O documento descreve os 10Ps + 1 da venda técnica, sendo eles: Pesquisar, Prospectar, Priorizar, Praxis, Planejar, Preparar, Potencializar, Promover, Permutar/Pactuar, Produzir e +1 Persistir. Cada etapa é explicada brevemente com sua importância para o processo de vendas.

1. Os 10Ps + 1 da venda técnica.
Jonas de Almeida

2. Pesquisar
Como o próprio MKT afirma nada sabemos
sem a pesquisa, pois através dela obtemos a
leitura de mercado e podemos utilizar o SWOT
para uma melhor posição de ataque e defesa.
• “A pesquisa é o ponto inicial para o marketing.
Sem ela, uma empresa entra em um mercado
às cegas.” Philip kotler.
Jonas de Almeida

3. Prospectar
• Todas as informações sobre clientes são importantes
mas quando vamos direcionar nossa força de ataque
com objetivo pré-determinado precisamos também
separar quais clientes estão dentro do foco de atuação
do produto a ser ofertado. Separar clientes por força
de capital, média de consumo, acessibilidade,
necessidade e competência é fundamental. “A meta do
marketing é conhecer e entender o consumidor tão
bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se
venda sozinho”. Peter Drucker
•
Jonas de Almeida

4. SEMPRE SEPARAR CLIENTES EM NÍVEIS DE
RETORNO E INVESTIMENTO
JONAS DE ALMEIDA

5. Priorizar
• Depois de separar os clientes em grupos devemos dar
prioridade aos clientes de resultado imediato promover
ações a curto, médio e longo prazo. O ato e a arte de
negociar é instigante e envolvente, mas deve ser
acompanhada primeiramente por resultados imediatos,
pois o mercado não tem paciência para promessas.
Saber priorizar é uma arte que requer muito conhecimento
interno e externo.
“Diga-me suas prioridades e direi onde irás chegar”
Dito popular
Jonas de Almeida

6. Praxis
• Praxis ou prática é a melhor forma de chegar a
perfeição. Ninguém consegue ser bom em algo
sem praticar. Você é o que você faz e a prática te
auxilia nos processos de mudanças e
aperfeiçoamento PDCA. A negociação é pura
prática e vence quem tem mais recursos
armazenados.
“A excelência em qualidade depende de detalhes
corrigidos diariamente e só se consegue repetindo
o processo inúmeras vezes”.
Jonas de Almeida

7. Planejar
• O planejamento é imprescindível. O ato de
planejar facilita todo o processo, pois cada
etapa deve ser cumprida com excelência e o
planejamento nos auxiliará a não perder
nenhum detalhe. Quem planeja não é pego de
surpresa.
“A maioria das pessoas não planeja fracassar,
fracassa por não planejar.” (John L. Beckley)
Jonas de Almeida

8. Preparar
• Este é um fator importantíssimo neste processo
• O vendedor deve estar preparado para todo o processo da
venda durante todo o tempo. Antes de sair de casa tem que
fazer um checklist com todo o material designado e
pertinente a negociação. Esta falha acontece com grandes
vendedores que já se acham capazes e imbatíveis. Acontece
com os melhores pescadores que chegam ao local onde está o
cardume com barco potente, vara, molinete, anzol, linha, mas
se esquece da isca adequada ao tipo de peixe e perdem a
viagem e o dia.
• “É melhor estar preparado para uma oportunidade e não têla, do que ter uma oportunidade e não estar preparado.”
Whitney M. Young
Jonas de Almeida

9. Potencializar
• Uma função importante para qualquer
negociador é elevar o potencial do cliente para
que ele possa ver uma parceria em prol de
sucesso de ambas as partes. Mostrar que ele
pode galgar níveis mais altos e investir para ter
retorno. Mostrar o melhor posicionamento de
sua marca agrada qualquer cliente.
"Clientes são a melhor propaganda, eles amam as
marcas.“ (Philip kotler)
Jonas de Almeida

10. Promover
• Da mesma forma que potencializar o cliente a um
patamar mais elevado para a aquisição do produto
devemos promover o produto através de seus pontos
fortes e sempre enfatizar os benefícios diretos e
indiretos com a aquisição do mesmo. O produto não é
o que é e sim o que pensamos dele.
“Marketing é uma guerra mental. São as ideias que estão
na cabeça das pessoas que determinam se um produto
terá sucesso ou não”
Al Ries
Jonas de Almeida

11. Permutar/Pactuar
• Já demos todas as informações ao cliente mas o
negócio ainda não fechou. O cliente está interessado
mas não decidido. Tentamos vários fechamentos sem
sucesso. Precisamos saber o que embarga este
negócio. A única alternativa agora é fazer a velha e
estratégica pergunta: “O que é preciso para que seja
fechado este negócio?”
• Independente da resposta o cliente vem a afirmação:
“Neste caso o negócio está fechado”. Pois mesmo o
cliente certamente sabe o que é possível e negociável.
Jonas de Almeida

12. Produzir
• Após driblar a objeção gerada pelo cliente só resta
fechar o negócio. Não é fácil nem simples, mas
devemos ter a consciência tranquila de ter feito o
nosso melhor. Ter cumprido todos os passos com
excelência e caso a venda não se concretize por opção
do cliente devemos agradecer o tempo disponibilizado
e deixar sempre as portas abertas para uma nova
negociação ou um posterior fechamento.
"O fracasso é somente a oportunidade de começar de
novo, de forma mais inteligente." (Henry Ford)
Jonas de Almeida

13. +1 Persistir
• “A persistência é o que difere homens de meninos”. Do
verdadeiro vendedor e o aspirante a vendedor. Este
não aceita derrota, mesmo que saiba antecipadamente
ele se prepara e pede revanche. Não se acomoda com
situações adversas e nem com bons resultados.
Sempre buscando novas batalhas não desiste. Assim
que obtém resultado positivo parte para próxima com
toda certeza e fé que irá conquistar o real objetivo.
Jonas de Almeida

14. +1 Persistir
"Os dias prósperos não vêm
por acaso; nascem de muita
fadiga e muita persistência."
(Henry Ford)
Jonas de Almeida

15. Obrigado!
Jonas de Almeida 2013