1. fluidacademy II
REVERSE SALES PITCH
Christoph Fellinger
(Beiersdorf)
Jörn Hendrik Ast
(ffluid GbR)
15.09.2011

2. Schedule
• 19:30-20:00
Ankommen,
Begrüßungsdrink,
Antipasti Buffet
• 20:00-21:00
Impulsvortrag Christoph
Fellinger
• 21:00-22:30
offene Diskussion die in
stehenden Austausch &
Networking übergeht
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3. fast forward times...
• ...need fixed ffluid concepts!
• seit 05.09.2011 gibt es die
ffluid GbR!
• Wir unterstützen unsere
Kunden ihre
Kommunikationswege
zu optimieren,
Innovationspotential zu
aktivieren und die
richtigen Experten zu
finden!
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4. fluidacademy
• PEER-TO-PEER-LERNEVENT
• UNGEWÖHNLICHE THEMEN IN
UNGEWÖHNLICHEN
KONSTELLATIONEN
• WAS KÖNNEN UNTERNEHMEN
VON FREELANCERN LERNEN
UND UMGEKEHRT?
• VON NEUEN FORMEN DER
ZUSAMMENARBEIT LERNEN
(Peer-to-Peer, Coworking, Co-
Innovation, Co-Creation)
• ÖFFNUNG ZU NEUEN
ZIELGRUPPEN UND KUNDEN

5. Recap fluidacademy I
• Positionierung und
Produkte
• 15-Zeichen-Satz
• die richtigen Kunden
sprechen (3Bs) Fliegen?
• mit professioneller
Distanz kaufen lassen
statt zu verkaufen! Fallen!
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6. 6

7. Christoph Fellinger
• Während des Studiums
bei kleinen Agenturen
• Erster Job bei
Universal Music in der
Unternehmens-
kommunikation
• Jetzt Employer Brand
Manager bei Beiersdorf
• Schnittstellen-Jobs
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8. Ablauf
1. Akquise/ Pitch
2. Briefing
3. Zusammenarbeit
4. Konfliktmanagement
5. Kundenbindung
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9. Akquise/ Pitch
• Hausaufgaben machen – bitte !
• Mitdenken - was ist ihr
Problem?
• Methoden + Standards geben
Sicherheit.
• Stilfrage – bunte Auswahl oder
DIE Lösung.
• Warum Ihr? Verrückt und frei?!
• Auch bei Netzwerken – Käpt’n
ist nur einer.
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10. Briefing
• Garbage in – Garbage out.
• Standardisiertes
Briefingformular/Re-
Briefing.
• Fragen – nicht vermuten.
• Helft dem Kunden: er weiß
die Antworten auch nicht!
• Schriftlich fixieren, auch
nachträgliche Änderungen!
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11. Angebot
• Leistung hat ihren Preis,
sonst wärt ihr nicht
gefragt.
• Modularer Aufbau, klare
Abschnittsergebnisse.
• Wichtig! Korrekturschleifen
festlegen.
• Bei Änderungen
ergänzenden KV erstellen
und freigeben lassen.
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12. Zusammenarbeit
• Gewissenhaftigkeit und
Qualität: at all times.
• Der meldet sich nicht?
Dranbleiben.
• Besser schriftlich. Auch die
Telefonnotiz.
• Rechtzeitig vor
Korrekturschleifen warnen.
• Profi bleiben: keine
persönlichen
Befindlichkeiten.
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13. Konfliktmanagement
• Puhhh, Gottseidank
alles schriftlich
gemacht.
• Perspektivwechsel:
was steckt dahinter?
• Sachlich bleiben,
eigene Leistung
nachvollziehbar
machen.
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14. Kundenbindung
• Der Kunde liebt Euch:
teilhaben lassen.
• Der Kunde will glänzen:
Argumentationshilfe leisten.
• Freude ist ansteckend –
stolz auf das Ergebnis sein!
• Referenz für die Homepage.
• Nicht zu unterschätzen: die
Weihnachtskarte.
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15. Lasst uns
diskutieren!
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16. Klarheit schafft
Vertrauen!
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17. Unternehmen
wollen Sicherheit!
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18. Hausaufgaben
machen!
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19. Was immer du tust,
mache es auch
schriftlich!
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20. Dein Kunde will
geliebt werden!
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21. Manager können nicht
abstrahieren und haben
keinen Geschmack!
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22. einige Ergebnisse
der Diskussion:
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23. Professionalität vor Preis
• Der Auftraggeber kauft
Spezialisten ein, keine Bauchläden.
• Der Preis ist gerade in
Großkonzernen nicht der
Schlüsselfaktor für die
Entscheidung für oder gegen eine
Zusammenarbeit.
• zum Angebot:
• Aufteilung in klare Abschnitte
• Klarheit im Umgang mit
Tagessätzen
• keine Scheinkalkulation!
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24. Klarheit in der Verhandlung
• Sei überzeugt von dem was du tust,
verkaufe nicht nur dein Produkt
professionell, sondern auch dich.
• Unternehmen wollen Sicherheit. Gib
sie ihnen schon mit deinem Auftreten.
• Sehr wichtig ist seine Hausaufgaben
zu machen:
• die Königsklasse ist sich vor dem
Termin in die Kundenperspektive
hineinzuversetzen und passende
Vorschläge zu machen.
• diese kann man als subtile
Bezüge während des Pitches
fallen lassen. (Fleißsternchen)
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25. Munitionierung
• Es bedarf es Geschick im Weiterreichen
von Vorschlägen und Änderungen.
• Munitionierung heißt, das der
Freelancer sein Gegenüber mit
schlagkräftigen Fakten ausstattet, das
dieser diese selbstbewusst
weitertragen kann.
• Hier gibt es unterschiedliche Level:
• teurer als erwartet (Umfang ist
größer, Argumentation dazu an die
Hand geben, warum ist das
vertretbar?)
• gewagtes Design (Argumentation
parat haben, warum ist das
wichtig?)
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26. Kommunikation
• Das Gefühl der Angst auf
Kundenseite zu minimieren durch
klare Kommunikation.
• Dem Kunden durch Aufzeigen klarer
Prozesse Angst und Unsicherheit
nehmen.
• Oft weiß Kunde selbst nicht wo
er hinwill, denn dafür holt er sich
ja einen Experten ins Boot.
• Was sind Kommunikationsregeln?
(Mails am Wochenende vs.
zusammenfassende Statusmails)
• Wichtig: einer ist der Chef. Nicht alle
wild durcheinander reden lassen!
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27. Erwartunsmanagement
• Regelmäßige
Projektmeetings – egal ob
nötig oder nicht – sorgen für
Sicherheit, klare
Kommunikation.
• Effekt: Überhöhte
Erwartungen werden auf ein
realistisches Maß reduziert.
• Noch einmal: alles mündlich
Besprochene ist schriftlich
festzuhalten!
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28. Botschafter einer neuen Welt
• Der USP ist “die neue
Welt”, die Kunst ist es,
Großkonzernen eine
Brücke in diese Welt zu
schlagen und sie nicht
ratlos am anderen Ufer
stehen zu lassen.
• Ein wesentlicher Faktor
ist die Inspiration die
sich der Kunde
einkauft!
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29. Ausblick:
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30. fluidacademyIII
• Speaker und Birthgiver:
Theresia Warwitz und Birgit
Rocholl
• Thema: „Can Coworkers
CoInnovate?“
• Kreativworkshop nach der
„Mental Model Game“ und
„Birthgiving“ Methode
• save the date: 06. Oktober 2011
ab 19:30 im
betahaus | Hamburg
• Link zu Amiando
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31. coreteam@ffluid.de
facebook.com/fluidnetwork
ffluid.de