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Was ist eigentlich
Business Development?
www.harrisonclinical.com 2 Jan 2009
Wikipedia:
„die Weiterentwicklung einer
wirtschaftlich ausgerichteten
Organisation“
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► Pflege bestehender Kundenkontakte
► Suche nach Neukunden
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...
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Warum ist
Business Development wichtig?
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Verkaufsaspekt
Ware versus Dienstleistung
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Unternehmensgröße:
bis ca. 20 Mitarbeiter kein BD
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Bis 20.000 Mitarbeiter:
Differenzierung der BD Strukturen
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Ohne Business Development läuft jedes
Unternehmen Gefahr in der
Geschäftsentwicklung z...
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Business Development konkret gemacht?
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Herausforderung in BD:
Der Verkauf!
Erfolgreich nur, wenn der Bedarf des
Kunden ermit...
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Wo entsteht der Bedarf?
Kein Bekanntheitsgrad oder Präsenz am Punkte
der Bedarfsentwi...
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Um vor der Bedarfsentwicklung beim Kunden
präsent zu sein, muss BD folgende Fragen
be...
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Was ist eigentlich Business Development in der CRO-Industrie?

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Was ist eigentlich Business Development in der CRO-Industrie?

  1. 1. www.harrisonclinical.com 1 Jan 2009 Was ist eigentlich Business Development?
  2. 2. www.harrisonclinical.com 2 Jan 2009 Wikipedia: „die Weiterentwicklung einer wirtschaftlich ausgerichteten Organisation“
  3. 3. www.harrisonclinical.com 3 Jan 2009 ► Pflege bestehender Kundenkontakte ► Suche nach Neukunden ► Suche nach neuen Märkten ► Pflege strategischer Allianzen ► Marketing-Aspekte
  4. 4. www.harrisonclinical.com 4 Jan 2009 Warum ist Business Development wichtig?
  5. 5. www.harrisonclinical.com 5 Jan 2009 Verkaufsaspekt Ware versus Dienstleistung ► Know-How ► Komplexe Abläufe ► Spezialisierte Lösungen ► Beurteilung nach Qualitätsmerkmalen
  6. 6. www.harrisonclinical.com 6 Jan 2009 Unternehmensgröße: bis ca. 20 Mitarbeiter kein BD 20-100 Mitarbeiter erste BD Strukturen ► Kundenpflege ► proaktive Neukundensuche ► Räpresentation nach Außen ► Aktive Bewerbung der Dienstleistungen ► Kostenangebote und Verträge
  7. 7. www.harrisonclinical.com 7 Jan 2009 Unternehmensgröße: Bis 20.000 Mitarbeiter: Differenzierung der BD Strukturen ►Abteilungen für Cost Proposals/Contracts ► Sales Abteilungen ► Marketing Abteilungen
  8. 8. www.harrisonclinical.com 8 Jan 2009 Ohne Business Development läuft jedes Unternehmen Gefahr in der Geschäftsentwicklung zu stagnieren und letztendlich in wirtschaftliche Schwierigkeiten zu geraten.
  9. 9. www.harrisonclinical.com 9 Jan 2009 Was wird im Business Development konkret gemacht?
  10. 10. www.harrisonclinical.com 10 Jan 2009 Herausforderung in BD: Der Verkauf! Erfolgreich nur, wenn der Bedarf des Kunden ermittelt wird.
  11. 11. www.harrisonclinical.com 11 Jan 2009 Wo entsteht der Bedarf? Kein Bekanntheitsgrad oder Präsenz am Punkte der Bedarfsentwicklung = kein Auftrag BD setzt an diesem Punkt an: ► Kennt der Kunde mein Unternehmen? ► Weiß er, was wir anbieten können? ► Weiß er, dass wir für sein “Problem” genau die richtige Lösung anbieten?
  12. 12. www.harrisonclinical.com 12 Jan 2009 Um vor der Bedarfsentwicklung beim Kunden präsent zu sein, muss BD folgende Fragen bentworten: ► Welcher Kunde benötigt genau unsere Lösungen? ► Wer sind die Entscheider? Ziel: Aufbau der Beziehung und Kontaktpflege zu Entscheidern für Auftragsvergabe.
  13. 13. www.harrisonclinical.com 13 Jan 2009 Was noch zu Business Development gehört: ► Wettbewerbsvorteile identifizieren ► Neue Dienstleistungen identifizieren ► Innovationen Gerade mit letzterem führt das manchmal zu der anspruchsvollen Aufgabe der Bedarfsweckung.
  14. 14. www.harrisonclinical.com 14 Jan 2009 Werkzeuge: ► Telefonate ► Meetings / Präsentationen ► Brief-Aktionen ► Kongresse / Veranstaltungen ► Kontinuität – Geduld - Beharrlichkeit

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