Die Mitarbeiter im Vertrieb sind ihr direktes Sprachrohr zum Kunden und damit eigentlich ideal, um Marktintelligenz zu entwickeln. Dem entgegen steht, dass ein Vertriebler eigene KPIs erfüllen muss - dann bleibt schnell keine Zeit mehr für das richtige "Zuhören". Was ist Ihnen wichtiger? Ein Marktverständnis, welches den Verkauf auf langer Sicht mehr fördern würde, oder die täglichen Verkaufszahlen? In diesem Artikel wird das Potential der Vertriebler diskutiert, eben diese Fähigkeit auszubilden. Laden Sie den Artikel hier kostenlos herunter um zu erfahren, warum es oftmals ungenutzt bleibt: http://bit.ly/Article_marktintelligenz

1. Wenn eine Firma es schafft, zuverlässige
Informationen zu sammeln um die Konkurrenz
tatsächlich realistisch einschätzen zu können,
ist sie natürlich besser in der Lage, sich von den
Mitbewerbern abzusetzen und so die eigene
Marktposition zu stärken.
Daher ist dies eine der prominentesten –
und schwierigsten Herausforderungen: das
Sammeln, die Analyse und die Archivierung von
Marktverständnis. Eine der besten Ressourcen, die
einem hierfür zur Verfügung stehen – sind dabei
die Vertriebler. Sie können einem dabei helfen, die
fehlenden Puzzleteile zu finden, sind sie doch den
ganzen Tag im direkten Kontakt mit Kunden. Diese
Kunden arbeiten in verschiedenen Abteilungen
und auf verschiedenen Ebenen – dies ist die
ideale Ausgangsbasis umeine Schnittmenge an
unterschiedlichen Einblicken in und
Einschätzungen über die Marktsituation zu
sammeln.
Wunsch und Realität
Leider ist dies allzu oft nur Wunschdenken, nicht
aber die Realität. Um marktelevante Informationen zu
sammeln, werden spezielle Kompetenzen
benötigt–diegesammeltenInformationenmüssen
zudem in Einklang mit der Unternehmensstrategie
stehenunddementsprechendaufbereitedwerden.
Genau an dieser Stelle offenbaren sich oft die
größten Diskrepanzen zwischen den relevanten
und den tatsächlich gesammelten Informationen.
Dazu kommt, dass Vertriebler manchmal nur eine
eingeschränkte Perspektive auf den Markt haben
den sie eigentlich beobachten, da sie nicht in der
Lage sind, die gesammelten Informationen zu
filtern und einzuordnen.
Dies ist einem grundsätzlichen Konflikt geschuldet
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– während das Sammeln und Aufbereiten von
Markteinsichten natürlich langfristig gut für
den Verkauf ist, fehlt diese Zeit und erschwert
es, die Quartalsquote zu erreichen. Wie also
damit umgehehen? Vertriebeler sind oft durch
Provisionen motiviert – warum sollten sie also
kurzfristig mögliche Verkäufe hinten anstellen?
Für Verkäufer ist es daher nicht einfach,
strategisches Marktwissen zu akquirieren.
Es ist wichtig, enge Beziehungen zu den
Kunden aufzubauen um wirklich relevante und
interessante Einblicke zu erlangen. Gleichzeitig
sollte man immer im Kopf behalten, dass
natürlich immer ein vorheriger Filter existiert:
man bekommt natürlich immer nur diejenigen
Informationen die der Kunde wirklich freiwiliig
teilen möchte. Vor diesem Hintergrund ist es
äußerst wichtig, die Kundenerwartungen und die
tatsächliche Marktsituation einschätzen zu können
und gegeneinander abzuwägen um, aus der
SchnittmengeeineveritablesErgebniszuerlangen.
Auch wenn es selbstverständlich erscheint sei an
dieser Stelle noch erwähnt, dass all dies natürlich
geschehen muss ohne den Verkaufsprozess zu
unterbrechen.
Und wie geht es anders?
Theoretisch lehrt uns die Valenz-Instrumentalitäts-
Erwartungs-TheorievonVroom,dasseinVertriebler
dann motiviert ist, Informationen aus dem Feld zu
suchen,weerodersiedenkt,dassdieInformationen
ihm nützen. Konkret bedeut dies, dass er oder
sie denkt, dass er oder gute Informationen über
Konkurrenten und/oder Kunden sammeln kann
(Erwartung) und somit eben die Informationen
mit einer dem Ergebnis oder Erfolg assoziiert,
Exklusiver Artikel
Marktintelligenz – Warum der Vertrieb nicht "nur" der Vertrieb
sein muss
Sicherlich ist der Vertrieb eine der stärksten Säulen auf denen ein Unternehmen steht. Doch nutzen Sie
tatsächlich das gesamte Potential Ihrer Vertriebler? Wir werfen einen Blick darauf, wie wichtig und vor allem
profitabel es sein kann, wenn man seine Vertriebler motviert, die enormen Chancen zu nutzen, die aus dem
direkten Kundenkontakt entstehen. Lesen Sie weiter um zu schauen, ob Sie Potential verschwenden oder
nutzen!