Maria Eder/Lohmeier        Vermögensanlagen        ! Der reale Bedarf wird nicht ermittelt.        Verkauft wird,...
Ausgangsbasis: ZeitschriftenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   50
Internet        Foren/Portale        ! http://www.zinsen.com/        ! Spiegel: Geprellte Lehman-Anleger: A für alt,      ...
DATEVKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   52
Ausgangsbasis Banken        Die Ausgangsbasis auf Bankenseite        sieht anders aus:        !    Gut ausgebildete Mitarb...
Ausgangsbasis Banken        Diese Ausgangsbasis kommt beim        Kunden nicht an, denn nach dessen        Sicht gilt:    ...
Marketing                                                  „Ich bin ein                                                  g...
Marketing        Was ist Marketing?        ! Kommunikation, mit der Absicht, Waren        oder Dienstleistungen abzusetzen...
Markenbildung                                                  „Meiner ist ein                                            ...
Markenbildung – „Branding“        Was ist Markenbildung?        ! Eigene Leistung spürbar (in positiver        Hinsicht) v...
Markenbildung – „Branding“        Wer ist für die Markenbildung        zuständig?        ! Jeder Mitarbeiter dessen Leistu...
Markenbildung – „Branding“        Was ist zu beachten:        ! Hängt (positiv) bei Banken oft vom        „Erfolg“ ab     ...
Was ist zu tun - Stabsstelle        Das eigene Profil im Hinblick auf das        Image schärfen        ! Produkte        !...
Was ist zu tun        Auf eigene Kompetenz hinweisen        ! Persönliche Kompetenz        ! Ausbildung        ! Erfahrung...
Was ist zu tun        Kompetenz des eigenen Hauses        !  Informationsangebot der eigenen           Homepage / des eige...
Was ist zu tun        Sachlich gut beraten        !  Kundeninteresse steht           im Vordergrund        !  In Erfahrung...
Was ist zu tun        Unaufgefordert auf bessere        Möglichkeiten hinweisen        ! Konditionen        ! Risiko      ...
Problemfelder        Kredite        !  Sicherheiten            Sprechen Sie die Kunden an, ob, wann            !          ...
Problemfelder        Vermögensanlagen        ! Ausgabeaufgelder            Teilen Sie Ihren Kunden mit, wann sich         ...
FondsvermittlungKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   68
Problemfelder        Sonstiges        !  Sprache            Sprechen Sie in der Sprache des Kunden?            !          ...
Abschlussfrage        Nennen sie mind. drei Gründe, weshalb        ! Sie die richtige Bank für den (Ziel-)        Kunden s...
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!                     Besuchen Sie uns im Internet:                          www.kanzle...
TitelKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER           72
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Bankenworkshop zum Thema "Was besagt ein Bestätigungsvermerk/ eine Bescheinigung?"

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Bankenworkshop zum Thema Bestätitungsvermerke/ Bescheinigungen, deren Mindestinhalte, Abstufungen, Erstellungsaufträge mit Plausibilitätsbeurteilung, umfassender Beurteilung, Bescheinigung und Steuerberaterhaftung.

Veröffentlicht in: Wirtschaft & Finanzen
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Bankenworkshop zum Thema "Was besagt ein Bestätigungsvermerk/ eine Bescheinigung?"

  1. 1. 4. Bankenworkshop 17.11.2011
  2. 2. Was besagt ein Bestätigungsvermerk / eine Bescheinigung?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 2
  3. 3. Wo sind Bestätigungsvermerke bzw. Bescheinigungen relevant? Beispiele: ! Jahresabschlüsse ! Testate Wirtschaftsprüfer ! Bescheinigungen Planungsrechnungen ! Bescheinigungen Sanierungsgutachten ! Vermögensübersicht nach § 18 KWGKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 3
  4. 4. Jahresabschluss Gemeinsamer Inhalt: !  Entwicklung Bilanz !  Entwicklung GuV !  Ggf. Anhang !  Ggf. weitere Abschlussbestandteile (bsp. Kapitalflussrechnung, Eigenkapital- spiegel)KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 4
  5. 5. Bescheinigung Jahresabschluss Der Steuerberater hat den von ihm erstellten Jahresabschluss mit einer Bescheinigung zu versehen, aus der sich Art und Umfang seiner Tätigkeit ergeben.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 5
  6. 6. Auftrag maßgebend Berater schuldet dem Mandanten die beauftragte Leistung ! Maßgebend ist der vom Mandanten erteilte Auftrag! ! Der Steuerberater darf -auch nicht kostenlos- über die beauftragte Tätigkeit hinaus Leistungen erbringenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 6
  7. 7. Mindestinhalt Bescheinigung !  Überschrift !  Art des Erstellungsauftrages und evtl. Abweichungen !  Abschlussstichtag und zugrunde liegendes Geschäftsjahr !  Verantwortlichkeiten der gesetzlichen Vertreter und des SteuerberatersKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 7
  8. 8. Mindestinhalt Bescheinigung !  Maßgebende Rechtsvorschriften und vorgelegte Unterlagen !  Hinweis auf die Einhaltung der Grundsätze der BStBK-Verlautbarung !  Ergebnis der Tätigkeit des Steuerberaters !  Datum, Ort, UnterschriftKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 8
  9. 9. Abstufungen beim Jahresabschluss Umfassende Beurteilung Plausibilisierung Einfache ErstellungKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 9
  10. 10. Erstellungsauftrag !  Steuerberater übernimmt Unterlagen ungeprüft !  Prüfung der Unterlagen ist nicht Gegenstand des Auftrages !  Bei offenkundig unzutreffenden Erfassungen hat der Steuerberater den Mandanten zu einer entsprechenden Korrektur zu veranlassen !  Ggf. ist Mandat niederzulegenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 10
  11. 11. Erstellungsauftrag mit Plausibilitätsbeurteilung !  Prüfung der Bücher und Bestandsnachweise auf Plausibilität !  Verantwortlichkeit des Steuerberaters erstreckt sich auf Verlässlichkeit der Unterlagen und Auskünfte, als Ergebnis der PlausibilitätsbeurteilungKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 11
  12. 12. Erstellungsauftrag mit Plausibilitätsbeurteilung !  Exemplarische Maßnahmen zur Plausibilitätsbeurteilung: Befragung nach den angewandten Verfahren zur !  Erfassung und Verarbeitung von Geschäftsvorfällen; Befragung zu allen wesentlichen !  Abschlussaussagen; analytische Prüfungshandlungen zur Beurteilung !  der Plausibilität der einzelnen Abschlussaussagen (z. B. Vergleiche mit Vorjahreszahlen, Kennzahlenvergleiche);KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 12
  13. 13. Erstellungsauftrag mit umfassender Beurteilung !  Der Steuerberater muss bei diesem Auftrag hinreichende Sicherheit über die Ordnungsmäßigkeit der Unterlagen und Auskünfte erlangen !  Die Handlungen zur Beurteilung der Ordnungsmäßigkeit der vorgelegten Belege, Buchführung und Bestands- nachweise sind so zu planen und durchzuführen, dass ein hinreichend sicheres Urteil abgegeben werden kann.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 13
  14. 14. Erstellungsauftrag mit umfassender Beurteilung !  Paretoprinzip – Grundsatz der Wesentlichkeit !  Umfassende Beurteilung zur Plausibilitätsbeurteilung: Wenn Vorräte von wesentlicher Bedeutung !  sind: Inventurbeobachtung Bei entsprechender Wesentlichkeit die !  Einholung von Saldenbestätigungen Einholung von Bankbestätigungen !  Einholung von Rechtsanwaltsbestätigungen ! KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 14
  15. 15. Bescheinigung Folgen: ! Die Bescheinigung darf in ihrer Aussage nicht über die vom Berater übernommene Verantwortlichkeit hinausgehen. ! Ohne entsprechende Beurteilung darf Plausibilität bzw. Ordnungsmäßigkeit nicht bescheinigt werden.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 15
  16. 16. Bescheinigung - Plausibilisierung Folgen: ! Bei einem Auftrag zur Erstellung des Jahresabschlusses mit Plausibilitätsbeurteilungen ist in der Bescheinigung auf die Plausibilitätsbeurteilung der vorgelegten Unterlagen hinzuweisen.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 16
  17. 17. Bescheinigung - Plausibilisierung Folgende Grundsätze sind zu beachten: ! Zur Ordnungsmäßigkeit darf keine positive Aussage getroffen werden. ! Vielmehr ist auf Umstände hinzuweisen, die gegen die Ordnungsmäßigkeit sprechen ! Sofern die Unterlagen wesentliche Mängel aufweisen, hat der Steuerberater in der Bescheinigung darauf hinzuweisen.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 17
  18. 18. Bescheinigung - Plausibilisierung !  Hat der Steuerberater die Bücher geführt und / oder bei der Erstellung des Inventars mitgewirkt, ist in der Bescheinigung darauf hinzuweisenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 18
  19. 19. Bescheinigung - Plausibilisierung Wichtig: ! Ein Hinweis auf Plausibilitätsbeurteilungen ist nur insoweit zulässig, als es sich um Sachverhalte handelt, bei deren Zustandekommen der Steuerberater nicht mitgewirkt hat.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 19
  20. 20. Bescheinigung - Plausibilisierung Dies bedeutet: ! Soweit der Steuerberater die Bücher führt ist eine Plausibilitätsbeurteilung nicht zulässig ! Plausibilitätsbeurteilungen sind dann möglich, wenn der Steuerberater auftragsgemäß nur an Teilen der Buchführung mitgewirkt hatKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 20
  21. 21. Bescheinigung - Plausibilisierung Dies bedeutet: ! Da im Rahmen der Führung der Bücher auch ein Teil des Inventars erstellt wird, kommt eine Beurteilung des gesamten Inventars auf dessen Plausibilität nicht in Betracht.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 21
  22. 22. Bescheinigung !  Ergänzungen der Bescheinigung sind erforderlich, wenn wesentliche Risiken nicht abschließend beurteilt werden können und die betreffenden Risiken im Jahresabschluss nach Einschätzung des Steuerberaters in zulässiger Weise dargestellt worden sind. !  Solche Ergänzungen sind in einem gesonderten Absatz am Ende der Bescheinigung aufzunehmenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 22
  23. 23. Bescheinigung !  Bei wesentlichen Einwendungen gegen die vom Auftraggeber vertretenen Wertansätze und / oder gegen die Buchführung, sind diese Einwendungen in die Bescheinigung aufzunehmen. !  Bei schwerwiegenden Einwendungen darf keine Bescheinigung erteilt werden. !  An offenkundig unzutreffenden Erfassungen oder Bewertungen darf der Steuerberater nicht teilnehmenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 23
  24. 24. Verlautbarung Bundessteuerberaterkammer Die Verlautbarung der Steuerberaterkammer nebst Musterbescheinigung können Sie hier nachlesen.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 24
  25. 25. Bescheinigung Mandant Bank SteuerberaterKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 25
  26. 26. Bescheinigung Interesse Mandant ! Möglichst wenig Aufwand ! Insbesondere möglichst geringe (Steuer-)BeraterkostenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 26
  27. 27. Bescheinigung Interesse Bank ! Transparenz ! Verlässliche Auswertungen ! „Keine bösen Überraschungen“KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 27
  28. 28. Bescheinigung (Steuer-) Berater im Spannungsfeld: !  Bindung an den vom Mandanten erteilten Auftrag !  Erwartungshaltung Bank !  HaftungsrisikoKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 28
  29. 29. Steuerberaterhaftung Der Steuerberater haftet für fehlerhafte Beratung, insbesondere für !  falschen Rat !  Fristversäumnis !  unterlassene Belehrung / AufklärungKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 29
  30. 30. Steuerberaterhaftung Der Steuerberater haftet nicht nur seinem Mandanten, sondern u. u. auch gegenüber Dritten, sog. Dritthaftung Vertrag mit Schutzwirkung zugunsten Dritter !  Leistungsnähe !  Vertragspartner hat Interesse am Schutz des Dritten !  ErkennbarkeitKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 30
  31. 31. Steuerberaterhaftung Haftungsrisiken begegnen dem Steuerberater auch dann, wenn er seine dem Mandanten geschuldete Leistung (Gutachten, Bilanz, Überschuldungsstatus etc.) einem Dritten überlässt (z. B. der Hausbank des Mandanten) und wenn er wusste oder damit rechnen musste, dass der Dritte daran Entscheidungen wie eine Kreditvergabe oder eine Kreditverlängerung knüpft (vgl. BGH Urteil v. 20.04.2004)KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 31
  32. 32. Steuerberaterhaftung Auskunftsvertrag ! Grundsätzlichgilt bei der Dritthaftung, dass derjenige, der mit Sachkunde schuldhaft eine falsche Auskunft erteilt, dem Empfänger nach Vertragsgrundsätzen schon dann haftet, wenn die Auskunft erkennbar für ihn von erheblicher Bedeutung war, und er sie zur Grundlage wesentlicher Entschlüsse oder Maßnahmen gemacht hat, BGH WM IV 1965, 287.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 32
  33. 33. Steuerberaterhaftung !  Eine eigenständige Haftung des Steuerberaters besteht dann, wenn er als Auskunftsgeber ein eigenes wirtschaftliches Interesse am Zustandekommen des Geschäfts hat oder er auf Verlangen des Auskunftsempfängers (z. B. der Bank) an den Vertragsverhandlungen teilnimmt, Späth, DStR 1996, 400 (401).KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 33
  34. 34. Auflösung Spannungsverhältnis !  Entbindung von der Verschwiegenheit !  Klare Kommunikation in Bezug auf die wechselseitigen Erwartungen und Probleme !  Wechselseitiges Verständnis für die jeweilige Position !  Die Beauftragung sollte daher im Vorfeld auch mit Dritten abgestimmt werdenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 34
  35. 35. Übertragung dieser Grundsätze Bsp.: Unternehmensplanungsrechnung ! Sofern nichts anderes vermerkt wird, handelt es sich um einfache Erstellungsaufträge ! Plausibilisierungsaufträge oder die eigene Erhebung der Daten sind gesondert hervorzuhebenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 35
  36. 36. Übertragung dieser Grundsätze Bsp.: Unternehmensplanungsrechnung ! Auch hier gilt: Maßgebend ist der vom Mandanten erteilte Auftrag ! Der Auftrag muss detailliert dargestellt werden ! Im Auftrag sind die Verantwortlichkeiten genau abzugrenzen ! Die zur Verfügung stehenden Informationen sind aufzuführen.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 36
  37. 37. Übertragung dieser Grundsätze Bsp.: Unternehmensplanungsrechnung !  Die Bescheinigung muss deshalb immer in Verbindung mit dem erteilten Auftrag gesehen werdenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 37
  38. 38. Übertragung dieser Grundsätze Bsp.: Unternehmenssanierung ! Es gelten die Grundsätze wie bereits bei der Unternehmensplanungsrechnung dargestellt. ! Nach IDW S 6 besteht die Möglichkeit der Begutachtung als Berater oder als objektiver Gutachter. Hierauf ist im Auftrag hinzuweisen.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 38
  39. 39. Schlussfazit !  Es bestehen signifikante Unterschiede über die Belastbarkeit erteilter Bestätigungsvermerke / Bescheinigungen !  Maßgebend ist der erteilte Auftrag !  Die Beteiligten sollten sich vor der Auftragserteilung über den genauen Inhalt, ggf. auch unter Beteiligung Dritter, verständigenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 39
  40. 40. Weiterführende LiteraturKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 40
  41. 41. Die Bank in der Wahrnehmung des Kunden: So verbessern Sie Ihr ImageKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 41
  42. 42. Ausgangsbasis Lochmaier – Die Bank sind wir ! Wann haben Sie als Kunde das letzte Mal bei Ihrem Geldinstitut von einer qualifizierten Beratung profitiert? ! Tragen die Banken noch dazu bei, unser Erspartes zu sichern, werthaltig zu investieren und wenigstens ein bisschen zu vermehren? ! Können Unternehmen aus der Wirtschaft und Industrie mithilfe der Finanzindustrie damit rechnen, produktive Ideen in die Tat umzusetzen?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 42
  43. 43. Ausgangsbasis Image der Banken aktuell schlecht ! Allensbach Umfrage ! Bücher ! Zeitschriftenartikel ! InternetforenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 43
  44. 44. Ausgangsbasis: Allensbach Umfrage Überlegen Sie einmal, wie es um den Ruf bestellt war, als man nicht von „Bankern“ sprach, sondern vom „Bankier“KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 44
  45. 45. Ausgangsbasis: BücherKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 45
  46. 46. Ausgangsbasis: Bücher 2KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 46
  47. 47. Ausgangsbasis: Bücher 3KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 47
  48. 48. Aussagen Maria Eder Allgemein ! Banken verkaufen nur, was ihnen Rendite bringt – ohne Rücksicht auf den Anleger ! Freundlichkeit ist Deckmantel und Kulisse bei Vermögensanlagen ! Banken verkaufen einer 85-jährigen Frau Zertifikate und strukturierte Papiere ! Banken verkaufen Rentnern Fondsbeteiligungen mit einer Laufzeit von 15 JahrenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 48
  49. 49. Aussagen Maria Eder/Lohmeier Vermögensanlagen ! Der reale Bedarf wird nicht ermittelt. Verkauft wird, was vorgegeben wird. ! Viele Banken verkaufen nur sich selbst zu guten Konditionen.KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 49
  50. 50. Ausgangsbasis: ZeitschriftenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 50
  51. 51. Internet Foren/Portale ! http://www.zinsen.com/ ! Spiegel: Geprellte Lehman-Anleger: A für alt, D für doof - Banker nannten sie "AD-Kunden", alt und doof: Anleger, die sich von ihren Beratern Lehman-Papiere andrehen ließen - und mit der Pleite ihr Erspartes verloren. DATEV Newsgroup ! www.datev.deKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 51
  52. 52. DATEVKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 52
  53. 53. Ausgangsbasis Banken Die Ausgangsbasis auf Bankenseite sieht anders aus: !  Gut ausgebildete Mitarbeiter !  Motivierte Mitarbeiter !  Permanente Fortbildung !  EngagementKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 53
  54. 54. Ausgangsbasis Banken Diese Ausgangsbasis kommt beim Kunden nicht an, denn nach dessen Sicht gilt: ! Banker sind gierig ! Denken nur an die eigene Provision ! Ziehen Kunden über den Tisch ! Verkaufen Dinge, die sie selbst nicht verstehenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 54
  55. 55. Marketing „Ich bin ein guter Liebhaber“ Bildquelle: Bady (markus) – pixelio.deKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 55
  56. 56. Marketing Was ist Marketing? ! Kommunikation, mit der Absicht, Waren oder Dienstleistungen abzusetzen ! Tendenziell eher einseitig: Von der Bank zum Kunden Wer ist fürs Marketing zuständig? ! Vorstand/Geschäftsleitung / Marketingabteilung ! StabsstelleKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 56
  57. 57. Markenbildung „Meiner ist ein guter Liebhaber“ Bildquelle: Judith Schmied – pixelio.deKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 57
  58. 58. Markenbildung – „Branding“ Was ist Markenbildung? ! Eigene Leistung spürbar (in positiver Hinsicht) vom Wettbewerb absetzen ! Kommunikation vom Kunden zum (potentiellen) KundenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 58
  59. 59. Markenbildung – „Branding“ Wer ist für die Markenbildung zuständig? ! Jeder Mitarbeiter dessen Leistung bestimmungsgemäß mit Kunden in Kontakt kommt ! Kann von der Stabsstelle überhaupt nicht geleistet werden – nur UnterstützungKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 59
  60. 60. Markenbildung – „Branding“ Was ist zu beachten: ! Hängt (positiv) bei Banken oft vom „Erfolg“ ab ! Hängt (negativ) oft von „gescheiterten“ Projekten ab – Marktfolge kommt eine sehr bedeutende Stellung zu Macht des Internets und der sozialen Medien nimmt permanent zu ! social media ist kein Schnupfen – es geht nicht mehr wegKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 60
  61. 61. Was ist zu tun - Stabsstelle Das eigene Profil im Hinblick auf das Image schärfen ! Produkte ! Produktansprache ! Auch: social media Strategie Ziel definieren !  Markt beobachten !  Evtl. Ziel anpassen !  Maßnahmen definieren und umsetzen ! KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 61
  62. 62. Was ist zu tun Auf eigene Kompetenz hinweisen ! Persönliche Kompetenz ! Ausbildung ! Erfahrung ! FortbildungKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 62
  63. 63. Was ist zu tun Kompetenz des eigenen Hauses !  Informationsangebot der eigenen Homepage / des eigenen Verlags !  Sonderkompetenzen?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 63
  64. 64. Was ist zu tun Sachlich gut beraten !  Kundeninteresse steht im Vordergrund !  In Erfahrung bringen, was der Kunde will !  Im Zweifel und je nach Alter langfristige vor kurzfristige Entscheidung stellenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 64
  65. 65. Was ist zu tun Unaufgefordert auf bessere Möglichkeiten hinweisen ! Konditionen ! Risiko ! Sicherheiten ! Ggf. andere Bank, z. B. Südwestbank bei Land- und !  Forstwirtschaft DZ Bank bei Warenlagerfinanzierung ! KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 65
  66. 66. Problemfelder Kredite !  Sicherheiten Sprechen Sie die Kunden an, ob, wann !  und wie Sicherheiten freigegeben werden? Gegenfrage: Welche Sicherheiten !  bieten Sie bei Anlagen des Kunden?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 66
  67. 67. Problemfelder Vermögensanlagen ! Ausgabeaufgelder Teilen Sie Ihren Kunden mit, wann sich !  das Investment lohnt? Beziehen Sie die Aufgelder in diese !  Betrachtung mit ein? Teilen Sie mit, dass Sie kein Risiko !  tragen, in jedem Fall aber am Investment des Kunden verdienen? Sprechen Sie über die interne Kalkulation?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 67
  68. 68. FondsvermittlungKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 68
  69. 69. Problemfelder Sonstiges !  Sprache Sprechen Sie in der Sprache des Kunden? !  Vergewissern Sie sich, ob er wirklich !  verstanden hat? Lehnen Sie sonst ab? !  Dienstleistungen Zeigen Sie produktungebundenes !  Informationsmaterial? Zeigen Sie Ihre Homepage bzw. die Ihres !  Verbands?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 69
  70. 70. Abschlussfrage Nennen sie mind. drei Gründe, weshalb ! Sie die richtige Bank für den (Ziel-) Kunden sind ! Das von Ihnen angebotene Produkt /die angebotene Dienstleistung auch im Vergleich mit anderen Produkten/ Dienstleistungen das richtige ist ! Kommunizieren Sie dies immer wieder (in der Sprache des Kunden)KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 70
  71. 71. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Besuchen Sie uns im Internet: www.kanzlei-nickert.de
  72. 72. TitelKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 72
  73. 73. Weitere interessante Infos im Internet von der KANZLEI NICKERT für Sie !Twitter KANZLEI_NICKERT Aktuelle News, rund um die KANZLEI NICKERT. ! Abonnieren Sie unseren kostenlosen RSS-Feed Tax & Law Blog Banken-Blog ! Vernetzen Sie sich mit uns unter… Cornelius Matthias Nickert Kühne ! Unsere Präsentationen finden Sie unter… slideshare.net ! Unsere Whitepaper finden Sie unter… scribd.comKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 73
  74. 74. Über KANZLEI NICKERT, Offenburg: KANZLEI NICKERT ist eine Unternehmerkanzlei im besten Sinne: Sie bietet in den Bereichen Rechtsberatung, Steuerberatung und betriebswirtschaftliche Beratung all diejenigen Dienstleistungen an, die ein Unternehmen / Unternehmer klassischerweise benötigt. Zudem hat sie Kompetenzzentren für die Bereiche Bau, Sanierungsberatung sowie Personalwesen eingerichtet. Rechtsanwälte, Fachanwälte für Steuerrecht und Steuerberater arbeiten dabei Hand in Hand. KANZLEI NICKERT ist seit März 2009 zertifiziert nach ISO 9001:2008 und für die Steuerberatung zusätzlich nach dem DStV- Qualitätssiegel, dem Qualitätsstandard des Deutschen Steuerberaterverbandes. 2009 und 2011 wurde die Kanzlei von FOCUS MONEY in die Liste der TOP-Steuerberater aufgenommen. Weitere Informationen finden Sie unter: www.kanzlei-nickert.deKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 74

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