Wie kann der Außendienst Kunden heute noch wahren Mehrwert vermitteln? Dr. med. Kai Schleenhain, Geschäftsleitender Gesellschafter der HENNIG ARZNEIMITTEL GmbH & Co. KG bezieht dazu in diesem Interview Stellung. Im Interview mit IQPC appellierte er an die Motivation der ADM’s der Zukunft. „Bindung ist nämlich nach wie vor von Nöten und auch erreichbar wenn man es richtig macht. Vernachlässige ich diese Kundenbindung kann ich auch als großer Player schnell mal auf der Nase landen." Lernen Sie den ADM der Zukunft kennen hier: http://bit.ly/_Interview_Schleenhain

1. Der ADM der Zukunft: vom Überbringer der Produktbotschaft zum
Mehrwert-Lieferant für den Kunden
Dr. med. Kai Schleenhain, Geschäftsleitender Gesellschafter der HENNIG ARZNEIMITTEL GmbH & Co. KGs,
wird auf der diesjährigen Pharma Sales Force & Marketing Excellence Konferenz in Berlin zum Thema
“Neues Selbstverständnis: vom Pharmavertreter zum Pharmaberater/-trainer” referieren. Im Interview
mit IQPC appellierte er an die Motivation der ADM’s der Zukunft. Lesen Sie das komplette Interview hier!
IQPC: Die abnehmende Be-
deutung des Außendiens-
tes ist ein Befund, den man
branchenweit feststellen
kann. Welche konkreten Er-
fahrungen machen Sie in Be-
zug auf diese Entwicklung?
Kai Schleenhain: Sie haben
völlig Recht, man kann diese Abnahme durch alle
Teilbereich beobachten RX Originale, Generika, und
sogar in der Apotheke. Ich bin der Meinung dass es
sichvielFirmendazueinfachmachen.Anstattsichzu
überlegen mit welchen neuen Konzepten man den
Kunden binden kann, wird
der vermeintlich einfachere
Weg gewählt und einfach
der AD gestrichen. Bindung
ist nämlich nach wie vor von
Nöten und auch erreichbar
wenn man es richtig macht.
Vernachlässige ich diese
Kundenbindung kann ich auch als großer Player
schnell mal auf der Nase landen.
IQPC: Wie können oder sollten Vertriebsorgani-
sationen damit umgehen, dass Ihre Bedeutung
zunehmend hinterfragt wird?
Kai Schleenhain: DieVO müssen aus der bequemen
Hängematte rauskommen. Ich kann nicht meinen
Stiefel von vor 10 Jahren
weiter fahren – dann muss
ich mich nicht wundern,
dass es zu Problemen
kommt.
Der Kunde macht nur dann
was für mich, wenn ich Ihm einen wahren Mehrwert
liefern kann. Habe ich den gefunden, stelle ich mich
jedem Vergleich im Controlling mit anderen Werbe-
maßnahmen.
IQPC: Nicht nur die Bedeutung des Vertriebs-
außendienstes wird zunehmend in Frage gestellt
sondern auch sein Selbstverständnis. Wie könnte
die zukünftige Rolle der Sales Force aussehen?
Kai Schleenhain: Wie schon gesagt: ich bin nicht
mehr wie früher einfach der Überbringer der Pro-
duktbotschaft, sondern mein Ziel ist die Kunden-
bindung, indem ich Ihm einen Mehrwert schaffe und
im Gespräch auf seine Motivation achte.
DamussichauchmalandereWegegehen.Wennsich
der ADM dafür zu schade ist, wird es ihn nicht mehr
lange geben. Ich muss zum Beispiel in der Lage sein
auch mal eine Fortbildung selbst durchzuführen.
IQPC: Gehört zu einem veränderten Rollenbild
und Selbstverständnis auch ein neuer Typ Mitar-
beiter? Wenn ja – Welche Fähigkeiten muss der
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Experten Interview
“Vernachlässige ich
diese Kundenbin-
dung kann ich auch als
großer Player schnell
mal auf der Nase
landen.”
“Der Kunde macht
nur dann was für
mich, wenn ich Ihm
einen wahren Mehr-
wert liefern kann.”