1. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales
Lead
Generation
InboundMarketing
Nurturing
QualificationScoring
Lead
client
Veille commerciale
Campagnemarketing
CRM
Bon interlocuteur
Prospect
Prospection 2.0
Base de données

2. Programme de la matinée
9.00
La prospection 2.0 : Pourquoi ?
9.30
Comment déceler des projets grâce aux
nouvelles solutions commerciales 2.0 ?
10.00
Case study
10.20
Echanges
Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e

3. Leader des solutions marketing B to B
Aider les Directions Commerciales et Marketing à CONQUÉRIR leurs NOUVEAUX clients professionnels !
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4. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
BDD légale : 5 M sociétés,
dirigeants, données financières,
annonces légales
Données web : scrapping,
analyse de contenus,
enrichissement sémantique
Interlocuteurs : Réseaux
sociaux, dirigeants statutaires,
crowdsourcing
Données partenaires :
sources exclusives ou open
data, API partenaires, web
service métiers
Fiches sociétés
temps réel et 360°
Ciblage décideur
et coordonnées
Enrichissement CRM
Edition ultra-ciblée
de liste de sociétés
Veille commerciale
L’information BtoB la plus riche
du marché au service de la
performance commerciale !
Base emails nominatifs
Business Intelligence
et Géolocalisation

5. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
est le leader français des logiciels de gestion de la relation client CRM en mode SaaS

6. La prospection 2.0 =
conquérir plus de clients !
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7. Notre monde change et se digitalise
toujours plus vite
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8. Le mobile prend le dessus
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9. Les réseaux sociaux explosent,
le B to B n’y échappe pas !
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10. Le comportement de l’acheteur professionnel
a changé
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11. Un prospect sur votre site …
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12. … Toujours plus vite
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13. Les commerciaux ont changé
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14. Le marketing a changé
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15. L’influence du marketing sur
les ventes s’est accrue
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16. Les outils pour prospecter ont changé
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17. L’e-pub, 2e média en France
après la télévision
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18. La data, l’élément essentiel de
la prospection 2.0
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19. Mais comment s’y retrouver ?
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20. Reprenez la main
sur votre prospection
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21. Qui sont vos cibles ?
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99% 1%

22. A défaut d’être partout …
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23. Soyez visibles pour ceux qui recherchent
des solutions
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Marketplace companeo.com
Affiliation / RTB

24. Ne gâchez plus
vos leads / vos prospects !
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Src : www.leadsacademy.fr

25. Du contenu, du contenu, du contenu !!
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26. Les webinars prenez la parole,
pour une prospection de qualité
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WEBIKEO
Plus de 1000 webinars
Plus de 100 000 participants

27. Comment déceler de nouveaux projets
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Une question nous réunit aujourd’hui :
Comment améliorer la performance commerciale ?

28. Comment déceler de nouveaux projets
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La réponse que propose Corporama :
Faire de l’information
un levier d’efficacité

29. Comment déceler de nouveaux projets
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Comment ?
Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients facilement
accessibles pour :
1. Qualifier efficacement des leads
2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées
3. Qualifier un compte àtoute étape duprocess commercial
4. Stocker et gérer cette information dans son CRM
5. Suivre un prospect ou un client
6. …

30. Comment déceler de nouveaux projets
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1. Qualifier efficacement des leads (1/2)
 Distinguer le bon grain de l’ivraie pour
Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel
Ne pas perdre de temps sur des leads froids
Bien distribuer en interne les leads
 Qualifier l’interlocuteur
 Enrichir la connaissance prospect et le discours commercial

31. Comment déceler de nouveaux projets
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1. Qualifier efficacement des leads (2/2)
Comment ?
 S’informer en un point unique sur la société, l’interlocuteur et
les éléments qui permettent de qualifier le besoin exprimé
Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ?
EXEMPLE

32. Comment déceler de nouveaux projets
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2. Connaître son marché et détecter des
opportunités ciblées (1/2)
 Evaluer le marché potentiel
 Adapter ces critères de ciblage en fonction du potentiel
 Utiliser la similarité clients ou prospects
 Editer / Partager une liste de prospection
opérationnelle et exploitable

33. Comment déceler de nouveaux projets
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2. Connaître son marché et détecter des
opportunités ciblées (2/2)
Comment?
 une base exhaustive et à jour de sociétés
 Une recherche dynamique et ergonomique
 Des critères « classiques » et sémantiques
 Des listes de prospects directement exploitables
Ex: L’industrieagro-alimentaire?
EXEMPLE

34. Comment déceler de nouveaux projets
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3. Qualifier un compte à toute étape du
process commercial (1/2)
 Se concentrer sur les prospects à potentiel
 Trouver le bon interlocuteur
 Optimiser le temps de collecte de l’information
 Gagner en connaissance prospect
 Mettre le commercial en zone de confort sur un
prospect inconnu

35. Comment déceler de nouveaux projets
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3. Qualifier un compte à toute étape du
process commercial (2/2)
Comment?
Accéder, filtrer et personnaliser l’accès àune information 360°
et à jour surTOUTE société française
 +de30sourcesd’informations
 entempsréel
 +de10millionsd’interlocuteurs
Ex:LasociétéCompaneo? EXEMPLE

36. Comment déceler de nouveaux projets
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4. Stocker et gérer cette information dans
son CRM (1/2)
 Capitaliser sur les informations trouvées
 Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs liées à
la copie manuelle d’informations
 Gérer plus simplement des infos qui seront
indispensables à terme (Siren, CA, activité, …)

37. Comment déceler de nouveaux projets
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4. Stocker et gérer cette information dans
son CRM (2/2)
Comment ?
 Connecter votre CRM avec les outils d’information
EXEMPLE

38. Comment déceler de nouveaux projets
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5. Suivre un prospect / client (1/2)
 Etre alerté de modifications impactant mon process
commercial : nomination, cession, scoring, …
 Suivre les signaux faibles : annonces légales, offres
d’emploi, tweets, …
 Accéder à cette information directement depuis mon
CRM

39. Comment déceler de nouveaux projets
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5. Suivre un prospect / client (2/2)
Comment ?
 Enrichir à tout moment l’information disponible de mon CRM
 Créer des alertes mails sur mes comptes clefs
EXEMPLE

40. Comment déceler de nouveaux projets
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6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin et …

41. Case study Lead plan
En 2015
Inversion de la pensée
Prenez de la hauteur
Convertissez votre BUSINESS PLAN en LEAD PLAN.
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42. ETAPE 1 : LA SEGMENTATION
Segmentez simplement votre MARCHE
« THE » critère Le BUDGET
Maximum 3 à 4 cibles MARCHE
Comment
Utilisez votre mémoire commerciale pour cela, analysez votre parc client
et vos résultats commerciaux.
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Case study - comment construire son lead plan ?

43. Par CIBLE MARCHE
1. Evaluez votre panier moyen
2. Evaluez votre nombre de projets
3. Evaluez vos taux de transformation
La personnalisation est un élément clé … prenez en compte les notions d’expérience et de
compétence de chaque collaborateur commercial.
Comment
Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2
exercices est indispensable.
Moins pas assez de recul … Plus trop de modifications de
l’environnement.
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ETAPE 2 : L’EVALUATION
Case study - comment construire son lead plan ?

44. Simulez par cible MARCHE
le NOMBRE de LEADS
OBJECTIF / PANIER MOYEN / TAUX DE TRANSFORMATION
= NOMBRE DE LEADS ATTENDUS
Vous devez individualiser.
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ETAPE 3 : LA SIMULATION
Case study - comment construire son lead plan ?

45. Ventilez les canaux de LEAD GENERATION
Outbound marketing
Inbound marketing
Achat de leads
Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible
marché.
Tips
PROSPECTER du GRAND COMPTE coûte très cher … l’achat de LEAD est une solution idéale.
PROSPECTER de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le LEAD ENTRANT.
Diminuer vos coûts d’approche peut vous conduire à packager des offres compétitives et attrayantes.
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ETAPE 4 : LA VENTILATION
Case study - comment construire son lead plan ?

46. Validez que le volume LEADS SIMULE est compatible
avec votre « CAPACITE DE PRODUCTION
COMMERCIALE ».
- Nombre de RDV prospects : physiques et à distance
N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume
d’activité lie à la partie client.
- Nombre d’appels téléphoniques
- Moyens marketing
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ETAPE 5 : LA VALIDATION
Case study - comment construire son lead plan ?

47. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
Le LEAD PLAN devient votre votre BOUSSOLE
Orientez vos moyens et efforts commerciaux.
Orientez vos moyens et efforts marketing.

48. Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale
Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un
Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES – FORMULAIRES CLOS –
TAUX DE TRANSFORMATION…
Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING.
Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant.
Utilisez votre mémoire commerciale.
Pensez INBOUND et OUTBOUND.
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Les Tips
Case study - comment construire son lead plan ?

49. Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales – 6 février 2015 – Paris 8e
Merci de votre attention : restons en contact
Julien Duhaubois
Directeur Commercial | Companeo
jduhaubois@companeo.com
07 86 25 43 15
Boris Gourmelen
Co-fondateur | Corporama
boris@corporama.com
01 55 25 24 43
Sébastien Henrot
Directeur Commercial |INES CRM
s.henrot@inescrm.com
06 37 34 13 82