Principios básicos de la negociación basados en las investigaciones del Dr. Michael Watkins de la Universidad de Harvard. (Harvard Business School)

1. NEGOCIACIÓN
PROGRAMA DE FORMACIÓN DE MICROEMPRESARIOS

2. CONTENIDO
 Preconceptos y expectativas
 Ejercicio de negociación
 Negociador eficiente
 Principios de la negociación

3. Quienes se consideran buenos
negociadores
Características de un buen negociador.

4. Nuestro objetivo
1. Aumentar su comprensión acerca de:
 La presencia diaria de la negociación
 La importancia de la preparación y del proceso de negociación
 Como influir en el resultado
2. Dotarles de herramientas útiles para:
 Definir una estrategia de negociación
 Medir los resultados alcanzados
3. Proporcionar una metodología que les permita:
 Prepararse para todo tipo de negociación
 Diagnosticar y reflexionar sobre lo que sucede durante la negociación
 Liderar hacia el resultado deseado

5. Precios del Petróleo
Ejercicio #1

6. Qué sucedió durante el
ejercicio
Narrativa

7. Frases o pensamientos presentes
 Cedió más que yo,
 Soy un éxito,
 Le quite hasta la camisa,
 Deme un poquito más,
 De aquí no me muevo,
 Nos pusimos de acuerdo,
 ¡Bueno! pero quedamos amigos,
 Por lo menos no peleamos,
 Todos quedamos mal pero salió bien.

8. Factores presentes
Tangibles
Intangibles
 Precio
 Confianza
 Cantidad
 Precedente
 Calidad
 Relación
También era importante pensar en elementos como:

Interrelación de los países

Complementariedad de los mercados

Beneficios a largo plazo
 Multiplicidad de temas relacionados
 Diversidad de actores

9. Un resultado eficiente:
 Resultado > que mi MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado)
 Los intereses y necesidades de las partes quedaron
satisfechos en lugar de las posiciones
 Las opciones no dejan desperdicio
 Se basó en criterios objetivos
 El compromiso sobre el acuerdo fue claro y bien diseñado
 La comunicación fue eficiente
 La relación mejoró

10. Estilos de negociación
El negociador duro
 Los participantes son
adversarios
 El objetivo es ganar
El negociador blando
 Los participantes son amigos
 El objetivo es llegar a un
acuerdo
 Exige concesiones
 Cede fácilmente
 Es duro con la gente y con el

problema
Es blando con la gente y con
el problema
 Desconfía
 Confiado
 Amenaza
 Ofrece fácilmente
 Manipula y engaña
 Se basa en la relación
 Se basa en posiciones
 Evita la guerra de egos
 Promueve la guerra de egos
 Temen al conflicto

11. Lo malo de negociar en los extremos
 No se desarrollan alternativas
 No se exploran los intereses más allá de las posiciones
 No se genera valor (no se agranda la torta)
 Deterioran la relación
 Comunicación de una sola vía
 No dan importancia al contexto
 Coacción en lugar de persuadir

12. Lo bueno de negociar en los extremos
Duro
Blando
 Con los intereses
 Con la persona
 Con los criterios de
 Con la relación
legitimidad
 Con los límites
 Con la sustancia
 Con las ideas creativas

13. Lecciones aprendidas
Herramientas del Negociador Eficiente

14. 1.
Analice previamente el contexto
 Tome distancia y evalúe
 ¿Cuál es la estructura de la negociación?
 ¿Cuál es la dinámica entre las partes?
 ¿Es posible intervenir proactivamente en el proceso?
 Piense en una estrategia coherente con la estructura

15. 2.
Indague sobre los intereses,
despeje las posiciones
 Es primordial identificarlos con anterioridad y no
perderlos de vista durante la negociación
 ¿Cómo averiguar los intereses de la otra parte?
 Pregunte directamente utilizando atenuantes
 Hable de sus intereses (en términos generales)
 Hable de los que supone son los intereses de la otra
parte
 Haga propuestas viables a la otra parte
 ¿Tiene una mejor alternativa?

16. 3.
Genere mejores opciones
 Antes de proponer algo, piense en cómo generar valor
para ambas partes (frontera de la eficiencia)
 Tómese su tiempo antes de colocar cifras sobre la
mesa (evite el regateo)
 Llegue a la cifra final a través del Criterio Objetivo de
Legitimidad
 Presente propuestas “inofensivas”

17. 4.
Utilice criterios objetivos
 La negociación es un intercambio de criterios de
legitimidad
 Utilice criterios independientes y persuasivos
 Utilice criterios para avanzar o defenderse
 Sea racional: acepte los criterios legítimos de la
contraparte

18. 5.
Ocúpese en establecer una
adecuada comunicación
 Planifique los temas de conversación
 Preste atención al lenguaje verbal/no verbal
 Aprenda a escuchar activamente
 Cuando sea necesario, utilice la paráfrasis
 Utilice el poder de la pregunta

19. 6. Ocúpese de la relación y la
sustancia
 Trabaje la relación antes de la negociación
 Suave con la gente, duro con el problema
 Cuando la persona es el problema, negocie
específicamente la relación.

20. 7. Desarrolle su alternativa y
considere la de ellos
 No entre a la mesa sin haber analizado sus
alternativas y las de la otra parte
 Haga todo lo posible por mejorar sus alternativas
 Muestre su alternativa o hable de la de ellos, cuando
sea estrictamente necesario.
 Este elemento genera poder en la negociación

21. 8.
Llegue al compromiso
cuidadosamente
 Verifique la capacidad de compromiso que tienen las
partes
 Evalúe todos los aspectos que debería contener un
eventual acuerdo antes de la negociación (lista de
verificación)
 Aclare que no habrá compromiso hasta que las partes
estén de acuerdo con todos los puntos tratados.

22. Principios de la negociación
Michael Watkins

23. Principios
1. Las negociaciones tienen estructura
2. La estructura modela la estrategia
3. La estructura de las negociaciones puede ser
modelada
4. Controlar el proceso es una fuente de poder
5. El flujo de la negociación puede ser canalizado
6. Los auténticos negociadores se organizan para
aprender

25. Persuasión
Herramienta

26. Principios éticos de la persuasión
 Reciprocidad
 Sea el primero en dar:
 Servicio
 Información
 Concesiones
 Escasez
 Enfatice en:
 Escasez verdadera
 Características únicas
 Información exclusiva

27. Principios éticos de la persuasión
 Autoridad
 Establezca su posición a través de:




Profesionalismo
Conocimiento especializado del área
Sus credenciales
Admitiendo sus debilidad al principio
 Compromiso
 Comience:
 Construya desde lo pequeño
 Con los compromisos actuales
 Desde posiciones públicas

28. Principios éticos de la persuasión
 Parecido o asociación
 Descubra:
 Similitudes
 Áreas de verdadero reconocimiento
 Oportunidades para cooperar
 Consenso
 Descubra el poder de la gente demostrando:
 Respuestas de otros
 Éxitos anteriores de otros
 Testimonios de otros similares.