Lors de sa publication, un livre voit bien souvent certains de ses passages être coupés, quelques uns de ses chapitres retirés, le plus souvent en raison de contraintes éditoriales, comme un nombre de pages à respecter. Ces coupes ne signifient pas que les pages écartées soient de moindre intérêt ou mauvaises. L’ouvrage Le Journal de BJ au bureau, publié en 2003 aux éditions Maxima, 320 pages, traduit en chinois et en coréen, n’a pas échappé à cette règle. Ce document est l’un de ces passages. Pour acheter Le Journal de BJ au bureau, cliquez ici.

1. Entreprise Savoir-faire Savoir-être Bonus Extra bonus
Assaillants / Assiégés
www.lejournaldebjaubureau.com

2. Assaillants / Assiégés
Généralement, dans une bataille, ce sont les
assiégés qui disposent de l'avantage. Ils sont
protégés dans leur forteresse, ont des
munitions et des vivres pour résister à un
assaillant plus fragile. Pour les entreprises, il
en est de même. Les assiégés, c'est à dire les
entreprises déjà en place sur le marché, ont
l'avantage. Elles ont l'expérience, des
marques, des réseaux de distribution, des
volumes permettant des économies
d'échelles, contrairement aux entreprises
assaillantes qui tentent de pénétrer sur leur
marché.
Mais aujourd'hui, cette logique n'est plus
nécessairement respectée. Les assaillants
ont parfois l'avantage.
Comme ils partent de rien les assaillants ne
sont pas handicapés par des systèmes
informatiques trop anciens pour faire un
véritable marketing relationnel ! Les banques
classiques ont un mal fou à optimiser leurs
plans de prospection commerciale à cause de
la lourdeur de leurs informatiques. Qui n'a
jamais reçu une publicité pour un produit
qu'il avait déjà choisi ? Qui n'a jamais reçu un
appel d'un télé opérateur absolument pas au
courant de sa situation bancaire ? Qui a déjà
été contacté par sa banque au moment où il
aurait aimait l'être ?
www.lejournaldebjaubureau.com

3. A l'autre extrême, un assaillant comme
Banque Directe a construit son succès en
capitalisant sur les possibilités offertes par le
téléphone et en pensant toute son
architecture technique et commerciale
autour.
Les assaillants ne sont pas non plus
handicapés par des actifs industriels comme
des usines. L’assiégé Alcatel, s'est
douloureusement séparé de ses usines pour
devenir fabless, c'est à dire un concepteur de
produits uniquement et non plus un
fabriquant de produits. A l'opposé,
l’assaillant Cisco est fabless depuis sa
création.
Les réglementations non plus ne pénalisent
pas non plus les assiégeants. Un magasin n'a
pas le droit d'ouvrir après une certaine heure,
tandis qu'un site Internet fonctionne 24
heures sur 24.
Il en est de même pour les mentalités, les
façons de travailler, les habitudes, les
routines complètement déphasées avec les
nouvelles exigences des consommateurs.
Qui n'a jamais entendu dans une entreprise
des phrases du type : "On a toujours fait
comme ça !", "Pourquoi changer puisque ça
marche comme ça ?", "Il vaut mieux utiliser
les bonnes vielles méthodes qui marchent !",
"Au non, tu es fou ! Tu va trop loin ! Cela
choquerait les clients ! On peut pas dire ça !"
Et j'en passe.
www.lejournaldebjaubureau.com

4. D'ailleurs les agences de communication
avaient adoré le débarquement des start up
dans le paysage audiovisuel car il leur avait
permis de sortir d'un discours
publicitairement correcte.
Aujourd'hui, partir de rien peut donc devenir
un avantage !
www.lejournaldebjaubureau.com