Charla que di en la CAS2015 sobre ventas agiles.

1. Juanjo Martinez Pagán
AGILE Selling

2. Ventas

3. Agile fuera del area de Desarrollo de Software

4. Mi Experiencia

5. Compartir

6. Empresa a Empresa

7. Etapas de la
Venta

8. Conocer mi Producto

9. Identificar al Cliente

10. Cualificar

11. ¿Tengo la solución?

12. Negociar

13. Conseguir un Pedido

14. Entregar la solución

15. Servicio PostVenta

16. Venta
Tradicional
Empresa
a Empresa

17. Capacitación

18. Departamento de Formación

19. Generar Leads

20. Departamento de Marketing

21. Cualificar

22. Equipo de Tele Venta

23. Propuesta de Valor / RFP

24. Equipo de Preventa

25. Negociación

26. Equipo Comercial

27. Cierre

28. Equipo Comercial / Dirección

29. Entrega

30. Equipo de Producción

31. PostVenta

32. Equipo de soporte / Call center

33. Venta
Tradicional
Empresa
a Empresa
Es un modelo:
•Planificado
•Secuencial
•Individual
•Procesos Definidos

34. ¿Y si quiero
mejorar esto?

35. • Aumentar la formación
• Aumentar el presupuesto de
marketing
• Crear nuevas campañas
• Aumentar el número de
llamadas a clientes
• Contratar comerciales con
más experiencia y más
contactos
• Reducir los precios / Ofrecer
descuentos
• Mejorar la satisfacción del
cliente y que nos presente a
otros
• Intensificar el seguimiento en
el CRM.

36. Me cambio de
trabajo. Llego a
una empresa
nueva.

37. Cultura Agile:
¿Qué es eso?

38. Les tengo que
enseñar a
vender.

39. ¿Donde están los televendedores?

40. ¿Y las campañas de marketing?

41. ¿Y los leads generados por la web?

42. Creatividad y Esfuerzo

43. ¿Sostenibilidad?

44. Resolviendo los
problemas

45. Problema:
Leads de baja
calidad

46. Problema:
Leads de baja
calidad
Marketing +
Ventas +
Preventa +
Producción
=
Solución
Diseño de Campañas

47. Problema:
Cualificación de
Leads

48. Problema:
Cualificación de
Leads
Marketing +
Ventas +
Preventa +
Producción
=
Solución Cualificación
de Leads +
Feedback

49. Problema:
Asimetría de
Esfuerzo

50. Problema:
Asimetría de
Esfuerzo
Iteraciones en la relación
proveedor cliente
+
graduación del esfuerzo
según la respuesta
=
Solución Problema
Asimetría de Esfuerzo

51. Problema:
Cambios en el
contexto de la
oportunidad

52. Problema:
Cambios en el
contexto de la
oportunidad
Adaptación
+
revisión estrategia
+
respuesta al cambio en
siguiente iteración
=
Solución Problema
Cambios en el Contexto

53. La solución a los
problemas
Requiere:
•Equipo multidisciplinar
•Colaboración con el
cliente
•Proceso adaptativo
aprendiendo en cada
iteración
•Entrega continua y
sostenida en cada
iteración
•Respuesta a los
cambios

54. Perspectiva

55. Venta Tradicional
Empresa
a Empresa
Es un modelo:
•Planificado
•Secuencial
•Individual
•Procesos Definidos

56. Venta Tradicional
Empresa a
Empresa
ES WATERFALL

57. La solución a los
problemas
Requiere:
•Equipo multidisciplinar
•Colaboración con el
cliente
•Proceso adaptativo
aprendiendo en cada
iteración
•Entrega continua y
sostenida en cada
iteración
•Respuesta a los
cambios

58. La solución que
hemos
encontrado:
ES AGILE

59. Bienvenido al
mundo de las
ventas Agiles

60. ¿Y para
Empresas y
Equipos
Comerciales
Grandes?

61. Grandes
Empresas
•División por territorios,
sectores o cuentas
•Crear equipo
multidisciplinar para
cada uno.
•Carga de trabajo puede
ser inferior al 100%
•Equipo autogestionado
y con recursos y
objetivos definidos
video Werner Vogels:
https://vimeo.com/29719577

62. COMPARTIMOS
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Y PREGUNTAS