La personalidad esta compuesta por 2 grande componentes: Temperamento: Son todas las respuestas automáticas para iniciar, mantener o detener nuestras acciones. Este comportamiento puede estar influenciado por el cambio en el significado que cada individuo pueda tener sobre el mismo estimulo. Dimensiones del temperamento: Búsqueda de la novedad Evitación del riesgo Dependencia a la recompensa Carácter: Son todas aquellas respuestas basadas en conocimientos aprendidos en el pasado. Aprendizaje verbal o conceptos abstractos que afectan los objetivos fundamentales en la vida de un individuo .

1. The 8 temperaments
to overcome the
online consumer.
Presentación de resultados
Madrid, Noviembre2012

2. The 8 temperaments to overcome the online consumer.
Table of contents
1
2
3
4
5
2
Objetivos del estudio
Revisión del modelo temperamental de Cloninger
Resultados del estudio
Aplicación del modelo
Metodología seguida y anexos

3. The 8 temperaments to overcome the online consumer.
Table of contents
1
2
3
4
5
3
Objetivos del estudio
Revisión del modelo temperamental de Cloninger
Resultados del estudio
Aplicación del modelo
Metodología seguida y anexos

4. Tres grandes objetivos perseguidos con este estudio.
1. Profundizar en las implicaciones del modelo temperamental de
Cloninger en el entorno del Marketing.
2. Demostrar empíricamente el impacto en el proceso de compra del
consumidor online.
3. Destacar posibles aplicaciones del modelo.
4

5. The 8 temperaments to overcome the online consumer.
Table of contents
1
2
3
4
5
5
Objetivos del estudio
Revisión del modelo temperamental de Cloninger
Resultados del estudio
Aplicación del modelo
Metodología seguida y anexos

6. El campo del marketing no ha explotado todavía el potencial del modelo
temperamental de Cloninger.
• Cloninger et al. desarrollan el Modelo Psicobiologico de la Personalidad en 1993.Desde entonces múltiples
autores de todo el mundo han validado empíricamente sus conclusiones.
• La personalidad esta compuesta por 2 grande componentes:
• Temperamento:
Son todas las respuestas automáticas para iniciar, mantener o detener nuestras acciones. Este
comportamiento puede estar influenciado por el cambio en el significado que cada individuo pueda
tener sobre el mismo estimulo.
Dimensiones del temperamento:
• Búsqueda de la novedad
• Evitación del riesgo
• Dependencia a la recompensa
• Carácter:
Son todas aquellas respuestas basadas en conocimientos aprendidos en el pasado. Aprendizaje
verbal o conceptos abstractos que afectan los objetivos fundamentales en la vida de un individuo .
6

7. La combinación de las tres dimensiones del temperamento configura
el cubo temperamental de Cloninger con 8 perfiles temperamentales.
La Evitación del
Riesgo (HA) implica
una tendencia a
responder
intensamente a las
señales de estímulos
aversivos. De esta
forma se aprende a
inhibir la respuesta
para evitar el
castigo., la
frustración o la falta
de recompensa
aventurero
apasionado
explosivo
sensitive
fiable
independiente
cauto
N
S
metódico
R D
La Dependencia de la Recompensa (RD) es la
inclinación a responder intensamente a los signos de
recompensa y a mantener o resistir la extinción de la
conducta que ha sido previamente asociada con
premios o con la evitación de castigos
7
La Búsqueda de Novedades
(NS) es una inclinación hacia
una intensa excitación como
respuesta a estímulos que
señalen potenciales
recompensas o alivio de las
penas. Genera conductas
exploratorias con el fin de
alcanzar posibles premios,
evitar la monotonía y posibles
castigos

8. The 8 temperaments to overcome the online consumer.
Table of contents
1
2
3
4
5
8
Objetivos del estudio
Revisión del modelo temperamental de Cloninger
Resultados del estudio
Aplicación del modelo
Metodología seguida y anexos

9. Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el
entorno de la estrategia de clientes.
1. Se ha demostrado empíricamente el impacto de las dimensiones temperamentales de
Cloninger en el proceso de compra del consumidor online.
2. Claramente los distintos perfiles temperamentales de Cloninger son extrapolables al entorno
online ya que tienen y necesitan una diferente experiencia de compra.
3. El modelo es aplicable al entorno de la estrategia de clientes.
9

10. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Need recognition /
problem awareness
Estímulos e inhibidores para el reconocimiento de la necesidad.
Information search
Mejores canales por temperamento para la búsqueda de información.
Evaluation of alternatives
Purchase
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
10
Herramientas de evaluación de alternativas.
Principales atributos de un Online Store.
Motivaciones y barreras para la repercusión en Social Networking
Sites.
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

11. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas - NO
acuden directamente a la
web site
Buscan en medios con
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les aburre,
necesitan nuevos
features.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas fotos,
mas amigos, mas posts,
mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
11
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

12. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas
N/A
Medios offline (El
Mundo.es…)
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les aburre,
necesitan nuevos
features.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas fotos,
mas amigos, mas posts,
mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
12
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

13. ¿Cómo afecta el temperamento en la estimulacion del proceso de
compra?
Personas con NS&EE alto se sienten estimuladas ante nuevas
experiencias. 2,4 veces más que aquellos con NS&EE bajo.
I always like to be the first to try new products
and 'cool' brands. (Agree)
General
66%
70%
I rarely change my buying habits.
(Agree)
45%
50%
I always like to be the first to try
new products and 'cool' brands.
(Agree)
It gives me pleasure to tell others
about the things that I have
achieved. (Agree)
47%
50%
40%
28%
20%
10%
0%
56%
I will choose real-good-quality
brands, even if not well-known.
(Agree)
General
87%
0%
Source: Survey
x 2,4
47%
30%
I like it when others admire my topbrands, I am a show-off. (Agree)
13
60%
20%
40%
60%
80% 100%
NS & EE High
NS & EE Low

14. ¿Cómo se compra por internet?
Las personas con HA alto, al detectar riesgo en el canal online
consumen menos por este canal.
General
Rarely
How often do you buy on Internet? (Daily /
weekly)
35.49%
Monthly
Daily / Weekly
14.65%
20%
18%
16%
14%
12%
10%
49.86%
8%
6%
4%
2%
0%
18%
15%
11%
General
0%
14
Source: Survey
10%
20%
30%
40%
50%
60%
63%
HA High
HA Low

15. ¿Qué productos se compran por internet?
El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la
compra por internet. Sobre todo en personas con HA alto.
General
Easy products (Books, movies...)
70%
High-risk products (Insurances)
13%
60%
58%
30%
66%
51%
50%
40%
Complex products
(Clothes, Shoes, Food…)
57%
30%
20%
10%
Easy products (Books, movies...)
58%
0%
General
Digital products
(Flights, Hotels, Music…)
92%
0%
15
Source: Survey
20%
40%
60%
80%
100%
HA High
HA Low

16. ¿Qué productos se compran por internet?
El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la
compra por internet. Sobre todo en personas con HA alto.
General
High-risk products (Insurances)
Complex products (Clothes, Shoes, Food…)
13%
70%
60%
30%
63%
57%
51%
50%
Complex products
(Clothes, Shoes, Food…)
57%
40%
30%
20%
Easy products (Books, movies...)
58%
10%
0%
General
Digital products
(Flights, Hotels, Music…)
92%
0%
16
Source: Survey
20%
40%
60%
80%
100%
HA High
HA Low

17. ¿Qué productos se compran por internet?
Especialmente en productos detectados de alto riesgo
General
High-risk products (Insurances)
High-risk products (Insurances)
13%
16%
14%
13%
12%
Complex products
(Clothes, Shoes, Food…)
38%
15%
11%
10%
57%
8%
6%
Easy products (Books, movies...)
4%
58%
2%
0%
General
Digital products
(Flights, Hotels, Music…)
92%
0%
17
Source: Survey
20%
40%
60%
80%
100%
HA High
HA Low

18. ¿Qué productos se compran por internet?
En seguros de vida, la diferencia es de el doble. Las personas
con HA alto compran la mitad que las HA bajas.
General
Life insurance
High-risk products (Insurances)
13%
5%
4%
4%
4%
Complex products
(Clothes, Shoes, Food…)
3%
x2
3%
57%
3%
2%
2%
2%
Easy products (Books, movies...)
1%
58%
1%
0%
General
Digital products
(Flights, Hotels, Music…)
92%
0%
18
Source: Survey
20%
40%
60%
80%
100%
HA High
HA Low

19. ¿Cómo afecta el temperamento en la estimulacion del proceso de
compra?
Claramente personas con RD alto se sienten estimuladas
cuando pueden contar a otros los logros que han conseguido.
It gives me pleasure to tell others about the
things that I have achieved. (Agree)
General
I rarely change my buying habits.
(Agree)
45%
47%
61%
+50%
50%
40%
40%
30%
50%
20%
10%
I like it when others admire my topbrands, I am a show-off. (Agree)
56%
I will choose real-good-quality
brands, even if not well-known.
(Agree)
0%
General
87%
0%
Source: Survey
60%
50%
I always like to be the first to try
new products and 'cool' brands.
(Agree)
It gives me pleasure to tell others
about the things that I have
achieved. (Agree)
19
70%
20%
40%
60%
80% 100%
RD High
RD Low

20. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas y NO
acuden directamente a la
web site
Buscan en medios con
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les
aburre, necesitan nuevos
features.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas
fotos, mas amigos, mas
posts, mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
20
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

21. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
Aquellos con NS bajo se encuentran mas cómodos acudiendo
directamente a la web. Al no tener inquietudes sobre
productos novedosos, no buscan tanto en la web.
General
I go straight to the website. (often or always)
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
15.92%
80.76%
82.00%
80.00%
78.00%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
30.50%
76.00%
74.93%
17%
74.00%
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
72.00%
69.10%
70.00%
68.00%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
66.00%
64.00%
62.00%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
21
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%
General
NS High
NS Low

22. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
Alertas y newsletter es una buena herramienta para
comunicar novedades. Por ello personas con NS&EE alto se
suscriben más.
General
I usually subscribe to newsletters and alerts.
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
15.92%
50.00%
44.92%
45.00%
40.00%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
30.50%
+18%
38.12%
35.00%
31.33%
30.00%
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
25.00%
20.00%
15.00%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
10.00%
5.00%
0.00%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
22
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%
General
NS & EE High
NS & EE Low

23. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
Personas con HA alto se sienten mas cómodas al acudir a web
sites de renombre offline.
General
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
I search in classic mass media (BBC.co.uk, The
Guardian.co.uk ...)
15.92%
17.50%
17.08%
17.00%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
30.50%
16.00%
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
+14%
16.50%
15.92%
15.50%
14.75%
15.00%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
14.50%
14.00%
13.50%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
23
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%
General
HA High
HA Low

24. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
Social media supone un buen entorno para la búsqueda de
información para personas con RD alto.
General
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
15.92%
34.00%
33.08%
33.00%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
30.50%
31.00%
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
+16%
32.00%
30.50%
30.00%
29.00%
27.92%
28.00%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
27.00%
26.00%
25.00%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
24
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%
General
RD High
RD Low

25. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
Personas con EE alto realizan mas búsquedas en blogs y
fórums al ser buenas herramientas para encontrar nuevas
tendencias.
General
I search in Blogs, forums, chats.
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
15.92%
50.00%
45.00%
46.58%
38.29%
40.00%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
30.50%
+18%
42.43%
35.00%
30.00%
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
25.00%
20.00%
15.00%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
10.00%
5.00%
0.00%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
25
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%
General
EE High
EE Low

26. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas y NO
acuden directamente a la
web site
Buscan en medios con
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les
aburre, necesitan nuevos
features.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas
fotos, mas amigos, mas
posts, mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
26
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

27. ¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?
Personas con NS alto realizan una compra mas impulsiva que
los NS bajo.
General
I only buy products that are well
recommended in Blogs and
Forums.
I use online comparison sites.
I spend quite a long time evaluating
different brands and products.
I evaluate carefully the pros and cons before
buying online.
47.84%
100.00%
90.00%
80.00%
70.00%
50.58%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
59.83% 20.00%
10.00%
0.00%
52%
75.50%
59.96%
General
I evaluate carefully the pros and
cons before buying online.
75.50%
0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%
27
Source: Survey
91.04%
NS High
NS Low

28. ¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?
Personas con NS alto realizan una compra mas impulsiva que
los NS bajo.
General
I only buy products that are well
recommended in Blogs and
Forums.
I spend quite a long time evaluating different
brands and products.
47.84%
90.00%
x2
80.00%
70.00%
I use online comparison sites.
50.58%
79.49%
59.83%
60.00%
50.00%
40.17%
40.00%
30.00%
I spend quite a long time evaluating
different brands and products.
59.83%20.00%
10.00%
0.00%
General
I evaluate carefully the pros and
cons before buying online.
75.50%
0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%
28
Source: Survey
NS High
NS Low

29. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas y NO
acuden directamente a la
web site
Buscan en medios con
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les
aburre, necesitan nuevos
features.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas
fotos, mas amigos, mas
posts, mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
29
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

30. ¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?
Personas con EE alto declaran que la facilidad de navegación
es un atributo importante.
General
Easy and friendly navigation and experience.
Security of online transactions.
64.12%
70.00%
60.03%
60.00%
50.00%
Easy and friendly navigation and
experience.
+55%
49.44%
38.84%
49.44%
40.00%
30.00%
Good customer service such as
FAQ, and credit, return and
payment procedures...
20.00%
40.11%
10.00%
0.00%
General
Substantially high level of variety
and product information.
35.49%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
30
Source: Survey
EE High
EE Low

31. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas y NO
acuden directamente a la
web site
Buscan en medios con
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les
aburre, pero son mas
activos en compartir
videos o noticias.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas
fotos, mas amigos, mas
posts, mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
31
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

32. ¿Cuáles son las barreras de uso de redes sociales según los distintos
temperamentos?
Para personas con NS alto Facebook les aburre mas que para
NS bajo.
General
... more features were added. It is getting boring.
45.00%
38.53%
40.00%
... I was more sociable.
15.34%
35.00%
+29%
34.25%
29.97%
30.00%
25.00%
20.00%
... more features were added.
It is getting boring.
34.25%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
... I could control the
information better that is
shared about me.
General
47.95%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
32
Source: Survey
NS High
NS Low

33. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
Las personas con NS alto comparten sensiblemente más
noticias y videos que los NS bajo.
General
generate events? (At least
monthly)
play games or use apps?(At
least monthly)
upload photos?(Daily /
Weekly)
change your status?(Daily /
Weekly)
chat on Facebook?(Daily /
Weekly)
share news or videos?(Daily / Weekly)
7.84%
60.00%
14.20%
21.32%
40.00%
+61%
38.99%
29.84%
23.27%
30.00%
20.00%
24.53%
10.00%
send private messages?
(Daily / Weekly)
36.99%
post on your friend's wall?
(Daily / Weekly)
37.62%
share news or videos?(Daily /
Weekly)
0.00%
38.99%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
33
48.15%
50.00%
Source: Survey
General
NS High
NS Low

34. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
Claramente, los encuestados con RD alto tienen más fotos
que los RD bajo.
General
Facebook pages have you
developed?
photos do you presently have?
0.9
200.0
176.4
180.0
160.0
photos do you presently
have?
141.3
+66%
141.3
140.0
120.0
106.1
100.0
organizations, companies or
communities are you FAN of?
80.0
22.5
60.0
40.0
groups / networks do you
belong to?
20.0
6.7
General
friends are on your Facebook
Friend List?
207.6
0
34
Source: Survey
50
100
150
200
250
RD High
RD Low

35. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
También mayor número de amigos (255 vs 160).
General
Facebook pages have you
developed?
friends are on your Facebook Friend List?
0.9
300.0
255.2
+59%
250.0
photos do you presently
have?
207.6
141.3
200.0
160.1
150.0
organizations, companies or
communities are you FAN of?
22.5
100.0
50.0
groups / networks do you
belong to?
6.7
General
friends are on your Facebook
Friend List?
207.6
0
35
Source: Survey
50
100
150
200
250
RD High
RD Low

36. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
También encuestados con RD alto son Fan de mayor número
de empresas que personas con RD bajo.
General
Facebook pages have you
developed?
organizations, companies or communities are you
FAN of?
0.9
35.0
photos do you presently
have?
31.7
30.0
141.3
25.0
+1,4x
22.5
20.0
organizations, companies or
communities are you FAN of?
22.5
13.4
15.0
10.0
5.0
groups / networks do you
belong to?
6.7
General
friends are on your Facebook
Friend List?
207.6
0
36
Source: Survey
50
100
150
200
250
RD High
RD Low

37. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
Las personas con RD alto se muestran mas activas en realizar
post en los muros de amigos.
General
generate events? (At least
monthly)
play games or use apps?(At
least monthly)
upload photos?(Daily /
Weekly)
change your status?(Daily /
Weekly)
chat on Facebook?(Daily /
Weekly)
post on your friend's wall? (Daily / Weekly)
7.84%
40.00%
25.00%
23.27%
20.00%
15.00%
24.53%
10.00%
36.99%
37.62%
5.00%
0.00%
38.99%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Source: Survey
32.52%
30.00%
post on your friend's wall?
(Daily / Weekly)
37
+31%
37.62%
35.00%
21.32%
send private messages?
(Daily / Weekly)
share news or videos?(Daily /
Weekly)
42.72%
45.00%
14.20%
General
RD High
RD Low

38. Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el
entorno de la estrategia de clientes.
1. Se ha demostrado empíricamente el impacto de las dimensiones temperamentales de
Cloninger en el proceso de compra del consumidor online.
2. Claramente los distintos perfiles temperamentales de Cloninger son extrapolables al entorno
online ya que tienen y necesitan una diferente experiencia online.
3. El modelo es aplicable al entorno de la estrategia de clientes.
38

39. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
interdependent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
39
methodical
R D
N
S

40. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
interdependent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
40
methodical
R D
N
S

41. Harm Avoidance
Group specifications:
• Lo que necesitan es llamar la atención, ser
el centro de las miradas y los comentarios
del los demás.
• Buscan novedades originales que puedan
exhibir luego. A los ojos de los demás
quiere resultar original. Productos de
importación de difícil acceso general.
• No mira mucho el precio, pero le encanta
encontrar ofertas que pueda presumir.
Social sharing
• Son los consumidores por excelencia de
SNSs. Continuamente cuelgan fotos y post
(Cuelgan lo que sea, interesante o no).
• Búsqueda del status social através de las
SNSs.
• Les produce gratificacion todas las de tipo
social (social interaction, social
sharing, profesional advancement, selfexpression, seeking new trends...)
41
Reward dependency
LOW
Passionate
Novelty seeking
HIGH
HIGH
Need recognition / problem awareness
Information search
Stimuli
• Blogs de nuevas tendencias.
Productos novedosos que permitan
presumir de ellos. (Originalidad para
presumir).
• Alertas y Newsletter sobre nuevos
productos/servicios.
Need inhibitors:
• Social media en general
(Youtube, Facebook, Delicious, etc.)
• Productos generales, de uso masivo.
• Productos de difícil proyección social.
• Percepción de NO ser de los primeros en
adquirir el producto/servicio.
Purchase
Merchandising:
• No sensible a la variedad de
productos, pero si a la diferencialidad.
Customer service and promotion.
• Sensibles a las llamadas a la acción de
compra.
Navigation and convenience.
• Compra impulsiva (Sensibles a la
compra en 1 click).
Security.
• Básicos.
Evaluation of alternatives
• Altamente sensible a productos
diferenciados.
• Compra impulsiva, sin embargo, amante
de los comparadores si es una novedad en
si misma, o provee de nuevos productos.
• Factor determinante es la originalidad, y la
novedad.

42. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
independent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
42
methodical
R D
N
S

43. Harm Avoidance
Group specifications:
Reward dependency
HIGH
Methodical
Novelty seeking
LOW
LOW
Need recognition / problem awareness
Information search
• Lo que necesitan en su vida es la
estabilidad, el orden y el control.
Stimuli
• Esto hace que continuamente estén
COMPROBANDO. No es raro, por
ejemplo, que se meta en repetidas
ocasiones en la misma página Web para
comprobar la misma oferta antes de
comprar.
• Altamente fieles.
• Sensibles a publicidad en medios off-lines
para ir directamente a la web-site.
• Sensibles a cualidades racionales de los
productos/servicios.
• Fuentes de información de renombre offline.
Need inhibitors:
• Fiabilidad de las opiniones negativas en
foros pero no de las opiniones positivas.
• Compra ofertas de verdad (calidad/precio).
• Poco novedoso en el uso de nuevas
tecnologías
Social sharing
• Poca motivación por aspectos sociales.
• Poco uso de SNSs. (Pocas
fotos, posts, likes, etc…)
• Sensibilidad a la recomendación de otros
compradores.
• Uso de las redes sociales encaminado a
buscar propuestas de valor a buen precio.
43
• Sensibles al precio (reduce riesgo).
• Falta de credibilidad del medio online
Purchase
Merchandising:
• Productos comunmente online.
• Cuanta mas informacion mayor
seguridad percibida.
Customer service and promotion.
• Seguridad post-venta y delivery
Navigation and convenience.
• Sencillez (Detalle de los pasos a seguir)
Security.
• Muy sensibles..
Evaluation of alternatives
• Amante de los comparadores.
• Alta sensibilidad a las fuentes de
información.
• Evaluación de modo lógico de las
propuestas de valor.

44. Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el
entorno de la estrategia de clientes.
1. Se ha demostrado empíricamente el impacto de las dimensiones temperamentales de
Cloninger en el proceso de compra del consumidor online.
2. Claramente los distintos perfiles temperamentales de Cloninger son extrapolables al entorno
online ya que tienen y necesitan una diferente experiencia online.
3. El modelo es aplicable al entorno de la estrategia de clientes.
44

45. Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el
entorno de la estrategia de clientes.
+
-
positioning & customer strategy
what is the entity’s strategy regarding its customers?
what is the current and desired positioning?
strategic customer knowledge
what information variables and measurements are available to manage customers?
innovation
service
office
competition
monitor
trade
marketing
campaigns
analytical
datamart
alarms and
opportunities
loyalty
retention
up selling
cross selling
selective
acquisition
strategic
customer plan
what actions are we going to launch in each segment?
operative - tactical
customer segmentation
what segmentation model best applies to the strategy and culture of the entity’s reality?
customer relationship model
what relationship model must we offer each customer?
multi-channel sales system
how are we going to gain the credibility and
involvement of the network?
monitoring and follow-up
DQ roadmap
45
how are we going to monitor and re-define our actions?
sales tools
&
coaching
+
La incorporación del
modelo temperamental
puede tener impacto no
solo en la parte más
estratégica como en la
más operativa de las
compañías.

46. Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el
entorno de la estrategia de clientes.
Enfoque temperamental
Passionate
Metódico
• Blogs / Foros
• Social Media
• Líderes de opinión
• Ofertas temporales (Groupon)
• Medios online tradicionales
• Buzz marketing
• Member get member
DESARROLLO
• Newsletter.
• Recomendaciones de otros usuarios. (Otros
usuarios que compraron este producto
también compraron…)
• Plan de contactos basado en recompensa /
esfuerzo.
FIDELIZACION
• Política de comunicación con productos
novedosos.
• Exclusividad.
• Regalos con recompensas a corto plazo.
• Fácil de fidelizar
• Continuidad de los procesos de compra.
• Políticas de puntos con redenciones a largo
plazo.
• Perdida de condiciones exclusivas.
• Procesos de baja diferentes a los habituales.
(ej. De canal online a telefónico)
CAPTACION
RETENCION
46

47. Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el
entorno de la estrategia de clientes.
Groupon presenta ofertas con un
vencimiento temporal. Con ello
motiva la compra para:
• Personas con HA alto que pueden
percibir riesgo de perdida de la
oferta si no se realiza en el
tiempo establecido.
• Personas con NS alto ya que son
personas de compras
tendencialmente más impulsivas.
También presenta el número de
personas que ya han realizado la
compra. Con ello se impacta a:
•
47
Personas con RD alto, ya que
perciben que esta compra esta
“validada” por más personas.

48. The 8 temperaments to overcome the online consumer.
Table of contents
1
2
3
4
5
48
Objetivos del estudio
Revisión del modelo temperamental de Cloninger
Resultados del estudio
Aplicación del modelo
Metodología seguida y anexos

49. Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el
entorno de la estrategia de clientes.
Para la incorporación del enfoque temperamental en una compañía pueden existir 2 enfoques:
1. Método inductivo.
1. Mediante selección de una muestra de clientes y no clientes para la realización del
TCI-R-67.
2. Análisis transaccional por tipo de compra. (ej. Clientes sensibles a productos
novedosos, clientes con amplia actividad en SNSs…)
2. Método deductivo.
1. Análisis de la industria (ej. Sector seguros)
2. Análisis del producto/servicio de la compañía. (ej. Polo Ralph Lauren)
3. Análisis de macro segmentos poblacionales (Estudios previos de la población
española)
49

50. Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el
entorno de la estrategia de clientes.
• Variables socio-demográficas pueden ayudar a detectar segmentos temperamentales.
hombres
mujeres
THE TEMPERAMENT AND CHARACTER INVENTORY REVISED (TCI-R): DESCRIPTIVE AND FACTOR STRUCTURE IN DIFFERENT AGE LEVELS1
Anton Aluja, Angel Blanch, Salvador Gallart and Joan-Marc Dolcet Behavioral Psychology / Psicología Conductual, Vol. 18, Nº 2, 2010, pp. 385-401
50

51. documentación
contacto
colaboraciones
www.linkedin.com/in/juanjosedelgado

52. The 8 temperaments to overcome the online consumer.
Table of contents
1
2
3
4
5
52
Objetivos del estudio
Revisión del modelo temperamental de Cloninger
Resultados del estudio
Aplicación del modelo
Metodología seguida y anexos

53. Este estudio esta basado en informacion primaria y secundaria.
• Información secundaria:
• Mas de 120 autores han sido revisados.
• Bibliografía realizada en el National British Library y en el Emerald Group Publishing Limited desde Mayo a Junio 2012.
• Información primaria (Encuesta):
• Canal: Online
• Fechas: 24 de Julio 2012 - 31 de Agosto 2012
• Target: Jóvenes adultos usuarios de Facebook.
• Muestra: 676 cuestionarios con una muestra válida de 365 respuestas.
• Lenguaje: Ingles (14% muestra ) / Español (86% de la muestra)
• Estructura del cuestionario:
• Grupo de preguntas relacionadas con el proceso de compra online.
• 37 preguntas temperamentales seleccionadas del TCI-67 (Pedrero, 2008).
• Preguntas de categorización.
53

54. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas y NO
acuden directamente a la
web site
Buscan en medios con
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les
aburre, necesitan nuevos
features.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas fotos,
mas amigos, mas posts,
mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
54
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

55. ¿Cómo poder estimular el reconocimiento de una necesidad?
En términos generales, la calidad del producto es, con
diferencia (87%), el factor mas estimulante para desatar el
proceso de compra.
General
I rarely change my buying habits.
(Agree)
45%
I always like to be the first to try
new products and 'cool' brands.
(Agree)
It gives me pleasure to tell others
about the things that I have
achieved. (Agree)
47%
50%
I like it when others admire my topbrands, I am a show-off. (Agree)
56%
I will choose real-good-quality
brands, even if not well-known.
(Agree)
87%
0%
55
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%

56. ¿Cómo afecta el temperamento en la estimulacion del proceso de
compra?
Personas con NS&EE alto se sienten estimuladas ante nuevas
experiencias. 2,4 veces más que aquellos con NS&EE bajo.
I always like to be the first to try new products
and 'cool' brands. (Agree)
General
66%
70%
I rarely change my buying habits.
(Agree)
45%
50%
I always like to be the first to try
new products and 'cool' brands.
(Agree)
It gives me pleasure to tell others
about the things that I have
achieved. (Agree)
47%
50%
40%
28%
20%
10%
0%
56%
I will choose real-good-quality
brands, even if not well-known.
(Agree)
General
87%
0%
Source: Survey
x 2,4
47%
30%
I like it when others admire my topbrands, I am a show-off. (Agree)
56
60%
20%
40%
60%
80% 100%
NS & EE High
NS & EE Low

57. ¿Qué puede suponer un freno para la compra?
Aquellas personas con una EE baja claramente se muestran
impasibles ante estímulos basados en la novedad.
General
I rarely change my buying habits. (Agree)
I rarely change my buying habits.
(Agree)
45%
47%
50%
45%
x 2,4
40%
50%
27%
30%
20%
I like it when others admire my topbrands, I am a show-off. (Agree)
56%
10%
I will choose real-good-quality
brands, even if not well-known.
(Agree)
0%
87%
General
0%
Source: Survey
64%
60%
I always like to be the first to try
new products and 'cool' brands.
(Agree)
It gives me pleasure to tell others
about the things that I have
achieved. (Agree)
57
70%
20%
40%
60%
80% 100%
EE High
EE Low

58. ¿Cómo afecta el temperamento en la estimulacion del proceso de
compra?
Claramente personas con RD alto se sienten estimuladas
cuando pueden contar a otros los logros que han conseguido.
It gives me pleasure to tell others about the
things that I have achieved. (Agree)
General
I rarely change my buying habits.
(Agree)
45%
47%
61%
+50%
50%
40%
40%
30%
50%
20%
10%
I like it when others admire my topbrands, I am a show-off. (Agree)
56%
I will choose real-good-quality
brands, even if not well-known.
(Agree)
0%
General
87%
0%
Source: Survey
60%
50%
I always like to be the first to try
new products and 'cool' brands.
(Agree)
It gives me pleasure to tell others
about the things that I have
achieved. (Agree)
58
70%
20%
40%
60%
80% 100%
RD High
RD Low

59. ¿Cómo se compra por internet?
La mayoría de la gente compra por Internet al menos
mensualmente.
General
Rarely
Monthly
49.86%
Daily / Weekly
14.65%
0%
59
 Solamente el 36% de los encuestados
declaran comprar ocasionalmente.
35.49%
Source: Survey
10%
20%
30%
40%
50%
60%
 La mayoría de los encuestados
realizan compras online al menos
mensualmente.

60. ¿Cómo se compra por internet?
Las personas con HA alto, al detectar riesgo en el canal online
consumen menos por este canal.
General
Rarely
How often do you buy on Internet? (Daily /
weekly)
35.49%
Monthly
Daily / Weekly
14.65%
20%
18%
16%
14%
12%
10%
49.86%
8%
6%
4%
2%
0%
18%
15%
11%
General
0%
60
Source: Survey
10%
20%
30%
40%
50%
60%
63%
HA High
HA Low

61. ¿Qué productos se compran por internet?
Cuanto mas complejo es el producto menor es la compra por
internet.
General
High-risk products (Insurances)
 92% de las personas realizan compras
online de productos digitales.
13%
Complex products
(Clothes, Shoes, Food…)
Easy products (Books, movies...)
 Productos complejos se consumen ya
en igual medida que productos
sencillos.
57%
58%
 Los productos de alto riesgo como
seguros son claramente los que no
consiguen penetrar en el canal online.
Digital products
(Flights, Hotels, Music…)
92%
0%
61
Source: Survey
20%
40%
60%
80%
100%

62. ¿Qué productos se compran por internet?
Personas con HA alto detectan riesgo incluso en la compra de
productos digitales.
General
Digital products (Flights, Hotels, Music…)
High-risk products (Insurances)
13%
Complex products
(Clothes, Shoes, Food…)
57%
Easy products (Books, movies...)
93%
93%
93%
93%
92%
92%
92%
92%
92%
91%
91%
91%
58%
Digital products
(Flights, Hotels, Music…)
92%
0%
62
Source: Survey
20%
40%
60%
80%
100%
 92% de las personas realizan compras
93%
online de productos digitales.
1%
 92%
Productos complejos se consumen ya
en igual medida que productos
sencillos.
92%
 Los productos de alto riesgo como
seguros son claramente los que no
consiguen penetrar en el canal online.
General
HA High
HA Low

63. ¿Qué productos se compran por internet?
El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la
compra por internet. Sobre todo en personas con HA alto.
General
Easy products (Books, movies...)
70%
High-risk products (Insurances)
13%
60%
58%
30%
66%
51%
50%
40%
Complex products
(Clothes, Shoes, Food…)
57%
30%
20%
10%
Easy products (Books, movies...)
58%
0%
General
Digital products
(Flights, Hotels, Music…)
92%
0%
63
Source: Survey
20%
40%
60%
80%
100%
HA High
HA Low

64. ¿Qué productos se compran por internet?
El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la
compra por internet. Sobre todo en personas con HA alto.
General
High-risk products (Insurances)
Complex products (Clothes, Shoes, Food…)
13%
70%
60%
30%
63%
57%
51%
50%
Complex products
(Clothes, Shoes, Food…)
57%
40%
30%
20%
Easy products (Books, movies...)
58%
10%
0%
General
Digital products
(Flights, Hotels, Music…)
92%
0%
64
Source: Survey
20%
40%
60%
80%
100%
HA High
HA Low

65. ¿Qué productos se compran por internet?
Especialmente en productos detectados de alto riesgo
General
High-risk products (Insurances)
High-risk products (Insurances)
13%
16%
14%
13%
12%
Complex products
(Clothes, Shoes, Food…)
38%
15%
11%
10%
57%
8%
6%
Easy products (Books, movies...)
4%
58%
2%
0%
General
Digital products
(Flights, Hotels, Music…)
92%
0%
65
Source: Survey
20%
40%
60%
80%
100%
HA High
HA Low

66. ¿Qué productos se compran por internet?
En seguros de vida, la diferencia es de el doble. Las personas
con HA alto compran la mitad que las HA bajas.
General
Life insurance
High-risk products (Insurances)
13%
5%
4%
4%
4%
Complex products
(Clothes, Shoes, Food…)
3%
x2
3%
57%
3%
2%
2%
2%
Easy products (Books, movies...)
1%
58%
1%
0%
General
Digital products
(Flights, Hotels, Music…)
92%
0%
66
Source: Survey
20%
40%
60%
80%
100%
HA High
HA Low

67. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas y NO
acuden directamente a la
web site
Buscan en medios con
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les
aburre, necesitan nuevos
features.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas
fotos, mas amigos, mas
posts, mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
67
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

68. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
En términos generales, la calidad del producto es, con
diferencia (87%), el factor mas estimulante para desatar el
proceso de compra.
General
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
15.92%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
68
Source: Survey
 Buscadores es claramente el método
habitual de búsqueda. Sin
embargo, un 75% de los encuestados
declaran que acuden también
directamente al website para la
realización de la compra.
30.50%
20%
40%
60%
80% 100%

69. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
Aquellos con NS bajo se encuentran mas cómodos acudiendo
directamente a la web. Al no tener inquietudes sobre
productos novedosos, no buscan tanto en la web.
General
I go straight to the website. (often or always)
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
15.92%
80.76%
82.00%
80.00%
78.00%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
30.50%
76.00%
74.93%
17%
74.00%
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
72.00%
69.10%
70.00%
68.00%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
66.00%
64.00%
62.00%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
69
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%
General
NS High
NS Low

70. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
Personas con HA alto se sienten mas cómodas al acudir a web
sites de renombre offline.
General
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
I search in classic mass media (BBC.co.uk, The
Guardian.co.uk ...)
15.92%
17.50%
17.08%
17.00%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
30.50%
16.00%
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
+14%
16.50%
15.92%
15.50%
14.75%
15.00%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
14.50%
14.00%
13.50%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
70
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%
General
HA High
HA Low

71. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
Social media supone un buen entorno para la búsqueda de
información para personas con RD alto.
General
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
15.92%
34.00%
33.08%
33.00%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
30.50%
31.00%
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
+16%
32.00%
30.50%
30.00%
29.00%
27.92%
28.00%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
27.00%
26.00%
25.00%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
71
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%
General
RD High
RD Low

72. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
Personas con EE alto realizan mas búsquedas en blogs y
fórums al ser buenas herramientas para encontrar nuevas
tendencias.
General
I search in Blogs, forums, chats.
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
15.92%
50.00%
45.00%
46.58%
38.29%
40.00%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
30.50%
+18%
42.43%
35.00%
30.00%
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
25.00%
20.00%
15.00%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
10.00%
5.00%
0.00%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
72
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%
General
EE High
EE Low

73. ¿Cómo buscan información por internet los distintos
temperamentos?
Alertas y newsletter es una buena herramienta para
comunicar novedades. Por ello personas con NS&EE alto se
suscriben más.
General
I usually subscribe to newsletters and alerts.
I search in classic mass media
(BBC.co.uk, The Guardian.co.uk ...)
15.92%
50.00%
44.92%
45.00%
40.00%
I search in Social Media
(Youtube, Facebook, Wikipedia...)
30.50%
+18%
38.12%
35.00%
31.33%
30.00%
I usually subscribe to newsletters
and alerts.
38.12%
25.00%
20.00%
15.00%
I search in Blogs, forums, chats.
42.43%
10.00%
5.00%
0.00%
I go straight to the website. (often
or always)
74.93%
I use search engines
(goolge, yahoo...)
86.16%
0%
73
Source: Survey
20%
40%
60%
80% 100%
General
NS & EE High
NS & EE Low

74. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas y NO
acuden directamente a la
web site
Buscan en medios con
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les
aburre, necesitan nuevos
features.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas
fotos, mas amigos, mas
posts, mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
74
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

75. ¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?
Normalmente se realiza un proceso concienzudo de
evaluación de pros y contras cuando se compra online.
General
I only buy products that are well
recommended in Blogs and
Forums.
I use online comparison sites.
I spend quite a long time evaluating
different brands and products.
I evaluate carefully the pros and
cons before buying online.
47.84%
 La mayoría de los encuestados
declaran que evalúan detalladamente
los pros y contras de la compra online.
Eso indica que online no es un canal
idóneo para la compra impulsiva.
50.58%
59.83%
75.50%
0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%
75
Source: Survey

76. ¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?
Personas con NS alto realizan una compra mas impulsiva que
los NS bajo.
General
I only buy products that are well
recommended in Blogs and
Forums.
I use online comparison sites.
I spend quite a long time evaluating
different brands and products.
I evaluate carefully the pros and cons before
buying online.
47.84%
100.00%
90.00%
80.00%
70.00%
50.58%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
59.83% 20.00%
10.00%
0.00%
52%
75.50%
59.96%
General
I evaluate carefully the pros and
cons before buying online.
75.50%
0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%
76
Source: Survey
91.04%
NS High
NS Low

77. ¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?
Personas con NS alto realizan una compra mas impulsiva que
los NS bajo.
General
I only buy products that are well
recommended in Blogs and
Forums.
I spend quite a long time evaluating different
brands and products.
47.84%
90.00%
x2
80.00%
70.00%
I use online comparison sites.
50.58%
79.49%
59.83%
60.00%
50.00%
40.17%
40.00%
30.00%
I spend quite a long time evaluating
different brands and products.
59.83%20.00%
10.00%
0.00%
General
I evaluate carefully the pros and
cons before buying online.
75.50%
0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%
77
Source: Survey
NS High
NS Low

78. ¿Cómo comparan alternativas los distintos temperamentos?
Comparadores online parecen ser interesantes para personas
con RD alto.
General
I only buy products that are well
recommended in Blogs and
Forums.
I use online comparison sites.
47.84%
54.00%
52.92%
53.00%
+10%
52.00%
I use online comparison sites.
50.58%
51.00%
50.58%
50.00%
49.00%
48.23%
48.00%
I spend quite a long time evaluating
different brands and products.
59.83%47.00%
46.00%
45.00%
General
I evaluate carefully the pros and
cons before buying online.
75.50%
0% 15% 30% 45% 60% 75% 90%
78
Source: Survey
RD High
RD Low

79. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas y NO
acuden directamente a la
web site
Buscan en medios con
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les
aburre, necesitan nuevos
features.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas
fotos, mas amigos, mas
posts, mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
79
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

80. ¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?
La seguridad es uno de los atributos must-to-have para la
compra online.
General
Security of online transactions.
64.12%
Easy and friendly navigation and
experience.
Good customer service such as
FAQ, and credit, return and
payment procedures...
Substantially high level of variety
and product information.
49.44%
40.11%
35.49%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
80
Source: Survey
 Seguridad en las transacciones es el
atributo donde los encuestados
declaran como de mayor importancia.

81. ¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?
Sin embargo, para personas con novelty seeking bajo, la facilidad de
variedad y calidad de información sobre el producto. Puede ser debido
a que van a realizar esfuerzos cognitivos menores para descubrir.
General
Security of online transactions.
Easy and friendly navigation and
experience.
Good customer service such as
FAQ, and credit, return and
payment procedures...
64.12%
50.00%
45.00%
40.00%
35.00%
49.44%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
40.11%
10.00%
5.00%
0.00%
Substantially high level of variety and product
information.
45.42%
35.49%
25.57%
General
Substantially high level of variety
and product information.
35.49%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
81
Source: Survey
NS High
NS Low

82. ¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?
Para personas con el Explore Excitability alto, un buen
customer service es muy importante.
General
Security of online transactions.
64.12%
Good customer service such as FAQ, and
credit, return and payment procedures...
60.00%
54.13%
50.00%
40.11%
Easy and friendly navigation and
experience.
49.44%
40.00%
26.09%
30.00%
Good customer service such as
FAQ, and credit, return and
payment procedures...
20.00%
40.11%
10.00%
0.00%
General
Substantially high level of variety
and product information.
35.49%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
82
Source: Survey
EE High
EE Low

83. ¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?
Personas con EE alto declaran que la facilidad de navegación
es un atributo importante.
General
Easy and friendly navigation and experience.
Security of online transactions.
64.12%
70.00%
60.03%
60.00%
50.00%
Easy and friendly navigation and
experience.
49.44%
38.84%
49.44%
40.00%
30.00%
Good customer service such as
FAQ, and credit, return and
payment procedures...
20.00%
40.11%
10.00%
0.00%
General
Substantially high level of variety
and product information.
35.49%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
83
Source: Survey
EE High
EE Low

84. ¿Qué atributos son mas importantes por tipo de temperamento?
Personas con EE alto presentan mayor sensibilidad al atributo
“seguridad en las transacciones”.
General
Security of online transactions.
Security of online transactions.
64.12%
90.00%
79.63%
80.00%
70.00%
64.12%
60.00%
49.44%
50.00%
Easy and friendly navigation and
experience.
48.62%
40.00%
30.00%
Good customer service such as
FAQ, and credit, return and
payment procedures...
40.11%
20.00%
10.00%
0.00%
General
Substantially high level of variety
and product information.
35.49%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
84
Source: Survey
EE High
EE Low

85. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del
proceso de decisión de consumo online
Reward
Dependence
Novelty Seeking
Harm Avoidance
Nuevos productos
Sensibles a la compra
online.
Les gusta productos para
“presumir”.
Newsletter y alertas y NO
acuden directamente a la
web site
Buscan en medios con
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Evaluation of alternatives
Impulsivos
Mas sensibles a las
opiniones en Blogs y
foros
Usan comparadores
online.
Purchase
Facilidad de navegación
N/A
Good customer service.
Post – purchase evaluation
of decision / *Social
sharing.
Facebook les
aburre, necesitan nuevos
features.
Mensajes privados y
chat.
Heavy users: Mas
fotos, mas amigos, mas
posts, mas fan…
Need recognition /
problem awareness
Information search
85
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

86. ¿Cuánto tiempo se dedica a las redes sociales?
Un importante 21% se conecta a las redes sociales más de 1
hora al día.
General
Less than 10 minutes per
day.
Between 10 and 30 minutes
per day.
More than 1 hour per day
52.35%
26.65%
21.00%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
86
Source: Survey
 La mayoría de gente (52%) se conecta
a redes sociales menos de 10 minutos
de media al día.

87. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
Claramente, personas con Reward Dependence alto utilizan
mas redes sociales.
General
Less than 10 minutes per
day.
On average, how much time do you spend on
Facebook EVERY DAY? (more than 1 hour per
day)
52.35%
18.72%
18.80%
18.60%
18.40%
Between 10 and 30 minutes
per day.
26.65%
18.36%
18.20%
17.99%
18.00%
17.80%
17.60%
More than 1 hour per day
21.00%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
87
Source: Survey
General
RD High
RD Low

88. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
Los encuestados suelen ser fan de mas de 22
empresas, organizaciones o comunidades.
General
Facebook pages have you
developed?
 Gran número de fotos subidas a
Facebook (más de 140).
0.9
photos do you presently
have?
141.3
organizations, companies or
communities are you FAN of?
 De media, los encuestados
pertenecen a 6,7 grupos o networks.
22.5
groups / networks do you
belong to?
 Los encuestados suelen ser fan de mas
de 22 empresas, organizaciones o
comunidades.
6.7
friends are on your Facebook
Friend List?
207.6
0
88
Source: Survey
 Gran número de amigos en las listas
de amigos (Más de 200)
50
100
150
200
250

89. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
Claramente, los encuestados con RD alto tienen más fotos
que los RD bajo.
General
Facebook pages have you
developed?
photos do you presently have?
0.9
200.0
176.4
180.0
160.0
photos do you presently
have?
141.3
141.3
140.0
120.0
106.1
100.0
organizations, companies or
communities are you FAN of?
80.0
22.5
60.0
40.0
groups / networks do you
belong to?
20.0
6.7
General
friends are on your Facebook
Friend List?
207.6
0
89
Source: Survey
50
100
150
200
250
RD High
RD Low

90. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
También mayor número de amigos (255 vs 160).
General
Facebook pages have you
developed?
friends are on your Facebook Friend List?
0.9
300.0
255.2
250.0
photos do you presently
have?
207.6
141.3
200.0
160.1
150.0
organizations, companies or
communities are you FAN of?
22.5
100.0
50.0
groups / networks do you
belong to?
6.7
General
friends are on your Facebook
Friend List?
207.6
0
90
Source: Survey
50
100
150
200
250
RD High
RD Low

91. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
También encuestados con RD alto son Fan de mayor número
de empresas que personas con RD bajo.
General
Facebook pages have you
developed?
organizations, companies or communities are you
FAN of?
0.9
35.0
photos do you presently
have?
31.7
30.0
141.3
25.0
22.5
20.0
organizations, companies or
communities are you FAN of?
22.5
13.4
15.0
10.0
5.0
groups / networks do you
belong to?
6.7
General
friends are on your Facebook
Friend List?
207.6
0
91
Source: Survey
50
100
150
200
250
RD High
RD Low

92. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
Una de las principales actividades que las personas realizan
en Facebook es compartir videos y noticias (39%).
General
generate events? (At least
monthly)
play games or use apps?(At
least monthly)
upload photos?(Daily /
Weekly)
change your status?(Daily /
Weekly)
chat on Facebook?(Daily /
Weekly)
7.84%
 Las principales acciones en Facebook:
14.20%
 Compartir videos y noticias.
21.32%
 Realizar posts en el muro de los
amigos.
23.27%
24.53%
send private messages?
(Daily / Weekly)
36.99%
post on your friend's wall?
(Daily / Weekly)
37.62%
share news or videos?(Daily /
Weekly)
38.99%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
92
Source: Survey
 Enviar mensajes a amigos

93. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
Las personas con NS alto comparten sensiblemente más
noticias y videos que los NS bajo.
General
generate events? (At least
monthly)
play games or use apps?(At
least monthly)
upload photos?(Daily /
Weekly)
change your status?(Daily /
Weekly)
chat on Facebook?(Daily /
Weekly)
share news or videos?(Daily / Weekly)
7.84%
60.00%
14.20%
21.32%
40.00%
38.99%
29.84%
23.27%
30.00%
20.00%
24.53%
10.00%
send private messages?
(Daily / Weekly)
36.99%
post on your friend's wall?
(Daily / Weekly)
37.62%
share news or videos?(Daily /
Weekly)
0.00%
38.99%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
93
48.15%
50.00%
Source: Survey
General
NS High
NS Low

94. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
Las personas con RD alto se muestran mas activas en realizar
post en los muros de amigos.
General
generate events? (At least
monthly)
play games or use apps?(At
least monthly)
upload photos?(Daily /
Weekly)
change your status?(Daily /
Weekly)
chat on Facebook?(Daily /
Weekly)
post on your friend's wall? (Daily / Weekly)
7.84%
40.00%
25.00%
23.27%
20.00%
15.00%
24.53%
10.00%
36.99%
37.62%
5.00%
0.00%
38.99%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Source: Survey
32.52%
30.00%
post on your friend's wall?
(Daily / Weekly)
94
37.62%
35.00%
21.32%
send private messages?
(Daily / Weekly)
share news or videos?(Daily /
Weekly)
42.72%
45.00%
14.20%
General
RD High
RD Low

95. ¿Cómo utilizan las redes sociales los distintos temperamentos?
Las personas con RD bajo realizan mas actividades no sociales
que los RD alto.
General
generate events? (At least
monthly)
play games or use apps?(At
least monthly)
upload photos?(Daily /
Weekly)
change your status?(Daily /
Weekly)
chat on Facebook?(Daily /
Weekly)
play games or use apps?(At least monthly)
7.84%
18.00%
14.20%
16.00%
21.32%
10.00%
23.27%
8.00%
6.00%
24.53%
4.00%
36.99%
37.62%
2.00%
0.00%
38.99%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Source: Survey
11.65%
12.00%
post on your friend's wall?
(Daily / Weekly)
95
14.20%
14.00%
send private messages?
(Daily / Weekly)
share news or videos?(Daily /
Weekly)
16.74%
General
RD High
RD Low

96. ¿Cuáles son las barreras de uso de redes sociales según los distintos
temperamentos?
El control de información es el punto a mejorar para que los
usuarios utilicen más las redes sociales.
 El 34% de los encuestados declaran
que Facebook comienza a aburrirles.
General
... I was more sociable.
... more features were added.
It is getting boring.
... I could control the
information better that is
shared about me.
 La carencia de necesidades de
actividades sociales supone una
barrera para el 15% de los
encuestados.
15.34%
34.25%
47.95%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
96
Source: Survey
 El control de información es el punto a
mejorar para que los usuarios utilicen
más las redes sociales.

97. ¿Cuáles son las barreras de uso de redes sociales según los distintos
temperamentos?
Para personas con NS alto Facebook les aburre mas que para
NS bajo.
General
... more features were added. It is getting boring.
45.00%
38.53%
40.00%
... I was more sociable.
15.34%
35.00%
34.25%
29.97%
30.00%
25.00%
20.00%
... more features were added.
It is getting boring.
34.25%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
... I could control the
information better that is
shared about me.
General
47.95%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
97
Source: Survey
NS High
NS Low

98. ¿Cuáles son las barreras de uso de redes sociales según los distintos
temperamentos?
Claramente las personas con RD bajo utilizarian mas Facebook
si ellos fueran mas sociables.
General
... I was more sociable.
30.00%
25.36%
... I was more sociable.
25.00%
15.34%
20.00%
15.34%
15.00%
... more features were added.
It is getting boring.
34.25%
10.00%
5.32%
5.00%
0.00%
... I could control the
information better that is
shared about me.
General
47.95%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
98
Source: Survey
RD High
RD Low

99. ¿Cuáles son las barreras de uso de redes sociales según los distintos
temperamentos?
Para los NS alto, la falta de control de la información que se
publican sobre ellos supone una barrera con mayor frecuencia
que para las personas de NS bajo.
General
... I could control the information better that is
shared about me.
49.50%
... I was more sociable.
15.34%
48.87%
49.00%
48.50%
48.00%
... more features were added.
It is getting boring.
34.25%
47.95%
47.50%
47.03%
47.00%
46.50%
46.00%
... I could control the
information better that is
shared about me.
General
47.95%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
99
Source: Survey
NS High
NS Low

100. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
interdependent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
100
methodical
R D
N
S

101. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
interdependent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
101
methodical
R D
N
S

102. Harm Avoidance
Group specifications:
Reward dependency
LOW
Passionate
Novelty seeking
HIGH
HIGH
Need recognition / problem awareness
Information search
• Lo que necesitan es llamar la atención, ser
el centro de las miradas y los comentarios
del los demás.
Need inhibitors:
• Blogs de nuevas tendencias.
• Productos generales, de uso masivo.
• Productos de difícil proyección social.
• Alertas y Newsletter sobre nuevos
productos/servicios.
• Buscan novedades originales que puedan
exhibir luego. A los ojos de los demás
quiere resultar original. Productos de
importación de difícil acceso general.
• Percepción de NO ser de los primeros en
adquirir el producto/servicio.
• Nueva social media en general
(Youtube, Facebook, Delicious, etc.)
• No mira mucho el precio, pero le encanta
encontrar ofertas que pueda presumir.
Social sharing
• Son los consumidores por excelencia de
SNSs. Continuamente cuelgan fotos y post
(Cuelgan lo que sea, interesante o no).
• Búsqueda del status social através de las
SNSs.
• Les produce gratificacion todas las de tipo
social (social interaction, social
sharing, profesional advancement, selfexpression, seeking new trends...)
102
Stimuli
• Originalidad proyectada.
Purchase
Merchandising:
• Busqueda de productos diferenciales.
El merchandising debe reflejarlo.
Customer service and promotion.
• Sensibles a las llamadas a la accion de
compra.
Navigation and convenience.
• Compra impulsiva (Sensibles a la
compra en 1 click).
Security.
• Basicos.
Evaluation of alternatives
• Altamente sensible a productos
diferenciados. Poco impacto de
comparadores.
• Sin embargo, si el comparador es una
novedad en si misma, será heavy user.
• Factor determinante es la originalidad, y la
novedad.

103. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
independent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
103
methodical
R D
N
S

104. Harm Avoidance
Group specifications:
Reward dependency
HIGH
Methodical
Novelty seeking
LOW
LOW
Need recognition / problem awareness
• Lo que necesitan en su vida es la
estabilidad, el orden y el control.
Need inhibitors:
• Esto hace que continuamente estén
COMPROBANDO. No es raro, por
ejemplo, que se meta en repetidas
ocasiones en la misma página Web para
comprobar la misma oferta antes de
comprar.
• Poco novedoso en el uso de nuevas
tecnologias
• Compra ofertas de verdad (calidad/precio).
• Sensibles a cualidades racionales de los
productos/servicios.
Information search
Social sharing
• Poca motivación por aspectos sociales.
• Poco uso de SNSs. (Pocas
fotos, posts, likes, etc…)
• Sensibilidad a la recomendación de otros
compradores.
• Uso de las redes sociales encaminado a
buscar propuestas de valor a buen precio.
104
• Falta de credibilidad del medio online
Stimuli
• Sensibles al precio (reduce riesgo).
• Altamente fieles.
Purchase
Merchandising:
• Productos comunmente online.
• Cuanta mas informacion mayor
seguridad percibida.
Customer service and promotion.
• Seguridad post-venta y delivery
Navigation and convenience.
• Sencillez (Detalle de los pasos a seguir)
Security.
• Muy sensibles..
• Sensibles a publicidad en medios off-lines
para ir directamente a la web-site.
• Buscadores de renombre: Google, Yahoo.
• Fuentes de información de renombre offline.
• Fiabilidad de las opiniones negativas en
foros pero no de las opiniones positivas.
Evaluation of alternatives
• Amante de los comparadores.
• Alta sensibilidad a las fuentes de
información.
• Evaluación de modo lógico de las
propuestas de valor.

105. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
independen
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
105
methodical
R D
N
S

106. Harm Avoidance
Group specifications:
Reward dependency
HIGH
Sensitive
Novelty seeking
HIGH
HIGH
Need recognition / problem awareness
• Lo que necesitan es la admiración de los
demás.
Need inhibitors:
• Amantes de las marcas más exclusivas que
han demostrado ser las más cool. El
prestigio debe estar comprobado.
Stimuli
• No se arriesgan a ser criticados por miedo
a la frustración social.
Social sharing
• Consumen bastante SNSs,
• Pero se cuidan de colgar muchas cosas por
miedo al rechazo o critica social. Tienen
que ser fotos en las que salgan guapos y
post interesantes y dignos de admiración.
• Riesgo de desposicionamiento social.
• Reconocimiento social.
• Búsqueda de novedades con garantías de
impacto social.
• Nuevos Social Media
(Facebook, Youtube, Delicious…)
• Alertas y newsletter corren el riesgo de ser
percibidas como un riesgo a la privacidad.
• Recomendaciones de su entorno social de
referencia.
• Altamente influenciados por lideres de
opinión que tengan de referencia.
Purchase
Merchandising:
• Tiene que ser diferencial y conseguir la
admiración social.
Customer service and promotion.
• Reducir el riesgo post-venta y delivery.
• Utilizan las SNSs como medio para el
posicionamiento social. Al ser un medio
que te permite controlar tus
comunicaciones les encaja perfectamente.
Navigation and convenience.
• Buena navegación puede ayudar a reducir
el riesgo percibido.
• Sensible a pertenecer a grupos.
Security.
• La seguridad percibida debe ser alta.
106
Information search
Evaluation of alternatives
• El hecho de ser de tendencia pesimista les
empuja a comparar las propuestas de valor
en su entorno social.
• Al ser productos diferenciados, los
comparadores de tipo precio no son de
gran impacto. Aunque através de reducir el
precio percibido se reduce el riesgo sobre
el proceso de compra.

107. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
interdependent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
107
methodical
R D
N
S

108. Harm Avoidance
Group specifications:
Reward dependency
LOW
Independent
Novelty seeking
LOW
LOW
Need recognition / problem awareness
• Lo que quiere es disfrutar de su soledad.
(percibe negativamente acciones
comerciales encaminadas a perturbarle su
situación de estabilidad solitaria).
Need inhibitors:
• Se siente atraído por las nuevas
tecnologías, invierte muchas horas.
Maneja muy bien el tema de tecnologías.
• Stimuli
Information search
• Falta de inquietud por novedades
• Falta de motivacion por recompensas
sociales
• Conductas de compra continuas en el
tiempo. Estabilidad.
• Sensibles a publicidad en medios off-lines
para ir directamente a la web-site.
• Publicaciones off-line en el medio digital
(periodicos, revistas o medios de
comunicación).
• Productos/servicios de disfrute personal
(Hedonista) y reconocimiento personal.
Social sharing
• Poco uso de SNSs. (Pocas
fotos, posts, likes, etc…).
• Sensible a juegos y apps de disfrute
personal.
• Sensibles a reconocimientos de status
personal. (Tipo usuario VIP).
Purchase
Merchandising:
• Productos digitales:
Entradas, tickets, vuelos, canciones…
Customer service and promotion.
• Basicos
Navigation and convenience.
• Servicio de suscripción de compra
Security.
• Basicos
108
Evaluation of alternatives
• Amante de los comparadores.

109. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
interdependent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
109
methodical
R D
N
S

110. Harm Avoidance
Group specifications:
• No soporta el aburrimiento.
• No se cansa con facilidad, pero se aburre
enseguida.
• Por ejemplo: consumen viajes y deportes
de riesgo, sin mucha organización previa.
• Uso de las redes enfocado a la búsqueda
de información y al seguimiento de nuevas
tendencias.
HIGH
LOW
Need recognition / problem awareness
• Servicio de alertas
• Monotonía (lo más importante en su vida
es no aburrirse)
• Newsletter
Stimuli
• Nuevas tendencias / descubrimientos.
• Dinamismo.
Purchase
Merchandising:
• Producto/servicio diferenciales. Se basan
en aspectos emocionales.
Customer service and promotion.
• Temporalidad limitada de la propuesta de
valor. (Tipo subastas)
Navigation and convenience.
• Basicos
Security.
• Basicos
110
Information search
Need inhibitors:
Social sharing
• Poca motivación por aspectos sociales.
Reward dependency
LOW
Adventurous
Novelty seeking
Evaluation of alternatives
• Alta tendencia a productos diferenciados.
• Baja tendencia a comparadores, ya que no
percibe alto riesgo en su proceso de
decisión ni necesita la validación social.

111. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
interdependent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
111
methodical
R D
N
S

112. Harm Avoidance
Group specifications:
• Necesitan sentirse queridos y formar parte
de alguien. Eso les hace ser muy
DEPENDIENTES de sus figuras de
referencia. Se muestran CAUTELOSOS.
EVITANDO contradecirles.
• Al comprar buscan la aprobación de sus
referentes. Lo que consumen es para
compartirlo con alguien.
Reward dependency
HIGH
Cautious
Novelty seeking
LOW
HIGH
Need recognition / problem awareness
Information search
Need inhibitors:
• New social media.
• Propuestas de valor sin garantía de
validación social.
• Medios off-line para ir directamente a la
web-site.
Stimuli
• Marcas con seguridad de validez social.
• Estabilidad en las propuestas de valor.
• Suele delegar la decisión de compra en
otros.
Social sharing
• Consumen mucho SNSs, pero no cuelgan
muchas fotos y post, son más de likes.
• Son fundamentalmente
observadores, buscan la comparativa con
otros perfiles para validarse ellos mismos.
Purchase
Merchandising:
• Recomendaciones y apoyo de previos
consumidores.
Customer service and promotion.
• Reduccion del riesgo percibido.
Navigation and convenience.
• Navegación estructurada por pasos.
Security.
• Sensibles
112
Evaluation of alternatives
• Garantía de propuesta de valor validada
socialmente y estable en el tiempo.

113. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
interdependent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
113
methodical
R D
N
S

114. Harm Avoidance
Group specifications:
Reward dependency
HIGH
Explosive
Novelty seeking
HIGH
LOW
Need recognition / problem awareness
Information search
• Se da una contradicción: necesitan la
novedad pero desconfían de ella. Actuan
finalmente de forma tremendamente
impulsiva (EXPLOSIVA). Tremendamente
INESTABLES e IMPREDECIBLES.
Need inhibitors:
• Falta de credibilidad del medio online
• Servicio de alertas
• Impulsivo en sus compras:
Stimuli
• Newsletter
• Paga cosas que al final no usa
• Gastos excesivos
• Pensamiento a corto plazo
• Muchas tarjetas de visa
• Monotonia
• Falta de novedades
• Nuevas tendencias
• Nuevos descubrimientos
• Uso de las redes enfocado a la búsqueda
de información y al seguimiento de nuevas
tendencias.
Purchase
Merchandising:
• Presentación de cualidades del
producto/servicio diferenciales.
• Cierta impulsividad
Customer service and promotion.
• Sensibles al riesgo percibido.
Navigation and convenience.
• Sencillez
Security.
• Sensibles.
114
• Nuevos medios digitales como
youtube, flicker, delicious…
• Fiabilidad de las fuentes de informacion.
Social sharing
• Poca motivación por aspectos sociales.
• Web-sites de reconocido prestigio que
garanticen la fiabilidad de la información.
Evaluation of alternatives
• Alta tendencia a productos diferenciados
• Alta sensibilidad a las fuentes de
información.

115. Cloninger temperament model clearly presents temperament as a
new factor to analyze.
What are correlations between temperament
and online decision-making process?
Need recognition /
problem awareness
adventurous
passionate
explosive
sensitive
Information search
Evaluation of
alternatives
reliable
interdependent
Purchase
cautious
Post – purchase
evaluation of decision /
*Social sharing.
115
methodical
R D
N
S

116. Harm Avoidance
Group specifications:
• Son lo contrario a los EXPLOSIVOS. Es
decir, son predecibles, estables y fiables.
• Necesitan ser queridos pero para
conseguirlo utilizan siempre la
TEMPLANZA.
• Mesurado en sus compras.
Reward dependency
LOW
Reliable
Novelty seeking
LOW
HIGH
Need recognition / problem awareness
Information search
• Poco sensible a novedades y nuevos
lanzamientos.
• Medios clásicos de búsqueda de
información: Buscadores, webs
fiables, prensa offline…
Stimuli
• New social media de renombre.
Need inhibitors:
• Estabilidad y confianza en las fuentes de
información y en las propuestas de valor.
• Sensible a la recomendación de terceros.
(Foros, blogs…). Tanto aspectos negativos
como positivos.
• Siempre el término medio.
Social sharing
• Uso de las SNSs para la búsqueda de
información, social interaction.
• Intensivo en la utilizacion de caracteristicas
clasicas de las SNSs:
Likes, Shares, recommend.
• Pero poco uso de apps y juegos.
Purchase
Merchandising:
• Seguidores de tendencias socialmente
aceptadas. (Followers)
Customer service and promotion.
• Sensibles a recomendaciones.
Navigation and convenience.
• Sencillez
Security.
• Basicos
116
Evaluation of alternatives
• Su carácter templado les ayuda a realizar
evaluaciones ‘logicas’ de las propuestas de
valor.
• Es importante que clientes previos opinen
positivamente sobre las cualidades logicas
del producto/servicio.

117. Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el
entorno de la estrategia de clientes.
Gran numero de estudios analizan el comportamiento y el descriptivo de la sociedad española e
internacional en base a las dimensiones y sub-dimensiones del modelo temperamental de
Cloninger.
117

118. Este estudio claramente abre nuevas puertas de trabajo en el
entorno de la estrategia de clientes.
Estudios sobre grupos especificos.
118

119. documentación
contacto
colaboraciones
www.linkedin.com/in/juanjosedelgado