2. Was erwartet Sie?
A. Überblick
B. Grundlagen
1. Offline goes Online
2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung
C. Kernthemen
1. Die Unternehmenswebseite als Kommunikationsinstrument
2. Nachfassen mit Retargeting Kampagnen
3. Durch Response Elemente Anfragen erhalten
4. Marketing Controlling im Internet
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A. Überblick
B2B E-Business
B2B E-Commerce
Ziel: Direkt im Internet verkaufen
Produkte: standardisiert,
(fast) kein Beratungsbedarf
B2B Online Lead Generierung
Ziel: Neukundenkontakte gewinnen
Produkte: Dienstleistungen,
beratungsintensive Produkte
Zahlreiche Anbieter
Hohe Informationsdichte im WWW
Unser Thema für heute
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B. 1. Offline goes Online
Messe, Kaltakquise etc.
Telefon, E-Mail
Persönliches
Gespräch o.ä.
Termin, Telefon,
E-Mail etc.
OnlineOffline
Reichweite gewinnen
Nachfassen
Informieren
Erneut informieren
& überzeugen
Inbound Marketing
Retargeting
Kampagnen
Unternehmens-
webseite
Unternehmens-
webseite
Anfrage per
E-Mail / Telefon
Anfrage erhalten
Response
Elemente
Angebot stellen Angebot stellen Angebot stellen
Kostenintensiv, da persönlicher Kontakt Weniger kostenintensiv, da automatisiert
5. B. 2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung (1)
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Outbound Marketing
Inbound Marketing
Anbieter
Einkaufsentscheider
Nachteile:
→ Hohe Streuverluste
→ Keine Kostenkontrolle
Einkaufsentscheider
Anbieter
Vorteile:
→ (Fast) keine Streuverluste
→ Volle Kostenkontrolle
Welche Inbound Strategien gibt es im Internet?
Allg. Suchmaschinen
(z.B. Google)
B2B Suchmaschinen
(z.B. IndustryStock)
6. B. 2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung (2)
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Allg. Suchmaschinen (z.B. Google)
Google AdWords:
→ Kostenpflichtig
→ Abrechnung auf Klickbasis (PPC)
→ Variable Klickpreise (CPC)
Organische Suchergebnisse:
→ Aufwendige Suchmaschinen-
→ optimierung (SEO)
→ Langfristige Aktion
Wichtig:
Für jede Leistung / jedes Produkt
eine eigene AdWords Anzeige
Stichwort: WDF-IDF Optimierung
7. B. 2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung (3)
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B2B Suchmaschinen (z.B. industrystock.de)
Premium Platzierungen:
→ Deutlich mehr Traffic
→ Branding Effekt
→ Variable Kosten
Basiseintrag:
→ Hoher Wettbewerb
→ Zufällige Reihenfolge
→ Festpreis
Wichtig:
Verlinken Sie immer auf die entspre-
chende Unterseite Ihrer Webseite.
8. C. 1. Die Unternehmenswebseite als Kommunikationsinstrument (1)
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Was sind die Erfolgsfaktoren einer Unternehmenswebseite?
Logische &
strukturierte
Informations-
architektur
Übersichtliche &
transparente
Inhalte
Hauptkriterium ist die Benutzerfreundlichkeit (Usability).
9. C. 1. Die Unternehmenswebseite als Kommunikationsinstrument (2)
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Informationsarchitektur
Max Mustermann GmbH
Startseite Leistungen Branchen Unternehmen
CNC-Fräsen
CNC-Drehen
Qualität
Referenzen
AktuellesBaugruppenmontage
Automotive
Mess- & Regeltechnik
Maschinenbau
Informationsarchitektur = Navigation / Menü
10. C. 1. Die Unternehmenswebseite als Kommunikationsinstrument (3)
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Wie sollten B2B Webseiten gestaltet werden?
Max. 3 Sätze im Fließtext
Bildsprache
Tabellen
Aufzählungen
Einkaufsentscheider haben wenig Zeit!
→ Kompakte & übersichtliche Darstellung der Inhalte
11.
Recherche
auf Webseite
Besuch anderer
Webseiten
C. 2. Nachfassen mit Retargeting Kampagnen (1)
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Wie funktioniert Retargeting?
Was tun, wenn Interessenten die Webseite verlassen, ohne eine Anfrage zu stellen?
Suche nach
Anbietern
Einkaufs-
entscheider
Anfrage
stellen
Weitere Suche
nach Anbietern
Klick auf
Ihre Anzeige
12. C. 2. Nachfassen mit Retargeting Kampagnen (2)
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Wer bietet Retargeting an?
Display Ads (= Bannerwerbung):
→ Werbeschaltung auf > X Mio. Webseiten
→ Abrechung pro. Klick o. Einblendung (TKP)
→ Anbieter: z.B. Google Remarketing,
→ Criteo, AdScale
Social Media Ads:
→ Werbeschaltung im privaten Umfeld
→ Abrechung pro. Klick o. Lead (PPL, CPL)
→ Funktioniert sehr gut mit Story Telling
Wichtig:
Verlinken Sie immer auf die entsprechende
Unterseite Ihrer Webseite.
13. C. 3. Durch Response Elemente Anfragen erhalten
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Wie können Leads / Anfragen gewonnen werden?
Kontaktleiste am oberen Rand mit
→ Telefonnummer
→ E-Mail Adresse
Ansprechpartner mit
→ Durchwahl
→ Persönliche E-Mail Adresse
→ Bild
Call-to-Action mit
→ Aufforderung zum Kontakt
→ Telefonnummer + Durchwahl
→ Persönliche E-Mail Adresse
Kontaktleiste am unteren Rand fixiert mit
→ Telefonnummer
→ Button für Kontaktformular
→ Button für Rückrufformular
→ Button für Live-Chat
Wichtig:
Platzieren Sie Response Elemente auf
jeder Seite Ihrer Unternehmenswebseite.
14. C. 4. Marketing Controlling im Internet (1)
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Durch Analytics & Optimierung Kosten sparen.
Der gesamte Zyklus vom ersten Kontakt bis zur Anfrage sollte analysiert werden.
Erster Kontakt,
z.B. industry-
stock.com
Konkrete
Anfrage
Fragestellungen bei der Analyse (KPIs = Key Performance Indicators):
→ Klickrate von AdWords Anzeigen
→ Klickrate von Einträgen bei B2B Suchmaschinen
→ Nutzerverhalten auf Unternehmenswebseite (Klickpfade, Verweildauer)
→ Abbrecherquote (Bounce Rate) auf Unternehmenswebseite
→ Klickrate von Retargeting Anzeigen
→ LTR (Lead Through Rate) von Response Elementen
→ CPL (Cost per Lead, Kosten pro Neukundenkontakt / Anfrage)
15. C. 4. Marketing Controlling im Internet (2)
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Welche Tools helfen bei der Analyse?
Kostenlose Analyse Tools:
→ Google Universal Analytics (sehr zu empfehlen!)
→ Google Analytics (veraltet und sehr beschränkt)
→ Piwik (geringer Funktionsumfang)
Kostenpflichtige Analyse Tools:
→ Google Analytics 360 Suite
→ eTracker
→ intelliAd (bietet zusätzliche Services zur Media Optimierung)
→ Call Tracking mit matelso
16. C. 4. Marketing Controlling im Internet (3)
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Wie sollte ich bei der Optimierung vorgehen?
1. Stecken Sie sich klare Ziele! z.B.:
→ Klickrate von AdWords Anzeigen erhöhen
→ Abbrecherquote reduzieren
→ LTR erhöhen
2. Nutzen Sie A/B Tests
→ Jeder erste Webseitenbesucher sieht Version A,
jeder zweite Version B.
17. Vielen Dank!
Sie haben Fragen? Sprechen Sie uns an!
Hr. Julius A. Liebscher, Geschäftsführer
+49 (0)89 55 00 66 - 65
+49 (0)152 54 04 15 09
jl@amadeo.media
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