Aspectos legales y técnicos en la comercialización de productos agroalimentarios

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info@demosglobal.es 5/13/2011 1

 1. Información general del país y del sector.
 2. Requisitos legales y técnicos necesarios para
exportar.
 3. Requisitos específicos de Agencias Federales
del gobierno de EE.UU
 4. Pasos que deben hacerse antes de la
exportación
 4. Proceso de registro de Marcas en
EE.UU
 Contratos a celebrarse , formas de cobro.

19/04/2007 www.demosglobal.es

4- país en
superficie

Más de 400
mill. (hab) de
los cuales + 45
mill. hispanos
Renta per cápita
más alta de los
países
desarrollados.


País con mayor cantidad de tratados de libre comercio
firmados con terceros países. Segunda unión comercial
después de la Unión Europea.


 Agroalimentario: abarca:

• Producto cárnico (regulado por el USDA).
• Producto no cárnico o hasta un contenido máximo
del 2% de carne (FDA). (Entran en esta categoría los
que contienen pescados o mariscos).
• Productos de conserva o enlatados.(FDA/LACF)
 * Vinos y bebidas alcohólicas. (FDA, TTB).


 EE.UU. es el mercado más grande y más sofisticado en el mundo. La
economía de los EE.UU. se está expandiendo y es probable que continúe
creciendo en los próximos años.
 El poder de la calidad y exclusividad frente a precios más bajos priva en
los EEUU. Hay que pensar que uno de cada 125 estadounidenses es
millonario.
 El gourmet de EE.UU. y del mercado de alimentos de especialidad, en
general, ha disfrutado de una tasa compuesta de crecimiento anual del
14% durante varios años
 El sector de alimentos naturales y orgánicos ha experimentado un
crecimiento en auge y el pronóstico se establece en torno al 24,4% de
crecimiento anual hasta 2010
 Etiqueta privada de alta calidad: Uno de cada 5 productos comprados en
tiendas es "marca propia" del producto. La etiqueta privada ha sido
considerada como de menor calidad que sus marcas nacionales
homólogos, pero las marcas de distribuidor están siendo reconocidos
favorablemente y se están moviendo en la dirección de alto nivel


 La industria agroalimentaria genera en los EEUU
ventas por más de 4 trillón de Dólares al año.
 Los consumidores EE.UU. tienen un gasto de un
5,7% de su renta disponible para los alimentos que
se preparan
 Cada año, los supermercados de EE.UU. vende más
de 556 mil millones dólares en productos, de
acuerdo con las cifras disponibles más recientes
del Food Marketing Institute (FMI).
 Los alimentos gourmet está creciendo
rápidamente, impulsado por la demanda de
consumo creciente.

Datos del mercado en la industria
del Vino:

 Los EE.UU. superó a Francia como mayor consumidor de vino en
el mundo en 2010. California, otros estados crece un 2% respecto
al año anterior.
 El valor de venta estimado en el 2010 fue de $ 30 mil millones,
un incremento del 4% a partir de 2009.
 De esas ventas, el vino de California representó una cuota de
volumen de 61% del mercado total de vino de EE.UU., con ventas
en 199,6 millones de cajas.
 En EE.UU. las condiciones del mercado del vino siguen siendo
muy competitivo, pero estamos optimistas de que esta tendencia
de crecimiento continuará. Cada día mas los estadounidenses
están más interesados en un estilo de vida con el vino y la comida
de acuerdo a Robert P. (Bobby) Koch, presidente y director
general de Instituto del Vino.


 Los EE.UU representa el 7,2% de la producción de vino del mundo
(el cuarto después de que Francia, Italia y España, en ese orden),
en una superficie de tan sólo 4% de la superficie de viñedo del
mundo.
El consumo per cápita de vino es de las más bajas de todos los
grupos de bebidas en 2,01 galones por año. Esto se compara con
cerca de 54 litros per cápita de refrescos y más de 30 galones de
café. Ocupa el puesto 34 de esta lista.
 Las exportaciones de EE.UU. de vino representan el 4% del
mercado mundial de exportación. El Reino Unido es nuestro
principal mercado de exportación, seguido por Canadá, Suecia,
Países Bajos, Japón, Suiza, Alemania, Bélgica, Dinamarca, Irlanda.
 En este momento hay más de 2.700 bodegas en condiciones de
servidumbre en los Estados Unidos, y muchos son pequeñas, de
propiedad familiar.


Sparkling
Total Retail
Year Table Wine1 Dessert Wine2 Wine/ Total Wine
Value
Champagne

2010 285.2 29.1 15.4 329.7 $30.0 billion

2009 281.5 27.4 13.9 322.8 $28.7 billion

2008 274.7 27.6 13.5 315.8 $30.0 billion

2007 273.5 26.5 13.8 313.8 $30.4 billion

2006 264.0 24.1 13.6 301.6 $27.8 billion

2005 256.2 21.9 13.0 291.1 $25.8 billion


Total Wine per Total Table Wine
Year Total Wine Gallons
Resident 1 Gallons 2

2010 2.54 gals 784 million 678 million








 Distribuidor FOB = Precio del proveedor a un distribuidor al por mayor.
 Venta al por mayor = precio de mayorista
 Precio de venta sugerido (SRP) = el precio para un consumidor:
 Super Value (a veces se denomina jarro Vinos o valor Ultra) = vinos de
precio $ 1.99 o menos por botella de 750 ml;
 Baratos = vinos entre $ 2.00 - $ 5.99 por botella de 750 ml;
 De Economía = $ 6.00 - $ 8.99 por botella de 750 ml;
 Popular Premium = vinos entre $ 9.00 - $ 11.99 por botella de 750 ml;
 Premium = vinos entre $ 12.00 - $ 14.99 por botella de 750 ml;
 Super Premium = vinos entre $ 15.00 - $ 24.99 por botella de 750 ml;
 Ultra-Premium = entre $ 25.00 - $ 49.99 por botella de 750 ml;
 Vinos de lujo un precio de $ 50.00 y más por botella de 750 ml.

 Carta de Vinos = el precio de una carta de vinos del restaurante.
 Por copa (BTG) = el precio de una copa de vino en un restaurant o bar.


 Premisa básica. Depende del tipo de producto
agroalimentario, se puede exportar con más o menos
regulaciones tanto del gobierno federal como de los
estados.
 A tales efectos se requiere:
◦ A. Tener un importador. Típicamente una empresa de los
EEUU
◦ B. Registro ante le Ley de Bioterrorismo con el FDA.
◦ C. Etiquetas aprobadas antes de su exportación.
◦ D. Que se envíe antes de su exportación, los pre-import
letters
◦ E. Revisar antes de la exportación los requisitos del Estado
donde entra la mercancía.

1

Ley de Bioterrorismo:

* Quienes se deben registrar:
 Industrias nacionales y extranjeras que produzcan, procesen,
empaquen, o mantengan alimentos de uso humano o animal.

* Quienes NO se tienen que registrar:
 Granjas, establecimientos de venta al por menor,
restaurantes; establecimientos con fines no lucrativos que
sirvan o preparen comida directamente a los consumidores y
barcos pesqueros.

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• La planta procesadora de productos enlatados de baja acidez
y acidificados que exporta sus productos a los Estados
Unidos debe:

◦ • Registrarse en la FDA para que se le asigne a cada
empresa procesadora registrada un número llamado Food
Canning Establishment Number (FCE#).
◦ * Obtener el numero SID para cada producto como numero
distintivo.
◦ • Aportar información sobre todos los procesos de
producción que registra.


- Productos de baja acidez y productos acidificados
 (Aprobación ante el LACF-FDA)
◦ a. “Low Acid Canned Food” (LACF) pH mayor a 4.6
y térmicamente procesado a altas temperaturas
(240-250oF)
◦ b. “Acidified Canned Foods. Se agrega ácido al
producto para conseguir que el producto
terminado tenga un pH por debajo de 4.6
◦ c. “Acid Foods” PH natural menor 4.6.


- (Productos de baja acidez y productos acidificados (LACF):
• Homologación de estos productos ante el FDA: Cae dentro de esta
clasificación los siguientes tipos de productos:

◦ a. “Low Acid Canned Food” (LACF)--- todos los mayores
ingredientes tienen que tener un pH mayor a 4.6 y el producto
estar termicamente procesado en un retort/ esterilizador
presurizado a altas temperaturas (240-250oF) para asegurar la
“esterilidad comercial”
◦ b. “Acidified Canned Foods” todos los mayores ingredientes
tienen que tener un pH mayor a 4.6 y “acid” se agrega al producto
para conseguir que el producto terminado tenga un pH (en los
componentes sólidos y líquidos) por debajo de 4.6. Este tipo de
producto deben recibir un “mild heat treatment” usando llenado
caliente “hot-fill”, pasteurización, baño de agua, etc.
◦ c. “Acid Foods” todos los mayores ingredientes tienen un PH
natural menor 4.6.


1. Etiquetado comercial. OJO CON ESTO.
2. Requisitos fitosanitarios para carga y empaques.
◦ 3. Garantías de producto.
◦ 4. Marcas y patentes
◦ 5. Declaraciones en los productos.
◦ 6. Código de barras – Universal Product Code
(UPC)
◦ 7. Responsabilidad sobre el producto
◦ 8. Verificación y certificación.
◦ 9. Notificaciones previas a aduanas.


 Aparte de los mencionados anteriormente, se debe tener
siempre:
a. Los registros federales de la marca. Al menos la petición
debe estar iniciada para evitar problemas de retención de la
mercancía.
b. Tener por escrito mediante un acuerdo/contrato con el
importador o a través de los “disclaimers” los términos y
condiciones de la venta, su pago, distribución, reglas de
conservación de la mercancía, etc, y los contratos.

 Otras sugerencias:
• a. Revisar con quien están haciendo negocios. Es un proceso
que no es complejo ni costoso. Revisar el nivel de crédito que
pudiera tener el importador, etc.

2

Resumiendo

Registro de Bioterrorismo y
Registro de Establecimiento, (cadena).
Registro FCE
Registro FSIS (USDA authorized accounts)
 Numero fiscal (importador).
Registro de notificaciones previas a envío

 Etiquetado con agencia corres.
 (Cuadro nutricional, ingredientes y
sub., colorantes, porcentajes).
 SID (LACF)
 Revisión disclaimers/ aseveraciones
Marca registradas
:

 Numero de licencia si aplica
 Certificación (orgánico, natural,
etc.). Otros

2

Requisitos Tecnicos Legales en la
Industrias del Vino:

A. El Etiquetado del Vino. Requisitos y
formato.
B. Registro de Bioterrorismo
C. Licencias de importación y proceso
D. Requisitos para la distribución y venta del
vino


Aspectos tecnicos en la exportacion del
Vino:

Premisa básica. No es un producto que puede ser libremente importado,
dado que está regulado por el gobierno federal y a su vez por los
estados.
A tales efectos se requiere:
A. Tener un importador autorizado. Debe revisarse que realmente
el importador tiene la licencia a tales efectos, el seguro
correspondiente, etc.
B. Asegurarse de que la bodega esté registrada ante le Ley de
Bioterrorismo con el FDA.
C. Que la etiqueta del vino esté debidamente aprobada por las
autoridades federales antes de su exportación.
D. Que se envíe antes de su exportación, los pre-import letters
E. Revisar antes de la exportación los requisitos del Estado
donde entra la mercancía.


MARCA o Brand:
Un nombre de marca es necesaria en todas las botellas de vino. El
nombre de una persona, como el nombre del propietario, se puede
utilizar como una marca. Ningún nombre puede ser utilizado que es
engañosa o crea y la inferencia en cuanto a la edad, origen, o las
características del producto.

CLASE
Es obligatorio que todas las etiquetas de vino de identificar los
contenidos como una de varias clases. El tipo más común de vino es de
Clase 1: Tabla del Vino, que se define como tener un contenido de
alcohol no inferior al 7% y no superior a 14% en volumen. Otras
denominaciones aceptable para esta misma categoría "vino de la
luz", "vino tinto de mesa", "vino blanco", "vino de mesa dulce", etc-


Tipos de Clases de Vino:

CLASS TITLE BRIEF DESCRIPTION

Class 2 Sparkling Wine wines made sparkling by any of the natural methods
Carbonated
Class 3 wine which is injected with carbon dioxide.
Grape Wine
Class 4 Citrus Wine wine made primarily of sound, ripe citrus fruit
Class 5 Fruit Wine wine made primarily of sound, ripe fruits other than grapes or citrus

Class 6 Wine from wine made from sound agricultural products (vegetables)
Other
Agricultural
Products
Class 7 Aperitif Wine wine having an alcoholic content of not less than 15 percent by volume,
compounded from grape wine containing added brandy or alcohol,
flavored with herbs and other natural aromatic flavoring materials
Class 8 Imitation Wine wine containing synthetic materials

Class 9 Retsina Wine grape table wine fermented or flavored with resin


 Denominación de origen que revela el verdadero lugar de origen de las uvas es obligatorio en muchos
casos al igual que la fecha de la cosecha.

 CONTENIDO DE ALCOHOL contenido de alcohol debe ser indicada en cualquier vinos de 14% mas o
menos.

 ¿Quiénes y dónde EMBOTELLADA El nombre y la dirección del envasador deberán figurar en la
etiqueta de todos los vinos de América, inmediatamente precedido por las palabras "embotellado por". Si
la embotelladora también al menos el 75% del vino por la fermentación del mosto y clarificar el vino
resultante, los términos", producido y embotellado por" pueden ser utilizados.

 CANTIDAD DE CONTENIDO En onzas líquidas como sigue: 3 litros (101 oz..), 1.5 litros (50,7 fl oz..), 1
litro (33.8 fl oz.. ), 750 ml (25.4 fl oz);... 500 ml (16.9 fl oz);. 375 ml (12.7 oz fl); 187 ml (6.3 fl oz);... 100 ml
(3.4 fl oz. ) y 50 ml (1.7 fl oz)... Para los tamaños más grandes de 3 litros, los recipientes deben ser
llenados y etiquetados en cantidades de litros incluso (4 litros, 5 litros, 6 litros, etc.)

 DECLARATION OF SULFITES

 GOVERNMENT HEALTH WARNING.


Detalles del Proceso:

 TTB no acepta: «Expedite o Acelerar" ninguna solicitud.
 TTB no acepta Opiniones informales para el certificado de aprobación de
etiqueta (COLA) y las aprobaciones fórmula.
 Planificar un período de revisión completa de 90 días, que no incluye el
tiempo adicional que pudiera ser necesario si cambia la etiqueta o
fórmula se solicitan.
 Las aplicaciones en línea se procesan aproximadamente el doble de
rápido que las solicitudes en papel, así que hay un incentivo real a la
utilización de los portales en línea.
 Los plazos para contestar modificaciones o solicitudes adicionales de
informacion o documentos es típicamente de 7 a 10 dias.
 Los problemas típicos de forma son con el formato de las fotos.
 Es importante recordar que debe ser JPG y de 150 dpi.


Distribucion del Vino. Requisitos:

 La distribución es regulada a nivel de
los Estados. El gobierno federal no
otorga licencias de distribución.

 Requisitos estándares para la
obtención de la licencia.


Requisitos para licencia de
distribución:
◦Tener una empresa o entidad de los EEUU
◦Número fiscal federal
◦Tener una nave propia o alquilada apta para la
distribución. La nave no puede estar situada a menos
de 4 millas de iglesias, colegios o lugares de niños.
◦Licencia ocupacional o de uso
◦Clearance fiscal estatal y federal.
◦Bond o garantía en el pago de los impuestos
◦Seguros de productos y RC.
◦Pasar por el proceso de aplicación y aprobación


Logistica y modelos de negocios actuales en
la industria:

A. Decisiones logísticas para la venta de vino. Opciones
B. Que pide el mercado y como se debe afrontar esas
necesidades para poder vender ser competitivos.
C. Contratos de distribución y venta.


Aqui es donde
queremos estar


Ventajas de la logistica sugerida:

■ Reducción de las pérdidas de ventas como resultado de
deficiencias en la ejecución de la cadena de suministro (tiempo de
entrega, stock, condiciones)
■ Aumento de la satisfacción del cliente - Importadores,
distribuidores, grandes cuentas, y las costumbres.
■ Flexibilidad - Capacidad para enviar sola botella, paletas de
dividirse, distintos tipos de vinos en una sola entrega. Ej. Entregas en
shows, ferias, exhibiciones, tastings.
■ Costo - Utilizando las mejores prácticas de uno a muchos flujos de
trabajo, La experiencia, le ahorra dinero y tiempo para concentrarse
en otras actividades de mayor valor agregado.


Venta nacional de forma directa entre la
bodega y el cliente final pudiendo la bodega
colocar sus propios precios de venta como
suplidor (salvo por los requisitos legales que
hay que cumplir a estos efectos por las leyes
federales y estatales).
Trámites aduaneros y técnicos para evitar
problemas en la entrada del producto.


Registros de PI Responsabilidad frente
terceros

Licencias de operación
estatales y Implicaciones
federales fiscales

Mecanismos migratorios
hacia los EEUU Elección de
depende de objetivos jurisdicción legal
comerciales.

Procedimientos de importación


Seguros
Los tipos de seguros dependiendo del riesgo que se
quiera proteger por el monto de inversión a realizar son:
Seguro General de RC
*Proteje contra negligencias*

Seguro de E* seguros
Responsabilidad por Seguro por transacciones
Producto electronicas*

Para productores,
fabricantes o manufacturas

Seguro contra danos Seguro por
intencionales y criminales interrupcion de las
actividades comerciales

Seguro de
malpractica

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19/04/2007 info@demosglobal.es Encuentro Internacional AREX

•Revisar los
Empresa requisitos
anteriores

•Revisar
Productos requisitos
anteriores

Requisitos •- Seguros
•Contratos
Generales •Disclaimers

Pre-import
notices


Gobierno
Federal

Departamento
del Tesoro

FDA/LACF USDA Aduanas

4

 FDA:

 Regula todo lo relacionado con alimentos, cosméticos, medicinas,
productos biológicos, médicos y radioactivos. NO REGULA: carne,
pollo, huevos congelados o secos, y etiquetaje de alcohol y
tabaco.
 Si los productos alimentarios y derivados contienen mas del 2%
de carne de ave o derivados o, 35% de carne o roja o derivados
los regla el FSIS (Departamento de Agricultura).

 También regula:
 * Bebidas alcohólicas y vinos que contenga 7% de alcohol
 FDA ha publicado los Niveles de Acción respecto a Defectos en las
Comidas-


 USDA:
 Regula todos los productos cárnicos o de
cualquier otro tipo pero que contienen mas
de 2% de carnes.

 FSIS: regula los registros y permisos de las
empresas procesadoras de cualquier
producto de consumo humano o animal que
contiene mas de 2% de carnes también. (
APHIS…..)


 Agencias estatales:

 Los requisitos pueden varias por estado
 Regulan la venta y distribución por estado
cualquiera que sea su forma
 Otorgan y controlan la emisión de las licencias de
distribución, venta en tiendas, venta directa, etc.

4

Proceso de registro de marcas en USA

 Por que registrar una marca?:

 Notificación de derecho a terceros de un derecho de
posesión de una marca;
 Presunción legal que el titular tiene de derecho exclusivo
para usar la marca a nivel nacional;
 Derecho de ejercer acciones legales en cortes federales
de los EE.UU
 El uso de la registración en los EE.UU como base para
obtener la registración en otros países
 Derecho de introducir su registro ante el Servicio de
Aduanas de los EE.UU par aprevenir la importación de
bienes que infrinjan su marca.

4

Quien puede registrar?

*No tiene que ser US
o LPR

Dirección de
correspondencia
(US)

Estandard o
Estilizado carácteres
?????

Bienes o
Servicios
Ambos????

4

Base para introducir la aplicación:

• En base a uso en comercio.
• Con intento de usar en comercio
• Con base a registro extranjero o aplicación extranjera
existente (TC).
• Solicitud de extensión de protección sobre registro
internacional (Section 66(a) of the Trademark Act)

5

Con base en Cuidado
uso especímenes

5

Con intento
de uso

Alegación de uso en
una declaración
jurada

5

Es la mejor de las formas si se califica con
la precaución de los puntos prácticos que
existen entre los registros extranjeros y
los de USA

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5

Como se mantiene la marca?

Indefinidamente

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5

1. Con quién estamos haciendo negocios y su
capacidad de venta
2. Logística
3. Precauciones en el mercado
4. Marketing.


 Distribuidores General de línea o de amplia línea o línea
completa. Ej. de alimentos, salud y belleza, y productos para
el hogar
 • Distribuidores de Operaciones Especiales-se dedican
principalmente a la distribución al por mayor de artículos
tales como alimentos congelados, productos lácteos, carne y
productos cárnicos o las frutas y hortalizas frescas.
Mayoristas especializados representan casi la mitad de las
ventas de comestibles al por mayor.
 • Varios distribuidores- Las empresas se dedican
principalmente a la distribución al por mayor de una estrecha
gama de alimentos secos como alimentos enlatados, café,
pan o refrescos


 • Broadline distribuidores. Adquieren una amplia gama de
productos de los fabricantes de alimentos y se almacenan
estos productos en uno de sus centros de distribución.
Venden a restaurantes, tiendas y pequeñas cadenas.

 Distribuidores Especialidad-Solo operan en nichos de
mercado donde es necesario contar con conocimientos
especializados sobre el tipo de producto que se manipule o
tipo de operador que se sirve.

 Sistema de Servicios de Alimentación Distribuidores que
sirven principalmente a cadenas de restaurantes con la
compra centralizada y el desarrollo del menú.


 Agentes comerciales

- Responsabilidad directa
- Logística de supervisión
- Logística en general.

 Venta Directa


 Contratos de Agencia Comercial

 Contratos de representación

 Contratos de distribución

 Contrato de ventas


 Contratos de agencia:
◦ Los agentes con simples intermediarios en la cadena de
distribución entre el fabricante y el consumidor.
◦ Normalmente manejan todos los aspectos del comercio
internacional, desde las ventas, envíos financiamientos,
publicidad y asuntos regulatorios.

 Contrato de distribución:
◦ Concepto más nuevo, donde el distribuidor normalmente
compra los productos para su propia cuenta y reventa a un
precio mayor, aceptando los riesgos y derechos incidentes
a la titularidad de los bienes.


 Siempre haya un contrato por escrito
definitivamente que contenga los términos mas
importantes al menos, tales como seguros,
Asunción de riesgos, precios, control y autoridad
de las partes, territorialidad, exclusividad y
confidencialidad, garantías y negaciones, regido
por el lugar de la firma y establecimiento del
negocio.
 Siempre establecerlo por un tiempo determinado
para empezar.


Alianzas en caso de exportaciones o inversiones

*A través de un contrato de distribución,
*Joint Ventures o acuerdos de asociación entre diversas
empresas o personas. Tipicamente debe realizarse donde
haya minimo una bodega y una empresa en los EEUU en
este caso.
*Constitución de una empresa o sociedad mercantil,
(con participación de 10% o mas, si las condiciones del
mercado lo requieren).


* LEY DESIGNADA POR
LAS PARTES DEL
CONTRATO *
(ENTRE LAS PARTES CONTRATANTES)

SI NO SE DETERMINA

DONDE EL VENDEDOR O DONDE SU AGENTE TENGA
TENGA SU RESIDENCIA SU ESTABLECIMIENTO
CUANDO HACE LA VENTA CUANDO REALICE LA VENTA
ESPANA EEUU

CONFLICTO LEGAL
DE JURISDICCION
QUE LEY PREVALECE
ENTONCES ?.


Oficinas: Av. Cortes Valencianas 39, piso 1
Valencia, 46530. España.
Ph: +34 963 141 209/ + 34 961 119 9668
Fax: + 34 961 112 5936

Presentes en: EE.UU, Colombia, México,
República Dominicana, Perú, Italia, El
Salvador


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