Apresentação de slides sobre os conceitos introdutórios do processo de negociação.

1. 1. NEGOCIAÇÃO - O QUE É ? Amplo arcabouço conceitual x experiências práticas apenas Negociamos o tempo inteiro. Ex.: Bebê chorando para ser amamentado

2. 1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO - Mentalidade no passado: levar vantagem Negociação ganha-perde - pouca chance de se manter - não leva a novas negociações - não ajuda os relacionamentos, podendo até destruí-los.

3. 1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURO Negociação Ganha-Ganha: - identificação das necessidades da outra parte - interesses nem sempre são conflitantes - busca de maximização dos ganhos de ambas as partes - Exemplo das duas crianças que brigam por uma laranja

7. 1.3.4 Busca do Acordo “Negociação - processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993) - grande ligação com persuasão - Comportamentos envolvem vendas, comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos - negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações - motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar)

9. pode levar a outros resultados e /ou relacionamentos diferentes (subprodutos do processo)“Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha - troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório” (Hodgson,1996)

10. 1.3.6 Negociação e o Relacionamento Humano “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” - Nierenberg - seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era - no passado - sinônimo de relações adversas - nada poderia ser tão simples na definição ou tão amplo no escopo quanto negociação - todo desejo que demanda satisfação (e toda necessidade para ser atingida) é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação - a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.

12. 1.3.8 Importância da Participação no Processo - negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de co-responsabilização dos resultados (Matos, 1989) - a negociação é um dos atos mais democráticos que podemos executar (oportunidade de participação ampla, geral e irrestrita a todos os interessados) - importância de uma identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua

13. 1.3.9 Todos Negociamos Sempre “ Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos” (Mills, 1993) - negociamos para resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades - os dois lados têm interesses comuns e conflitantes - Mills afirma que negociamos somente quando há alternativa para a negociação, ou seja, nenhum acordo é pior Ex: sindicatos fazem greve, em vez de negociar por acreditar que resultará em maiores ganhos do que as conversações

14. 1.3.10 Negociação x Solução de Conflitos - quase sempre confundimos negociação com outras formas de solução de conflitos (Robinson, 1996) - as negociações, em sua essência, envolvem concessões - negociação é muito mais do que simplesmente persuasão - o importante é transformar um conflito em entendimento, pois a negociação estará encaminhada, com grandes chances de levar a ganhos para ambas as partes

15. 1.3.11 Importância da Flexibilidade na Negociação - não é preciso seguir rigidamente a agenda prevista (Gibbons & McGovern, 1994) - possível criar momentos especiais no através de possíveis acordos que poderão surgir - isso não impede que se faça um planejamento, estabelecendo aquilo que se pretende atingir - a abertura para novas situações e opções que possam surgir durante o processo dará novas alternativas

16. 1.3.12 Negociação como um Movimento de Posições Divergentes para um Acordo “Negociação é o processo através do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode serobtido” (Steele et alii, 1989) - uma negociação sempre envolve movimento - as partes se movem das suas posições divergentes em resposta a um ou mais dos possíveis enfoques em negociação: compromisso, barganha coerção, emoção, raciocínio lógico - o processo de negociação tem um significado de longo prazo no estabelecimento ou obtenção de um acordo.

17. 1.3.13 Uso da Barganha no Processo de Negociação “Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação através do uso da barganha”(Steele et alii, 1989) - dar alguma coisa em troca de outra - todas as definições da negociação mostram apenas uma visão do problema (são parciais, ao apresentarem um problema apenas sob um determinado ponto de vista) - é importante pensar sobre diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma negociação - isso dará um tratamento mais abrangente ao processo

18. 1.3.14 Negociação Estratégica - importância de se pensar nas negociações sob um ponto de vista estratégico (Lewicki et alii, 1996) - o tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos para identificar as quatro questões estratégicas básicas: *metas tangíveis; * metas emocionais e simbólicas; * resultados desejados; *impactos esperados nos relacionamentos.

19. Passos para a Análise do Processo de Negociação Sob um Ponto de Vista Estratégico (Lewicki et alii 1996): 1) Definir as questões; 2) Agrupar os assuntos e definir a agenda; 3) Analisar o outro lado; 4) Definir os interesses básicos; 5) Consultar os outros envolvidos; 6) Estabelecer metas para o processo e os resultados esperados; 7) Identificar os seus próprios limites; 8) Desenvolver argumentos de apoio

20. Regras para um Processo de Negociação Estratégica: 1) Calma! Faça-o com cuidado! Se preocupe em planejar antes de agir. 2) Defina a sua amplitude de barganha 3) Defina seus próprios interesses 4) Persiga e proteja suas necessidades, não sua posição 5) Siga os oito passos do planejamento da negociação 6) A outra parte tem a chave para seu sucesso 7) O poder lhe dá uma alavancagem tanto sobre os resultados quanto sobre os relacionamentos 8) A estratégia equivocada traz uma certeza de erros 9) Não entre numa competição, a menos que esteja preparado para perder 10) Corresponda satisfatoriamente 11) A confiança é mais fácil de ser destruída do que construída

21. 1.4 NEGOCIAÇÃO COMO UMA HABILIDADE BÁSICA a) muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém nos ensina a negociar, quer seja na escola ou em casa; b) as pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não nos é ensinado, acredita-se que o mesmo não possa ser feito; c) a terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo

22. 1.5 O PROBLEMA Identificar qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação, ou aquilo que se pretende efetivamente solucionar

23. 1.5.1 Separar as Pessoas do Problema - concentrar-se efetivamente no objetivo da negociação - introduzindo-se emoções, tem-se dificuldade para avaliar os reais méritos da questão - o fato de sermos seres humanos nos leva a emoções fortes, percepções radicalmente diferentes e dificuldades para nos comunicarmos com clareza e precisão (Fisher & Ury, 1985) - quando se assumem posições, os egos das pessoas passam a identificar-se com suas posições - devemos atacar o problema juntos e não atacar-se uns aos outros.

24. 1.5.2 Concentrar-se nos Interesses - concentrar-se especificamente nos interesses a serem resolvidos, ou seja, nos objetivos a serem atingidos através da negociação - fundamental concentrar-se nos interesses básicos de ambas as partes, verificando-se aqueles que são comuns e os que são conflitantes, e não nas posições

25. 1.5.3 Buscar o Maior Número Possível de Alternativas - freqüentemente pensamos existir uma única alternativa para solução do problema - seguir nesse sentido, embora conscientes de que a solução não agrada plenamente é um erro: * acomodação quando se tem solução para o problema * ausência de criatividade para buscar outras alternativas * certa falta de hábito de se trabalhar sempre buscando diferentes soluções * receio de experimentar diferentes alternativas * ter muita coisa em jogo inibe a criatividade * acaba-se optando por não correr maiores riscos * deixar de lado alternativas mais atraentes

26. - Métodos para buscar o maior número possível de alternativas e depois escolher entre elas : BRAINSTORMING: técnica na qual se faz um trabalho inicial, liberando os participantes de possíveis bloqueios, para depois incentivá-los a sugerir alternativas para resolver o problema BRAINWRITTING: no qual os participantes, ao invés de falarem, escrevem suas alternativas, de modo a evitar possíveis bloqueios para apresentar suas sugestões

27. 1.5.4 Encontrar Critérios Objetivos - devem-se buscar opções que proporcionem benefícios mútuos - o acordo deve refletir algum padrão razoável e que seja um consenso entre as partes envolvidas - esses critérios devem ser claramente definidos, na medida do possível, inclusive quantificados - ao discutir as soluções, nenhum dos lados precisa ceder; devem aceitar uma solução justa, baseada em critérios previamente discutidos e aceitos

28. 1.5.5 Etapas da Negociação Baseada em Princípios - “Negociação Baseada em Princípios” (Fisher & Ury, 1985) - as quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes - período até se chegar ao acordo pode ser dividido em três etapas: análise, planejamento e discussão: Análise: tenta-se diagnosticar a situação, colhendo-se informações, organizando-se e ponderando-se sobre elas. Planejamento: procura-se gerar idéias e decidir o que fazer, sempre lidando com os quatro elementos básicos Discussão: as partes buscam se comunicar entre si para tentar atingir um acordo

29. 1.5.6 Evitar Barganha Posicional - negociação baseada em posições é chamada de barganha posicional, na qual cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso - quando os negociadores discutem posições, tendem a se fechar nelas - à medida que se prende às posições, menos tempo se dedica ao atendimento dos interesses das partes; com isso, o acordo torna-se menos provável - deve-se buscar uma solução cuidadosamente elaborada para atender os interesses legítimos das partes - o resultado é, com freqüência, um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada lado - discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento, pois converte a negociação numa disputa de vontades - a barganha posicional tende a criar tensão e, por vezes, destruir relacionamentos entre as partes

30. 1.5.7 A Barganha Posicional com Várias Partes Envolvidas - embora normalmente se discuta a negociação em função de apenas duas partes envolvidas, na verdade quase todas as negociações envolvem mais de duas partes. - quanto maior o número de pessoas envolvidas numa negociação, mais graves serão os inconvenientes da barganha posicional. - em negociações entre vários países, como acontece, por exemplo, nas conferências da ONU, a barganha posicional torna-se praticamente inevitável. - muitos acordos bilaterais tendem a ficar aquém de possíveis acordos multilaterais, pois a barganha posicional leva, freqüentemente, à formação de coalizões entre partes cujos interesses comuns, muitas vezes, são mais simbólicos do que substantivos.

31. - na ONU, tais coalizões tendem a produzir negociações entre “Norte” e “Sul”, ou entre “Oriente” e “Ocidente”. - o fato de existirem muitos membros em um grupo torna mais difícil desenvolver uma posição comum - depois de ter conseguido obter uma posição comum a todos, chegando portanto a um acordo, torna-se cada vez mais mais difícil modificá-lo