Negociação Empresarial

1. Negociação
Estratégica e
Gerenciamento de
Conflitos
Júnior Medeiros

2. O papel do negociador contemporâneo nas
tomadas de decisões

3. Abordagem Colaborativa
• Baseada em princípios ou solução
de problemas
• Integrativa – Acordo ganha-ganha

4. Abordagem Competitiva
• Barganha posicional
• Afável ou Áspero?
• Distributiva – Acordo ganha-perde

5. Como transformar situações de conflito em
acordos cooperativos?
•Criar Valor
•Reivindicar Valor

6. Negociacão baseada em princípios

7. Elementos básicos
• Relacionamento e comunicação
• Interesses
• Opções
• Critérios
• MAANA
• Compromissos

8. Criando Valor e Reivindicando Valor

9. Habilidades de comunicação e negociação

10. Estilos de negociadores

11. Dicas práticas de negociação
O que fazer O que não fazer
Cada um tem um estilo pessoal, que deve ser valorizado e
estudado antes da negociação começar.
Tratar todo mundo como VOCÊ gosta de ser tratado.
Escute com atenção. Fazer muitas concessões logo no início da negociação.
Fortaleça a necessidade de que as duas partes saiam gnhando na
conversa.
Não tentar levar vantagem na negociação. Isso só prejudica o andamento
do negócio.
Crie um clima agradável para a negociação, seja uma pessoa de
abordagem ampla e aberta para novas idéias.
Não ser preconceituoso ou muito 'apaixonado' nas suas colocações. Deixe
as conversas sobre política e futebol para depois, elas podem acabar com
tudo.
Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas. Não fazer uma oferta inicial muito radical.
Se não conseguir mesmo aceitar um compromisso proposto, não
hesite em recusá-lo.
Nunca dizer 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar nas
coisas.
Tente descobrir qual é a posição da outra parte:
"O que acha se ... ".
Não ridicularizar a outra parte.
Seja flexível de forma a adaptar-se à situação e às reações da outra
pessoa. Lembre-se: a flexibilidade não é sinal de insegurança ou
fraqueza, mas de estar alerta e compreender a questão.
Não começar a falar se não tiver algo de relevante para dizer. As
negociações já são demoradas por natureza, não as atrase ainda mais.
Se durante as negociações forem ditas coisas 'em off', mantenha-
as em sigilo.
Não interromper a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar
a falar.
Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente. Nunca fazer reuniões com mais de duas horas sem intervalo.