Lead Nurturing im B2B - ein Praxisbeispiel

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Neue Technologien wie Marketing Automation und Social Media Tools ermöglichen es dem Marketing den Kunden zu einem qualifizierten Lead zu entwickeln bevor dieser an den Vertrieb übergeben wird. Je mehr über Informationen die Interessen des Kunden vorliegen, desto höher die Conversion Rate. Was bedeutet Lead Nurturing, mit Hilfe welcher Tools kann es zum Erfolg führen und wie sieht denn ein konkretes Praxisbeispiel im B2B Prozess aus, bei dem es mehrere Kaufentscheider gibt? Die Präsentation zeigt dies am Beispiel eines Pharma Schlauches für den Betriebsunterhalt.

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Lead Nurturing im B2B - ein Praxisbeispiel

  1. 1. Datum  13.07.2016 1Datum  13.07.2016 1 Lead Nurturing im B2B – ein Praxisbeispiel
  2. 2. Datum  13.07.2016 2 Vor ein paar Jahren war es noch schwer vorstellbar B2B- Geschäfte im E-Commerce abzuwickeln. Der Gedanke, dass der komplexe B2B-Vertrieb online ablaufen soll, schien unmöglich. Noch heute ist der Prozess komplex: Ein B2B-Einkauf trifft keine impulsive Entscheidungen, bei der ein „Jetzt Kaufen“-Button geklickt wird. Heutzutage erfolgt vor einer Kontaktanfrage im B2B-Geschäft eine ausführliche Informationsbeschaffung durch den Interessenten: 94% der B2B-Entscheider recherchieren mittlerweile online, bevor sie ein Produkt kaufen Wie kaufen B2B Kunden ein? Quelle: MDG Studie Demographische Veränderung der Kaufentscheider im B2B. Wie Kaufentscheidungen im B2B fallen
  3. 3. Datum  13.07.2016 3 • Die bisher getrennten Ressorts Marketing und Vertrieb verschmelzen und die bisher oft ungenaue Kundensegmentierung wird durch eine datengestützte Analyse auf Einzelkundenbasis ersetzt • Unternehmen müssen frühzeitig Einfluss auf die Entscheidungsfindung von B2B-Kunden nehmen und sie Schritt für Schritt informativ begleiten • Wer Big Data nutzt sitzt auf einem Schatz von Kundeninformationen und sollte diese einfach nutzen können – dies ist mit Google Analytics nicht möglich • Ebenso wie Endverbraucher wollen auch Geschäftskunden den schnellen und effektiven Kontakt zum Anbieter: Weg von „One-size-fits-all“, hin zu einem dem jeweiligen Kundensegment und Kauf- Entscheider angepassten Modell. Marketing und Vertrieb – eine Einheit Durch unstrukturiertes Bombardement brechen Kunden den Kontakt zum Unternehmen ab Die Zukunft liegt in einer gezielten Pflege der Leads
  4. 4. Datum  13.07.2016 4 Definition: Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) umfasst alle Massnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung, in der sich der Interessent gerade befindet. Ziele: • Weiterentwicklung des Leads durch das Marketing bis dieser an den Vertrieb übergeben wird • Potenziellen Kunden behilflich sein, sodass der Interessent bei der Entscheidungsfindung unterstützt wird • Einbindung aller Entscheidungsträger des Kunden Definition Lead Nurturing Quelle: Online Marketing Praxis Marketing ermittelt Qualität des Interessenten Marketing entwickelt Interessenten bis zur Vertriebsreife Vertrieb überprüft und akzeptiert übergebenen Lead Sales validiert Bewertungskriterien Vertrieb schliesst den Verkauf ab
  5. 5. Datum  13.07.2016 5 Quelle: Marketing Sherpa Wozu Lead Nurturing in B2B? 73% aller unqualifizierten Leads, die direkt dem Vertrieb übergeben werden, entwickeln sich nicht zu einem Geschäft Auch Business Kunden sind Menschen, die sich über reibungslose Abläufe freuen und die bemerken, wenn ihr Lieferant mitdenkt. Quelle: stimmt.ch
  6. 6. Datum  13.07.2016 6 Lead Nurturing mit Marketing Automation Informationsprozess Einkäuferin sucht nach einem Schlauch mit Pharma Zulassung IP: 1254.568.52 Google searching „Schlauch Pharmazulassung“ Einkäuferin klickt auf die Referenzen, meldet sich aber nicht via Chat. Sie wird vermutlich die Informationen an die Technik weiterleiten 10 Tage warten Einkäuferin ist gut gestimmt und es wird ein Termin inkl. Technik vereinbart 5 Tage warten Schlauchfirma XYZ Pharma Schlauch Schlauchfirma XYZ Schlauchfirma XYZ
  7. 7. Datum  13.07.2016 7 Lead Nurturing mit Marketing Automation Kaufprozess Einkauf und Betriebsunterhalt sind sich einig und entscheiden sich für Schlauchfirma XYZ 2 Monate warten Der Betriebsunterhaltsmitarbeiter klickt auf den Konfigurator und ist begeistert Das CRM wird um weitere Firmeninformationen und Ansprechpartner (Technik) ergänzt 1 Tag warten Rückfrage bei Einkäuferin, ob sie eine Referenz abgibt und Termin für Vorstellung anderer Produkte mit Pharma Zulassung Feedback an Marketing und Aufnahmen des Kunden in weitere Pharma Kampagnen Schlauchfirma XYZ
  8. 8. Datum  13.07.2016 8 • Potenzielle Kunden können zum grössten Teil Online gewonnen werden • Um eine möglichst hohe Abschlussrate zu erhalten, muss das Marketing die Leads zunächst qualifizieren • Im B2B Prozess sind Kaufentscheidungen langfristig und werden von mehreren Personen getroffen • Ein professionelles und effizientes Online Lead Nurturing ist nur mit einem Marketing Automation Tool möglich • Eine moderne B2B E-Commerce Lösung wirkt dabei unterstützend Zusammenfassung
  9. 9. Datum  13.07.2016 9Datum  13.07.2016 9

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