Programa público o In-company, dirigido a profesionales responsables por la activación de marcas y categorías en los puntos de compra que quieran actualizar y profundizar sus conocimientos en las técnicas, metodologías y herramientas de Shopper Marketing más efectivas.

1. NUESTRA ALMA MÁTER ES EL ÁMBITO CORPORATIVO EMPRESARIAL
Programa
Shopper Marketing 3.0
08 y 09 de Septiembre, 2015
San José, Costa Rica

2. Una estrategia integral de Shopper Marketing alineada con los objetivos y estrategias de las Categorías y Marcas, es la
base fundamental para alcanzar ventajas competitivas de cara con los modernos y poderosos detallistas cuya rivalidad se
vuelve más encarnizada día a día.
El modelo competitivo se fundamenta en el entendimiento de las necesidades y actitudes de los compradores y de los
roles que desempeñan los distintos canales, teniendo en cuenta que es frente a los anaqueles de la tienda donde un
porcentaje muy alto de los compradores toman su decisión final.
Las estrategias de las marcas deben converger en las tiendas y canales comerciales, de manera que conecten y seduzcan
de forma contundente al comprador, generando ventas efectivas y sostenibles para las organizaciones que lo empleen de
forma estratégica.
“Tenemos que convertir la tienda en una ventaja competitiva, generando una experiencia de marca memorable para el
shopper” – una frase común en planes de marcas y categorías. Este programa fue creado para ayudar a responder cómo
hacerlo.
La In.Company Business School y TMC Consultores Comerciales han sumado conocimientos y experiencia para diseñar en
conjunto el Programa “Shopper Marketing 3.0” (Público o In-Company). En esta oportunidad, al actuar de forma conjunta,
se promueve un curso sólido para desarrollar las competencias y habilidades fundamentales para destacarse
exitosamente en la activación de compradores en cada tienda.
Introducción

3. Objetivos Generales del Curso
1
2
Desarrollar conocimientos y habilidades de calidad mundial que les permita a los participantes diseñar,
implementar y evaluar planes de activación dirigidos al Shopper basados en un profundo entendimiento de
comportamientos, motivaciones y barreras de compra.
Desarrollar una plataforma cognitiva y actitudinal en el área comercial que permita alcanzar la excelencia del
equipo comercial en relación a la función de Shopper Marketing.
 Consumo Masivo (CPG)
 Industria Farmacéutica (OTC).
 Electrónica de Consumo.
 Retailers
 Artículos para el hogar.
 Agencias de Comunicación.
 Shopper Marketing.
 Trade Marketing.
 Category Management.
 Key Accounts.
 Consumer Marketing.
 Retail Marketing.
Sectores Áreas Funcionales
Dirigido a:

4. Contenido:
• Una mirada al contexto actual. ¿Por qué el Shopper esta cobrando tanta relevancia? Definición y Objetivos del Shopper Marketing.
• Entendimiento del Consumidor: Motivaciones para el consumo, hábitos y ocasiones de consumo. Tendencias.
• Entendimiento del Shopper y sus misiones de compra por tipo de negocio. Frecuencia de visita y valor de compra. Comportamiento del
Shopper y Segmentación. El proceso de decisión de compras. Variables claves en el proceso.
• El poder de la información. Importancia del análisis del comportamiento de compra: Tasas de conversión, Ticket, flujo en el punto de venta,
tiempo promedio de compra y en espera para atendimiento.
• De la data y la información al entendimiento y de allí al Insight. Proceso de generación de Insights.
• Rol de la categoría por tipo de tienda. Noción de precio referencial para el Shopper y Costo de Venta del producto. Ubicación de la categoría
en la tienda. Primaria y Secundaria.
• Exhibición Primaria, Secundaria y Cross-Merchandising. Planogramas. Comunicación Efectiva. Antes y Durante. Medios tradicionales y
modernos. Estáticos vs Dinámicos.
• Planificación, Implementación y Medición de resultados.
CASO: Se trabajará un caso real en un punto de venta, donde a través de la herramienta de observación
TMC, se estudiará el comportamiento del comprador para una categoría específica y con la incorporación
de otras fuentes de información, se procederá a su posterior análisis y generación de Insights .

5. Estructura
 Introducción al Shopper Marketing
 Jornada del Shopper: Ocasiones de Consumo
 Trabajo de Equipo 1
 Jornada del Shopper: Planificación de la Compra
 Trabajo de Equipo 2
 Jornada del Shopper: Compra
 Proceso de Compra
 Activación del Shopper: Definición del Rol
 Trabajo de Equipo 3
Día 1 –
 Aprendizajes del primer día
 Proceso de generación de Insights
 Instrucciones para el Trabajo Final
 Salida de los equipos a campo – Tiendas
 Aplicación Instrumento TMC de evaluación de
comportamiento del Shopper.
 Regreso de los equipos: preparación de
presentaciones de los equipos
 Presentación de los equipos de trabajo
 Implementación y Evaluación.
Día 2 –
Duración: 16 horas

6. Metodología Didáctica
La estrategia metodológica del programa estará orientada a “aprender - haciendo” a través de un enfoque de
aplicación.
En cada capítulo, el participante:
1. Revisa contenidos conceptuales durante el curso
2. Visualiza (a través de ejemplos, casos y dinámicas grupales, entre otras) su viabilidad.
3. Realiza ejercicios de aplicación y relaciona con su experiencia personal y laboral.
4. Construye un plan de implementación práctica de lo aprendido en su trabajo
Adquisición de
Conceptos
Aplicación
Conclusión
Enlace
Adquisición de
Conceptos
Aplicación
Conclusión
Enlace
Adquisición de
Conceptos
Aplicación
Conclusión
Enlace
Desarrollo Secuencial Programado

7. A continuación nuestro
para este Workshop
Staff de
PROFESORES

8. Ingeniero Industrial, especializado en Marketing (IESA, Venezuela 2000 – Honores) con más de 18 años
de experiencia en el área de Planeamiento Estratégico de Trade Marketing.
Experiencia internacional en Venezuela, Brasil, Argentina, Canadá y Reino Unido, donde se desempeñó
como Global Head of Shopper and Customer Engagement para British American Tobacco.
Desde el año 2012 trabaja como Consultor para empresas multinacionales de consumo masivo tales
como Diageo, Coca Cola y SC-Jhonson, entre otras, en proyectos relacionados a Segmentación Estratégica
de clientes, Category Strategy, Activación de Shoppers por canales, Desarrollo de Mercados Pilotos y
Entrenamiento de la fuerza de venta.
Actualmente es Profesor de diferentes asignaturas comerciales y Director de la In.Company Business
School en Brasil.
Carlos Ignacio Alfonzo · Brasil
Gestión de Retail, Shopper Marketing & Account Management
TOBACCO
BEVERAGES
RETAIL
FOOD

9. Consultor, conferenciante y profesor con más de 25 años de experiencia en las áreas de Marketing, Trade
& Shopper Marketing, Ventas y Distribución.
Desde 1996 ejerce como Director y actual CEO en TMC Consultores Comerciales, asesorando a empresas
de consumo y grandes retailers internacionales en proyectos para el fortalecimiento y crecimiento de sus
negocios.
Como Director de TMC, ha trabajado con empresas multinacionales y regionales tales como: Unilever
Middle Americas, General Mills, PepsiCo, Pernod Ricard, Cargill, Coca Cola, BAT, Shell C-stores, PAINSA,
Boehringer Ingelheim, Molinos Modernos, Cervecería Polar, entre otras.
Actualmente es profesor de la In.Company Business School en España. También ha sido profesor en el
postgrado de Marketing de la Universidad Metropolitana y profesor en el IESA en Caracas, Venezuela.
Juan Manuel Domínguez · España
Gestión de Dirección Comercial
BEVERAGES
RETAIL
FOOD
PHARMA
PAPER
PERSONAL CARE

10. Condiciones Generales
 Duración: 16 horas (incluye lecturas, casos y talleres a realizar).
 Fecha: 08 y 09 de Septiembre, 2.015
 Lugar: Hotel Holiday Inn San José Escazú
 Material a entregar: Todo el material se entregará vía electrónica.
 Valor de inversión y descuentos corporativos:
• Clientes TMC Consultores 600 US$ por participante
• Público en general 650 US$ por participante.
• Empresas con 4 o más participantes, aplica el 10% de descuento para cada participante.
 Incluye: material eléctronico a entregar, coffee breaks y almuerzos.
 Certificado de participación por parte de la In.Company Business School
Si desea inscribirse o más información sobre este o cualquier otro programa de la IBS, escríbanos a
school@incompanybs.com
Inscripción:

11. Los Alumnos participantes en
nuestros cursos y programas
obtendrán
Institución inscrita como institución
educativa española y goza del
respaldo de la
El certificado
Unión
Europea
de la IBS

12. Para información detallada sobre cualquiera de nuestras modalidades de
formación o sobre un curso en específico, contacta
con school@incompanybs.com
Valencia, España
Rio de Janeiro, Brasil
Ciudad de México, México
Miami, USA
San José, Costa Rica
Caracas, Venezuela
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