Die Ansprüche an E-Commerce Lösungen haben sich auch mit dem Alter der Kaufentscheider im B2B-Bereich stark verändert. Im Jahr 2012 waren nur 27% der Entscheidungsträger im Alter zwischen 18-34 Jahren, im Jahre 2014 machte diese Altersgruppe bereits 46% aus – die Tendenz ist steigend. Der NEXTshop zielt deswegen hauptsächlich darauf ab, den hohen und sich stetig verändernden Ansprüchen des Online-Business‘ zuvorzukommen und seinen Kunden auch künftig innovative Lösungen und professionelle, branchennahe Beratung anzubieten.
Der Webshop besteht aus mehr als 70 Standard-Komponenten, die der Kunde aufgrund seines spezifischen Business-Umfelds zusammenstellen kann. Die essentiellen B2B-Online-Prozesse sind in der Basisversion bereits verfügbar. Für Kunden, welche für ihre Branche spezifische Bedingungen im E-Commerce zu erfüllen haben, werden eigene und individuelle Features und Lösungen evaluiert und entwickelt. Der Preis des E-Shops ist abhängig von der Anzahl der gewählten Komponenten, liegt jedoch weit unter den Lösungen von grossen Entwicklern. Jeder Shop ist sowohl SEO optimiert und auf responsive Design ausgelegt. Die Integration verschiedener Cloud Lösungen für Content Management Systeme, Marketing Automation und Social Media ermöglicht die gezielte Gewinnung von Neukunden und dies mit minimalem Einsatz personeller und finanzieller Ressourcen. Damit die Umsetzung gelingt unterstützt IMISnext mit Beratungsdienstleistungen aus der Anwendungspraxis.
Wie sehen B2B E-Commerce Lösungen der Zukunft aus?
1. Datum 12.07.2016 1Oracle CX im B2B E-BusinessDatum 12.07.2016 1
Digitale Business Integration
Wir integrieren Geschäftsprozesse und
Social Media in Ihre online-Verkaufsplattformen
2. Datum 12.07.2016 2
• IMISnext AG
• Seit 20 Jahren auf dem Markt
• Ca. 30 Mitarbeiter
• 180 Projekte in 20 Jahren
• Oracle Gold Partner
• Inhaber:
• Tobias Nell
• Gilbert Huber
• Benedikt Dönni
FactsIMISnext AG
3. Datum 12.07.2016 3
• Key – Kunden / Strategische Allianzen
• Angst und Pfister (Industriekomponenten)
• BELIMO AG (Antriebs- und Ventiltechnologie)
• CRH Group / BR Bauhandel AG (Baustoffkonzern)
• ERIKS / Maagtechnic (Industrieprodukte)
• ESA (Einkaufsorg. CH Auto- und Motorfahrzeuggewerbe)
• Gühring (Werkzeughersteller rotierende Zerspanung)
• J. Wagner GmbH, Markdorf (Produzent Sprühsysteme Oberflächentechnologie)
• Paul Horn GmbH, Tübingen (Hersteller von Einstech-, Längsdreh- und Nutfräswerkzeuge)
• SFS group (Handel mit Schrauben, Eisenwaren, Beschlägen, Werkzeugen)
• Winterhalter + Fenner AG (Grosshandelsunternehmen für elektrotechnische Produkte )
• Interessante Projekte
• Daimler, Mercedes Benz, Stuttgart (MB Preislisten)
• Geiser (Handel mit Beschlägen und Werkzeugen)
• Hoval Herzog AG (Heizungs- Lüftungshersteller)
• Post Danmark (Middleware mobile technology)
• Swatch group
• Walter Meier AG (Klima)
IMISnext AG – Kunden (Auszug)
4. Datum 12.07.2016 4
Vor ein paar Jahren war es noch schwer vorstellbar B2B-
Geschäfte im Internet abzuwickeln. Der Gedanke, dass der
komplexe B2B-Vertrieb online ablaufen soll, schien unmöglich.
Noch heute ist der Prozess komplex: Ein B2B-Einkauf ist keine
impulsive Entscheidungen, bei der ein „Jetzt Kaufen“-Button
geklickt wird.
Heutzutage erfolgt jedoch vor einer Kontaktanfrage im B2B-
Geschäft eine ausführliche Informationsbeschaffung durch den
Interessenten:
94% der B2B-Entscheider recherchieren mittlerweile online,
bevor sie ein Produkt kaufen
Wie kaufen B2B Kunden ein?
Quelle: MDG Studie
Demographische Veränderung
der Kaufentscheider im B2B.
Wie Kaufentscheidungen im B2B fallen
5. Datum 12.07.2016 5
Digitalisierungslücken kosten Umsatz und Gewinn
Von den Schweizer Unternehmen, die bereits in die Digitalisierung investiert haben, profitieren
die meisten: 90 Prozent geben an, die Kundenbindung stärken zu können und rund 80 Prozent
realisierten bereits oder erwarten noch eine Steigerung des Gewinns und des Umsatzes.
CA
Technologies
57% des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die
Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.
Roland Berger
Die Markenstärke von B2B-Unternehmen und die Qualität ihrer Kommunikation sind für
Einkäufer in deutschen Grossunternehmen zusammen genommen genauso entscheidend
wie der Produktpreis.
McKinsey
Die Mehrheit derjenigen Unternehmen, für die Digitalisierung eine Rolle spielt, nutzen
entsprechende Technologien für die Beziehung zu ihren Kunden, um ihre Effizienz zu steigern
und Abläufe zu verbessern. Sobald ein Unternehmen Kunden- oder Nutzungsdaten für
individuelle Angebote oder neue Produkte nutzen könne, «ist der Wert der digitalen
Technologien sehr hoch»
Ernst & Young
Basel
6. Datum 12.07.2016 6
IMISnext löst dieses Problem durch Produkte in
Kombination mit Beratung
INSPIRATION WUNSCH ANSTOSS UMSETZUNG
Bewusstsein für Produkt wecken Interesse verstärken Kunde erwägt Kauf Kaufabsicht wird konkret Produkt wird gekauft
Suchmaschinen-
optimierung und soziale
Medien sorgen dafür,
dass Produkte und
Unternehmen bei
Google auf den
vorderen Plätzen
erscheinen und zieht
Kunden auf E-Shop und
Homepage
Kunden setzen sich
nur mit Unternehmen
auseinander, die
relevanten Inhalt
bieten. Mit einem CMS
ist dies sogar mit
reduziertem Aufwand
für Marketing und IT
möglich
Personalisiertes
Marketing mit
informativem Charakter
bindet die Kunden
langfristig an das
Unternehmen und stellt
einen enormen
Wettbewerbsvorteil dar
Ein Effizientes PIM,
das den E-Shop speist,
sorgt für kaufrelevante
Informationen, die dem
Kunden bei der
Auswahl des für ihn
richtigen Produktes
helfen
FAVORISIERUNG
Wer lange suchen
muss oder einen
langwierigen
Bestellprozess zu
überwinden hat bestellt
beim Mitbewerber:
Unser NEXTshop sorgt
für komfortable und
kostenreduzierte
Bestellabwicklung
8. Datum 12.07.2016 8
• SEO = Search Engine Optimization
• Hilft den Suchmaschinen, Ihre Seite besser wahrzunehmen und so bessere
Positionen in den Suchresultaten zu erzielen
• Strategische und operative Einkäufer nutzen Suchmaschinen wie Google, um
passende Lieferanten zu finden. Die Liste der Treffer ist nach Relevanz
geordnet. Je weiter oben Ihre Webseite platziert ist, umso mehr Besucher gibt
es
• ≠ SEA (Search Engine Advertising, bezahlte Google Kampagnen)
• On-Page und Off-Page Optimierung
• IMISnext unterstützt sowohl beim Texting wie auch beim technischen
Aufsetzen
SEOSEO – Kurzüberblick
9. Datum 12.07.2016 9
Google SEO Überblick
Suche nach Inhalt - Belohner Back-Links Bestrafer
Antwort Belohner
(neuste Disziplin)
Gewinnt
Gute Inhalte
Informative Inhalte
Geringe Bounce Rate
Natürliche Back-Links
Natürliches verankertes
Textprofil
Lange,
zusammenhängende
Inhalte und Inhalte, die
direkte Antworten auf
Fragen liefern
Verliert
Dünner Inhalt
Doppelter Inhalt
Automatisch generierter
Inhalt
Key Word Stuffing
Schlechte Qualität der
Backlinks
Versteckter Text
Reine Key Word basierte
Optimierung
11. Datum 12.07.2016 11
• Unternehmenswertsteigerung/ - vernichtung:
• Kommunikationsabteilungen sind häufig nicht in der Lage die Vielzahl an Informationen
manuell zeitnah abzufangen
• Nur mit aktivem Social Media Management haben Unternehmen es selbst in der Hand
positive Meldungen viral zu machen und negative Meldungen rechtzeitig zu einzudämmen
• Bekanntheitsgradsteigerung:
• Aufbau von Präsenz in den sozialen Medien steigert Reputation, und vermittelt
Kompetenzen des Unternehmens
• Nahezu kostenlos kann das grosse Wirkungspotenzial genutzt werden, da Profile auf den
sozialen Kanälen gratis sind. Die effektiven Kosten sind flexibel, da jedes Unternehmen
selbst entscheiden kann, wie viel Arbeitszeit darin investiert wird
• „War for Talents“
• Um die begehrten Mitarbeiter aus der Generation Y und Z zu bekommen, sind soziale
Medien unverzichtbar
• Viele Unternehmen nutzen aktuell z.B. Facebook, um den positiven Spirit verschiedener
Abteilungen zu transportieren
• Der Kundensupport der Zukunft
• Kunden erwarten die gleichen Kommunikationsmöglichkeiten wie in ihren privaten
Interaktionen
• Communities helfen sich gegenseitig, das entlastet die Support Abteilungen der
Unternehmen
Bedeutung Social Media
12. Datum 12.07.2016 12
Er gilt als einer der allerersten Shitstorms: 2005 postete der Blogger und Journalistik-
Dozent Jeff Jarvis seinen Unmut über die Produkte und den Kundenservice des
Computer-Herstellers Dell. Das Unternehmen nahm die Wirkung des Bloggers nicht
ernst und wurde anschliessend von einer wahren Flut enttäuschter Kunden überrascht,
die sich Jarvis anschlossen.
Die Verkäufe und die Aktienkurse sanken, das Image war stark angeschlagen und als
(indirekte) Folge davon übernimmt Michael Dell wieder die Unternehmensführung.
Der Shitstorm ist heute unter dem Namen „Dell Hell" bekannt.
Unternehmenswertvernichtung Dell
13. Datum 12.07.2016 13
UPC Cablecom kämpft immer noch mit ihrem schlechten
Kundensupport Image (lange Wartezeiten, Störungen), das
sich vor allem über die sozialen Medien verbreitet hat.
Cablecom nutzt nun soziale Kanäle, um ihren Support zu
verbessern:
• Auf YouTube werden mehr als 31 Videos für Installationen und
Störungsbehebung angeboten – dies entlastet den Cablecom
Support
• Auf der Support Community können Kunden sich gegenseitig
austauschen und helfen – sie entlasten den Cablecom Support
• Anfragen werden in kürzester Zeit auch auf Twitter beantwortet
und Kunden können nach bereits gefundenen Lösungen suchen –
dies entlastet den Cablecom Support
• Die Facebook Seiten der verschiedenen Filialen bieten Kritiker die
Möglichkeit ihren Frust loszuwerden – dies sind wichtige
Kundenrückmeldungen, die kanalisiert werden
UPC Cablecom
14. Datum 12.07.2016 14
• Die Containerschiff-Reederei Maersk investiert seit 2012 in die Steigerung des
Bekanntheitsgrades durch Social Media Kampagnen
• Das Ziel ist dabei Nähe zu den Kunden zu schaffen indem Emotionen für Container geweckt
werden
• Durch Bilder von auslaufenden Containerschiffen, leuchtendenden Sonnenaufgängen und Blogs
der Kapitäne konnten sie ihre Follower Zahl allein auf Instagram auf 44´500 steigern, auf
Facebook verzeichnen sie sogar mehr als 1,1 Mio. Follower
Maersk Line
15. Datum 12.07.2016 15
• Auf Wunsch setzen wir einen Social Media Listener
(Zuhören) auf. Dazu benötigen wir Key Words für:
• Unternehmen
• Wettbewerber
• Produkte
• Lieferanten
• Kunden
• Nach einigen Wochen kann daraus abgeleitet
werden, auf welchen Kanälen ein Social Media
Engagement für Ihre Firma sinnvoll ist
• IMISnext bietet hierfür sowohl ein Social Relationship
Management Tool wie auch eine entsprechende
Beratungsdienstleitung im Bereich Social Media
Strategien/ Content Vorschläge an
IMISnext Leistung
17. Datum 12.07.2016 17
• Alle von vorgeschlagenen CMS-Systeme verfügen über den annähernd gleichen
Funktionsumfang
• Alle CMS-Systeme sind im NEXTshop integrierbar, allerdings in unterschiedlicher Tiefe
CMS Hippo Lose Kopplung
• Liefert Inhalte über Channels in definierte Bereiche des Shops
CMS FirstSpirit Vollständige Integration mit benötigtem Shop Framework
• Module und Komponenten des NEXTshops können im CMS als Objekte auf Seiten mit
vordefinierten Templates platziert werden
• Diese Templates werden im NEXTshop verwendet und innerhalb des bestehenden
Frameworks angezeigt
CMS Webcenter Sites Vollständige Integration unabhängig vom Shop Framework
• Module und Komponenten des NEXTshops können im CMS als Container auf Seiten
platziert werden
• Die Module und Komponenten des NEXTshops können auf beliebigen Seiten verwendet
werden – Kunde kann sich seinen eigenen, neuen Shop zusammenklicken
Content Management Systeme für jedes Budget
19. Datum 12.07.2016 19
…haben ein baldiges Verfallsdatum.
«Führende B2B-Anbieter verhalten sich deshalb
zunehmend wie die besten B2C-Unternehmen »
– Dr. Tobias Umbeck,
Partner bei Bain & Company
Traditionelle Vertriebs- und Marketingmodelle…
20. Datum 12.07.2016 20
FunktionenEloqua Marketing Cloud
Kampagnen Management
•Event Kampagnen
•Eins-zu-ein Personalisierung
•Know-how Kommunikation
•Strategie Kennzahlen
•Tracking – web, social, etc.
•Segment Analyse
•Kampagnen ROI
Marketing Kennzahlen
Kontakt Management
•Datenbereinigung
•Neukunden Informationen
•Digitales Verhalten
•Segmentierung nach Relevanz
Channel Management
•Entwicklung von Wiederverkäufern
•Bewertung Beziehungsman.
•Stärkung der Verkaufskanäle
•CRM Integration
Wachstum
förndern
21. Datum 12.07.2016 21
• Eloqua sammelt Daten über das digitale Verhalten von
bestehenden und potenziellen Kunden auf der Homepage,
im E-Shop und in den sozialen Medien
• Diese Daten lassen sich von Marketing Abteilungen für
automatisierte aber dennoch personalisierte Kampagnen
nutzen – der Aufwand des Marketings sinkt und die
Konversionsrate steigt
• Dem Vertrieb werden diese Daten in Echtzeit mittels CRM
zur Verfügung gestellt, was ihn effizienter in der
Besuchsvorbereitung und das Unternehmen unabhängiger
vom Know-how des Vertriebsmitarbeiters macht
IMISnext bietet sowohl die Implementation des Marketing
Automation Tools wie individuelle Workshops zur
Einführung und Weiterentwicklung auf diesem Thema an
Eloqua Marketing Automation
23. Datum 12.07.2016 23
Erfolgreiche E-Commerce Lösungen
Ermöglichen Sie den Einkauf über alle Kanäle unabhängig vom Endgerät
• Käufer erwarten ein konsistentes Gesamtangebot über alle Kanäle hinweg und nutzen mobile
Endgeräte
• Responsive Design ist keine Frage des Layouts, sondern der Programmierung
• Der IMISnext E-Shop ist im Standard auf mobile Endgeräte optimiert
• Alle Bedienelemente und Funktionsbereiche
sind nach neuesten Usabiltiy-Richtlinien
umgesetzt und platziert
• Keine Zusatzkosten durch Apps oder
Mobile-Optimierungen
• SEO Optimierung in technischer und
textlicher Hinsicht ist Teil des Standards
• Geringer Aufwand bei der Realisation des
Shops
24. Datum 12.07.2016 24
Erfolgreiche E-Commerce Lösungen
Analysieren Sie Kundendaten
• Durch die systematische Erfassung und Auswertung der Aktivitäten lernen Sie Ihre
Kunden besser kennen und können gezielt auf ihre Bedürfnisse eingehen
• Durch die Integration verschiedener CMS Systeme sind unsere Kunden in der Lage die
Inhalte der E-Commerce Lösung selbständig zu bearbeiten und auch auf der Homepage
E-Commerce Funktionen
• Personalisieren und automatisieren Sie Ihr Marketing
• Die IMISnext E-Commerce Lösung beinhaltet standardmässig das Auswertungs- und
Analyse-Tool Google Analytics
• Für Marketing Automatisation haben wir die cloud-basierende Lösung Eloqua in unserem
E-Shop integriert
25. Datum 12.07.2016 25
IMISnext E-Commerce Kuratle&Jaecker AG B2B
• Definierte Standard-Module und
Komponenten - Über 70 Komponenten sind
im Standard enthalten
• Laufende Erweiterung der Standard-Module
• Automatische Updates der lizenzierten
Standard-Module halten Ihren E-Shop
technologisch und funktional auf dem
neuesten Stand
• Weitere Standard-Module und
Komponenten können nach Bedarf
nachlizenziert werden
• Integriertes Responsive Design und Mobile-
Optimierung
• Modernste Techniken bilden Funktionalität
nach neuesten Usability Richtlinien ab
Standardisiertes IMISnext Framework mit Next -Shop
E-Shop auf der
Grundlage des Next-Shops
IMISnext Framework Play Standard
Module und Komponenten
Modul
Bestellprozess
Produktsortiment
Modul
Merklisten
Modul
B2B
Modul
BoB
Zukünftige Module
Modul
B2C
Komponente
Kreditkartezahlung
Modul
Barcode
Kundenshop / Lizenzierte Module
LayoutShopKundenshop
Kundenspezifische
Funktion
Modul
Etiketten
Modul
Bestellprozess
Produktsortiment
Modul
Merklisten
Modul
B2B
Komponente
Kreditkartezahlung