MÓDULO 5: PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO Mag. Ps. FANNY WONG MIÑÁN

1. MÓDULO 5:
PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO
Mag. Ps. FANNY WONG MIÑÁN
C.Ps.P. 9161

2. 
El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar
como en el de convencer; ya que los hombres se
gobiernan más por el capricho que por la razón.
(Blaise Pascal)

3. MÓDULO 5:
PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO

CONTENIDOS
 Persuasión
aspectos
generales.
 Asociación de acciones a
la persuasión
 Comunicación:
características
del
mensaje en la persuasión
(Google ,2013)
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3

4. MÓDULO 5:
PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO

 Impacto , iniciativa ,
organización y
servicio al cliente
 Elementos
de
entrenamiento
(Google ,2013)
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5. CAPACIDAD

ADQUIRIR HABILIDADES
DE PERSUASIÓN Y
CONVENCIMIENTO PARA
CON LOS CLIENTES.
 Usar
los aspectos
generales persuasión.
 Utilizar la comunicación:
características
del
mensaje en la persuasión
 Aplicar
tipos
de
convencimiento
en el
servicio al cliente
(Google ,2013)
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6. INDICADOR DE LOGRO

 elaborando
organizador
de
información
,
ejemplos
y
respondiendo a la
hoja de evaluación 5
(Google ,2013)
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9161.
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7. CONTENIDO TEÓRICO

MÓDULO 5: PERSUASIÓN Y
CONVENCIMIENTO
 Persuasión
aspectos
generales.
 Asociación de acciones a
la persuasión
 Comunicación:
características
del
mensaje en la persuasión
 Impacto , iniciativa ,
organización y servicio al
cliente
 Elementos
de
entrenamiento
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9161.
(Google ,2013)
7

8. CONTENIDO PRÁCTICO

 Discrimina los
conceptos
básicos relacionados a las
habilidades persuasivas y de
convencimiento elaborando
organizador de información ,
ejemplos y respondiendo a la
hoja de evaluación 5
(Google ,2013)
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9. (Google ,2013)

El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el
de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el
capricho que por la razón.
Blaise Pascal
(1623-1662) Científico, filósofo y escritor francés
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10. REFLEXIONEMOS

 ¿Cómo nos persuaden?
 ¿Cómo
conseguir que
las actitudes dirijan la
conducta?
(Google ,2013)
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11. REFLEXIONEMOS

 ¿Por qué es tan difícil
persuadir a la gente?
(Google ,2013)
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12. REFLEXIONEMOS
¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

 Diariamente nos vemos
influenciamos pero solo
algunas
veces
logran
persuadimos.
La
diferencia entre ambos
conceptos tiene que ver
con nuestra voluntad
(Google ,2013)
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13. CUESTIONES PREVIAS
¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

•
(Google ,2013)
La persuasión consiste en
la utilización deliberada de
la
comunicación
para
cambiar, formar o reforzar
las actitudes de las
personas, siendo estas
últimas representaciones
mentales que resumen lo
que opinamos de las
cosas, personas, grupos,
acciones o ideas: si
preferimos una marca a
otra, si estamos a favor o
en contra de un objeto en
particular-
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14. ¿QUÉ SE ENTIENDE POR
PERSUACIÓN?
(Google ,2013)
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15. ¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?
DEFINICION

 Capacidad
de
convencer a alguien:
(Google ,2013)
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16. ¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

 Las actitudes juegan un
papel importante en la
forma de comportarse, un
cambio en ellas debería
dar lugar a un cambio en
nuestro comportamiento,
que es lo que, en última
instancia, se pretende con
la persuasión.
(Google ,2013)
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17. ¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

(Google ,2013)
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18. ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA
PERSUASIÓN

HABILIDAD
 Es la capacidad de
hacer algo bien (leer un
balance)
(Google ,2013)

19. ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA
PERSUASIÓN

CONOCIMIENTO
 Es lo que una persona
sabe de un área particular
(principios de contaduría)
 80 por ciento de la
influencia que se tiene
sobre un cliente depende
de ti. Del respeto y la
confianza
que la otra
persona deposita en Ud.
20 80%
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(Google ,2013)

20. ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA
PERSUASIÓN


ROL SOCIAL

Es la imagen que proyecta
la persona; lo que cree que
es importante hacer en un
momento determinado en
función de su rol (ser líder)
(Google ,2013)
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21. ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA
PERSUASIÓN

IMAGEN DE SÍ MISMO,
 Se refiere al concepto
interno de identidad y
valor (verse como un
maestro)
RASGOS
 Son pautas conductuales
(ser buen oyente)
(Google ,2013)
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22. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

APELAR A LA EMOCIÓN.
Se trata de asociar un
determinado objeto con
algo agradable, de manera
que luego ese objeto sea
capaz, por sí sólo, de
evocar
esos
mismos
sentimientos.
Google (2011)
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23. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA
PERSUASIÓN

 Es lo que se conoce con el
nombre
de
condicionamiento clásico.
En publicidad se utiliza a
menudo esta estrategia:
niños o cachorros que nos
despierten
sentimientos
de
ternura,
música
agradable,
personas
atractivas,
imágenes
sensuales, bellos paisajes
Google (2011)

24. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA
PERSUASIÓN

EL MIEDO
 Pero no sólo se puede
apelar a emociones
positivas .
 En general, cuanto
mayor sea el miedo
evocado, mayor es la
capacidad persuasiva
del mensaje
Google (2011)
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25. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN
TENGAN EN CUENTA LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

 Mostrar
las
consecuencias
temidas (por ejemplo,
ceguera
tras
un
accidente de tráfico)
Google (2013)
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26. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN
TENGAN EN CUENTA LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

 Mostrar la manera de
evitar esas consecuencias
(uso del casco);
 Que la persona a quien va
dirigido el mensaje se crea
capaz de llevar a cabo las
acciones necesarias para
evitar
dichas
consecuencias.
Google (2013)
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27. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

REPETICIÓN
 Un poco de repetición
aumenta la persuasión,
pero demasiada repetición
puede
llevar
a
la
frustración e incluso al
enfado.
 Cuanto más se repita el
mensaje
(hasta
cierto
punto)
mejor
se
comprenderá
o
se
considerará
con
más
detalle.
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Google (2013)
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28. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

 No hay una norma que
nos
diga
cuándo
la
repetición empieza a ser
excesiva, por lo que suele
seguirse la regla de
continuar repitiendo hasta
que algunas personas
empiecen a enfadarse.
Google (2013)
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29. CARACTERÍSTICAS DEL
MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

MENSAJES UNILATERALES
 En
los
mensajes
unilaterales se presentan
sólo las ventajas de lo que
estamos
defendiendo,
mientras que en los
bilaterales se presentan
también las desventajas o
la posición contraria a la
defendida (tratando de
refutarla).
Google (2011)
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30. CARACTERÍSTICAS DEL
MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

MENSAJES BILATERALES
Los
bilaterales
suelen
funcionar
mejor
porque
parecen
más
justos
y
equilibrados, haciendo la
fuente más creíble. También
pueden
empujar
a
los
pensadores sistemáticos a
analizar la situación con más
detalle y a cuestionar la
validez de la parte contraria.
Google (2013)
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31. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

PREGUNTAS RETÓRICAS
 Sirven para conseguir la
atención
de
nuestra
“cliente" de la persuasión.
 No se trata de verdaderas
preguntas sino más bien
de argumentos: "a todos
nos
gusta
sentirnos
seguros en nuestra casa,
¿no es así?".
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Google (2013)
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32. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

 Si estamos algo distraídos
y de repente escuchamos
un
tono
interrogante,
nuestra atención aumenta,
como bien saben los
profesores que hacen
preguntas a sus alumnos
constantemente.
Google (2013)
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33. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

MARCOS
 Consiste en ofrecer una
perspectiva determinada
de la situación, resaltando
ciertos
aspectos
e
ignorando
otros,
o
planteándola desde un
determinado punto de
vista para influir en el
juicio acerca de ella.
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Google (2013)

34. CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN
LA PERSUASIÓN

 Por ejemplo, decir que un
alimento está libre de
grasa en un 75 % o decir
que contiene un 25 % de
grasa es exactamente lo
mismo pero no produce el
mismo efecto en las
personas.
Google (2013)
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35. COMPETENCIA DE LA PERSUASIÓN

 La persuasión de una
persona puede ser exitosa
en una organización pero
no en otra, por lo tanto,
dependen del contexto y
en
qué
medida
esa
organización le da la
posibilidad
de
desplegarlas.




SABER
SABER HACER
SABER ESTAR
QUERER
HACER
 PODER HACER

36. COMPETENCIA DE LA PERSUASIÓN

 También dependerá de la
capacidad de la persona
para demostrarlas.
 En el contexto laboral
altamente
competitivo,
cambiante y dinámico en
el que estamos inmersos,
toda persona que no sea
capaz de adaptarse a la
organización desplegando
sus competencias, estará
mucho más expuesta a
sucumbir.
 SABER
 SABER HACER
 SABER ESTAR
 QUERER
HACER
 PODER HACER

37. ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN

CONOCIMIENTOS (SABER)
EXPERIENCIA
(SABER HACER)
SABER ACTUAR
ACTITUDES (EL. AFECTIVO)
COMPORTAMIENTOS
(EL. CONDUCTUAL)
CONOCIMIENTO+ACTITUD
QUERER ACTUAR
RECURSOS
ELEMENTOS MOTIVADORES
ACTUAR CON
PERSUASIÓN
PODER ACTUAR

38. TIPOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN
VS.
GENÉRICAS O GERENCIALES
•Comunes a varias unidades
organizativas
•Ligadas a la gestión y
dirección
•Más ligadas a actitudes y
comportamientos
•Especialmente apropiado para
directivos
•Procedencia directa de
valores y misión
ESPECÍFICAS O TÉCNICAS
•Propias de las funciones de una
unidad organizativa
•Ligadas
al
proceso
y
la
aportación
•Más ligadas a conocimientos y
habilidades
•Especialmente apropiado para
colectivos técnicos
ESTRATÉGICAS
INDIVIDUALES
SOCIALES
UMBRAL
PERMITEN DESEMPEÑO NORMAL O
ADECUADO (REQUISITOS MÍNIMOS)
VS.
•Difíciles de transferir,
copiar e imitar
Ej.: Iniciativa
Ej.: Impacto e influencia
Diferenciadoras
DISTINGUEN UN DESEMPEÑO
NORMAL DE OTRO SOBRESALIENTE

39. TIPOS DE CONVENCIMIENTO
ENFOQUE BUNK:
CONVENCIMIENTO TECNICA:
Dominio experto de tareas,
conocimientos y destrezas en
el ámbito del trabajo.
CONVENCIMIENTO SOCIAL:
Colabora proactivamente con
otros en su grupo, se comunica
efectivamente.
CONVENCIMIENTO METODOLOGICO:
Sabe reaccionar, resuelve situaciones
emergentes en el trabajo y encuentra
nuevas vías de solución.
CONVENCIMIENTO PARTICIPATIVO:
Sabe organizar y decidir, participa
en la organización de su trabajo y
su entorno; esta dispuesto a
aceptar nuevas responsabilidades.
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40. GESTIÓN DEL CONVENCIMIENTO
(ETAPAS)

PASO 1. PROSPECCIÓN Y
VALORACIÓN
• Identificar a clientes interesados
clasificar a los clientes potenciales.
y
PASO 2. PREAPROXIMACIÓN
• Aprender lo máximo posible sobre el
cliente
potencial
y
sobre
sus
compradores.

41. GESTIÓN DEL CONVENCIMIENTO
(ETAPAS)

PASO 3. APROXIMACIÓN
• Determinar cómo entrar en contacto con el
comprador, con objeto de establecer una
relación que comience bien desde el principio
PASO
4.
PRESENTACIÓN
DEMOSTRACIÓN
Y
• Determinar cómo entrar en contacto con el
comprador, con
objeto de establecer una
relación que comience bien desde el principio

42. GESTIÓN DE CONVENCIMIENTO
(ETAPAS)

Paso 5. El
tratamiento de
las objeciones
Averiguar,
clarificar y
reflexionar
sobre las
objeciones del
cliente
Paso 6. Cierre
Paso 7.
Seguimiento
Tratar de
cerrar la cita
Hacer un
seguimiento para
saber si el cita ha
sido recibida,
asegurar que la
instalación ha
sido correcta y
las instrucciones
y el servicio
también.
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43. IMPACTO, INICIATIVA, ORGANIZACIÓN Y
SERVICIO AL CLIENTE

LA PERSUASIÓN INTERPERSONAL
PERSUASIÓN IDENTIFICATIVA
PERSUASIÓN NORMATIVA
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44. NORMAS GENERALES:

ESFUERZO DEL EMISOR
RECEPTOR
TIPO DE TRABAJO
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45. NORMAS GENERALES:

TIPO DE MENSAJE
• A mayor número de personas a persuadir será
necesario una menor densidad de conceptos y
que éstos sea más amenos.
• Deberemos indicar como fuente de información a
aquellas personas o testimonios que gocen del
mejor prestigio
• Iniciaremos la charla con las partes más
agradables o las conclusiones que deseamos que
se mantengan en la memoria de las personas.
• Deberemos lograr reacciones de asentimiento.
• Deberemos repetir los mensajes importantes o
exponerlos desde diferentes puntos de mira pero
que a la vez sean confluentes.
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46. CARACTERÍSTICAS DE LAS
PERSONAS PERSUASIVAS

CREDIBILIDAD.
CALCULADORES
OBSERVADORES
DON DE LA
OPORTUNIDAD
AUTORIDAD.
Google (2013)

47. CÓMO SER MÁS PERSUASIVO

Ser flexibles.
Ser
transparentes
Saber
escuchar

48. CÓMO SER MÁS PERSUASIVO

Atractivo
personal
Buenos
modales
Confianza

49. CÓMO SER MÁS PERSUASIVO

Encontrar
un terreno
común
Estructurar
sus
argumentos
Mostrar
ambos
lados

50. CÓMO SER MÁS PERSUASIVO

Apelar al
propio
interés
Alimentar su
ego
Apelar a la
autoridad
Crear
consenso
Temporizar
bien su
demanda
Ser
interesante
Ser único
Tener
confianza en
usted mismo
Ser
razonable

51. CÓMO SER MÁS PERSUASIVO

Ser
diplomático
Ser
modesto

52. ACTIVIDAD :

 En
grupo
revisa
materiales y responde
hoja de evaluación

53. DESARROLLO Y EVALUACIÓN

 Se forman grupos de cinco
integrantes
 Discrimina los
conceptos
básicos relacionados a las
habilidades persuasivas y de
convencimiento elaborando
organizador de información
(Google ,2013)
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54. DESARROLLO Y EVALUACIÓN

 Elabora ejemplos y
respondiendo a la
hoja de evaluación 5
(Google ,2013)
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