2. 1.1 Negotiation

3. Subjects Class Matters

5. Assignments.

6. Language.

7. How to study the subject.

8. Desired outcome.

9. Contents.

10. Class Web.

11. Objetivos del curso.

12. Tareas.

13. Lenguaje.

14. Cómoestudiar la materia.

15. Resultadodeseado.

16. Contenido.

18. Understanding how different factors influence negotiation process.

19. Overview of actual cases of international negotiation.

20. Limited hands-on negotiation simulations.

21. Introdución de los principales conceptos.

22. Entendiendo cómo diversos factores influencian la negociación.

23. Descripción de casos reales de negociación internacional.

25. Spanish is my 3rd language.

26. Languages:

27. Lectures: Spanish.

28. Slides: Some Bilingual.

29. Readings: Both.

30. Assessment: Your choice.

31. If this is a problem, talk to me.

32. La Negocióninternacional se lleva a cabo en Inglés y Mandarín.

33. El Españoles mi 3ra lengua.

34. Idiomas:

35. Conferencias: En Espanol.

36. Diapositivas: AlgunasBilingües.

37. Lecturas: Ambos.

38. Tareas: A suelección.

40. Exam

41. Module 2

42. Presentation

43. Module 3

44. Exam

45. Modulo 1

46. Examen

47. Modulo 2

48. presentaciones

49. Modulo 3

51. Basic negotiation.

52. Module 2

53. Intercultural Communication

54. Module 3

55. Strategy and Cases.

56. Modulo 1

57. Negociaciones Basicos.

58. Modulo 2

59. Comunicación Intercultural

60. Negociaciones

61. Intercultural

62. Modulo 3

63. Estrategia y casos 8

65. Read text.

66. Prepare for discussions and negotiations.

67. Take part in group discussions.

68. Asista a las clases.

69. Lea lo asignado.

70. Prepárese para las discusiones y las negociaciones.

72. Incorpore un proceso de acercamiento en sus habilidades de negociación.

73. Formule estrategias y estilos de comunicación que funcionen con tácticas de negociación duras o suaves.

74. Amplie sus habilidades de negociación aplicando los mejores ejemplos prácticos en el mundo real.

75. Conduct negotiations that result in wise agreements.

76. Incorporate a process approach into your negotiation skill set.

77. Formulate communication strategies and styles to that work well with hard or soft negotiation tactics.

79. Competition

80. < 4.5

81. Possible.

82. 7% to 10%

83. > 3

84. 7% to 10%

85. < 3.8 - >4.5

86. 60%

87. Sequential Scoring

88. 5 – Uno en Cada Classe

89. Competición

90. < 4.5

91. Posible

92. 7% to 10%

93. > 3

94. 7% to 10%

95. < 3.8 - >4.5

96. 60%

98. Moodle

99. Why are youteaching -

100. Schedule - Horario

101. Reading

102. Classes

103. Contacts - contacto

104. Stephanlangdon.class@gmail.com

105. 2811696

106. Appointments - Citas

107. Facebook

108. Moodle

109. Porque Yo

110. Lecturas

111. Classes

112. Contacts

113. Stephanlangdon.class@gmail.com

114. 2811696

117. There is a conflict of interest between them.

118. Parties negotiate because they think they can get a better deal than by taking what the other side will give them.

119. Parties prefer to search for agreement rather than:

120. Fight openly;

121. Capitulate;

122. Permanently break off contact;

123. Take their dispute to a third party.

124. Hay dos o más partidos.

125. Hay un conflicto de intereses entre ellos.

126. Los partidos negocian porque piensan que pueden conseguir un mejor trato que tomando lo que le dará el otro lado.

127. Los partidos prefieren buscar para el acuerdo en vez de:

128. Lucha abiertamente;

129. Capitule;

130. Interrumpa contacto permanentemente;

132. They expect both sides will modify or give in somewhat on their opening statements, requests, or demand.

133. Successful negotiation involves:

134. The resolving of tangibles (e.g., the price or the terms of agreement);

135. The resolution of intangibles (the underlying psychological motivations).

136. Los partidos cuentan con la concesión mútua.

137. Esperan que ambos lados se modifiquen o que den adentro algo en sus declaraciones iniciales, peticiones, o demanda.

138. La negociación acertada implica:

139. La resolución de los bienes materiales (e.g., el precio o los términos del acuerdo);

142. Principled negotiation uses joint problem-solving to attack the problem together;

143. Principled negotiation is soft on the people and hard on the problem .

145. Differences in national cultures and differences in political, legal, and economic systems often separate potential business partners.

146. Más compleja que la negociación doméstica.

148. interlocking goals

149. Mutual dependency is called interdependence;

150. Interdependent goals are important within negotiation:

151. Win-lose: I win, you lose;

152. Win-win: Opportunities for both parties to gain.

153. En la negociación, necesidad de ambas partes;

154. Metas conectado

155. Dependencia mutua se llama interdependencia;

156. Las objectivos interdependientes son importante dentro negociación:

157. Ganar-pierda: Gano, usted pierdo;

159. The other potential consequence of interdependent relationships is conflict.

160. Una consecuencia potencial de relaciones interdependientes es creación de valor.

162. Zero-sum or distributive. – one winner

163. Non-zero-sum or integrative – mutual gains situation.

164. La interdependencia y la estructura de la situación forman procesos y resultados.

165. Suma cero o distributivo.

166. un ganador

168. Negotiators should be aware that potential differences can be used to reach agreement:

169. Possible to create value through shared interests and through scale (task too big for one party to accomplish alone).

170. Sinergia: la noción el " el conjunto es mayor que la suma de su parts".

171. Los negociadores deben ser conscientes que las diferencias potenciales se pueden utilizar para alcanzar el acuerdo:

173. Concern about how much of the truth to tell the other party.

174. Dilemma of trust.

175. Concern about how much negotiators should believe what the other party tells them.

176. Dilema de la honestidad.

177. Preocupación por cuánto de la verdad para decir el otro partido.

178. Dilema de la confianza.

180. "sharp disagreement"

181. and includes "the perceived divergence of interest, or a belief that the parties' current aspirations cannot be achieved simultaneously“.

182. Puede ser definido como a:

183. desacuerdo radical.

185. Conflict that occurs within an individual.

186. We want an ice cream cone badly, but we know that ice cream is very fattening.

187. Interpersonal Conflict.

188. Conflict is between individual people.

189. Conflict between bosses and subordinates, spouses, siblings, roommates etc.

190. Conflicto intrapersonal o intrapsíquico:

191. Conflicto que ocurre dentro de un individuo.

192. Queremos un cono de helado gravemente, pero sabemos que el helado muy está engorando.

193. Conflicto interpersonal.

194. El conflicto está entre la gente individual.

196. Within-group negotiation

197. Among team and committee members within families, classes etc.

198. Intergroup Conflict.

199. Conflict can occur within groups and among groups simultaneously.

200. Conflict between unions and management, warring nations, or community groups and government authorities.

201. These negotiations are the most complex.

202. Conflicto intragrupo.

203. Negociación dentro del grupo.

204. Entre miembros del equipo y del comité dentro de las familias, de las clases etc.

205. Conflicto de Intergroup.

206. El conflicto puede ocurrir dentro de grupos y entre grupos simultáneamente.

207. Están en conflicto entre las uniones y la gerencia, las naciones que guerrean, o los grupos y las autoridades gubernamentales de comunidad.

209. Promete el cambio y la adaptación de organización.

210. Consolida relaciones y aumenta moral.

211. Promueve el conocimiento del uno mismo y de otros.

212. Anima el desarrollo personal y psicologico.

213. Puede ser estimulante y diversión.

214. Discussing conflict makes organizational members more aware and able to cope with problems.

215. It promises organizational change and adaptation.

216. It strengthens relationships and heightens morale.

217. It promotes awareness of self and others.

218. It encourages personal and psychological development.

220. Parties compete because they believe that their goals are in opposition and that they cannot both achieve their objectives.

221. Misperception and bias.

222. As conflict intensifies:

223. Perceptions become distorted.

224. Thinking tends to become stereotypical and biased.

225. Emotionality.

226. Parties may become increasingly emotional and irrational as the conflict escalates.

227. Procesos competitivos.

228. Los partidos compiten porque creen que sus objetivos están en la oposición y que ambas partes alcanzan sus objetivos.

229. Falsa percepción y sesgo.

230. Como el conflicto se intensifica:

231. Las opiniones distorsionen.

232. El pensamiento tiende a llegar a ser stereotypical y en sesgo.

233. Emocionabilidad.

235. Parties communicate less with those who disagree with them, more with those who agree.

236. Blurred issues.

237. The parties become less clear about:

238. How the dispute started.

239. What it is “really about”

240. What it will take to solve it.

241. Rigid commitments.

242. Parties become more committed to their points of view and less willing to back down from them for fear of losing face.

243. Comunicación disminuida.

244. Los partidos comunican menos con los que discrepen con ellos, más con los que convengan.

245. Ediciones borrosas.

246. Los partidos se ponen menos claro a:

247. Cómo el conflicto comenzó.

248. Sobre cuál está “realmente”

249. Qué tomará para solucionarlo.

250. Compromisos rígidas.

252. This distortion leads the parties to believe they are farther apart from each other than they really are.

253. Escalation of the conflict.

254. Both parties attempt to win by:

255. Increasing their commitment to their position;

256. Increasing the resources they are willing to put up to “win”;

257. Increasing their tenacity in holding their ground under pressure.

258. Diferencias magnificadas, paracidas reducidas al mínimo.

259. Esta distorsión lleva los partidos a creer que son más lejanos aparte de uno a que están realmente.

260. Escalada del conflicto.

261. Tentativa de ambas partes de ganar cerca:

262. Aumento de su comisión a su posición;

263. Aumentando los recursos están dispuestos a poner hasta “triunfo”;

265. 1 Afirmación.

266. Los agentes persiguen para poseer resultados fuertemente, demuestran a poco la preocupación por el otro partido que obtiene sus resultados deseados.

267. 2 Rendimiento.

268. Los agentes demuestran poco interés adentro si logran para poseer resultados, están absolutamente interesados adentro si el otro partido logra sus resultados.

269. 3 Inacción.

271. 4 Solución de problemas.

272. Los agentes demuestran que la alta preocupación en la obtención posee resultados, así como la alta preocupación por el otro partido que obtiene sus resultados.

273. 5 Compromiso.

275. 34 Dysfunctions of Conflict Competitive, win-lose goals. Misperception and bias. Emotionality. Decreased communication. Blurred issues. Rigid commitments. Magnified differences, minimized similarities. Escalation of conflict. Competitivo, ganar-pierda las metas. Falsa valoración y diagonal. Emocionabilidad. Comunicación disminuida. Hechos borrosas. Comisiones rígidas. Diferencias magnificadas, semejanzas reducidas al mínimo. Escalada del conflicto.

276. 05/09/08 35 The Dual Concerns ModelEl modelo dual de las preocupaciones

277. Lewicki, Ch 1 Fisher and Ury, Part 1 and 2

278. Class 2

279. Class 1 Review Dysfunctions Competitive processes. Misperception and bias. Emotionality Decreased communication. Blurred issues. Rigid commitments. Magnified differences, minimized similarities. Escalation of the conflict.

280. The Dual Concerns Model 05/09/08 39

281. Discussion: Fisher Questions What are 2 standard negotiating strategies? According to Fisher, what is a wise agreement List 3 reasons and explain them why the author rejects arguing over positions as a way to negotiate. How can the human element help or harm negotiations? How will perception of the other side help in negotiations? How can your own perceptions influence negotiations? Why should you give your interests and reasoning first and your conclusions and proposals later?

283. Presenting facts and data in logically sound ways in order to persuade someone to change belief or behavior.

284. Persuasion.

285. A delicate mix Of:

286. Rational argument;

287. Social forces;

288. Psychological forces;

289. Rhetoric.

290. Argumentación.

291. Presentación de hechos y de datos de maneras lógicamente sanas para persuadir alguien de cambiar creencia o comportamiento.

292. Persuasión.

293. Una mezcla delicada de:

294. Discusión racional;

295. Fuerzas sociales;

296. Fuerzas psicologicas;

297. Retórico. 05/09/08 41

298. Ting Toomy

299. El modelo dual de laspreocupaciones 05/09/08 43 Problem Solving Colaborador Accommodating Adaptarse Preocupación por otra Poco Mucho Compromising Compromiso Contending Competetivo Inaction/Avoid Evitar Poco Mucho Preocupación por yo mismo

301. You might work to save your own face.

302. You might work to help save another’s face.

303. Face is an important concept in conflict negotiations.

304. La ahorra cara está evitando la verguenza.

305. Usted puede ser que trabaje para ahorrar su propia cara.

306. Usted puede ser que trabaje para ayudar excepto cara de otra persona.

307. La cara es un concepto importante en negociaciones del conflicto.05/09/08 44

309. “we” oriented perspective that emphasizes relationships.

310. Individualism

311. “I” oriented perspective that emphasizes individualism.

312. Different ways of defining self, goals and duty.

313. Collectivism.

314. “nosotros" orientamos la perspectiva que acentúa relaciones.

315. Individualismo

316. "I" orientó la perspectiva que acentúa individualismo.

317. Diversas maneras de definir uno mismo, metas y deber.05/09/08 45

319. “Face restoration” is the facework strategy used to stake out a unique place in life, preserve autonomy, and defend against loss of personal freedom (individualism).

320. “Cara que da" es la estrategia del facework usada para defender y para apoyar la necesidad de otra persona de la inclusión (collectivism).

321. “Cara de la restauración" es la estrategia del facework usada para estacar fuera de un lugar único en vida, para preservar la autonomía, y para defenderla contra pérdida de libertad personal (individualismo).05/09/08 46

322. Revised Conflict Map 05/09/08 47

323. Negotiation Role Play Ronaldo wants to start a nightclub in an old warehouse near the edge of a residential area with several apartment buildings. Ronaldo has purchased the property and has all of the necessary permits to begin construction on his nightclub. The representative of the residents of the apartments is concerned that a nightclub will play loud music and the patrons of the nightclub might drink too much and become a nuisance in the neighborhood. Ronaldo arranges a meeting with the representative of the residents of the apartments to negotiate terms of an agreement so that he can build his nightclub without causing problems with the residents. Role 1: Ronaldo Role 2 Alfonso (Representative of Apartment)

324. Key Concepts 05/09/08 49

325. For next week Fisher through CH 6 What is a wise agreement Law of the Sea Negotiation Kennedy and Nuclear Test Band Treaty Nasar and Israel Fisher through CH 6 One text negotiation Carter Circle Model for creating Options Perceptions Sadat and Israel