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TESI DI LAUREA IN MARKETING DEI SERVIZI (Giovanni Maria Lepori):”INTERNAZIONALIZZAZIONE DEL SERVIZIO TERME DI CASTROCARO, DEL GRUPPO VILLA SANTA MARIA” (RELATORE:PAOLO CELLINI)

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LONGLIFE Formula SpA - GVM Care&Research
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SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE L'elaborato di tesi si propone di presentare un nuovo e rivoluzionario modo diconcepire il marketing, la comunicazione e le strategie di interazione con i consumatori.Partendo da una configurazione economico-psicologica dei comportamenti deiconsumatori in fatto di scelta, sono passato ad analizzare le nuove strategie dibusiness di successo, nonché i casi aziendali di fama mondiale. Il punto diincontro tra i due diversi studi, mi ha portato a formulare una nuova teoria dicomunicazione e promozione, fondendo la “Prospect theory” con il “paradigmadi Easterlin”, il tutto, legato dalle teorie di “guerrillia marketing” e dagli studimoderni di Seth Godin.Ho intriso le strategie di “marketing 3.0” del professor Kotler e le “5 P” diGodin nella psicologia cognitiva di Kahneman e Tversky, ricavandone unapotente arma di persuasione, che va a toccare la parte del cervello decisiva perle scelte, il subconscio. Studiando le possibili mosse del cliente come in ungioco a rovescio, ho cercato di presentare un Business Plan che fosse in gradodi soddisfare anche i bisogni più reconditi del consumatore senza che neavesse la consapevolezza di averne necessità.Il mio progetto, ha lintento di muovere le emozioni generate nel cliente afronte di imprimere nella mente un ottimo ricordo, parte fondamentale per lacomparazione e base essenziale per la concorrenza. Questultima più che sulmercato, si vince nella testa dei consumatori. Questo potente mezzo diimpressione a livello cerebrale deve essere innescato dal cosiddetto effettosorpresa che tende a destabilizzare il consumatore e tutti i suoi “bias”.Infine, intendo presentare una campagna promozionale e pubblicitaria checoinvolga e che interagisca con il consumatore al fine di ridisegnare un serviziosempre più “su misura” e sempre più strabiliante. Questultimo deve essereconcepito come percorso emozionale, in grado di avvolgere e conquistare lamente del cliente, unico protagonista.

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Dipartimento di Economia e management Cattedra di Marketing dei servizi INTERNAZIONALIZZAZIONE DEL SERVIZIO TERME DI CASTROCARO DEL GRUPPO VILLA MARIA BUSINESS PLAN REALATORE CANDIDATO Paolo Cellini Giovanni Maria Lepori A.A. 2010/2011
INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE L'elaborato di tesi si propone di presentare un nuovo e rivoluzionario modo di concepire il marketing, la comunicazione e le strategie di interazione con i consumatori. Partendo da una configurazione economico-psicologica dei comportamenti dei consumatori in fatto di scelta, sono passato ad analizzare le nuove strategie di business di successo, nonché i casi aziendali di fama mondiale. Il punto di incontro tra i due diversi studi, mi ha portato a formulare una nuova teoria di comunicazione e promozione, fondendo la “Prospect theory” con il “paradigma di Easterlin”, il tutto, legato dalle teorie di “guerrillia marketing” e dagli studi moderni di Seth Godin. Ho intriso le strategie di “marketing 3.0” del professor Kotler e le “5 P” di Godin nella psicologia cognitiva di Kahneman e Tversky, ricavandone una potente arma di persuasione, che va a toccare la parte del cervello decisiva per le scelte, il subconscio. Studiando le possibili mosse del cliente come in un gioco a rovescio, ho cercato di presentare un Business Plan che fosse in grado di soddisfare anche i bisogni più reconditi del consumatore senza che ne avesse la consapevolezza di averne necessità. Il mio progetto, ha l'intento di muovere le emozioni generate nel cliente a fronte di imprimere nella mente un ottimo ricordo, parte fondamentale per la comparazione e base essenziale per la concorrenza. Quest'ultima più che sul mercato, si vince nella testa dei consumatori. Questo potente mezzo di impressione a livello cerebrale deve essere innescato dal cosiddetto effetto sorpresa che tende a destabilizzare il consumatore e tutti i suoi “bias”. Infine, intendo presentare una campagna promozionale e pubblicitaria che coinvolga e che interagisca con il consumatore al fine di ridisegnare un servizio sempre più “su misura” e sempre più strabiliante. Quest'ultimo deve essere concepito come percorso emozionale, in grado di avvolgere e conquistare la mente del cliente, unico protagonista.
INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
DESCRIZIONE DELL'IMPRESA Gruppo Villa Maria Il Gruppo Villa Maria è una holding che opera in sanità, ricerca, industria biomedicale, benessere termale e servizi alle imprese: l'obiettivo è quello di promuovere il benessere e la qualità della vita. Cuore del Gruppo è la rete integrata di Ospedali di Alta Specialità, Polispecialistici, e Day Surgery con Poliambulatorio privato: un network di strutture e competenze professionali che innerva numerose regioni italiane e si estende anche in Francia e Albania. Una lunga tradizione, mutuata da un territorio - la Romagna - contraddistinto fino a pochi decenni fa da una fitta rete ospedaliera, ha portato il Gruppo Villa Maria ad accreditarsi come partner del Sistema Sanitario Nazionale pubblico e come polo d’eccellenza - in particolare per il trattamento delle patologie cardiovascolari - rivolgendo sempre di più la sua attenzione alla dignità del malato e giungendo a ideare tecniche diagnostiche e chirurgiche sempre meno invasive, a fianco di protocolli terapeutici su misura del paziente. La sua capacità di dare vita ad una rete che funge da "trait d’union" fra diverse strutture, specialità e servizi, consente al Gruppo di porre sempre il cittadino- utente al centro di un percorso di attenzioni in cui fiducia, qualità dell’assistenza, professionalità e valorizzazione della persona si coniugano in ambienti accoglienti e confortevoli; al suo interno, ordine e pulizia si affiancano ai più elevati standard di assistenza e a tecnologie d’avanguardia: il tutto sempre al servizio della salute e del benessere. A testimonianza di un percorso finalizzato a dare valore sociale all’impresa e contenuto etico alla sua azione, il Gruppo Villa Maria ha adottato un Codice Etico, una vera e propria “Carta costituzionale” che ispira e uniforma l’azione di tutto il personale, medici, infermieri professionali, tecnici, amministrativi, ecc. Allo stesso modo, il Gruppo ha adottato in ogni sua struttura un modello di organizzazione, gestione e controllo, nel rispetto del D.Lgs. 231/2001 sulla responsabilità amministrativa. Nell’adottare tale Modello, le strutture sottolineano il proprio impegno ad assicurare condizioni di correttezza e trasparenza nella gestione della Società e nella conduzione delle diverse attività aziendali. GVM Care & Research è il primo gruppo sanitario italiano e attraverso le migliori infrastrutture e competenze riesce a soddisfare ogni tipo di necessita' dei propri clienti, riguardanti la mente ed il corpo, la salute e il benessere.
La Storia La storia del Gruppo Villa Maria inzia il 21 ottobre del 1973, giorno dell’inaugurazione di “Villa Maria”, clinica da 180 posti letto sorta a Cotignola (RA) su un terreno al confine con il comune di Lugo, il cui territorio, composto da nove comuni, comprendeva ben sette ospedali pubblici a vocazione indistinta (per un bacino di utenza di 110mila abitanti). Sin dal primo momento, Villa Maria si distinse dal resto delle strutture private in Emilia Romagna perché fece una scelta ben precisa: orientare l’attività della struttura verso l'’alta specialità, in particolar modo Cardiologia e Cardiochirurgia, fino a quel momento poco presenti in Regione. Villa Maria si dedicò all’alta specialità puntando sugli interventi complessi e il suo obiettivo fu quello di invertire il cosiddetto trend dei viaggi della speranza che fino a quel momento costringeva centinaia di pazienti a rivolgersi all’estero perchè bisognosi di cure cardiovascolari. L’idea, dunque, fu quella di portare “in casa” illustri chirurghi di fama internazionale: fu così che verso la fine degli anni Settanta Villa Maria si specializzò nella Cardiochirurgia e diede vita a uno dei primi poli cardiochirurgici privati italiani, ospitando medici molto conosciuti. Al fianco di validi professionisti italiani grazie ai quali Villa Maria si accreditò nel panorama sanitario, operarono anche alcuni stranieri che contribuirono a rafforzare l'immagine della struttura. Tra questi: Carpentier, Neveaux e Lessana dalla Francia; King dagli Stati Uniti, Senning e Turina dalla Svizzera, Yacoub e Wright dalla Gran Bretagna: Bos dall’Olanda; Byork, l’inventore dell’omonima valvola cardiaca, dalla Svezia.
Nasce la Rete Gruppo Villa Maria Nel 1993 si comincia a coltivare il progetto di creare un vero e proprio Gruppo con una prima acquisizione, a Firenze (una struttura specializzata in Cardiochirurgia pediatrica e per adulti) e a Torino, Villa Maria Pia, rilevata da un gruppo in crisi. L'obiettivo è sempre lo stesso: operare ad integrazione dell’attività pubblica, dunque a investire in quelle nicchie più o meno ampie in cui il settore pubblico operava in maniera insufficiente. È a questo punto che matura l’idea di costituire il Gruppo Villa Maria consolidandolo con la creazione di società di servizi che avrebbero affiancato l’attività delle strutture ospedaliere e poliambulatoriali. La politica di Ettore Sansavini è sempre stata ispirata al reinvestimento degli utili: dopo Torino e Firenze, fu la volta di “Villa Maria Elonora”, a Palermo; a seguire, “Villa Azzurra”, a Rapallo (Genova), “Salus” a Reggio Emilia, e poi ancora “Villalba”, a Bologna, “San Pier Damiano”, a Faenza, i due poliambulatori a Ravenna (Ravenna medical center) e Forlì (Primus Forlì medical center), le due cliniche a Roma (Casalpalocco e Villa Bianca). Poi in Puglia con “Città di Lecce” a Lecce, “Anthea" a Bari, “Casa Bianca” a Cassano Murge (Bari) e infine S. Lucia a Conversano (Bari). È seguita l’acquisizione – e il successivo ampliamento e ristrutturazione – di una industria di dispositivi medico chirurgici (Eurosets) nel distretto biomedicale di Medolla (Modena) conosciuta in tutto il mondo, nonché il subentro nella gestione delle Terme di Castrocaro (uno dei primi casi di privatizzazione delle Terme). Sfruttando le sinergie tra le varie strutture e società del Gruppo sono state costituite una serie di società: una si occupa di centralizzazione acquisti (Kronosan), un’altra di servizi alberghieri e sanificazione degli ambienti (Sia), un'altra offre assistenza nel campo della qualità e della sorveglianza sanitaria e ambientale (AQS), un’altra ancora progetta e costruisce ospedali chiavi in mano (GVM Engineering). Ospedali • Anthea Hospital • Casa Bianca Hospital • Città di Lecce Hospital • Clinica Privata Villalba
• Clinica Santa Caterina da Siena • Cosentino Hospital • D'Amore Hospital • EMO GVM Centro Cuore Columbus • G.B. Mangioni Hospital • Gvm Sanità - Istituto Clinico Cardiologico • ICLAS - Istituto Clinico Ligure di Alta Specialità • Maria Beatrice Hospital • Maria Cecilia Hospital • Maria Eleonora Hospital • Maria Pia Hospital • Maria Teresa Hospital • Medicol Villa Lucia Hospital • Pergolino Hospital • Salus Hospital • San Pier Damiano Hospital • Santa Rita Hospital • Villa Torri Hospital Poliambulatori • Agrigento Medical Center • Poliambulatorio Medicol • Primus Forlì Medical Center • Ravenna Medical Center Estero • GVM Carint • Hopital Europeen de Paris • Vila Maria Spital
La Mission e il codice Etico IIl Gruppo Villa Maria, fin dalla sua fondazione, è sempre stato sensibile alla "centralità del paziente", facendone uno dei principi ispiratori della propria filosofia di assistenza. L'utente che entra in contatto con le strutture del Gruppo Villa Maria è garantito da un percorso in cui l'eccellente "qualità dell’assistenza sanitaria", della "professionalità degli operatori", si sposano con l'eguale eccellenza del comfort, dell’innovazione tecnologica e dell'accogliente sano e pulito ambiente. Il Codice Etico è ispiratore dell'attività che svolge tutto il personale del "Gruppo", nei diversi ruoli e nelle diverse responsabilità. Una vera e propria “Carta Costituzionale” in cui i principi della fiducia, della qualità all'assistenza e calore umano si coniugano strettamente alla presenza di ambienti confortevoli e luminosi, dotati di ogni servizio - prestando attenzione anche per i familiari -, nonché di elevati standard tecnologici. Da sempre, le strutture del Gruppo Villa Maria, mirano alla piena soddisfazione dell'utente con l'obiettivo di assecondare le aspettative ed i bisogni del paziente, offrendo al meglio le cure seguendo un percorso assistenziale efficiente, prestando attenzione anche ai piccoli dettagli legati all’accoglienza degli ambienti di cura, all’informazione, all’assistenza e alle richieste dei familiari. L’obiettivo è quello di responsabilizzare chi lavora all’interno delle strutture come se fosse a "casa propria". Le "linee guida" e la “Carta dei servizi” aiutano a programmare, organizzare e pianificare il lavoro. Tutto è poi sottoposto a verifiche e controlli delle attività svolte. Il lavoro del personale addetto, dei medici, degli infermieri professionali e degli operatori sanitari in generale, è sempre garantito dalla certificazione di qualità che contraddistingue, al momento, metà delle strutture del Gruppo. Tali procedure offrono al paziente la qualità di un percorso di eccellenza e, a tutto il personale, lo strumento per operare nel rispetto di principi etici e morali
Le terme di Castrocaro Le “Terme di Castrocaro”e' un'impresa che nasce nel 1838, vanta di oltre 2 milioni di pazienti e piu' di 26 milioni di cure erogate. I punti di forza e le fonti del successo di “Terme di Castocaro” sono rintracciabili nelle acque salsobromoiodiche e sulfuree ad effetto terapeutico e nei fanghi vellutati a maturazione naturale. L'azienda e' strutturata secondo questo schema gerarchico: Le antiche acque termali di Castrocaro, salsobromoiodiche e sulfuree ed i fanghi a maturazione naturale - di ben 9 mesi -, sono utilizzati dal 1838 per curare malattie reumatiche, delle vie respiratorie (orecchio, naso e gola), dell'apparato vascolare e ginecologico, ed hanno effetti benefici su adulti e bambini. Lo Stabilimento Termale, classificato dal Ministero della Salute di 1° Categoria Super, e aperto tutto l'anno. E' dotato di piscine con idromassaggio, idropercorso vascolare, e di moderni reparti dedicati ai bambini. Nel Complesso, è presente un attrezzato Centro di Riabilitazione, che integra le proprietà curative delle acque termali con le più moderne tecniche fisiochinesiterapiche. Salsubium spa società gestione Terme di Castrocaro Grand hotel Centro benessere Terme Centro riabilitazione
TERME DI CASTROCARO
Obiettivi Gli obiettivi che la GVM intende raggiungere, possiamo riassumerli con i seguenti punti: 1. Ampliare le quote di mercato: attraverso un'opera massiva e inusuale di comunicazione e di promozione cercheremo di coinvolgere in numero superiore il nostro target, sfruttando il capitale di reputazione ormai saldo della nostra impresa per poi svilupparlo e far emergere al meglio i punti di forza e i punti critici di successo dell'impresa cosi' da fortificare i punti cardini del concetto di servizio, ossia l'intangibilita', l' inseparabilita', la variabilita' e la deperibilita'. 2. Differenziazione: valorizzare l'offerta base del servizio con servizi periferici, ausiliari e agevolanti fatti ad hoc per il cliente e quindi fortemente personalizzati, affinche' il cliente abbia una percezione a livello emozionale molto piu' intensa. 3. Esaltazione dell'assioma “Servizio come esperienza!”: attiveremo azioni volte allo stimolo del "passaparola", attraverso servizi periferici studiati ad hoc per il cliente, tali da stimolare la propria soddisfazione, per un naturale e virale coinvolgimento di nuova utenza. 4. Internazionalizzazione del servizio: analizzeremo attraverso una capillare ricerca su scala globale, i mercati di maggiore interesse per individuare le potenzialità e le opportunità di sviluppo dell'utenza, tenendo in gran conto il consolidamento di quelli già presidiati. L'approccio ai mercati esteri avrà cura di tenere in considerazione l'aspetto sociale del Paese, così da non essere considerati una "azienda straniera". Questa strategia ci permetterà di affiancare e sostenere iniziative locali di sviluppo e di crescita culturale, e di trasmettere più facilmente la nostra sana filosofia di benessere improntata all'eccellenza del servizio.
5. Strategie di marketing: le strategie dovranno seguire un percorso logico e precedentemente ben pianificato. Essere sottoposte a continuo e puntuale monitoraggio nonché al controllo del rispetto del programma assunto. Il nome, l'immagine e la storia dell'impresa svolgono un importante ruolo nella percezione del servizio da parte dell'utente. La promessa suggellata con il cliente deve rispettare nella realtà il criterio di eccellenza nella prestazione del servizio reso. La prestazione erogata dovrà essere fortemente personalizzata. La componente emozionale giocherà un ruolo molto importante nella nostra strategia. Sin dal primo contatto con la nostra organizzazione, il cliente deve percepire chiari segnali di professionalità, di efficienza, di elevata qualità dei servizi, di accoglienza e calore umano. Tutti, indistintamente, nei propri ruoli e nelle proprie funzioni, siamo coinvolti nell'efficiente al massimo il nostro lavoro, con l'obiettivo di porre l'utente al centro della nostra attività, secondo i principi e le regole sancite dal nostro Codice Etico 6. Coinvolgimento: attraverso sistemi legati alla Customer Satisfaction, approfondiremo la conoscenza del nostro cliente. Dall'analisi delle interviste e dei test che andremo a sottoporre alla nostra clientela, potremo migliorare la nostra offerta di servizi e dirigere i nostri sforzi e le nostre azioni verso le effettive esigenze del cliente, nonché tenere sempre puntualmente monitorata la "qualità" percepita dai nostri clienti. 7. Comunicazione: creatività, stupore, sorpresa, aggiunti a professionalità, qualità, tradizione, saranno gli elementi caratterizzanti della nostra comunicazione. Alcuni eventi promozionali e pubblicitari, puntando sulla straordinarietà del messaggio, coinvolgeranno in modo indiretto i principali mass media, sia nazionali che esteri, dando avvio al veloce "passaparola informatico" che, a sua volta - a costo zero -, scatenerà l'interesse degli altri media tradizionali.
LE PAROLE CHIAVE DEL PROGETTO: • Qualita' • Aspettative • Differenziazione • Coinvolgimento • Soddisfazione del cliente • Comunicazione • Emozione • Ricordo
RegistraRegistra Elaborazione pagina in corso: 16 Annulla INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
IL SERVIZIO OFFERTO Attività riabilitativa intensiva • Nefrologia • Neurochirurgia • Neurologia • Neuroradiologia diagnostica e interventistica • Oculistica • Odontoiatria • Oncologia • Ortopedia e traumatologia • Otorinolaringoiatria • Pneumologia - Medicina respiratoria • Radiologia ed ecocardiografia transtoracica e transesofagea (diagnostica per immagini) • Radiologia interventistica • Riabilitazione cardiologica • Riabilitazione e Rieducazione funzionale • Senologia • Terapia Intensiva (UTI) • Trattamento del Piede Diabetico • Urologia Attività Ambulatoriali • Allergologia • Cardiologia - Fisiopatologia cardiovascolare • Dipartimento dell'apparato locomotore • Divisione Sicurezza e Medicina del Lavoro
• Fisiokinesiterapia e Riabilitazione funzionale • Fototerapia • Medicina interna e omeopatica • Medicina legale e delle assicurazioni • Medicina nucleare e scintigrafia • Proctologia • Radioterapia • Agopuntura • Andrologia • Anestesiologia • Angiografia • Angiologia • Aritmologia ed Elettrofisiologia • Audio vestibologia • Cardiochirurgia • Cardiologia • Centro antismoking • Centro per l'osteoporosi • Centro per lo studio e il trattamento dell'obesità • Centro Prelievi • Check-up medici • Chirurgia ad indirizzo esofageo e polmonare • Chirurgia del piede • Chirurgia dell'obesità • Chirurgia della mano • Chirurgia ed endoscopia digestiva • Chirurgia estetica del viso • Chirurgia generale • Chirurgia Maxillo-facciale
• Chirurgia oncologica • Chirurgia pediatrica • Chirurgia plastica, ricostruttiva ed estetica • Chirurgia toracica - Endoscopia toracica • Chirurgia urologica • Chirurgia vascolare • Colonscopia • Colposcopia • Consulenze nutrizionali e sportive • Day Service Internistico • Densitometria ossea (MOC) • Dermatologia • Diabetologia • Diagnosi prenatale • Diagnostica per immagini • Diagnostica strumentale • Dialisi • Dietologia • Ecografia • Ecolordoppler angiologici • Elettromiografia • Ematologia • Endocrinologia • Endoscopia digestiva • Endoscopia naso-sinusale • Esofagogastroduodenoscopia • Fibro-rinofaringolaringoscopia • Fisiatria • Fisiokinesiterapia manuale
• Fluorangiografia • Gastroenterologia • Geriatria • Ginecologia • Idrokinesiterapia • Laboratorio Analisi • Logopedia • Mammografia • Medicina del lavoro • Medicina dello sport • Medicina Fisica e Riabilitativa • Medicina generale • Medicina Interna ed ecografia internistica • Nefrologia • Neurochirurgia • Neurologia • Neuropsichiatria infantile • Neuroradiologia • Oculistica • Odontoiatria • Odontostomatologia • Oncologia • Ortopantomografia • Ortopedia e Traumatologia • Ostetricia • Otorinolaringoiatria • Palestra per la riabilitazione • Pediatria • PET
• Pneumologia • Podologia • Proctologia • Psichiatria • Psicologia • Radiologia • Reumatologia • Riabilitazione cardiologica ambulatoriale • Riabilitazione funzionale e Terapia fisica • Risonanza Magnetica • Risonanza Magnetica distrettuale articolare • Roentgenterapia • Screening menopausa • Senologia • Servizio di Radiologia ed Ecocardiografia transtoracica e transesofagea (Diagnostica per immagini erogata solo per i pazienti ricoverati nella struttura) • TAC • Terapia del dolore • Terapia intensiva • Trattamenti e valutazioni osteopatiche e posturali • Trattamento con onde d'urto • Trattamento del Piede Diabetico • Urologia • Urologia endoscopica
LE TERME DI CASTROCARO I fanghi vellutati Sono altamente riconosciute le proprietà dei fanghi delle Terme di Castrocaro definiti, a ragione, “di velluto” per la finezza dell’argilla vergine impiegata. Estratta dalle cave sulle colline che circondano il Centro termale e miscelata all’acqua salsobromoiodica, l’argilla viene lasciata riposare dai sei ai nove mesi in apposite vasche all’interno della storica “fabbrica del fango”, edificio industriale risalente ai primi anni del Novecento. Le acque salsobromoiodiche, invece, provengono dai depositi di acqua marina, posti all’interno dello “Spungone”, risalente a oltre 4 milioni di anni fa. Queste, vengono portate alla luce attraverso appositi pozzi e depositate in sei laghetti di raccolta in località Bolga. I fanghi hanno effetti benefici su artriti, artrosi, reumatismi, sciatiche e postumi traumatici, e donano anche un nuovo splendore alla pelle. Agli stabilimenti termali confluiscono acque salsobromoiodiche e sulfuree che, per l' ottimale composizione chimica, vengono utilizzate, nella maggioranza dei casi, allo stato nascente, senza diluizione o preparazioni particolari. Le acque minerali curative esplicano un'azione terapeutica, modificando i tessuti organici con cui vengono in contatto e provocando effetti biologici specifici. Comportandosi come farmaci, con il vantaggio di presentare una migliore tollerabilità, riconoscono indicazioni e controindicazioni precise e richiedono pertanto un preventivo e costante controllo medico. L'acqua salsobromoiodica è un'acqua minerale fortemente salina (da 3 a 4 Baumè) ad elevato contenuto di jodio e bromo, che si trova in corrispondenza di particolari strati di roccia porosa detta "spongone" fra i 70 e i 150 metri di profondità. Deve la propria origine ad acque fossili salate in quanto residuo del mare che occupava questi territori molti milioni di anni fa. Per l'elevato contenuto in cloruro di sodio e per le svariate proprietà terapeutiche dello jodio e del bromo appartiene ad un gruppo di acque largamente utilizzate per gli importanti effetti biologici. A livello locale, su cute e mucose: • azione antiflogistica e risolvente specie sui processi infiammatori cronici; • azione antiedemigena e vasoattiva, assai efficace nelle affezioni da stasi venosa e linfatica, dovuta al forte potere osmotico e in grado di veicolare verso l'esterno ed allontanare scorie della flogosi, del ricambio, microrganismi e inquinanti; • azione antifibrotica, probabilmente mediata dallo jodio, utile sui postumi traumatici dell'apparato locomotore; • azione antisettica dello jodio e del bromo con immunostimolazione;
• azione di detersione in particolare sulle mucose. A livello generale: • stimolazione endocrina che attiva la funzione tiroidea, il metabolismo basale e regolarizza la funzione ovarica; • azione antilinfatica; • azione disidratante sul mantello cutaneo con la deposizione di cristalli che determinano un generale effetto eccitante per via riflessa attraverso le terminazioni nervose. PRINCIPALI PARAMETRI CHIMICO FISICI • Temperatura dell'acqua (all'atto del prelievo) 15,5° C • Temperatura dell'aria (all'atto del prelievo) 6,0° C • Alogenuri totali (in cloro-ione) 27608,00 mg/l • Bromo 98,00 mg/l • Jodio 25,7 mg/l • Conducibilità elettrica specifica a 20°C 55900,0 µS/cm • Residuo fisso a 180°C 46400,0 mg/l • Ammoniaca reazione forte • Nitriti assenti L'acqua sulfurea è un'acqua dal caratteristico odore di "uova marce", odore dovuto al notevole contenuto di Idrogeno solforato (H2S), un gas molto volatile che viene progressivamente perso dall'acqua in assenza di adeguate precauzioni. Poiché l'idrogeno solforato è il principio attivo più importante, l'acqua sulfurea viene captata alla sorgente e direttamente veicolata ai reparti di cura dove, nel caso di particolari cure inalatorie, il gas viene estratto con appositi procedimenti. Alle acque sulfuree, molto diffuse e studiate, vengono riconosciuti alcuni principali effetti biologici: A livello locale, su cute e mucose: • azione antinfiammatoria, antianafilattica e anticatarrale sulle mucose delle vie respiratorie; • azione di potenziamento della produzione anticorpale specie a livello delle mucose; • azione cheratoplastica e riparatrice sulla cute; • azione anticatarrale e antinfiammatoria sulle mucose dell'apparato digerente; • azione modicamente lassativa per attivazione della motilità intestinale; A livello generale: • azione positiva sui processi ossido-riduttivi del fegato con conseguenti
effetti antitossici e con complesse azioni generali sul metabolismo proteico, lipidico e degli zuccheri; • stimolo sul sistema nervoso parasimpatico; • effetto vaso dilatatorio sul circolo capillare. PRINCIPALI PARAMETRI CHIMICO-FISICI • Temperatura dell'acqua (all'atto del prelievo) 14,5° C • Temperatura dell'aria (all'atto del prelievo) 5,0° C • Grado solfidrometrico (Idrogeno solforato) 29,10 • Alogenuri totali (in cloro-ione) 6934,00 mg/l • Conducibilità elettrica specifica a 20°C 17510,0 µS/cm • Residuo fisso a 180°C 12464,0 mg/l • Ammoniaca reazione forte • Nitriti assenti Cure Idripiniche • Acqua Salsubia E' un'acqua minerale sulfurea indicata nei disturbi digestivi da insufficiente flusso biliare e pancreatico e nel colon irritabile. • Acqua Salubria E' un'acqua minerale sulfurea-salsobromoiodica indicata nei disturbi digestivi da insufficiente flusso biliare e nel colon irritabile con stitichezza di grado lieve. • Acqua Beatrice E' un'acqua minerale sulfurea-salsobromoiodica ad elevato contenuto di sali e di magnesio indicata nelle colonpatie ipotoniche con stitichezza abituale. PRINCIPALI PARAMETRI CHIMICO-FISICI • Temperatura dell'acqua (all'atto del prelievo) 14,5° C • Temperatura dell'aria (all'atto del prelievo) 5,0° C • Grado solfidrometrico (Idrogeno solforato) 29,10 • Alogenuri totali (in cloro-ione) 6934,00 mg/l • Conducibilità elettrica specifica a 20°C 17510,0 µS/cm • Residuo fisso a 180°C 12464,0 mg/l • Ammoniaca reazione forte • Nitriti assenti
Le proprieta' delle acque LE CARATTERISTICHE Agli stabilimenti termali confluiscono acque salsobromoiodiche e sulfuree che, per l' ottimale composizione chimica, vengono utilizzate, nella maggioranza dei casi, allo stato nascente, senza diluizione o preparazioni particolari. Le acque minerali curative esplicano un'azione terapeutica, modificando i tessuti organici con cui vengono in contatto e provocando effetti biologici specifici. Comportandosi come farmaci, con il vantaggio di presentare una migliore tollerabilità, riconoscono indicazioni e controindicazioni precise e richiedono pertanto un preventivo e costante controllo medico. COSA CURIAMO • Fanghi, bagni, massaggi Per artrosi mono e poliarticolare, artriti, periartriti, reumatismi fibromialgici, nevralgie, sciatiche e discopatie, postumi traumatici. • Bagni sulfurei e bagni salsoiodici Per malattie cutanee, eczemi, acne, psoriasi, dermatiti seborroiche, dermatiti di origine allergica e da contatto, pruriti. • Bagni con idromassaggio ozonizzato, idropercorsi vascolari, massaggi subacquei, linfodrenaggio manuale, pressoterapia Per insufficienza venosa cronica e sue complicanze (varici, edemi, ipodermiti, eczema e ulcere da stasi), sindrome post-flebitica, edemi post-traumatici, ectasie dei capillari, cellulite. • Cure inalatorie Per riniti, sinusiti,faringitii, tonsilliti, laringiti, anche su base allergica; tracheiti, bronchiti catarrali, enfisematose e asmatiche. (Aerosols, inalazioni a getto diretto, nebulizzazioni, humages, irrigazioni nasali, ventilazione polmonare). • Cura della Sordità Rinogena Per otiti, catarro tubarico,ipoacusia rinogena. (Politzer crenoterapico sulfureo, insufflazioni tubotimpaniche, irrigazioni nasali, docce micronizzate, aerosols, humages, inalazioni a getto diretto con visita specialistica ORL , esame audiometrico, esame impedenziometrico). • Irrigazioni vaginali Per vaginiti, annessiti, sindromi aderenziali, sterilità, disturbi della menopausa. (Fanghi ginecologici e bagni salsoiodici) • Docce rettali Per stitichezza, colon irritabile, colonpatia cronica atonica. (Microclismi goutte a goutte salsoiodici) • Balneoterapia orale salsoiodica Irrigazioni gengivali per stomatiti e gengiviti
• Cure Idropiniche: Acqua Salsubia Disturbi digestivi da insufficiente flusso biliare e pancreatico, colon irritabile. Acqua Salubria Stitichezza di grado lieve Acqua Beatrice Colonpatie ipotoniche con stitichezza abituale. PISCINE TERMALI Alimentate con acqua salsobromoiodica ad alta mineralizzazione, le piscine Magiche Acque dispongono di tre vasche specializzate: • una vasca dotata di idromassaggi per la riattivazione con tonificazione muscolare e vascolare di ogni distretto corporeo • un idropercorso vascolare a tre temperature (25° - 30° - 34° C) con pavimentazione in ciottolato per il trattamento dei disturbi circolatori venosi degli arti inferiori • una vasca ad acqua ferma con fontane per ginnastica collettiva con istruttore per Acquagym, AcquaGag, AcquaPilates, AcquaStep, Acquagym Soft. MASSOTERAPIA Personale specializzato è in grado di effettuare numerosi tipi di massaggi e trattamenti: • Massaggio terapeutico (15') • Massaggio terapeutico (30') • Massaggio termale (30') • Massaggio termale (45') • Drenaggio linfatico manuale gambe (30') • Drenaggio linfatico manuale (45') • Massaggio del piede (30') • Massaggio intestinale (15') • Massaggio pelvico (15')
LONGLIFE FORMULA Il benessere come formula scientifica di vita nella Clinica del Ben Essere. Long Life Formula è un metodo unico ed innovativo pensato da GVM Care&Research volto a migliorare la qualità e le aspettative di vita, attraverso l’identificazione precoce e la correzione dei fattori di rischio. Long Life Formula integra la consolidata professionalità di GVM Care&Research in campo sanitario con la qualità della proposta termale e wellness delle Terme di Castrocaro. La Clinica del Ben Essere si propone come soluzione all’avanguardia che coniuga l’expertise di professionisti del benessere e la tecnologia più avanzata per garantire trattamenti specifici ad ogni Persona. Long Life Formula è un percorso di Benessere totale, dalla valutazione dello stato di salute alla programmazione del benessere fisico e mentale per migliorare la tua vita, oggi e domani!
Il metodo Long Life Formula È possibile scegliere tra i 7 profili del Percorso Long Life Formula in base a precise esigenze individuali. Gli elementi comuni sono il check-up medico di altissimo livello, la cura dell’alimentazione, l’educazione della postura, la pro- grammazione di un’attività fisica specifica, la scelta dei migliori trattamenti estetici e termali, dai più naturali ai più innovativi. Riscoperta della dimensione naturale del Ben Essere a contatto con la quiete del Parco Termale e la sofisticata ospitalità del Grand Hotel Terme di Castrocaro. Al centro la Persona. Il programma partirà da una valutazione medica del mio stato di salute, per giungere all’individuazione e alla proposta delle misure sanitarie, del regime alimentare, dell’attività fisica, dei trattamenti termali ed estetici più idonei per me, durante e dopo il soggiorno. Tutto il Percorso sarà costantemente monitorato e mantenuto in linea con gli obiettivi individuali. Un Tutor personale aiuterà, consiglierà e sosterrà ogni cliente. Se desidero effettuare eventuali esami specialistici di approfondimento, potrò affidarmi alle strutture sanitarie di GVM Care&Research Attività medica La Clinica del Ben Essere, forte della competenza medica di GVM Care&Research, metterà a disposizione uno staff sanitario che si prenderà cura della mia persona. Questa tappa è fondamentale per appurare, nella maniera più approfondita e personalizzata possibile, il mio stato di salute attraverso tutti gli accertamenti idonei ad ottenere un quadro sanitario completo e per darmi informazioni preziose per il mio benessere fisico e mentale. I momenti principali sono: Check up medico – Raccolta dei dati anamnestici – Prelievo per esami ematochimici – Analisi completa e personalizzata dello stress ossidativo
– Elettrocardiogramma - Visita internistica con ecografia addominale completa – Anamnesi nutrizionale, valutazione della composizione corporea e formulazione del programma nutrizionale personalizzato – Esame della postura statica e dinamica, – Anamnesi sull’attività fisica ed eventuali test di fitness – Test dell’equilibrio neurovegetativo – Individuazione degli obiettivi, spiegazione e condivisione del programma Esami ematochimici personalizzati - Oltre al profilo base verranno effettuati tutti i test suggeriti dall’anamnesi familiare e personale Analisi completa e personalizzata dello stress ossidativo • Innovativa batteria di test per la misura puntuale dello stress ossidativo da radicali liberi e delle capacità di difesa da questa aggressione • Individuazione della migliore strategia per migliorare le difese dell’organismo Educazione nutrizionale • Anamnesi nutrizionale, valutazione della composizione corporea e formulazione del programma nutrizionale personalizzato • Individuazione degli errori ed educazione per una nutrizione fisiologicamente corretta • Regime alimentare per il raggiungimento degli obiettivi identificati • Assistenza tutoriale personale fino all’autogestione nutrizionale - • Definizione delle modalità di proseguimento, dopo il soggiorno, del regime personale Educazione posturale e del portamento • Esame della postura statica e dinamica, anamnesi dei fattori determinanti la situazione ed eventuali disturbi ad essa riconducibili • Spiegazione dei meccanismi posturali e dei benefici, salutari e relazionali, di una postura e di un portamento corretti • Riprogrammazione della postura per la prevenzione/cura di atteggiamenti scorretti
• Educazione continua ad un portamento sano ed elegante, con possibilità di riacquistare anche un po’ di statura “potenziale” Attività fisica • Pianificazione dell’attività fisica sulla base dell’anamnesi, degli obiettivi e di eventuali test • Sedute multiple di attività, anche all’aperto, sotto supervisione e secondo un’adeguata progressione • Consigli per le più idonee modalità di proseguimento dell’attività dopo il soggiorno Attività estetico – termale La Clinica del Ben Essere, riferimento di eccellenza nel campo del benessere e della medicina estetica, arricchita della benefica offerta termale delle Terme di Castrocaro, metterà a disposizione personale qualificato che si prenderà cura della mia figura, del mio corpo e del mio aspetto. Sarà cura dello staff programmare e personalizzare al meglio questo momento. Tutti i profilii prevedono un check up benessere per appurare, nella maniera più reale, le mie necessità in modo da sottopormi ai trattamenti più idonei. • Valutazione generale degli inestetismi • Esame ecografico del pannicolo adiposo • Valutazione termografica del tessuto ipodermico • Misura della massa grassa • Trattamenti con acqua e fanghi termali • Colloquio finale con l’esperto
I 7 Profili di Long Life Formula
Clean “ho uno stile di vita sregolato, vorrei disintossicarmi” Scelgo quest’indirizzo perché: Sento l’esigenza di “disintossicarmi”. Vivo in una città con aria inquinata. Mangio in maniera sregolata. Non dormo sempre bene. Ho uno stile di vita sedentario. La mia cute non ha un aspetto sano. Fumo. Bevo alcolici. Mi sento gonfia/o. Ho qualche valore alterato nelle analisi. Sono tornato dalle vacanze appesantito, stanco e stressato. Sul lavoro perdo spesso la concentrazione e sono soggetto a stress, irritazioni e delusioni. Vorrei ottenere questi risultati: Mi sento più “pulito”, più sano. Ho imparato a mangiare bene ovunque. Ho capito come fare regolare attività fisica in maniera semplice. Ho una cute molto più morbida, liscia e pulita, più “viva”. Mi sento “pulito” anche a livello intestinale. Evito facilmente gli eccessi. Fumo molto meno. Sono tornato a lavoro carico di entusiasmo ed energia. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Clean • Valutazione approfondita degli organi emuntori (fegato in primis) • Analisi dei fattori di rischio • Test particolarmente approfonditi per la misura dello stress • ossidativo Educazione nutrizionale • Individuazione ed eliminazione dei cibi “tossici” e uso di tisane “depuranti” • Educazione ad una corretta autogestione nutrizionale nella realtà quotidiana Attività fisica e postura • Attività, il più possibile all’aperto, a prevalente componente aerobica e di allungamento muscolare • Ricerca dell’attivazione respiratoria e circolatoria • Mobilità della colonna • Focus sulla propriocezione • Miglioramento della postura da seduto Trattamenti estetico-termali • Massaggi detossinanti con oli cotti e polveri di erbe indiane • Trattamenti con cataplasmi osmotici
• Detossinazione dell’apparato digerente con acque termali • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per riattivare il circolo e purificare il corpo Weight Loss “vorrei perdere peso” Scelgo quest’indirizzo perché: Vorrei perdere i chili di troppo. Non ho più perso i chili presi con la gravidanza. Ho la cellulite e voglio ridurre l’effetto a buccia d’arancia. Non so cosa sbaglio nell’alimentarmi. Non credo di mangiare troppo o male ma sto ingrassando e la cute sembra soffrirne. Vorrei aiutare mio figlio a ridurre la sua obesità recupe- rando un sano stile di vita. Vorrei ottenere questi risultati: Ho riacquistato in maniera naturale, senza farmaci e senza soffri- re, una silhouette che avevo dimenticato. Ho capito come devo mangiare e continuo a dimagrire. La cute è migliorata molto e ho meno cellulite. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Weight Loss • Misurazione ecografica dell’adipe addominale • Analisi dei fattori di rischio abbinati • Valutazione del profilo lipidico Educazione nutrizionale • Individuazione degli errori alimentari ed intervento correttivo degli stessi • Eventuale supporto psicologico Attività fisica e postura • Test di fitness per identificare le intensità individuali di allenamento • Ricerca dell’attivazione metabolica • Allenamento cardio-circolatorio • Focalizzazione sul tono della muscolatura addominale Trattamenti estetico-termali • Un mix di strumentazioni di ultima generazione (come ultrasuoni, velashape, endermologia, laser, ecc) per agire su cellulite e centimetri di troppo • Massaggi personalizzati per drenare e modellare i tessuti • Impacchi di fanghi ed argille selettive per attivare il metabolismo • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per riattivare il circolo e purificare l’organismo
Evergreen “vorrei essere più giovane” Scelgo quest’indirizzo perché: Vorrei tonificare un po’ i muscoli troppo rilassati. Ho qualche ruga e vorrei evitarne altre. Ho un po’ di cellulite. Vorrei la cute più elastica. Ho delle macchie sulla pelle. Vorrei aumentare i muscoli in alcune zone. Vorrei modellare la mia forma. Vorrei un addome meno rilassato. Vorrei sembrare un po’ più giovane. Vorrei ottenere questi risultati: Ho una forma apprezzabile e ben tonificati i muscoli giusti. Mi ve- dono ringiovanito/a. Mi guardo volentieri allo specchio. La pelle è diventata molto più elastica. La pancia è solo un brutto ricordo. Quando cammino mi sento elegante. Mi sento e mi vedono in perfetta forma. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Evergreen • Misura delle capacità di difesa dallo stress ossidativo • Individuazione dei prodotti per aumentare le difese • Programmazione delle misure di prevenzione Educazione nutrizionale • Arricchimento con cibi e formulazioni ricche di antiossidanti Attività fisica e postura • Attività prevalente sulla componente muscolare, di tonificazione/ trofismo, generale e/o localizzata, e di allungamento • Ricerca del miglioramento circolatorio • Mobilizzazione della colonna • Focalizzazione sul portamento nel cammino Trattamenti estetico-termali Mix di massaggi, impacchi, maschere ed apparecchiature di ultima generazione: radio frequenza frazionata, laser, luce pulsata, per riacquistare vitalità e diminuire/eliminare rughe, macchie e rilassamento donando un aspetto naturale nel rispetto della persona. Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per riattivare la circolazione e stimolare il metabolismo dei tessuti.
Relax “sono stressato, vorrei rilassarmi” Scelgo quest’indirizzo perché: Sono stressato. Mi sento rigido e contratto. Mi sento spesso stanco. Dormo troppo poco. Sono sempre impegnato mental- mente. Ho un ritmo di vita intenso e sregolato. Bevo molti caffè. Vorrei ottenere questi risultati: Affronto i problemi con calma e serenità. Mi sento flessibile e rilassato. Recupero più velocemente e meglio. Sento molte più energie di prima e riesco a fare più cose senza stancarmi. Mi sveglio riposato. Non ho più il bisogno di bere molti caffè. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Relax • Studio dei valori ormonali e dell’equilibrio neurovegetativo • Approfondimento dello stato dell’apparato digerente (gastrite, colite, ecc) • Studio della dinamica respiratoria Educazione nutrizionale • Focus sulla costanza dell’assunzione di alimenti calorici Attività fisica e postura • Attivazione dell’equilibrio del simpatico e parasimpatico • Allungamento muscolare • Camminate all’aperto • Focalizzazione su postura da seduto e profondità/ritmo respiratorio Trattamenti estetico-termali • Massaggi differenziati con pietre, canne di bambou, pinda, aromi e acque saline • Rituali viso ad effetto distensivo • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per rilassare corpo e mente
Energy “vorrei essere più in forma” Scelgo quest’indirizzo perché: Ho il fiatone molto facilmente. Ho perso l’allenamento che avevo. Ho fumato per tanti anni. Mi rendo conto che il mio stato di fitness sta peggiorando. Vorrei migliorare la mia resistenza. Ho un respiro molto superficiale e ogni tanto faccio dei gran sospiri. Ho uno stile di vita molto sedentario. Vorrei ottenere questi risultati: Respiro di nuovo a pieni polmoni. Riesco a fare attività fisica di lunga durata e ad intensità straordinarie rispetto a poco tempo fa. Non voglio fumare più. Sento di aver guadagnato salute. Ho voglia di allenarmi regolarmente. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Energy • Prova da sforzo cardiologica (c/o le stutture sanitarie di GVM Care&Research) • Test di fitness cardiovascolare con misura dell’acido lattico e delle frequenze cardiache di allenamento Educazione nutrizionale • Adeguamento dell’apporto energetico in base al nuovo stile di vita • Dieta particolarmente anti-ossidante Attività fisica e postura • Attività a prevalente componente cardiovascolare • Allenamento respiratorio strumentale • Progressione intensa • Monitoraggio dello stato di fitness Trattamenti estetico-termali • Massaggi energetici personalizzati che partendo dalla stimolazione circolatoria arrivano alle fasce muscolari profonde • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per energizzare i tessuti
Sport “vorrei dedicare un periodo all’attività fisica migliore per me” Scelgo quest’indirizzo perché: Vorrei dedicare un periodo tutto allo sport. Vorrei fare dei controlli per essere sicuro di non rischiare quando faccio sport. Mi piace- rebbe sapere se mi alleno in maniera corretta. Vorrei sapere se lo sport che pratico è il migliore per me. Vorrei staccare un po’ ma non fermarmi del tutto. Vorrei ottenere questi risultati: Mi sono rimesso in forma. Ora otterrò più benefici dai miei alle- namenti soffrendo di meno. Mi sono riposato allenandomi. Ho compreso qual è il mio allenamento ideale. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Sport • Prova da sforzo cardiologica (c/o le stutture sanitarie di GVM Care&Research) • Test di fitness cardiovascolare con misura dell’acido lattico e delle frequenze cardiache di allenamento Educazione nutrizionale • Adeguamento dell’apporto energetico in base al nuovo stile di vita • Dieta particolarmente anti-ossidante Attività fisica e postura • Attività a prevalente componente cardiovascolare • Allenamento respiratorio strumentale • Progressione intensa • Monitoraggio dello stato di fitness Trattamenti estetico-termali • Massaggi energetici personalizzati che partendo dalla stimolazione circolatoria arrivano alle fasce muscolari profonde. • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per energizzare i tessuti
Re-Start “sono appena stato operato, vorrei riprogrammare il mio stile di vita” Scelgo quest’indirizzo perché: Mi è stato detto di iniziare a fare attività fisica ma non so bene quale e come. Mi è stata riscontrata una predisposizione a sviluppare problemi cardiovascolari che si correggerebbero con l’attività fisica. Ho appena subito un intervento chirurgico impor- tante. Sono stato convalescente per molto tempo. Vorrei ottenere questi risultati: Ho riacquistato fiducia nelle potenzialità del mio corpo. Sono ripartito con il piede giusto. Mi sento rinvigorito. Ho scoperto il piacere di star bene. Voglio migliorare ancora di più. Mi sento ottimista. Sono tornato al vivere ogni giorno carico di entusiasmo ed energia. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Re-Start • Approfondimento specialistico cardiologico/ortopedico dell’intervento subito* • Test di fitness per la determinazione dell’intensità ottimale di allenamento Educazione nutrizionale • Correzione degli errori precedenti • Formulazione di una dieta di riequilibrio Attività fisica e postura • Diverse sedute quotidiane a prevalente impegno aerobico cardiovascolare • Progressione delicata dell’intensità dell’attività • Miglioramento della propriocezione • Monitoraggio dello stato di fitness Trattamenti estetico-termali • Trattamenti manuali delicati (linfodrenaggio, cranio sacrale, sedute osteopatiche, etc) • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per riattivare la circolazione e stimolare le funzioni vitali * per i pazienti di strutture sanitarie GVM il profilo Re-Start sarà sviluppato in collabora- zione con i medici del reparto di previdenza.
INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
IL MERCATO Secondo la relazione dell'AICEB (Associazione Italiana Centri Benessere) redatta nel 2010
INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
LA CONCORRENZA La distribuzione delle imprese, più che in relazione con la distribuzione della popolazione, sembra legata alla presenza di un tessuto imprenditoriale diffuso e alla vocazione naturale benessere di molti territori (Lombardia, Veneto, Toscana e Campania).
La composizione delle attività di benessere all’interno delle diverse Regioni (Tavola 2 b) evidenzia un maggiore specializzazione delle regioni del Nord nei centri benessere; delle località del centro nei trattamenti estetici e di quelle meridionali nelle palestre.
INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
IL PIANO DI MARKETING LE PAROLE CHIAVE DEL PROGETTO: • Qualita' • Aspettative • Differenziazione • Coinvolgimento • Soddisfazione del cliente • Comunicazione • Emozone • Ricordo La matrice basata sul valore Mente Cuore Spirito Missione (Perchè?) Fornire SODDISFAZIONE Realizzare ASPIRAZIONI Praticare EMPATIA Visione (Che cosa) Profittabilità nel breve periodo Redditività nel lungo periodo Sostenibilità Valori (Come) Essere MIGLIORI DIFFERENZIARE Fare la DIFFERENZA Individuo Impresa
DEFINIZIONE DI MERCATO E OPPURTUNITA' DI INSERIMENTO Il mercato in cui opera la GVM e' molto variabile e flessibile, soggetto a condizioni basate sulla fiducia e sui rapporti precedentemente instaurati tra fornitori e acquirenti. Il rapporto prevarica, in alcuni casi, gli aspetti puramente tecnici e tecnologici delle apparecchiature, degli impianti o delle prestazioni offerte dalla nostra impresa. Per fortificare la nostra presenza ed accrescere il peso sul mercato internazionale, dovremmo studiare la possibilità di intraprendere partnership con imprese già esenti nel territorio di nostro interesse. Programmare lo sviluppo di nuove sedi e strutture, laddove c'e' una parziale o completa mancanza di offerta, scegliendo competenze tecniche sul posto, attraverso una selezione, e trasferendo alle maestranze il nostro know how da parte dei tecnici provenienti dal nostro Paese. Sui mercati ove è già presente una posizione "leader", opteremo per la scelta di una penetrazione attraverso un canale concentrato. Andremo a stipulare con le imprese partnership, uno scambio di competenze e dei canali di distribuzione. Nell'ipotesi, invece, di impiantare nuovi stabilimenti in Paesi ove è assente la presenza della nostra tipologia di prodotto, si verificherà la possibilità di utilizzare una linea di distribuzione che sfrutti canali diretti. Le Istituzioni locali saranno certamente sensibili agli obiettivi di lungo termine della nostra Azienda, in ragione della garanzia di sviluppo infrastrutturale, di acquisizione di forza lavoro e di miglioramento delle conoscenze in campo scientifico, tecnologico e medico, favorendo così gli obiettivi aziendali, volti alla stabilità del mercato e alla reputazione del proprio nome. Il segmento di mercato che la GVM andrà a prediligere e' quello in cui il propri fattore critico di successo verrà esaltato, mantenendo unico ed inimitabile il prodotto offerto nella sua complessità. I trattamenti termali, e le diverse tipologie di prodotti cosmetici e curativi, di nuova creazione, elementi unici ed inimitabili frutto di un'accurata e continua ricerca e della sperimentata elevata qualità di risultato, rintracciabili solamente nei centri di appartenenza della società. Questo fattore si distinguerà nel mercato specifico come lasciapassare per accedere alle strutture dell'azienda. La GVM avrà il vantaggio di esportare un prodotto “made in Italy” di esclusiva produzione. Un aspetto rilevante da curare, ai fini dell'approvvigionamento, sarà quello dell'ordine pre-stagionale. Sulla scorta di tester e previsioni di vendita, l' acquirente andrà a sottoscrivere un contratto che lo indirizzerà verso previsioni di vendita e, quindi, sulle scorte di magazzino da acquisire. Una ulteriore ipotesi, per mantener la struttura altamente integrata dell'azienda, prevede di aprire, progressivamente, delle concessionarie nei
diversi Paesi ove presenti, sia per agevolare la distribuzione che per sfruttare il canale dell'e-commerce. Il canale diretto di immagazzinaggio e distribuzione, favorirà la rete di vendita e risponderà anche alle esigenze legate all'assistenza ed al post-vendita. Il segmento riguardante l'apertura di nuove strutture mediche, sarà legato alla ricerca di opportunità, ove l'offerta è ancora molto marginale o, assente. L'intenzione è quella di trasferire la cultura aziendale anche nelle nuove realtà, affiancando ai professionisti più accreditati, neo laureati promettenti, sollecitati già a partire dal momento in cui sono ancora studenti con istituzione di borse di studio, facendoli crescere interpretando da subito i valori e la filosofia dell'Azienda, come fosse una “cantera”. La selezione del target e la segmentazione del mercato sarà automatica e fortemente dipendente dalla tipologia del servizio erogato, dalla sua necessità e dallo sforzo economico e personale che richiede lo specifico servizio. In tale circostanza saranno essenziali i servizi agevolanti e ausiliari, sia a livello finanziario che logistico. Il gruppo GVM dovrà stringere accordi con gli istituti bancari locali, al fine di ottenere finanziamenti e agevolazioni finanziarie a supporto della vendita dei prodotti ai propri clieneti, anche facendosi carico degli oneri finanziari, se il rapporto costi/ricavi lo consente. Sul piano logistico, dovranno essere regolamentati accordi con i confinanti dei nuovi insediamenti, per assicurare all'utenza la tranquillità necessaria al processo di cura, e l'eventuale assistenza alla famiglia del paziente. Se, per esempio, un paziente che vive a Bombay decidesse di effettuare un intervento nel centro GVM in Polonia, bisognerà prevedere e assicurare tutta l'assistenza possibile e l'informazione necessaria affinché anche l'accompagnatore del paziente possa condividere in tranquillità il trattamento terapeutico (spostamenti, pernottamenti, vitto), per erogare la completezza del servizio. LA CONCORRENZA ED ALTRI FATTORI ESTERNI La concorrenza nel campo medico è alta per ciò che concerne la produzione di attrezzature mediche. Sarà necessario assicurarsi le prestazioni di un team di alto spessore a livello internazionale ed anche locale. La nostra ricerca sarà rivolta verso professionisti affermati nello specifico settore, affiancando a questi professionisti emergenti, così da avviare un processo di moltiplicazione interna. Il neo laureato di medicina indiano o tunisino che collaborerà in Italia con il
luminare in cardiochirurgia, non solo genererà nuove competenze professionali proprie, ma diverrà testimone nonché interprete di divulgazione delle tecniche acquisite in India o in Tunisia per altri medici che ripeteranno nel tempo il medesimo sviluppo di conoscenze. In questo modo, si costruiranno le basi per lo sviluppo interno dell'Azienda. Un vivaio di professionisti che rispettino i valori e la filosofia aziendale. Un'evoluzione e rigenerazione di carattere naturale a graduale riduzione di costi per assicurare l'innovazione e il futuro del "Gruppo". DIVERSIFICAZIONE DEL CAPITALE: AGRICOLTURA BIOLOGICA Una possibile strategia di diversificazione, potrebbe essere quella dell'agricoltura biologica. Quest'ultima sarebbe strettamente correlata e conforme alla “politica di salvaguardia del benessere” portata avanti dalla società, e includerebbe ampi sbocchi per incentivare un marketing responsabile e valorizzerebbe il territorio dove sorge. Nella regione Emilia Romagna sono già presenti molte aziende agricole biologiche di alta qualità e riconoscimento. Collegabile alla mera attività agricola, si potrebbe affiancare una trasformazione dei prodotti agricoli in prodotti finiti e solcare il mercato del commercio alimentare BIO, che è sempre in forte espansione, soprattutto all'estero. Inoltre mi è stato possibile consultare uno studio per il quale si potrebbero riciclare la maggior parte degli scarti prodotti nella trasformazione di frutta. In particolare “il reecupero di composti fenolici dai residui di lavorazione del mirtillo”. Negli ultimi anni si è assistito ad un crescente interesse per la possibile valorizzazione di scarti agro-industriali attraverso il recupero di composti funzionali ad alto valore aggiunto. I polifenoli costituiscono una classe di composti bioattivi presenti in questa tipologia di rifiuti e potenzialmente utilizzabili per la preparazione di alimenti funzionali, integratori e prodotti cosmetici. Gli obiettivi principali del presente lavoro sono stati la determinazione del contenuto di polifenoli e di flavonoidi degli scarti di lavorazione del mirtillo e l’esame del loro possibile recupero mediante una semplice procedura estrattiva. Il mirtillo è un frutto particolarmente ricco di composti fenolici con riconosciute proprietà antiossidanti ed effetti protettivi nei confronti di patologie associate allo stress ossidativo quali le malattie cardiovascolari e le retinopatie.1 1 studio preso dalla Tesi di Laurea in Ingegneria Chimica 2012, scritta e composta dal dott. Matteo D'Anella
INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
"PUPRLE COW” Una nuova “P” e' stata introdotta dallo studioso Seth Godin, che nel libro “La mucca viola” evidenzia un altro e innovativo elemento critico di successo: "lo stupore". Egli racconta come in una vallata densa di mucche, l'attenzione viene carpita da una mucca viola e non dal numero di mucche presenti. E' la "diversità" l'elemento che attira l'attenzione. Questo per mettere in evidenza come lo “stupire”, lo “sbalordire” e la “sorpresa” possano avere tanta rilevanza. Il fattore chiave che porta al successo le imprese di nuova costituzione, è incentrato sulla diversita', intesa come “meraviglia”. In un mercato altamente concorrenziale, che si parifica molto spesso per le offerte a livello tecnico e, quind, difficilmente diversificabile, trovano spazio la fantasia, la creativita' e l'ingegno degli uomini di marketing. La palingenesi delle strategie di marketing ha inizio con un rivolgersi al2 pubblico, ormai disorientato e inflazionato di informazioni inutili, in modo diverso, in maniera tale che questi si senta attratto dal messaggio ma, soprattutto, partecipe di un “servizio” che sia per lui, e con lui, creato. Mettere al "centro" il cliente, può essere una tesi ormai superata e scontata. Bisogna fare di piu'. Bisogna offrire al cliente servizi ausiliari, agevolanti e periferici, affinché si senta protetto, tranquillo e libero di ottenere una soddisfazione totale, per ciò che egli ha espressamente richiesto e per ciò che egli non pensa possa essere ottenuto. Il cliente tipo che richiede dei trattamenti in una “Spa”, non si accontenta del suo stato, egli sente il bisogno di rigenerazione, di sentirsi nuovo. La constatazione di quanto avvenuto dopo un trattamento di questo tipo, avviene concretamente quando lo stesso si confronta con le altre persone, nei luoghi comuni, sul posto di lavoro o, semplicemente, al bar, dove di solito prende il caffè. Egli ricerca l'approvazione e, soprattutto, la constatazione del cambiamento ottenuto da parte dei suoi conoscenti, del sociale che frequenta. Se questi manifesteranno la propria approvazione e il positivo cambiamento ottenuto, allora, l'azienda fornitrice del servizio, otterrà il successo; altrimenti tutto il suo sforzo sarà vanificato. Il cliente, dunque, dovrà essere assunto quale veicolo più autentico e più efficiente della trasmissione di successo dell'impresa. Il passaparola è l'elemento più funzionale di pubblicità. Quindi, è necessario convergere una parte degli impieghi della campagna pubblicitaria sul cliente, vero slogan e vetrina del prodotto! Il mio progetto sarà incentrato sulla focalizzazione e lo studio di uno specifico ambito della holding GVM S.P.A.: • LongLife Formula e i vari prodotti cosmetici annessi • prodotti della Salsubrum S.P.A. gestente le Terme di Castrocaro. 2 Purple cow, Seth Godin Sperlin & Kupfer, 2004
STRATEGIE DI MARKETING LE 5 “P” CLIENTE PROMOZIONE PUNTI VENDITA PREZZO DISTRIBUZIONE “PURPLE COW"
INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” Intenderemo seguire attraverso l'attuazione delle nostre strategie il “modello emozionale ed esperienziale” che segue il principio del “peak end effect” rintracciabile nei servizi dei villaggi turistici, attivando nei nostri clienti una sorta di processo affettivo rivolto ai nostri programmi e all'esperienza percepita. Attraverso l'analisi in chiave economico-cognitiva possiamo dedurre che il benessere percepito da un bene o servizio può derivare da una valutazione retrospettiva globale delle esigenze soggettive, che comportano ad avere lo svantaggio della fallibilità della memoria umana. In altre parole, che il ricordo dell'esperienza sarà fondamentale per poter riportare alla mente quel bene o servizio acquisito e consumato. La peak-end effect, è una teoria formulata da Kahneman, che spiega che lo stato affettivo percepito è determinato non tanto da una registrazione di tutti gli istanti affettivamente rilevanti, ma da due specifici momenti che andranno a imprimere il ricordo nella memoria: • PEAK il momento in cui la proposta affermativa è più forte e viene ricordato l'evento che ha un maggior impatto emotivo, a scapito di eventi simili ma più deboli. • END La fase finale dell'esperienza. La valenza dell'ultima fase influenza e non poco, come verrà ricordata la valutazione. Le persone sembrano non registrare tutti i momenti rilevanti come vorrebbe un'analisi logica del benessere oggettivo, ma si basano su un singolo ricordo. E' il ricordo rimasto, a determinare le decisioni, i comportamenti successivi e delle così dette heuristics. ORGANIZZAZIONE CLIENTE - SVOLGE ATIVITA' - RICEVE EMOZIONI - GENERA EMOZIONI - COLTIVA EMOZIONI
Lo schema di seguito, sarà lo strumento guida attraverso il quale riusciremo ad impostare un determinato livello di coinvolgimento strettamente correlato con la partecipazione del cliente e l'interazione con quest'ultimo. PARTECIPAZIONE ALTA BASSA PARTECIPAZIONE
“Il marketing 3.0 si preoccupa di cambiare il modo in cui i consumatori fanno le cose nella propria vita. Quando una marca si fa veicolo di trasformazione, i consumatori la accettano inconsciamente come un elemento costitutivo della loro vita quotidiana. E' questa l'essenza del marketing spirituale. Nel loro L'economia delle esperienze, Joseph Pine e James Gilmore sostengono che, una volta giunta a maturità l'economia delle esperienze, è tempo di passare all'economia delle trasformazioni. Noi crediamo che l'economia delle trasformazioni - in cui l'offerta delle imprese consiste in un'esperienza in grado di trasformare la vita del consumatore - stia già affermandosi.”3 3 Marketing 3.0. Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan, Gruppo24ore 2010 SERVIZIO AMBIENTE DI EROGAZIONE EMOZIONI PARTECIPAZIONE RICORDO ESPERIENZA
Lo studio di Kahneman, che si aggiudicò il premio nobel per l'economia nel 2002 per la presentazione della “Pospect theory”, si propose di descrivere le scelte reali e non di definire le scelte razionali. Lo psicologo israeliano mise in evidenza le irrazionalità ad hoc degli individui e la loro direzione sistematica, sostenendo che un soggetto poteva essere indotto a fare scelte previste e scontate. Questo è possibile individuando i principi cognitivi che stanno alla base del funzionamento automatico del nostro modo di giudicare e scegliere. A tal fine, verranno proposti dei questionari ai nostri clienti per capire sin dall'inizio, alcune caratteristiche fondamentali per uno studio sulle loro preferenze. Il grafico seguente mostra come gli individui si muovano attraverso l'implementazione del proprio modello decisionale, nel modello della “prospect theory.” Quest'ultima presenta una curva dei guadagni che sarà concava e una delle perdite convessa e particolarmente ripida nella fase iniziale, in quanto viene evidenziato il fenomeno de”l'avversione alle perdite”.
Una volta che l'indiviudo esprime la propria scelta, dovremmo poi muoverci lungo la linea dei guadagni o lungo quella delle perdite e lo stato sarà sempre temporaneo e fungibile, proprio perchè la linea dello stato di benessere si alzerà o si abbasserà creando un nuovo Reference Point, neutralizzando il cambiamento e lo scostamento da quello precedente, grazie al “principio di adattamento”. FINALE INIZIALE Vorrei introdurre un concetto fondamentale come quello del “paradosso di Easterlin” o “paradosso della felicità”, per poi fonderlo con il concetto di mutabilità della “prospect theory” evidenziato sopra, ai fini di una valutazione del soddisfacimento delle attese da parte del cliente. Nel corso della vita, la felicità delle persone dipende molto poco dalle variazioni di reddito e di ricchezza, infatti quando aumenta il reddito, la felicità aumenta fino ad un certo punto, chiamato picco o “peak”, per poi cominciare a diminuire seguendo una curva ad “U” rovesciata. Seguendo i dettami della psicologia cognitiva e della nuova scienza dell'Economia cognitiva, potremo rivoluzionare il modo di concepire il rapporto con la clientela, ottimizzare l'offerta e lasciando al cliente un ottimo ricordo dell'esperienza del nostro servizio, altro pilastro della nostra strategia.
Fondendo il modello della “prospect theory” con quello di “Easterlin” possiamo ottenere questo prospetto, che sarà utile per individuare i punti focali sui quali agire per far sì che il cliente riceva la migliore offerta di servizio, il miglior soddisfacimento e il miglior ricordo. Quest'ultimo è di fondamentale importanza anche come base e fonte del “buzz marketing” consecutivo. Un simbolo acquista valore per l'individuo quando c'è un punto di riferimento con cui confrontarlo, che permette di attribuirgli una valenza positiva di guadagno o negativa di perdita. La felicità, quindi posso pesarla e riscontrarla se faccio riferimento a delle norme e degli standard che mi prefigo, ma soprattutto nel confronto con gli altri. Può inoltre essere l'obiettivo finale delle nostre azioni, riscontrabili attraverso i feedback del cliente. “LA FELICITA' SEMBRA NON ESSERE NEL POSSESSO DI QUALCOSA MA NEL DESIDERIO E NELLO SFORZO DI RAGGIUNGERLO” Paradosso di Easterlin FELICITA'
SERVIZI AUSILIARI I servizi ausiliari sono quelli che favoriscono le interazioni tra l'impresa, che emette il servizio, e il cliente, ricevente. Per rendere l'interazione produttiva, si dovrà investire e sviluppare la funzione della “customer satisfation”, rintracciando le opinioni del cliente prima, durante e dopo il servizio richiesto. Queste rilevazioni occorreranno per analizzare l'utenza, sviluppare e realizzare “servizi periferici” più rispondenti alla domanda e altamente personalizzati, ed anche per arricchire l'offerta secondo le esigenze espresse. Tutte le rilevazioni acquisite, formeranno una raccolta di conoscenze, interne ed esterne, e ci permetteranno di intervenire in quei settori dove la qualità del servizio è meno rispondente alle attese. Conoscere l'utenza, il prodotto, il mercato è essenziale per raggiungere gli obiettivi, ma è altrettanto importante conoscere la soddisfazione del cliente, così come è importante conoscere la soddisfazione percepita dai diversi segmenti interni e dalle maestranze nell'espletamento dei propri compiti. SERVIZIO BASE CONCEPT SERVIZI SPECIFICI SERVIZI AGEVOLANTI SERVIZI AUSILIARI PARTECIPAZIONE DEL CLIENTE
SERVIZI PERIFERICI I servizi periferici che andremo ad offrire al nostro cliente per valorizzare il pacchetto base del servizio, saranno concentrati sulla “vanità” e su alcune specifiche attitudini riscontrate in sede di intervista al cliente. Questi saranno percepiti dal cliente come un regalo, facendo così aumentare il livello di "idea di servizio" e soprattutto la qualità dello stesso; parola chiave della nostra strategia di marketing. In questo senso, ci muoveremo offrendo: • abbigliamento altamente personalizzato: sarà consegnato al cliente, alla fine del trattamento, un modello d'abito disegnato da un allievo stilista universitario, quale riconoscimento della sua "nuova identità".La sfera dell'inconscio e il fattore emozionale, agiranno positivamente sulla qualità del servizio stesso e contribuiranno al gradimento generale del trattamento ottenuto.3 • Parrucchiere: un ulteriore elemento che rafforza l'idea di benessere e che infonde il senso di sicurezza e padronanza del proprio aspetto. • Sarà offerto, a prezzo scontato, alla fine del trattamento, un servizio altamente specializzato, affinché la percezione di miglioramento sia completa e visibile, sia nel corpo che nello spirito. • Check up: si darà avvio ad un evento ricorrente durante il quale saranno coinvolti i nostri clienti, nuovi, e quelli più fidelizzati, per anticipare e proporre le novità del Centro SPA. Nell'occasione si evidenzieranno le esperienze comuni e si confronteranno i risultati a lungo dei trattamenti effettuati. Questo sarà un momento di verifica e di promozione per l'azienda e per i clienti, i quali saranno sicuramente stimolati da trattamenti non ancora operati. Sarà anche un momento importante per l'azienda per raccogliere pareri e rafforzare il tema della "customer satinfaction". • Accordo con una società emittente di Carta di Credito: l'ingresso nel circuito delle carte di credito ci permetterà di pubblicizzare il nostro "brand" presso un segmento di utenza vicino alla nostra tipologia di prodotto. Si potrà dare vita ad una raccolta di punti per fruire di trattamenti base con la formula già nota presso le compagnie aeree. Questi tipi di servizi periferici saranno una delle basi del nostro progetto di promozione, incentrato sulla quinta “P”, e soprattutto sull'idea che il cliente debba essere lo slogan pubblicitario prediletto dall'impresa. 3 Nella sezione Allegati e in quella specifica del Guerrillia Marketing saranno presenti possibili modelli sartoriali.
SERVIZI AGEVOLANTI L'accessibilità ai nostri servizi sarà favorita dal circuito finanziario esterno. Sarà stipulata una convenzione con una Banca presente sul mercato di riferimento, per la rateizzazione al cliente del pagamento dei nostri servizi. Questo ci consentirà, inoltre, di ampliare il target di riferimento e le quote di mercato. Se le condizioni del mercato dei tassi lo permetterà, la nostra Azienda si farà carico degli oneri generati dagli interessi passivi sul prestito, così da consentire al cliente di ottenere la prestazione senza ulteriori aggravi di costo. La formula, inoltre, potrà essere utilizzata, in caso di campagne promozionali a clientela selezionata.
INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
PROMOZIONE La strategia di promozione sarà improntata su i nuovi dettami della “Purple Cow” godiniana, verra' sviluppata attraverso la creazione di eventi “strabilianti” che sappiano catturare l'interesse e l'attenzione generale e attraverso una promozione personalizzata e curata, che sappia “coccolare” costantemente il cliente e sappia fargli capire che e' ancora importante per l'azienda anche al di fuori delle Terme. Presenterà una serie di eventi concatenati e coerenti agli obiettivi strategici del gruppo Terme Castrocaro. Coinvolgeranno aree di rilevante attenzione e interesse mondiale. Gli slogan chiave del progetto sono: • “Take your Time”. L’evento consiste nel fermare per alcuni minuti le lancette degli orologi più famosi al mondo, per evidenziare una delle qualità peculiari del prodotto, “allungare la vita” attraverso la cura del proprio corpo e della mente. Il messaggio che vogliamo trasmettere, è quello di fermare le attività quotidiane per dedicarci alla cura della nostra persona. “LONGLIFE FORMULA” ti aiuta a realizzare il tuo benessere per migliorare ed allungare la tua vita. Gli orologi coinvolti saranno: - Big Ben (Londra) - Orologio del vecchio municipio (Praga) - Orologio di Piazza San Marco (Venezia) - Orologio della Torre di Sighisoara (Transilvania – Romania) - Orologio Cosmo Clock (Tokio – Giappone)
Big Ben - Londra Big Ben – Londra
Big Ben - Londra Orologio del vecchio municipio - Praga
Orologio del vecchio municipio - Praga Orologio di Piazza San Marco - Venezia
Cosmo Clock - Tokio • “For Years”: Evento che intende sponsorizzare la linea di prodotti per il corpo TERME “Castrocaro”. Consiste nella sponsorizzazione del restauro della Statua della Libertà. Alcuni giorni prima dell’inizio dei lavori di restauro, su una piattaforma marina ai piedi della statua, verrà posizionato un gigante pacco regalo gonfiabile, con su scritto “give a present for you by Longlife”, per creare l’effetto sorpresa e l’aspettativa. Successivamente, durante lo svolgimento dei lavori, su la stessa piattaforma sarà posizionata, una gigantografia gonfiabile del prodotto Longlife così da collegare l’effetto ringiovanente della statua, agli effetti benefici dei prodotti “Terme di Castrocaro”.
Liberty Island – New York Liberty Island – New York
Ci prefiggiamo di creare un forte impatto sociale con elevato effetto sorpresa, tale da convergere una forte attenzione dei mass media sulla serie di eventi programmati, in aggiunta alla massiccia diffusione attraverso i canali internet e stapa. I canali scelti per la promotion dei prodotti e servizi Terme di Castrocaro sono di tipo viral e guerrilla marketing. Potremo così sfruttare la velocità e l’efficienza del buzz-marketing, per costruire una rete sempre più ampia di clienti puntando alla loro fidelizzazione. Attraverso la curiosità dei mass media riusciremo ad ottenere per il periodo dell’evento la promozione dei prodotti e del marchio a costo zero. Il target di riferimento è quello di alta fascia di reddito, clientela potenziale con occupazioni di responsabilità e soggetti a stress. La percezione del prodotto ingenererà il concetto “mens sana, in corpore sano”.
INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
GUERRILLA MARKETING Il guerrilla marketing sfrutta gli impulsi nervosi più intensi prodotti dalla parte inconscia del cervello, che provoca una prevaricazione su quella razionale. La prima agisce in silenzio e molto più velocemente dell'altra, in quanto riesce ad elaborare le miriadi di informazioni che la nostra mente cattura durante il giorno e dare una risposta immediata. “.. è la mente inconscia a prendere realmente tutte le decisioni. A volte condivide le sue scelte con la coscienza consapevole, a volte decide di non farlo...” 4 Di seguito verranno presentate alcune possibili dimostrazioni implementative della strategia presa in esame: 4 Guerrilla Marketing - Jay Conrad Levinson - Paul R.J. Hanley, LIT 2005 L'elemento in figura è una busta, realizzata in plastica ecologica, su cui vi è raffigurato un accappatoio o un paio di ciabatte, elementi funzionali e rievocativi della sensazione di relax. La stravaganza e l'originalità, attireranno la curiosità del consumatore, che tenderà a riporre la busta e conservare quindi il messaggio, che potrà essere ripresentato con lo stesso vigore dell'effetto sorpresa, ogni qual volta il consumatore prenderà la busta.
L'installazione, potrà essere presentata sottoforma di adesivo o realizzata in gesso, affinchè attragga la curiosità delle persone fino ad intraprendere un'interazione con il possibile consumatore e far scattare il meccanismo di rielaborazione.
In questo caso sfrutteremo un'istallazione cartacea di forte impatto mediatico e comunicativo. Ispirandoci ad una campagna promozionale di Dimensione Danza, creeremo una riproduzione a grandezza naturale di una signora anziana che si esibisce in figure di danza o di ginnastica, posta ovviamente nei marciapiedi più affollati.
“Have a nice day” e “E' un piacere servirti...”, potrebbero essere una possibile campagna di Guerrilla, che prevede: - Per la prima, l'installazione di un lettino per i massaggi a sostituzione della panchina su cui aspettare l'autobus o quella dei giardini, affinchè l'interlocutore venga travolto dall'esperienza piacevole di trovarsi seduto su un comodo materasso e avere una sensazione di tranquillità e sollievo guardando lo sfondo. Infatti il lettino verrà messo al centro della pensilina, di modo che chi aspetta, possa isolarsi e girarsi a guardare il cartellone seduto di spalle alla strada. - Per la seconda ipotesi, la pensilina dove si aspetta l'autobus potrà essere trasformata in una vera e propria “cabina sauna”, con riscaldamento all'interno per un'eventuale pubblicità invernale o in paesi con temperature rigide.
I 7 Profili di LongLife Formula Ai fini di una promozione “stupefacente” e tipicamente contraddistinta dall'espressionismo di Guerrillia, seguono delle clip create come possibili spot per ciascun profilo, che daranno maggior peso alla comunicazione dell'impresa del valore e della funzionalita' del servizio offerto. VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://youtu.be/7LHgOisqHvQ VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=VublsbYRseo VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=rB9SXyAQeMA VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=As8pmfIcqWg
VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=NGjpU7R_H48 VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=sG_sokfEK-c VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=LASjejlGPK4 oppure: http://www.youtube.com/watch?v=Okq967jtsJw
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ALLEGATI
Dati Eurostat relativi all'agricoltura biologica in Europa:
BIBLIOGRAFIA • Jay Conrad Levinson - Paul R.J. Hanley (2005), Guerrilla Marketing , LIT • Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan (2010), Marketing 3.0, Gruppo24ore • Novarese M., Rizzello S. (2004), “Economia Sperimentale”, Bruno Mondadori; • Ruminati R., Rubaltelli E., Mistri M. (2008), “Picologia Economica”, Carocci; • Motterlini, M. & Guala, F. (a cura di) (2005), “Economia cognitiva e sperimentale”, Università Bocconi Editore; • Seth Godin (2004), Purple cow, Sperling & Kupfer, • AICEB (Associazione Italiana Centri Benessere) redatta nel 2010 • www.termedicastrocaro.it • www.gruppovillamaria.it • Tesi di Laurea, Facoltà di Ingegneria Dipartimento Ingegneria Chimica Materiali Ambiente, autore dott. Matteo D'Anella, tutor universitari Prof. Roberto Lavecchia Ing. Antonio Zuorro • Edward Russell-Walling (2010), 50 grandi idee management, Edizione Dedalo • www.wikipedia.it
Ringraziamenti Vorrei approfittare di questo importante successo per ringraziare coloro che hanno contribuito a farmi diventare ciò che oggi sono. Ringrazio la mia famiglia per aver sempre creduto in me, senza mai dubitare. Ringrazio i miei amici, per avermi sempre dato coraggio. In particolare, vorrei ringraziare la mia ragazza per avermi sopportato e per avermi dato energia con le sue attenzioni. Concludo dedicando questa vittoria a mio padre, il mio supereroe.

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TESI DI LAUREA IN MARKETING DEI SERVIZI (Giovanni Maria Lepori):”INTERNAZIONALIZZAZIONE DEL SERVIZIO TERME DI CASTROCARO, DEL GRUPPO VILLA SANTA MARIA” (RELATORE:PAOLO CELLINI)

  • 1. Dipartimento di Economia e management Cattedra di Marketing dei servizi INTERNAZIONALIZZAZIONE DEL SERVIZIO TERME DI CASTROCARO DEL GRUPPO VILLA MARIA BUSINESS PLAN REALATORE CANDIDATO Paolo Cellini Giovanni Maria Lepori A.A. 2010/2011
  • 2. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 3. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 4. SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE L'elaborato di tesi si propone di presentare un nuovo e rivoluzionario modo di concepire il marketing, la comunicazione e le strategie di interazione con i consumatori. Partendo da una configurazione economico-psicologica dei comportamenti dei consumatori in fatto di scelta, sono passato ad analizzare le nuove strategie di business di successo, nonché i casi aziendali di fama mondiale. Il punto di incontro tra i due diversi studi, mi ha portato a formulare una nuova teoria di comunicazione e promozione, fondendo la “Prospect theory” con il “paradigma di Easterlin”, il tutto, legato dalle teorie di “guerrillia marketing” e dagli studi moderni di Seth Godin. Ho intriso le strategie di “marketing 3.0” del professor Kotler e le “5 P” di Godin nella psicologia cognitiva di Kahneman e Tversky, ricavandone una potente arma di persuasione, che va a toccare la parte del cervello decisiva per le scelte, il subconscio. Studiando le possibili mosse del cliente come in un gioco a rovescio, ho cercato di presentare un Business Plan che fosse in grado di soddisfare anche i bisogni più reconditi del consumatore senza che ne avesse la consapevolezza di averne necessità. Il mio progetto, ha l'intento di muovere le emozioni generate nel cliente a fronte di imprimere nella mente un ottimo ricordo, parte fondamentale per la comparazione e base essenziale per la concorrenza. Quest'ultima più che sul mercato, si vince nella testa dei consumatori. Questo potente mezzo di impressione a livello cerebrale deve essere innescato dal cosiddetto effetto sorpresa che tende a destabilizzare il consumatore e tutti i suoi “bias”. Infine, intendo presentare una campagna promozionale e pubblicitaria che coinvolga e che interagisca con il consumatore al fine di ridisegnare un servizio sempre più “su misura” e sempre più strabiliante. Quest'ultimo deve essere concepito come percorso emozionale, in grado di avvolgere e conquistare la mente del cliente, unico protagonista.
  • 5. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 6. DESCRIZIONE DELL'IMPRESA Gruppo Villa Maria Il Gruppo Villa Maria è una holding che opera in sanità, ricerca, industria biomedicale, benessere termale e servizi alle imprese: l'obiettivo è quello di promuovere il benessere e la qualità della vita. Cuore del Gruppo è la rete integrata di Ospedali di Alta Specialità, Polispecialistici, e Day Surgery con Poliambulatorio privato: un network di strutture e competenze professionali che innerva numerose regioni italiane e si estende anche in Francia e Albania. Una lunga tradizione, mutuata da un territorio - la Romagna - contraddistinto fino a pochi decenni fa da una fitta rete ospedaliera, ha portato il Gruppo Villa Maria ad accreditarsi come partner del Sistema Sanitario Nazionale pubblico e come polo d’eccellenza - in particolare per il trattamento delle patologie cardiovascolari - rivolgendo sempre di più la sua attenzione alla dignità del malato e giungendo a ideare tecniche diagnostiche e chirurgiche sempre meno invasive, a fianco di protocolli terapeutici su misura del paziente. La sua capacità di dare vita ad una rete che funge da "trait d’union" fra diverse strutture, specialità e servizi, consente al Gruppo di porre sempre il cittadino- utente al centro di un percorso di attenzioni in cui fiducia, qualità dell’assistenza, professionalità e valorizzazione della persona si coniugano in ambienti accoglienti e confortevoli; al suo interno, ordine e pulizia si affiancano ai più elevati standard di assistenza e a tecnologie d’avanguardia: il tutto sempre al servizio della salute e del benessere. A testimonianza di un percorso finalizzato a dare valore sociale all’impresa e contenuto etico alla sua azione, il Gruppo Villa Maria ha adottato un Codice Etico, una vera e propria “Carta costituzionale” che ispira e uniforma l’azione di tutto il personale, medici, infermieri professionali, tecnici, amministrativi, ecc. Allo stesso modo, il Gruppo ha adottato in ogni sua struttura un modello di organizzazione, gestione e controllo, nel rispetto del D.Lgs. 231/2001 sulla responsabilità amministrativa. Nell’adottare tale Modello, le strutture sottolineano il proprio impegno ad assicurare condizioni di correttezza e trasparenza nella gestione della Società e nella conduzione delle diverse attività aziendali. GVM Care & Research è il primo gruppo sanitario italiano e attraverso le migliori infrastrutture e competenze riesce a soddisfare ogni tipo di necessita' dei propri clienti, riguardanti la mente ed il corpo, la salute e il benessere.
  • 7. La Storia La storia del Gruppo Villa Maria inzia il 21 ottobre del 1973, giorno dell’inaugurazione di “Villa Maria”, clinica da 180 posti letto sorta a Cotignola (RA) su un terreno al confine con il comune di Lugo, il cui territorio, composto da nove comuni, comprendeva ben sette ospedali pubblici a vocazione indistinta (per un bacino di utenza di 110mila abitanti). Sin dal primo momento, Villa Maria si distinse dal resto delle strutture private in Emilia Romagna perché fece una scelta ben precisa: orientare l’attività della struttura verso l'’alta specialità, in particolar modo Cardiologia e Cardiochirurgia, fino a quel momento poco presenti in Regione. Villa Maria si dedicò all’alta specialità puntando sugli interventi complessi e il suo obiettivo fu quello di invertire il cosiddetto trend dei viaggi della speranza che fino a quel momento costringeva centinaia di pazienti a rivolgersi all’estero perchè bisognosi di cure cardiovascolari. L’idea, dunque, fu quella di portare “in casa” illustri chirurghi di fama internazionale: fu così che verso la fine degli anni Settanta Villa Maria si specializzò nella Cardiochirurgia e diede vita a uno dei primi poli cardiochirurgici privati italiani, ospitando medici molto conosciuti. Al fianco di validi professionisti italiani grazie ai quali Villa Maria si accreditò nel panorama sanitario, operarono anche alcuni stranieri che contribuirono a rafforzare l'immagine della struttura. Tra questi: Carpentier, Neveaux e Lessana dalla Francia; King dagli Stati Uniti, Senning e Turina dalla Svizzera, Yacoub e Wright dalla Gran Bretagna: Bos dall’Olanda; Byork, l’inventore dell’omonima valvola cardiaca, dalla Svezia.
  • 8. Nasce la Rete Gruppo Villa Maria Nel 1993 si comincia a coltivare il progetto di creare un vero e proprio Gruppo con una prima acquisizione, a Firenze (una struttura specializzata in Cardiochirurgia pediatrica e per adulti) e a Torino, Villa Maria Pia, rilevata da un gruppo in crisi. L'obiettivo è sempre lo stesso: operare ad integrazione dell’attività pubblica, dunque a investire in quelle nicchie più o meno ampie in cui il settore pubblico operava in maniera insufficiente. È a questo punto che matura l’idea di costituire il Gruppo Villa Maria consolidandolo con la creazione di società di servizi che avrebbero affiancato l’attività delle strutture ospedaliere e poliambulatoriali. La politica di Ettore Sansavini è sempre stata ispirata al reinvestimento degli utili: dopo Torino e Firenze, fu la volta di “Villa Maria Elonora”, a Palermo; a seguire, “Villa Azzurra”, a Rapallo (Genova), “Salus” a Reggio Emilia, e poi ancora “Villalba”, a Bologna, “San Pier Damiano”, a Faenza, i due poliambulatori a Ravenna (Ravenna medical center) e Forlì (Primus Forlì medical center), le due cliniche a Roma (Casalpalocco e Villa Bianca). Poi in Puglia con “Città di Lecce” a Lecce, “Anthea" a Bari, “Casa Bianca” a Cassano Murge (Bari) e infine S. Lucia a Conversano (Bari). È seguita l’acquisizione – e il successivo ampliamento e ristrutturazione – di una industria di dispositivi medico chirurgici (Eurosets) nel distretto biomedicale di Medolla (Modena) conosciuta in tutto il mondo, nonché il subentro nella gestione delle Terme di Castrocaro (uno dei primi casi di privatizzazione delle Terme). Sfruttando le sinergie tra le varie strutture e società del Gruppo sono state costituite una serie di società: una si occupa di centralizzazione acquisti (Kronosan), un’altra di servizi alberghieri e sanificazione degli ambienti (Sia), un'altra offre assistenza nel campo della qualità e della sorveglianza sanitaria e ambientale (AQS), un’altra ancora progetta e costruisce ospedali chiavi in mano (GVM Engineering). Ospedali • Anthea Hospital • Casa Bianca Hospital • Città di Lecce Hospital • Clinica Privata Villalba
  • 9. • Clinica Santa Caterina da Siena • Cosentino Hospital • D'Amore Hospital • EMO GVM Centro Cuore Columbus • G.B. Mangioni Hospital • Gvm Sanità - Istituto Clinico Cardiologico • ICLAS - Istituto Clinico Ligure di Alta Specialità • Maria Beatrice Hospital • Maria Cecilia Hospital • Maria Eleonora Hospital • Maria Pia Hospital • Maria Teresa Hospital • Medicol Villa Lucia Hospital • Pergolino Hospital • Salus Hospital • San Pier Damiano Hospital • Santa Rita Hospital • Villa Torri Hospital Poliambulatori • Agrigento Medical Center • Poliambulatorio Medicol • Primus Forlì Medical Center • Ravenna Medical Center Estero • GVM Carint • Hopital Europeen de Paris • Vila Maria Spital
  • 10. La Mission e il codice Etico IIl Gruppo Villa Maria, fin dalla sua fondazione, è sempre stato sensibile alla "centralità del paziente", facendone uno dei principi ispiratori della propria filosofia di assistenza. L'utente che entra in contatto con le strutture del Gruppo Villa Maria è garantito da un percorso in cui l'eccellente "qualità dell’assistenza sanitaria", della "professionalità degli operatori", si sposano con l'eguale eccellenza del comfort, dell’innovazione tecnologica e dell'accogliente sano e pulito ambiente. Il Codice Etico è ispiratore dell'attività che svolge tutto il personale del "Gruppo", nei diversi ruoli e nelle diverse responsabilità. Una vera e propria “Carta Costituzionale” in cui i principi della fiducia, della qualità all'assistenza e calore umano si coniugano strettamente alla presenza di ambienti confortevoli e luminosi, dotati di ogni servizio - prestando attenzione anche per i familiari -, nonché di elevati standard tecnologici. Da sempre, le strutture del Gruppo Villa Maria, mirano alla piena soddisfazione dell'utente con l'obiettivo di assecondare le aspettative ed i bisogni del paziente, offrendo al meglio le cure seguendo un percorso assistenziale efficiente, prestando attenzione anche ai piccoli dettagli legati all’accoglienza degli ambienti di cura, all’informazione, all’assistenza e alle richieste dei familiari. L’obiettivo è quello di responsabilizzare chi lavora all’interno delle strutture come se fosse a "casa propria". Le "linee guida" e la “Carta dei servizi” aiutano a programmare, organizzare e pianificare il lavoro. Tutto è poi sottoposto a verifiche e controlli delle attività svolte. Il lavoro del personale addetto, dei medici, degli infermieri professionali e degli operatori sanitari in generale, è sempre garantito dalla certificazione di qualità che contraddistingue, al momento, metà delle strutture del Gruppo. Tali procedure offrono al paziente la qualità di un percorso di eccellenza e, a tutto il personale, lo strumento per operare nel rispetto di principi etici e morali
  • 11. Le terme di Castrocaro Le “Terme di Castrocaro”e' un'impresa che nasce nel 1838, vanta di oltre 2 milioni di pazienti e piu' di 26 milioni di cure erogate. I punti di forza e le fonti del successo di “Terme di Castocaro” sono rintracciabili nelle acque salsobromoiodiche e sulfuree ad effetto terapeutico e nei fanghi vellutati a maturazione naturale. L'azienda e' strutturata secondo questo schema gerarchico: Le antiche acque termali di Castrocaro, salsobromoiodiche e sulfuree ed i fanghi a maturazione naturale - di ben 9 mesi -, sono utilizzati dal 1838 per curare malattie reumatiche, delle vie respiratorie (orecchio, naso e gola), dell'apparato vascolare e ginecologico, ed hanno effetti benefici su adulti e bambini. Lo Stabilimento Termale, classificato dal Ministero della Salute di 1° Categoria Super, e aperto tutto l'anno. E' dotato di piscine con idromassaggio, idropercorso vascolare, e di moderni reparti dedicati ai bambini. Nel Complesso, è presente un attrezzato Centro di Riabilitazione, che integra le proprietà curative delle acque termali con le più moderne tecniche fisiochinesiterapiche. Salsubium spa società gestione Terme di Castrocaro Grand hotel Centro benessere Terme Centro riabilitazione
  • 13. Obiettivi Gli obiettivi che la GVM intende raggiungere, possiamo riassumerli con i seguenti punti: 1. Ampliare le quote di mercato: attraverso un'opera massiva e inusuale di comunicazione e di promozione cercheremo di coinvolgere in numero superiore il nostro target, sfruttando il capitale di reputazione ormai saldo della nostra impresa per poi svilupparlo e far emergere al meglio i punti di forza e i punti critici di successo dell'impresa cosi' da fortificare i punti cardini del concetto di servizio, ossia l'intangibilita', l' inseparabilita', la variabilita' e la deperibilita'. 2. Differenziazione: valorizzare l'offerta base del servizio con servizi periferici, ausiliari e agevolanti fatti ad hoc per il cliente e quindi fortemente personalizzati, affinche' il cliente abbia una percezione a livello emozionale molto piu' intensa. 3. Esaltazione dell'assioma “Servizio come esperienza!”: attiveremo azioni volte allo stimolo del "passaparola", attraverso servizi periferici studiati ad hoc per il cliente, tali da stimolare la propria soddisfazione, per un naturale e virale coinvolgimento di nuova utenza. 4. Internazionalizzazione del servizio: analizzeremo attraverso una capillare ricerca su scala globale, i mercati di maggiore interesse per individuare le potenzialità e le opportunità di sviluppo dell'utenza, tenendo in gran conto il consolidamento di quelli già presidiati. L'approccio ai mercati esteri avrà cura di tenere in considerazione l'aspetto sociale del Paese, così da non essere considerati una "azienda straniera". Questa strategia ci permetterà di affiancare e sostenere iniziative locali di sviluppo e di crescita culturale, e di trasmettere più facilmente la nostra sana filosofia di benessere improntata all'eccellenza del servizio.
  • 14. 5. Strategie di marketing: le strategie dovranno seguire un percorso logico e precedentemente ben pianificato. Essere sottoposte a continuo e puntuale monitoraggio nonché al controllo del rispetto del programma assunto. Il nome, l'immagine e la storia dell'impresa svolgono un importante ruolo nella percezione del servizio da parte dell'utente. La promessa suggellata con il cliente deve rispettare nella realtà il criterio di eccellenza nella prestazione del servizio reso. La prestazione erogata dovrà essere fortemente personalizzata. La componente emozionale giocherà un ruolo molto importante nella nostra strategia. Sin dal primo contatto con la nostra organizzazione, il cliente deve percepire chiari segnali di professionalità, di efficienza, di elevata qualità dei servizi, di accoglienza e calore umano. Tutti, indistintamente, nei propri ruoli e nelle proprie funzioni, siamo coinvolti nell'efficiente al massimo il nostro lavoro, con l'obiettivo di porre l'utente al centro della nostra attività, secondo i principi e le regole sancite dal nostro Codice Etico 6. Coinvolgimento: attraverso sistemi legati alla Customer Satisfaction, approfondiremo la conoscenza del nostro cliente. Dall'analisi delle interviste e dei test che andremo a sottoporre alla nostra clientela, potremo migliorare la nostra offerta di servizi e dirigere i nostri sforzi e le nostre azioni verso le effettive esigenze del cliente, nonché tenere sempre puntualmente monitorata la "qualità" percepita dai nostri clienti. 7. Comunicazione: creatività, stupore, sorpresa, aggiunti a professionalità, qualità, tradizione, saranno gli elementi caratterizzanti della nostra comunicazione. Alcuni eventi promozionali e pubblicitari, puntando sulla straordinarietà del messaggio, coinvolgeranno in modo indiretto i principali mass media, sia nazionali che esteri, dando avvio al veloce "passaparola informatico" che, a sua volta - a costo zero -, scatenerà l'interesse degli altri media tradizionali.
  • 15. LE PAROLE CHIAVE DEL PROGETTO: • Qualita' • Aspettative • Differenziazione • Coinvolgimento • Soddisfazione del cliente • Comunicazione • Emozione • Ricordo
  • 16. RegistraRegistra Elaborazione pagina in corso: 16 Annulla INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 17. IL SERVIZIO OFFERTO Attività riabilitativa intensiva • Nefrologia • Neurochirurgia • Neurologia • Neuroradiologia diagnostica e interventistica • Oculistica • Odontoiatria • Oncologia • Ortopedia e traumatologia • Otorinolaringoiatria • Pneumologia - Medicina respiratoria • Radiologia ed ecocardiografia transtoracica e transesofagea (diagnostica per immagini) • Radiologia interventistica • Riabilitazione cardiologica • Riabilitazione e Rieducazione funzionale • Senologia • Terapia Intensiva (UTI) • Trattamento del Piede Diabetico • Urologia Attività Ambulatoriali • Allergologia • Cardiologia - Fisiopatologia cardiovascolare • Dipartimento dell'apparato locomotore • Divisione Sicurezza e Medicina del Lavoro
  • 18. • Fisiokinesiterapia e Riabilitazione funzionale • Fototerapia • Medicina interna e omeopatica • Medicina legale e delle assicurazioni • Medicina nucleare e scintigrafia • Proctologia • Radioterapia • Agopuntura • Andrologia • Anestesiologia • Angiografia • Angiologia • Aritmologia ed Elettrofisiologia • Audio vestibologia • Cardiochirurgia • Cardiologia • Centro antismoking • Centro per l'osteoporosi • Centro per lo studio e il trattamento dell'obesità • Centro Prelievi • Check-up medici • Chirurgia ad indirizzo esofageo e polmonare • Chirurgia del piede • Chirurgia dell'obesità • Chirurgia della mano • Chirurgia ed endoscopia digestiva • Chirurgia estetica del viso • Chirurgia generale • Chirurgia Maxillo-facciale
  • 19. • Chirurgia oncologica • Chirurgia pediatrica • Chirurgia plastica, ricostruttiva ed estetica • Chirurgia toracica - Endoscopia toracica • Chirurgia urologica • Chirurgia vascolare • Colonscopia • Colposcopia • Consulenze nutrizionali e sportive • Day Service Internistico • Densitometria ossea (MOC) • Dermatologia • Diabetologia • Diagnosi prenatale • Diagnostica per immagini • Diagnostica strumentale • Dialisi • Dietologia • Ecografia • Ecolordoppler angiologici • Elettromiografia • Ematologia • Endocrinologia • Endoscopia digestiva • Endoscopia naso-sinusale • Esofagogastroduodenoscopia • Fibro-rinofaringolaringoscopia • Fisiatria • Fisiokinesiterapia manuale
  • 20. • Fluorangiografia • Gastroenterologia • Geriatria • Ginecologia • Idrokinesiterapia • Laboratorio Analisi • Logopedia • Mammografia • Medicina del lavoro • Medicina dello sport • Medicina Fisica e Riabilitativa • Medicina generale • Medicina Interna ed ecografia internistica • Nefrologia • Neurochirurgia • Neurologia • Neuropsichiatria infantile • Neuroradiologia • Oculistica • Odontoiatria • Odontostomatologia • Oncologia • Ortopantomografia • Ortopedia e Traumatologia • Ostetricia • Otorinolaringoiatria • Palestra per la riabilitazione • Pediatria • PET
  • 21. • Pneumologia • Podologia • Proctologia • Psichiatria • Psicologia • Radiologia • Reumatologia • Riabilitazione cardiologica ambulatoriale • Riabilitazione funzionale e Terapia fisica • Risonanza Magnetica • Risonanza Magnetica distrettuale articolare • Roentgenterapia • Screening menopausa • Senologia • Servizio di Radiologia ed Ecocardiografia transtoracica e transesofagea (Diagnostica per immagini erogata solo per i pazienti ricoverati nella struttura) • TAC • Terapia del dolore • Terapia intensiva • Trattamenti e valutazioni osteopatiche e posturali • Trattamento con onde d'urto • Trattamento del Piede Diabetico • Urologia • Urologia endoscopica
  • 22. LE TERME DI CASTROCARO I fanghi vellutati Sono altamente riconosciute le proprietà dei fanghi delle Terme di Castrocaro definiti, a ragione, “di velluto” per la finezza dell’argilla vergine impiegata. Estratta dalle cave sulle colline che circondano il Centro termale e miscelata all’acqua salsobromoiodica, l’argilla viene lasciata riposare dai sei ai nove mesi in apposite vasche all’interno della storica “fabbrica del fango”, edificio industriale risalente ai primi anni del Novecento. Le acque salsobromoiodiche, invece, provengono dai depositi di acqua marina, posti all’interno dello “Spungone”, risalente a oltre 4 milioni di anni fa. Queste, vengono portate alla luce attraverso appositi pozzi e depositate in sei laghetti di raccolta in località Bolga. I fanghi hanno effetti benefici su artriti, artrosi, reumatismi, sciatiche e postumi traumatici, e donano anche un nuovo splendore alla pelle. Agli stabilimenti termali confluiscono acque salsobromoiodiche e sulfuree che, per l' ottimale composizione chimica, vengono utilizzate, nella maggioranza dei casi, allo stato nascente, senza diluizione o preparazioni particolari. Le acque minerali curative esplicano un'azione terapeutica, modificando i tessuti organici con cui vengono in contatto e provocando effetti biologici specifici. Comportandosi come farmaci, con il vantaggio di presentare una migliore tollerabilità, riconoscono indicazioni e controindicazioni precise e richiedono pertanto un preventivo e costante controllo medico. L'acqua salsobromoiodica è un'acqua minerale fortemente salina (da 3 a 4 Baumè) ad elevato contenuto di jodio e bromo, che si trova in corrispondenza di particolari strati di roccia porosa detta "spongone" fra i 70 e i 150 metri di profondità. Deve la propria origine ad acque fossili salate in quanto residuo del mare che occupava questi territori molti milioni di anni fa. Per l'elevato contenuto in cloruro di sodio e per le svariate proprietà terapeutiche dello jodio e del bromo appartiene ad un gruppo di acque largamente utilizzate per gli importanti effetti biologici. A livello locale, su cute e mucose: • azione antiflogistica e risolvente specie sui processi infiammatori cronici; • azione antiedemigena e vasoattiva, assai efficace nelle affezioni da stasi venosa e linfatica, dovuta al forte potere osmotico e in grado di veicolare verso l'esterno ed allontanare scorie della flogosi, del ricambio, microrganismi e inquinanti; • azione antifibrotica, probabilmente mediata dallo jodio, utile sui postumi traumatici dell'apparato locomotore; • azione antisettica dello jodio e del bromo con immunostimolazione;
  • 23. • azione di detersione in particolare sulle mucose. A livello generale: • stimolazione endocrina che attiva la funzione tiroidea, il metabolismo basale e regolarizza la funzione ovarica; • azione antilinfatica; • azione disidratante sul mantello cutaneo con la deposizione di cristalli che determinano un generale effetto eccitante per via riflessa attraverso le terminazioni nervose. PRINCIPALI PARAMETRI CHIMICO FISICI • Temperatura dell'acqua (all'atto del prelievo) 15,5° C • Temperatura dell'aria (all'atto del prelievo) 6,0° C • Alogenuri totali (in cloro-ione) 27608,00 mg/l • Bromo 98,00 mg/l • Jodio 25,7 mg/l • Conducibilità elettrica specifica a 20°C 55900,0 µS/cm • Residuo fisso a 180°C 46400,0 mg/l • Ammoniaca reazione forte • Nitriti assenti L'acqua sulfurea è un'acqua dal caratteristico odore di "uova marce", odore dovuto al notevole contenuto di Idrogeno solforato (H2S), un gas molto volatile che viene progressivamente perso dall'acqua in assenza di adeguate precauzioni. Poiché l'idrogeno solforato è il principio attivo più importante, l'acqua sulfurea viene captata alla sorgente e direttamente veicolata ai reparti di cura dove, nel caso di particolari cure inalatorie, il gas viene estratto con appositi procedimenti. Alle acque sulfuree, molto diffuse e studiate, vengono riconosciuti alcuni principali effetti biologici: A livello locale, su cute e mucose: • azione antinfiammatoria, antianafilattica e anticatarrale sulle mucose delle vie respiratorie; • azione di potenziamento della produzione anticorpale specie a livello delle mucose; • azione cheratoplastica e riparatrice sulla cute; • azione anticatarrale e antinfiammatoria sulle mucose dell'apparato digerente; • azione modicamente lassativa per attivazione della motilità intestinale; A livello generale: • azione positiva sui processi ossido-riduttivi del fegato con conseguenti
  • 24. effetti antitossici e con complesse azioni generali sul metabolismo proteico, lipidico e degli zuccheri; • stimolo sul sistema nervoso parasimpatico; • effetto vaso dilatatorio sul circolo capillare. PRINCIPALI PARAMETRI CHIMICO-FISICI • Temperatura dell'acqua (all'atto del prelievo) 14,5° C • Temperatura dell'aria (all'atto del prelievo) 5,0° C • Grado solfidrometrico (Idrogeno solforato) 29,10 • Alogenuri totali (in cloro-ione) 6934,00 mg/l • Conducibilità elettrica specifica a 20°C 17510,0 µS/cm • Residuo fisso a 180°C 12464,0 mg/l • Ammoniaca reazione forte • Nitriti assenti Cure Idripiniche • Acqua Salsubia E' un'acqua minerale sulfurea indicata nei disturbi digestivi da insufficiente flusso biliare e pancreatico e nel colon irritabile. • Acqua Salubria E' un'acqua minerale sulfurea-salsobromoiodica indicata nei disturbi digestivi da insufficiente flusso biliare e nel colon irritabile con stitichezza di grado lieve. • Acqua Beatrice E' un'acqua minerale sulfurea-salsobromoiodica ad elevato contenuto di sali e di magnesio indicata nelle colonpatie ipotoniche con stitichezza abituale. PRINCIPALI PARAMETRI CHIMICO-FISICI • Temperatura dell'acqua (all'atto del prelievo) 14,5° C • Temperatura dell'aria (all'atto del prelievo) 5,0° C • Grado solfidrometrico (Idrogeno solforato) 29,10 • Alogenuri totali (in cloro-ione) 6934,00 mg/l • Conducibilità elettrica specifica a 20°C 17510,0 µS/cm • Residuo fisso a 180°C 12464,0 mg/l • Ammoniaca reazione forte • Nitriti assenti
  • 25. Le proprieta' delle acque LE CARATTERISTICHE Agli stabilimenti termali confluiscono acque salsobromoiodiche e sulfuree che, per l' ottimale composizione chimica, vengono utilizzate, nella maggioranza dei casi, allo stato nascente, senza diluizione o preparazioni particolari. Le acque minerali curative esplicano un'azione terapeutica, modificando i tessuti organici con cui vengono in contatto e provocando effetti biologici specifici. Comportandosi come farmaci, con il vantaggio di presentare una migliore tollerabilità, riconoscono indicazioni e controindicazioni precise e richiedono pertanto un preventivo e costante controllo medico. COSA CURIAMO • Fanghi, bagni, massaggi Per artrosi mono e poliarticolare, artriti, periartriti, reumatismi fibromialgici, nevralgie, sciatiche e discopatie, postumi traumatici. • Bagni sulfurei e bagni salsoiodici Per malattie cutanee, eczemi, acne, psoriasi, dermatiti seborroiche, dermatiti di origine allergica e da contatto, pruriti. • Bagni con idromassaggio ozonizzato, idropercorsi vascolari, massaggi subacquei, linfodrenaggio manuale, pressoterapia Per insufficienza venosa cronica e sue complicanze (varici, edemi, ipodermiti, eczema e ulcere da stasi), sindrome post-flebitica, edemi post-traumatici, ectasie dei capillari, cellulite. • Cure inalatorie Per riniti, sinusiti,faringitii, tonsilliti, laringiti, anche su base allergica; tracheiti, bronchiti catarrali, enfisematose e asmatiche. (Aerosols, inalazioni a getto diretto, nebulizzazioni, humages, irrigazioni nasali, ventilazione polmonare). • Cura della Sordità Rinogena Per otiti, catarro tubarico,ipoacusia rinogena. (Politzer crenoterapico sulfureo, insufflazioni tubotimpaniche, irrigazioni nasali, docce micronizzate, aerosols, humages, inalazioni a getto diretto con visita specialistica ORL , esame audiometrico, esame impedenziometrico). • Irrigazioni vaginali Per vaginiti, annessiti, sindromi aderenziali, sterilità, disturbi della menopausa. (Fanghi ginecologici e bagni salsoiodici) • Docce rettali Per stitichezza, colon irritabile, colonpatia cronica atonica. (Microclismi goutte a goutte salsoiodici) • Balneoterapia orale salsoiodica Irrigazioni gengivali per stomatiti e gengiviti
  • 26. • Cure Idropiniche: Acqua Salsubia Disturbi digestivi da insufficiente flusso biliare e pancreatico, colon irritabile. Acqua Salubria Stitichezza di grado lieve Acqua Beatrice Colonpatie ipotoniche con stitichezza abituale. PISCINE TERMALI Alimentate con acqua salsobromoiodica ad alta mineralizzazione, le piscine Magiche Acque dispongono di tre vasche specializzate: • una vasca dotata di idromassaggi per la riattivazione con tonificazione muscolare e vascolare di ogni distretto corporeo • un idropercorso vascolare a tre temperature (25° - 30° - 34° C) con pavimentazione in ciottolato per il trattamento dei disturbi circolatori venosi degli arti inferiori • una vasca ad acqua ferma con fontane per ginnastica collettiva con istruttore per Acquagym, AcquaGag, AcquaPilates, AcquaStep, Acquagym Soft. MASSOTERAPIA Personale specializzato è in grado di effettuare numerosi tipi di massaggi e trattamenti: • Massaggio terapeutico (15') • Massaggio terapeutico (30') • Massaggio termale (30') • Massaggio termale (45') • Drenaggio linfatico manuale gambe (30') • Drenaggio linfatico manuale (45') • Massaggio del piede (30') • Massaggio intestinale (15') • Massaggio pelvico (15')
  • 27. LONGLIFE FORMULA Il benessere come formula scientifica di vita nella Clinica del Ben Essere. Long Life Formula è un metodo unico ed innovativo pensato da GVM Care&Research volto a migliorare la qualità e le aspettative di vita, attraverso l’identificazione precoce e la correzione dei fattori di rischio. Long Life Formula integra la consolidata professionalità di GVM Care&Research in campo sanitario con la qualità della proposta termale e wellness delle Terme di Castrocaro. La Clinica del Ben Essere si propone come soluzione all’avanguardia che coniuga l’expertise di professionisti del benessere e la tecnologia più avanzata per garantire trattamenti specifici ad ogni Persona. Long Life Formula è un percorso di Benessere totale, dalla valutazione dello stato di salute alla programmazione del benessere fisico e mentale per migliorare la tua vita, oggi e domani!
  • 28. Il metodo Long Life Formula È possibile scegliere tra i 7 profili del Percorso Long Life Formula in base a precise esigenze individuali. Gli elementi comuni sono il check-up medico di altissimo livello, la cura dell’alimentazione, l’educazione della postura, la pro- grammazione di un’attività fisica specifica, la scelta dei migliori trattamenti estetici e termali, dai più naturali ai più innovativi. Riscoperta della dimensione naturale del Ben Essere a contatto con la quiete del Parco Termale e la sofisticata ospitalità del Grand Hotel Terme di Castrocaro. Al centro la Persona. Il programma partirà da una valutazione medica del mio stato di salute, per giungere all’individuazione e alla proposta delle misure sanitarie, del regime alimentare, dell’attività fisica, dei trattamenti termali ed estetici più idonei per me, durante e dopo il soggiorno. Tutto il Percorso sarà costantemente monitorato e mantenuto in linea con gli obiettivi individuali. Un Tutor personale aiuterà, consiglierà e sosterrà ogni cliente. Se desidero effettuare eventuali esami specialistici di approfondimento, potrò affidarmi alle strutture sanitarie di GVM Care&Research Attività medica La Clinica del Ben Essere, forte della competenza medica di GVM Care&Research, metterà a disposizione uno staff sanitario che si prenderà cura della mia persona. Questa tappa è fondamentale per appurare, nella maniera più approfondita e personalizzata possibile, il mio stato di salute attraverso tutti gli accertamenti idonei ad ottenere un quadro sanitario completo e per darmi informazioni preziose per il mio benessere fisico e mentale. I momenti principali sono: Check up medico – Raccolta dei dati anamnestici – Prelievo per esami ematochimici – Analisi completa e personalizzata dello stress ossidativo
  • 29. – Elettrocardiogramma - Visita internistica con ecografia addominale completa – Anamnesi nutrizionale, valutazione della composizione corporea e formulazione del programma nutrizionale personalizzato – Esame della postura statica e dinamica, – Anamnesi sull’attività fisica ed eventuali test di fitness – Test dell’equilibrio neurovegetativo – Individuazione degli obiettivi, spiegazione e condivisione del programma Esami ematochimici personalizzati - Oltre al profilo base verranno effettuati tutti i test suggeriti dall’anamnesi familiare e personale Analisi completa e personalizzata dello stress ossidativo • Innovativa batteria di test per la misura puntuale dello stress ossidativo da radicali liberi e delle capacità di difesa da questa aggressione • Individuazione della migliore strategia per migliorare le difese dell’organismo Educazione nutrizionale • Anamnesi nutrizionale, valutazione della composizione corporea e formulazione del programma nutrizionale personalizzato • Individuazione degli errori ed educazione per una nutrizione fisiologicamente corretta • Regime alimentare per il raggiungimento degli obiettivi identificati • Assistenza tutoriale personale fino all’autogestione nutrizionale - • Definizione delle modalità di proseguimento, dopo il soggiorno, del regime personale Educazione posturale e del portamento • Esame della postura statica e dinamica, anamnesi dei fattori determinanti la situazione ed eventuali disturbi ad essa riconducibili • Spiegazione dei meccanismi posturali e dei benefici, salutari e relazionali, di una postura e di un portamento corretti • Riprogrammazione della postura per la prevenzione/cura di atteggiamenti scorretti
  • 30. • Educazione continua ad un portamento sano ed elegante, con possibilità di riacquistare anche un po’ di statura “potenziale” Attività fisica • Pianificazione dell’attività fisica sulla base dell’anamnesi, degli obiettivi e di eventuali test • Sedute multiple di attività, anche all’aperto, sotto supervisione e secondo un’adeguata progressione • Consigli per le più idonee modalità di proseguimento dell’attività dopo il soggiorno Attività estetico – termale La Clinica del Ben Essere, riferimento di eccellenza nel campo del benessere e della medicina estetica, arricchita della benefica offerta termale delle Terme di Castrocaro, metterà a disposizione personale qualificato che si prenderà cura della mia figura, del mio corpo e del mio aspetto. Sarà cura dello staff programmare e personalizzare al meglio questo momento. Tutti i profilii prevedono un check up benessere per appurare, nella maniera più reale, le mie necessità in modo da sottopormi ai trattamenti più idonei. • Valutazione generale degli inestetismi • Esame ecografico del pannicolo adiposo • Valutazione termografica del tessuto ipodermico • Misura della massa grassa • Trattamenti con acqua e fanghi termali • Colloquio finale con l’esperto
  • 31. I 7 Profili di Long Life Formula
  • 32. Clean “ho uno stile di vita sregolato, vorrei disintossicarmi” Scelgo quest’indirizzo perché: Sento l’esigenza di “disintossicarmi”. Vivo in una città con aria inquinata. Mangio in maniera sregolata. Non dormo sempre bene. Ho uno stile di vita sedentario. La mia cute non ha un aspetto sano. Fumo. Bevo alcolici. Mi sento gonfia/o. Ho qualche valore alterato nelle analisi. Sono tornato dalle vacanze appesantito, stanco e stressato. Sul lavoro perdo spesso la concentrazione e sono soggetto a stress, irritazioni e delusioni. Vorrei ottenere questi risultati: Mi sento più “pulito”, più sano. Ho imparato a mangiare bene ovunque. Ho capito come fare regolare attività fisica in maniera semplice. Ho una cute molto più morbida, liscia e pulita, più “viva”. Mi sento “pulito” anche a livello intestinale. Evito facilmente gli eccessi. Fumo molto meno. Sono tornato a lavoro carico di entusiasmo ed energia. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Clean • Valutazione approfondita degli organi emuntori (fegato in primis) • Analisi dei fattori di rischio • Test particolarmente approfonditi per la misura dello stress • ossidativo Educazione nutrizionale • Individuazione ed eliminazione dei cibi “tossici” e uso di tisane “depuranti” • Educazione ad una corretta autogestione nutrizionale nella realtà quotidiana Attività fisica e postura • Attività, il più possibile all’aperto, a prevalente componente aerobica e di allungamento muscolare • Ricerca dell’attivazione respiratoria e circolatoria • Mobilità della colonna • Focus sulla propriocezione • Miglioramento della postura da seduto Trattamenti estetico-termali • Massaggi detossinanti con oli cotti e polveri di erbe indiane • Trattamenti con cataplasmi osmotici
  • 33. • Detossinazione dell’apparato digerente con acque termali • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per riattivare il circolo e purificare il corpo Weight Loss “vorrei perdere peso” Scelgo quest’indirizzo perché: Vorrei perdere i chili di troppo. Non ho più perso i chili presi con la gravidanza. Ho la cellulite e voglio ridurre l’effetto a buccia d’arancia. Non so cosa sbaglio nell’alimentarmi. Non credo di mangiare troppo o male ma sto ingrassando e la cute sembra soffrirne. Vorrei aiutare mio figlio a ridurre la sua obesità recupe- rando un sano stile di vita. Vorrei ottenere questi risultati: Ho riacquistato in maniera naturale, senza farmaci e senza soffri- re, una silhouette che avevo dimenticato. Ho capito come devo mangiare e continuo a dimagrire. La cute è migliorata molto e ho meno cellulite. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Weight Loss • Misurazione ecografica dell’adipe addominale • Analisi dei fattori di rischio abbinati • Valutazione del profilo lipidico Educazione nutrizionale • Individuazione degli errori alimentari ed intervento correttivo degli stessi • Eventuale supporto psicologico Attività fisica e postura • Test di fitness per identificare le intensità individuali di allenamento • Ricerca dell’attivazione metabolica • Allenamento cardio-circolatorio • Focalizzazione sul tono della muscolatura addominale Trattamenti estetico-termali • Un mix di strumentazioni di ultima generazione (come ultrasuoni, velashape, endermologia, laser, ecc) per agire su cellulite e centimetri di troppo • Massaggi personalizzati per drenare e modellare i tessuti • Impacchi di fanghi ed argille selettive per attivare il metabolismo • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per riattivare il circolo e purificare l’organismo
  • 34. Evergreen “vorrei essere più giovane” Scelgo quest’indirizzo perché: Vorrei tonificare un po’ i muscoli troppo rilassati. Ho qualche ruga e vorrei evitarne altre. Ho un po’ di cellulite. Vorrei la cute più elastica. Ho delle macchie sulla pelle. Vorrei aumentare i muscoli in alcune zone. Vorrei modellare la mia forma. Vorrei un addome meno rilassato. Vorrei sembrare un po’ più giovane. Vorrei ottenere questi risultati: Ho una forma apprezzabile e ben tonificati i muscoli giusti. Mi ve- dono ringiovanito/a. Mi guardo volentieri allo specchio. La pelle è diventata molto più elastica. La pancia è solo un brutto ricordo. Quando cammino mi sento elegante. Mi sento e mi vedono in perfetta forma. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Evergreen • Misura delle capacità di difesa dallo stress ossidativo • Individuazione dei prodotti per aumentare le difese • Programmazione delle misure di prevenzione Educazione nutrizionale • Arricchimento con cibi e formulazioni ricche di antiossidanti Attività fisica e postura • Attività prevalente sulla componente muscolare, di tonificazione/ trofismo, generale e/o localizzata, e di allungamento • Ricerca del miglioramento circolatorio • Mobilizzazione della colonna • Focalizzazione sul portamento nel cammino Trattamenti estetico-termali Mix di massaggi, impacchi, maschere ed apparecchiature di ultima generazione: radio frequenza frazionata, laser, luce pulsata, per riacquistare vitalità e diminuire/eliminare rughe, macchie e rilassamento donando un aspetto naturale nel rispetto della persona. Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per riattivare la circolazione e stimolare il metabolismo dei tessuti.
  • 35. Relax “sono stressato, vorrei rilassarmi” Scelgo quest’indirizzo perché: Sono stressato. Mi sento rigido e contratto. Mi sento spesso stanco. Dormo troppo poco. Sono sempre impegnato mental- mente. Ho un ritmo di vita intenso e sregolato. Bevo molti caffè. Vorrei ottenere questi risultati: Affronto i problemi con calma e serenità. Mi sento flessibile e rilassato. Recupero più velocemente e meglio. Sento molte più energie di prima e riesco a fare più cose senza stancarmi. Mi sveglio riposato. Non ho più il bisogno di bere molti caffè. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Relax • Studio dei valori ormonali e dell’equilibrio neurovegetativo • Approfondimento dello stato dell’apparato digerente (gastrite, colite, ecc) • Studio della dinamica respiratoria Educazione nutrizionale • Focus sulla costanza dell’assunzione di alimenti calorici Attività fisica e postura • Attivazione dell’equilibrio del simpatico e parasimpatico • Allungamento muscolare • Camminate all’aperto • Focalizzazione su postura da seduto e profondità/ritmo respiratorio Trattamenti estetico-termali • Massaggi differenziati con pietre, canne di bambou, pinda, aromi e acque saline • Rituali viso ad effetto distensivo • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per rilassare corpo e mente
  • 36. Energy “vorrei essere più in forma” Scelgo quest’indirizzo perché: Ho il fiatone molto facilmente. Ho perso l’allenamento che avevo. Ho fumato per tanti anni. Mi rendo conto che il mio stato di fitness sta peggiorando. Vorrei migliorare la mia resistenza. Ho un respiro molto superficiale e ogni tanto faccio dei gran sospiri. Ho uno stile di vita molto sedentario. Vorrei ottenere questi risultati: Respiro di nuovo a pieni polmoni. Riesco a fare attività fisica di lunga durata e ad intensità straordinarie rispetto a poco tempo fa. Non voglio fumare più. Sento di aver guadagnato salute. Ho voglia di allenarmi regolarmente. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Energy • Prova da sforzo cardiologica (c/o le stutture sanitarie di GVM Care&Research) • Test di fitness cardiovascolare con misura dell’acido lattico e delle frequenze cardiache di allenamento Educazione nutrizionale • Adeguamento dell’apporto energetico in base al nuovo stile di vita • Dieta particolarmente anti-ossidante Attività fisica e postura • Attività a prevalente componente cardiovascolare • Allenamento respiratorio strumentale • Progressione intensa • Monitoraggio dello stato di fitness Trattamenti estetico-termali • Massaggi energetici personalizzati che partendo dalla stimolazione circolatoria arrivano alle fasce muscolari profonde • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per energizzare i tessuti
  • 37. Sport “vorrei dedicare un periodo all’attività fisica migliore per me” Scelgo quest’indirizzo perché: Vorrei dedicare un periodo tutto allo sport. Vorrei fare dei controlli per essere sicuro di non rischiare quando faccio sport. Mi piace- rebbe sapere se mi alleno in maniera corretta. Vorrei sapere se lo sport che pratico è il migliore per me. Vorrei staccare un po’ ma non fermarmi del tutto. Vorrei ottenere questi risultati: Mi sono rimesso in forma. Ora otterrò più benefici dai miei alle- namenti soffrendo di meno. Mi sono riposato allenandomi. Ho compreso qual è il mio allenamento ideale. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Sport • Prova da sforzo cardiologica (c/o le stutture sanitarie di GVM Care&Research) • Test di fitness cardiovascolare con misura dell’acido lattico e delle frequenze cardiache di allenamento Educazione nutrizionale • Adeguamento dell’apporto energetico in base al nuovo stile di vita • Dieta particolarmente anti-ossidante Attività fisica e postura • Attività a prevalente componente cardiovascolare • Allenamento respiratorio strumentale • Progressione intensa • Monitoraggio dello stato di fitness Trattamenti estetico-termali • Massaggi energetici personalizzati che partendo dalla stimolazione circolatoria arrivano alle fasce muscolari profonde. • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per energizzare i tessuti
  • 38. Re-Start “sono appena stato operato, vorrei riprogrammare il mio stile di vita” Scelgo quest’indirizzo perché: Mi è stato detto di iniziare a fare attività fisica ma non so bene quale e come. Mi è stata riscontrata una predisposizione a sviluppare problemi cardiovascolari che si correggerebbero con l’attività fisica. Ho appena subito un intervento chirurgico impor- tante. Sono stato convalescente per molto tempo. Vorrei ottenere questi risultati: Ho riacquistato fiducia nelle potenzialità del mio corpo. Sono ripartito con il piede giusto. Mi sento rinvigorito. Ho scoperto il piacere di star bene. Voglio migliorare ancora di più. Mi sento ottimista. Sono tornato al vivere ogni giorno carico di entusiasmo ed energia. Se scelgo questo profilo, il mio Percorso si caratterizzerà prevalentemente per i seguenti aspetti: Check up medico Long Life Formula, esami ematochimici e dello stress ossidativo Approfondimenti profilo Re-Start • Approfondimento specialistico cardiologico/ortopedico dell’intervento subito* • Test di fitness per la determinazione dell’intensità ottimale di allenamento Educazione nutrizionale • Correzione degli errori precedenti • Formulazione di una dieta di riequilibrio Attività fisica e postura • Diverse sedute quotidiane a prevalente impegno aerobico cardiovascolare • Progressione delicata dell’intensità dell’attività • Miglioramento della propriocezione • Monitoraggio dello stato di fitness Trattamenti estetico-termali • Trattamenti manuali delicati (linfodrenaggio, cranio sacrale, sedute osteopatiche, etc) • Passaggi in acque termali di diversa temperatura e concentrazione salina per riattivare la circolazione e stimolare le funzioni vitali * per i pazienti di strutture sanitarie GVM il profilo Re-Start sarà sviluppato in collabora- zione con i medici del reparto di previdenza.
  • 39. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 40. IL MERCATO Secondo la relazione dell'AICEB (Associazione Italiana Centri Benessere) redatta nel 2010
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  • 42. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 43. LA CONCORRENZA La distribuzione delle imprese, più che in relazione con la distribuzione della popolazione, sembra legata alla presenza di un tessuto imprenditoriale diffuso e alla vocazione naturale benessere di molti territori (Lombardia, Veneto, Toscana e Campania).
  • 44. La composizione delle attività di benessere all’interno delle diverse Regioni (Tavola 2 b) evidenzia un maggiore specializzazione delle regioni del Nord nei centri benessere; delle località del centro nei trattamenti estetici e di quelle meridionali nelle palestre.
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  • 49. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 50. IL PIANO DI MARKETING LE PAROLE CHIAVE DEL PROGETTO: • Qualita' • Aspettative • Differenziazione • Coinvolgimento • Soddisfazione del cliente • Comunicazione • Emozone • Ricordo La matrice basata sul valore Mente Cuore Spirito Missione (Perchè?) Fornire SODDISFAZIONE Realizzare ASPIRAZIONI Praticare EMPATIA Visione (Che cosa) Profittabilità nel breve periodo Redditività nel lungo periodo Sostenibilità Valori (Come) Essere MIGLIORI DIFFERENZIARE Fare la DIFFERENZA Individuo Impresa
  • 51. DEFINIZIONE DI MERCATO E OPPURTUNITA' DI INSERIMENTO Il mercato in cui opera la GVM e' molto variabile e flessibile, soggetto a condizioni basate sulla fiducia e sui rapporti precedentemente instaurati tra fornitori e acquirenti. Il rapporto prevarica, in alcuni casi, gli aspetti puramente tecnici e tecnologici delle apparecchiature, degli impianti o delle prestazioni offerte dalla nostra impresa. Per fortificare la nostra presenza ed accrescere il peso sul mercato internazionale, dovremmo studiare la possibilità di intraprendere partnership con imprese già esenti nel territorio di nostro interesse. Programmare lo sviluppo di nuove sedi e strutture, laddove c'e' una parziale o completa mancanza di offerta, scegliendo competenze tecniche sul posto, attraverso una selezione, e trasferendo alle maestranze il nostro know how da parte dei tecnici provenienti dal nostro Paese. Sui mercati ove è già presente una posizione "leader", opteremo per la scelta di una penetrazione attraverso un canale concentrato. Andremo a stipulare con le imprese partnership, uno scambio di competenze e dei canali di distribuzione. Nell'ipotesi, invece, di impiantare nuovi stabilimenti in Paesi ove è assente la presenza della nostra tipologia di prodotto, si verificherà la possibilità di utilizzare una linea di distribuzione che sfrutti canali diretti. Le Istituzioni locali saranno certamente sensibili agli obiettivi di lungo termine della nostra Azienda, in ragione della garanzia di sviluppo infrastrutturale, di acquisizione di forza lavoro e di miglioramento delle conoscenze in campo scientifico, tecnologico e medico, favorendo così gli obiettivi aziendali, volti alla stabilità del mercato e alla reputazione del proprio nome. Il segmento di mercato che la GVM andrà a prediligere e' quello in cui il propri fattore critico di successo verrà esaltato, mantenendo unico ed inimitabile il prodotto offerto nella sua complessità. I trattamenti termali, e le diverse tipologie di prodotti cosmetici e curativi, di nuova creazione, elementi unici ed inimitabili frutto di un'accurata e continua ricerca e della sperimentata elevata qualità di risultato, rintracciabili solamente nei centri di appartenenza della società. Questo fattore si distinguerà nel mercato specifico come lasciapassare per accedere alle strutture dell'azienda. La GVM avrà il vantaggio di esportare un prodotto “made in Italy” di esclusiva produzione. Un aspetto rilevante da curare, ai fini dell'approvvigionamento, sarà quello dell'ordine pre-stagionale. Sulla scorta di tester e previsioni di vendita, l' acquirente andrà a sottoscrivere un contratto che lo indirizzerà verso previsioni di vendita e, quindi, sulle scorte di magazzino da acquisire. Una ulteriore ipotesi, per mantener la struttura altamente integrata dell'azienda, prevede di aprire, progressivamente, delle concessionarie nei
  • 52. diversi Paesi ove presenti, sia per agevolare la distribuzione che per sfruttare il canale dell'e-commerce. Il canale diretto di immagazzinaggio e distribuzione, favorirà la rete di vendita e risponderà anche alle esigenze legate all'assistenza ed al post-vendita. Il segmento riguardante l'apertura di nuove strutture mediche, sarà legato alla ricerca di opportunità, ove l'offerta è ancora molto marginale o, assente. L'intenzione è quella di trasferire la cultura aziendale anche nelle nuove realtà, affiancando ai professionisti più accreditati, neo laureati promettenti, sollecitati già a partire dal momento in cui sono ancora studenti con istituzione di borse di studio, facendoli crescere interpretando da subito i valori e la filosofia dell'Azienda, come fosse una “cantera”. La selezione del target e la segmentazione del mercato sarà automatica e fortemente dipendente dalla tipologia del servizio erogato, dalla sua necessità e dallo sforzo economico e personale che richiede lo specifico servizio. In tale circostanza saranno essenziali i servizi agevolanti e ausiliari, sia a livello finanziario che logistico. Il gruppo GVM dovrà stringere accordi con gli istituti bancari locali, al fine di ottenere finanziamenti e agevolazioni finanziarie a supporto della vendita dei prodotti ai propri clieneti, anche facendosi carico degli oneri finanziari, se il rapporto costi/ricavi lo consente. Sul piano logistico, dovranno essere regolamentati accordi con i confinanti dei nuovi insediamenti, per assicurare all'utenza la tranquillità necessaria al processo di cura, e l'eventuale assistenza alla famiglia del paziente. Se, per esempio, un paziente che vive a Bombay decidesse di effettuare un intervento nel centro GVM in Polonia, bisognerà prevedere e assicurare tutta l'assistenza possibile e l'informazione necessaria affinché anche l'accompagnatore del paziente possa condividere in tranquillità il trattamento terapeutico (spostamenti, pernottamenti, vitto), per erogare la completezza del servizio. LA CONCORRENZA ED ALTRI FATTORI ESTERNI La concorrenza nel campo medico è alta per ciò che concerne la produzione di attrezzature mediche. Sarà necessario assicurarsi le prestazioni di un team di alto spessore a livello internazionale ed anche locale. La nostra ricerca sarà rivolta verso professionisti affermati nello specifico settore, affiancando a questi professionisti emergenti, così da avviare un processo di moltiplicazione interna. Il neo laureato di medicina indiano o tunisino che collaborerà in Italia con il
  • 53. luminare in cardiochirurgia, non solo genererà nuove competenze professionali proprie, ma diverrà testimone nonché interprete di divulgazione delle tecniche acquisite in India o in Tunisia per altri medici che ripeteranno nel tempo il medesimo sviluppo di conoscenze. In questo modo, si costruiranno le basi per lo sviluppo interno dell'Azienda. Un vivaio di professionisti che rispettino i valori e la filosofia aziendale. Un'evoluzione e rigenerazione di carattere naturale a graduale riduzione di costi per assicurare l'innovazione e il futuro del "Gruppo". DIVERSIFICAZIONE DEL CAPITALE: AGRICOLTURA BIOLOGICA Una possibile strategia di diversificazione, potrebbe essere quella dell'agricoltura biologica. Quest'ultima sarebbe strettamente correlata e conforme alla “politica di salvaguardia del benessere” portata avanti dalla società, e includerebbe ampi sbocchi per incentivare un marketing responsabile e valorizzerebbe il territorio dove sorge. Nella regione Emilia Romagna sono già presenti molte aziende agricole biologiche di alta qualità e riconoscimento. Collegabile alla mera attività agricola, si potrebbe affiancare una trasformazione dei prodotti agricoli in prodotti finiti e solcare il mercato del commercio alimentare BIO, che è sempre in forte espansione, soprattutto all'estero. Inoltre mi è stato possibile consultare uno studio per il quale si potrebbero riciclare la maggior parte degli scarti prodotti nella trasformazione di frutta. In particolare “il reecupero di composti fenolici dai residui di lavorazione del mirtillo”. Negli ultimi anni si è assistito ad un crescente interesse per la possibile valorizzazione di scarti agro-industriali attraverso il recupero di composti funzionali ad alto valore aggiunto. I polifenoli costituiscono una classe di composti bioattivi presenti in questa tipologia di rifiuti e potenzialmente utilizzabili per la preparazione di alimenti funzionali, integratori e prodotti cosmetici. Gli obiettivi principali del presente lavoro sono stati la determinazione del contenuto di polifenoli e di flavonoidi degli scarti di lavorazione del mirtillo e l’esame del loro possibile recupero mediante una semplice procedura estrattiva. Il mirtillo è un frutto particolarmente ricco di composti fenolici con riconosciute proprietà antiossidanti ed effetti protettivi nei confronti di patologie associate allo stress ossidativo quali le malattie cardiovascolari e le retinopatie.1 1 studio preso dalla Tesi di Laurea in Ingegneria Chimica 2012, scritta e composta dal dott. Matteo D'Anella
  • 54. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 55. "PUPRLE COW” Una nuova “P” e' stata introdotta dallo studioso Seth Godin, che nel libro “La mucca viola” evidenzia un altro e innovativo elemento critico di successo: "lo stupore". Egli racconta come in una vallata densa di mucche, l'attenzione viene carpita da una mucca viola e non dal numero di mucche presenti. E' la "diversità" l'elemento che attira l'attenzione. Questo per mettere in evidenza come lo “stupire”, lo “sbalordire” e la “sorpresa” possano avere tanta rilevanza. Il fattore chiave che porta al successo le imprese di nuova costituzione, è incentrato sulla diversita', intesa come “meraviglia”. In un mercato altamente concorrenziale, che si parifica molto spesso per le offerte a livello tecnico e, quind, difficilmente diversificabile, trovano spazio la fantasia, la creativita' e l'ingegno degli uomini di marketing. La palingenesi delle strategie di marketing ha inizio con un rivolgersi al2 pubblico, ormai disorientato e inflazionato di informazioni inutili, in modo diverso, in maniera tale che questi si senta attratto dal messaggio ma, soprattutto, partecipe di un “servizio” che sia per lui, e con lui, creato. Mettere al "centro" il cliente, può essere una tesi ormai superata e scontata. Bisogna fare di piu'. Bisogna offrire al cliente servizi ausiliari, agevolanti e periferici, affinché si senta protetto, tranquillo e libero di ottenere una soddisfazione totale, per ciò che egli ha espressamente richiesto e per ciò che egli non pensa possa essere ottenuto. Il cliente tipo che richiede dei trattamenti in una “Spa”, non si accontenta del suo stato, egli sente il bisogno di rigenerazione, di sentirsi nuovo. La constatazione di quanto avvenuto dopo un trattamento di questo tipo, avviene concretamente quando lo stesso si confronta con le altre persone, nei luoghi comuni, sul posto di lavoro o, semplicemente, al bar, dove di solito prende il caffè. Egli ricerca l'approvazione e, soprattutto, la constatazione del cambiamento ottenuto da parte dei suoi conoscenti, del sociale che frequenta. Se questi manifesteranno la propria approvazione e il positivo cambiamento ottenuto, allora, l'azienda fornitrice del servizio, otterrà il successo; altrimenti tutto il suo sforzo sarà vanificato. Il cliente, dunque, dovrà essere assunto quale veicolo più autentico e più efficiente della trasmissione di successo dell'impresa. Il passaparola è l'elemento più funzionale di pubblicità. Quindi, è necessario convergere una parte degli impieghi della campagna pubblicitaria sul cliente, vero slogan e vetrina del prodotto! Il mio progetto sarà incentrato sulla focalizzazione e lo studio di uno specifico ambito della holding GVM S.P.A.: • LongLife Formula e i vari prodotti cosmetici annessi • prodotti della Salsubrum S.P.A. gestente le Terme di Castrocaro. 2 Purple cow, Seth Godin Sperlin & Kupfer, 2004
  • 56. STRATEGIE DI MARKETING LE 5 “P” CLIENTE PROMOZIONE PUNTI VENDITA PREZZO DISTRIBUZIONE “PURPLE COW"
  • 57. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 58. SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” Intenderemo seguire attraverso l'attuazione delle nostre strategie il “modello emozionale ed esperienziale” che segue il principio del “peak end effect” rintracciabile nei servizi dei villaggi turistici, attivando nei nostri clienti una sorta di processo affettivo rivolto ai nostri programmi e all'esperienza percepita. Attraverso l'analisi in chiave economico-cognitiva possiamo dedurre che il benessere percepito da un bene o servizio può derivare da una valutazione retrospettiva globale delle esigenze soggettive, che comportano ad avere lo svantaggio della fallibilità della memoria umana. In altre parole, che il ricordo dell'esperienza sarà fondamentale per poter riportare alla mente quel bene o servizio acquisito e consumato. La peak-end effect, è una teoria formulata da Kahneman, che spiega che lo stato affettivo percepito è determinato non tanto da una registrazione di tutti gli istanti affettivamente rilevanti, ma da due specifici momenti che andranno a imprimere il ricordo nella memoria: • PEAK il momento in cui la proposta affermativa è più forte e viene ricordato l'evento che ha un maggior impatto emotivo, a scapito di eventi simili ma più deboli. • END La fase finale dell'esperienza. La valenza dell'ultima fase influenza e non poco, come verrà ricordata la valutazione. Le persone sembrano non registrare tutti i momenti rilevanti come vorrebbe un'analisi logica del benessere oggettivo, ma si basano su un singolo ricordo. E' il ricordo rimasto, a determinare le decisioni, i comportamenti successivi e delle così dette heuristics. ORGANIZZAZIONE CLIENTE - SVOLGE ATIVITA' - RICEVE EMOZIONI - GENERA EMOZIONI - COLTIVA EMOZIONI
  • 59. Lo schema di seguito, sarà lo strumento guida attraverso il quale riusciremo ad impostare un determinato livello di coinvolgimento strettamente correlato con la partecipazione del cliente e l'interazione con quest'ultimo. PARTECIPAZIONE ALTA BASSA PARTECIPAZIONE
  • 60. “Il marketing 3.0 si preoccupa di cambiare il modo in cui i consumatori fanno le cose nella propria vita. Quando una marca si fa veicolo di trasformazione, i consumatori la accettano inconsciamente come un elemento costitutivo della loro vita quotidiana. E' questa l'essenza del marketing spirituale. Nel loro L'economia delle esperienze, Joseph Pine e James Gilmore sostengono che, una volta giunta a maturità l'economia delle esperienze, è tempo di passare all'economia delle trasformazioni. Noi crediamo che l'economia delle trasformazioni - in cui l'offerta delle imprese consiste in un'esperienza in grado di trasformare la vita del consumatore - stia già affermandosi.”3 3 Marketing 3.0. Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan, Gruppo24ore 2010 SERVIZIO AMBIENTE DI EROGAZIONE EMOZIONI PARTECIPAZIONE RICORDO ESPERIENZA
  • 61. Lo studio di Kahneman, che si aggiudicò il premio nobel per l'economia nel 2002 per la presentazione della “Pospect theory”, si propose di descrivere le scelte reali e non di definire le scelte razionali. Lo psicologo israeliano mise in evidenza le irrazionalità ad hoc degli individui e la loro direzione sistematica, sostenendo che un soggetto poteva essere indotto a fare scelte previste e scontate. Questo è possibile individuando i principi cognitivi che stanno alla base del funzionamento automatico del nostro modo di giudicare e scegliere. A tal fine, verranno proposti dei questionari ai nostri clienti per capire sin dall'inizio, alcune caratteristiche fondamentali per uno studio sulle loro preferenze. Il grafico seguente mostra come gli individui si muovano attraverso l'implementazione del proprio modello decisionale, nel modello della “prospect theory.” Quest'ultima presenta una curva dei guadagni che sarà concava e una delle perdite convessa e particolarmente ripida nella fase iniziale, in quanto viene evidenziato il fenomeno de”l'avversione alle perdite”.
  • 62. Una volta che l'indiviudo esprime la propria scelta, dovremmo poi muoverci lungo la linea dei guadagni o lungo quella delle perdite e lo stato sarà sempre temporaneo e fungibile, proprio perchè la linea dello stato di benessere si alzerà o si abbasserà creando un nuovo Reference Point, neutralizzando il cambiamento e lo scostamento da quello precedente, grazie al “principio di adattamento”. FINALE INIZIALE Vorrei introdurre un concetto fondamentale come quello del “paradosso di Easterlin” o “paradosso della felicità”, per poi fonderlo con il concetto di mutabilità della “prospect theory” evidenziato sopra, ai fini di una valutazione del soddisfacimento delle attese da parte del cliente. Nel corso della vita, la felicità delle persone dipende molto poco dalle variazioni di reddito e di ricchezza, infatti quando aumenta il reddito, la felicità aumenta fino ad un certo punto, chiamato picco o “peak”, per poi cominciare a diminuire seguendo una curva ad “U” rovesciata. Seguendo i dettami della psicologia cognitiva e della nuova scienza dell'Economia cognitiva, potremo rivoluzionare il modo di concepire il rapporto con la clientela, ottimizzare l'offerta e lasciando al cliente un ottimo ricordo dell'esperienza del nostro servizio, altro pilastro della nostra strategia.
  • 63. Fondendo il modello della “prospect theory” con quello di “Easterlin” possiamo ottenere questo prospetto, che sarà utile per individuare i punti focali sui quali agire per far sì che il cliente riceva la migliore offerta di servizio, il miglior soddisfacimento e il miglior ricordo. Quest'ultimo è di fondamentale importanza anche come base e fonte del “buzz marketing” consecutivo. Un simbolo acquista valore per l'individuo quando c'è un punto di riferimento con cui confrontarlo, che permette di attribuirgli una valenza positiva di guadagno o negativa di perdita. La felicità, quindi posso pesarla e riscontrarla se faccio riferimento a delle norme e degli standard che mi prefigo, ma soprattutto nel confronto con gli altri. Può inoltre essere l'obiettivo finale delle nostre azioni, riscontrabili attraverso i feedback del cliente. “LA FELICITA' SEMBRA NON ESSERE NEL POSSESSO DI QUALCOSA MA NEL DESIDERIO E NELLO SFORZO DI RAGGIUNGERLO” Paradosso di Easterlin FELICITA'
  • 64. SERVIZI AUSILIARI I servizi ausiliari sono quelli che favoriscono le interazioni tra l'impresa, che emette il servizio, e il cliente, ricevente. Per rendere l'interazione produttiva, si dovrà investire e sviluppare la funzione della “customer satisfation”, rintracciando le opinioni del cliente prima, durante e dopo il servizio richiesto. Queste rilevazioni occorreranno per analizzare l'utenza, sviluppare e realizzare “servizi periferici” più rispondenti alla domanda e altamente personalizzati, ed anche per arricchire l'offerta secondo le esigenze espresse. Tutte le rilevazioni acquisite, formeranno una raccolta di conoscenze, interne ed esterne, e ci permetteranno di intervenire in quei settori dove la qualità del servizio è meno rispondente alle attese. Conoscere l'utenza, il prodotto, il mercato è essenziale per raggiungere gli obiettivi, ma è altrettanto importante conoscere la soddisfazione del cliente, così come è importante conoscere la soddisfazione percepita dai diversi segmenti interni e dalle maestranze nell'espletamento dei propri compiti. SERVIZIO BASE CONCEPT SERVIZI SPECIFICI SERVIZI AGEVOLANTI SERVIZI AUSILIARI PARTECIPAZIONE DEL CLIENTE
  • 65. SERVIZI PERIFERICI I servizi periferici che andremo ad offrire al nostro cliente per valorizzare il pacchetto base del servizio, saranno concentrati sulla “vanità” e su alcune specifiche attitudini riscontrate in sede di intervista al cliente. Questi saranno percepiti dal cliente come un regalo, facendo così aumentare il livello di "idea di servizio" e soprattutto la qualità dello stesso; parola chiave della nostra strategia di marketing. In questo senso, ci muoveremo offrendo: • abbigliamento altamente personalizzato: sarà consegnato al cliente, alla fine del trattamento, un modello d'abito disegnato da un allievo stilista universitario, quale riconoscimento della sua "nuova identità".La sfera dell'inconscio e il fattore emozionale, agiranno positivamente sulla qualità del servizio stesso e contribuiranno al gradimento generale del trattamento ottenuto.3 • Parrucchiere: un ulteriore elemento che rafforza l'idea di benessere e che infonde il senso di sicurezza e padronanza del proprio aspetto. • Sarà offerto, a prezzo scontato, alla fine del trattamento, un servizio altamente specializzato, affinché la percezione di miglioramento sia completa e visibile, sia nel corpo che nello spirito. • Check up: si darà avvio ad un evento ricorrente durante il quale saranno coinvolti i nostri clienti, nuovi, e quelli più fidelizzati, per anticipare e proporre le novità del Centro SPA. Nell'occasione si evidenzieranno le esperienze comuni e si confronteranno i risultati a lungo dei trattamenti effettuati. Questo sarà un momento di verifica e di promozione per l'azienda e per i clienti, i quali saranno sicuramente stimolati da trattamenti non ancora operati. Sarà anche un momento importante per l'azienda per raccogliere pareri e rafforzare il tema della "customer satinfaction". • Accordo con una società emittente di Carta di Credito: l'ingresso nel circuito delle carte di credito ci permetterà di pubblicizzare il nostro "brand" presso un segmento di utenza vicino alla nostra tipologia di prodotto. Si potrà dare vita ad una raccolta di punti per fruire di trattamenti base con la formula già nota presso le compagnie aeree. Questi tipi di servizi periferici saranno una delle basi del nostro progetto di promozione, incentrato sulla quinta “P”, e soprattutto sull'idea che il cliente debba essere lo slogan pubblicitario prediletto dall'impresa. 3 Nella sezione Allegati e in quella specifica del Guerrillia Marketing saranno presenti possibili modelli sartoriali.
  • 66. SERVIZI AGEVOLANTI L'accessibilità ai nostri servizi sarà favorita dal circuito finanziario esterno. Sarà stipulata una convenzione con una Banca presente sul mercato di riferimento, per la rateizzazione al cliente del pagamento dei nostri servizi. Questo ci consentirà, inoltre, di ampliare il target di riferimento e le quote di mercato. Se le condizioni del mercato dei tassi lo permetterà, la nostra Azienda si farà carico degli oneri generati dagli interessi passivi sul prestito, così da consentire al cliente di ottenere la prestazione senza ulteriori aggravi di costo. La formula, inoltre, potrà essere utilizzata, in caso di campagne promozionali a clientela selezionata.
  • 67. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 68. PROMOZIONE La strategia di promozione sarà improntata su i nuovi dettami della “Purple Cow” godiniana, verra' sviluppata attraverso la creazione di eventi “strabilianti” che sappiano catturare l'interesse e l'attenzione generale e attraverso una promozione personalizzata e curata, che sappia “coccolare” costantemente il cliente e sappia fargli capire che e' ancora importante per l'azienda anche al di fuori delle Terme. Presenterà una serie di eventi concatenati e coerenti agli obiettivi strategici del gruppo Terme Castrocaro. Coinvolgeranno aree di rilevante attenzione e interesse mondiale. Gli slogan chiave del progetto sono: • “Take your Time”. L’evento consiste nel fermare per alcuni minuti le lancette degli orologi più famosi al mondo, per evidenziare una delle qualità peculiari del prodotto, “allungare la vita” attraverso la cura del proprio corpo e della mente. Il messaggio che vogliamo trasmettere, è quello di fermare le attività quotidiane per dedicarci alla cura della nostra persona. “LONGLIFE FORMULA” ti aiuta a realizzare il tuo benessere per migliorare ed allungare la tua vita. Gli orologi coinvolti saranno: - Big Ben (Londra) - Orologio del vecchio municipio (Praga) - Orologio di Piazza San Marco (Venezia) - Orologio della Torre di Sighisoara (Transilvania – Romania) - Orologio Cosmo Clock (Tokio – Giappone)
  • 69. Big Ben - Londra Big Ben – Londra
  • 70. Big Ben - Londra Orologio del vecchio municipio - Praga
  • 71. Orologio del vecchio municipio - Praga Orologio di Piazza San Marco - Venezia
  • 72. Cosmo Clock - Tokio • “For Years”: Evento che intende sponsorizzare la linea di prodotti per il corpo TERME “Castrocaro”. Consiste nella sponsorizzazione del restauro della Statua della Libertà. Alcuni giorni prima dell’inizio dei lavori di restauro, su una piattaforma marina ai piedi della statua, verrà posizionato un gigante pacco regalo gonfiabile, con su scritto “give a present for you by Longlife”, per creare l’effetto sorpresa e l’aspettativa. Successivamente, durante lo svolgimento dei lavori, su la stessa piattaforma sarà posizionata, una gigantografia gonfiabile del prodotto Longlife così da collegare l’effetto ringiovanente della statua, agli effetti benefici dei prodotti “Terme di Castrocaro”.
  • 73. Liberty Island – New York Liberty Island – New York
  • 74. Ci prefiggiamo di creare un forte impatto sociale con elevato effetto sorpresa, tale da convergere una forte attenzione dei mass media sulla serie di eventi programmati, in aggiunta alla massiccia diffusione attraverso i canali internet e stapa. I canali scelti per la promotion dei prodotti e servizi Terme di Castrocaro sono di tipo viral e guerrilla marketing. Potremo così sfruttare la velocità e l’efficienza del buzz-marketing, per costruire una rete sempre più ampia di clienti puntando alla loro fidelizzazione. Attraverso la curiosità dei mass media riusciremo ad ottenere per il periodo dell’evento la promozione dei prodotti e del marchio a costo zero. Il target di riferimento è quello di alta fascia di reddito, clientela potenziale con occupazioni di responsabilità e soggetti a stress. La percezione del prodotto ingenererà il concetto “mens sana, in corpore sano”.
  • 75. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 76. GUERRILLA MARKETING Il guerrilla marketing sfrutta gli impulsi nervosi più intensi prodotti dalla parte inconscia del cervello, che provoca una prevaricazione su quella razionale. La prima agisce in silenzio e molto più velocemente dell'altra, in quanto riesce ad elaborare le miriadi di informazioni che la nostra mente cattura durante il giorno e dare una risposta immediata. “.. è la mente inconscia a prendere realmente tutte le decisioni. A volte condivide le sue scelte con la coscienza consapevole, a volte decide di non farlo...” 4 Di seguito verranno presentate alcune possibili dimostrazioni implementative della strategia presa in esame: 4 Guerrilla Marketing - Jay Conrad Levinson - Paul R.J. Hanley, LIT 2005 L'elemento in figura è una busta, realizzata in plastica ecologica, su cui vi è raffigurato un accappatoio o un paio di ciabatte, elementi funzionali e rievocativi della sensazione di relax. La stravaganza e l'originalità, attireranno la curiosità del consumatore, che tenderà a riporre la busta e conservare quindi il messaggio, che potrà essere ripresentato con lo stesso vigore dell'effetto sorpresa, ogni qual volta il consumatore prenderà la busta.
  • 77. L'installazione, potrà essere presentata sottoforma di adesivo o realizzata in gesso, affinchè attragga la curiosità delle persone fino ad intraprendere un'interazione con il possibile consumatore e far scattare il meccanismo di rielaborazione.
  • 78. In questo caso sfrutteremo un'istallazione cartacea di forte impatto mediatico e comunicativo. Ispirandoci ad una campagna promozionale di Dimensione Danza, creeremo una riproduzione a grandezza naturale di una signora anziana che si esibisce in figure di danza o di ginnastica, posta ovviamente nei marciapiedi più affollati.
  • 79. “Have a nice day” e “E' un piacere servirti...”, potrebbero essere una possibile campagna di Guerrilla, che prevede: - Per la prima, l'installazione di un lettino per i massaggi a sostituzione della panchina su cui aspettare l'autobus o quella dei giardini, affinchè l'interlocutore venga travolto dall'esperienza piacevole di trovarsi seduto su un comodo materasso e avere una sensazione di tranquillità e sollievo guardando lo sfondo. Infatti il lettino verrà messo al centro della pensilina, di modo che chi aspetta, possa isolarsi e girarsi a guardare il cartellone seduto di spalle alla strada. - Per la seconda ipotesi, la pensilina dove si aspetta l'autobus potrà essere trasformata in una vera e propria “cabina sauna”, con riscaldamento all'interno per un'eventuale pubblicità invernale o in paesi con temperature rigide.
  • 80.
  • 81. I 7 Profili di LongLife Formula Ai fini di una promozione “stupefacente” e tipicamente contraddistinta dall'espressionismo di Guerrillia, seguono delle clip create come possibili spot per ciascun profilo, che daranno maggior peso alla comunicazione dell'impresa del valore e della funzionalita' del servizio offerto. VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://youtu.be/7LHgOisqHvQ VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=VublsbYRseo VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=rB9SXyAQeMA VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=As8pmfIcqWg
  • 82. VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=NGjpU7R_H48 VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=sG_sokfEK-c VISIBILE ALL'INDIRIZZO:http://www.youtube.com/watch?v=LASjejlGPK4 oppure: http://www.youtube.com/watch?v=Okq967jtsJw
  • 83.
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  • 85.
  • 86.
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  • 90. INDICE • SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE • DESCRIZIONE DELL'IMPRESA • IL GRUPPO IMPRENDITORIALE E LE PERSONE CHIAVE • IL SERVIZIO OFFERTO • IL MERCATO • LA CONCORRENZA • IL PIANO DI MARKETING • PURPLE COW • SISTEMI DI EROGAZIONE DEL SERVIZIO:”PROSPECT THEORY” • PROMOZIONE • GUERRILLIA MARKETING • ALLEGATI
  • 92. Dati Eurostat relativi all'agricoltura biologica in Europa:
  • 93. BIBLIOGRAFIA • Jay Conrad Levinson - Paul R.J. Hanley (2005), Guerrilla Marketing , LIT • Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan (2010), Marketing 3.0, Gruppo24ore • Novarese M., Rizzello S. (2004), “Economia Sperimentale”, Bruno Mondadori; • Ruminati R., Rubaltelli E., Mistri M. (2008), “Picologia Economica”, Carocci; • Motterlini, M. & Guala, F. (a cura di) (2005), “Economia cognitiva e sperimentale”, Università Bocconi Editore; • Seth Godin (2004), Purple cow, Sperling & Kupfer, • AICEB (Associazione Italiana Centri Benessere) redatta nel 2010 • www.termedicastrocaro.it • www.gruppovillamaria.it • Tesi di Laurea, Facoltà di Ingegneria Dipartimento Ingegneria Chimica Materiali Ambiente, autore dott. Matteo D'Anella, tutor universitari Prof. Roberto Lavecchia Ing. Antonio Zuorro • Edward Russell-Walling (2010), 50 grandi idee management, Edizione Dedalo • www.wikipedia.it
  • 94. Ringraziamenti Vorrei approfittare di questo importante successo per ringraziare coloro che hanno contribuito a farmi diventare ciò che oggi sono. Ringrazio la mia famiglia per aver sempre creduto in me, senza mai dubitare. Ringrazio i miei amici, per avermi sempre dato coraggio. In particolare, vorrei ringraziare la mia ragazza per avermi sopportato e per avermi dato energia con le sue attenzioni. Concludo dedicando questa vittoria a mio padre, il mio supereroe.