Chancen und Risiken der digitalen Apothekenwelt

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Im Rahmen der Inspirato-Veranstaltung "Zukunft Apotheke" am 9. & 10. November 2015 hielten Chris Krüger und Frank Weißenfeldt von IMS Health den Vortrag "Die Vertreibung aus dem Paradies oder Chancen und Risiken der digitalen Apothekenwelt". Lesen Sie hier nach, wie sich die stationäre Apotheke vor Preisdruck durch das Internet schützen kann und welche Wettbewerbsvorteile Kundenbindung und Beratung bieten.

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Chancen und Risiken der digitalen Apothekenwelt

  1. 1. Chris Krüger und Frank Weißenfeldt IMS HEALTH Frankfurt am Main 10. November 2015 in Frankfurt am Main ZUKUNFT APOTHEKE – 9. und 10. November 2015 Die Vertreibung aus dem Paradies oder Chancen und Risiken der digitalen Apothekenwelt
  2. 2. 1 Umsatzgewinne kommen durch Offizin und Versandhandel gleichermaßen Rezeptfreie Arznei- und Nichtarzneimittel, Deutschland, Apotheke - Offizin-/VH-Umsatz Mio. €, Marktanteil Wert Quelle: IMS® Consumer Report Apotheke 3.311 (89%) 418 (11%) 4.090 7,9% +11,0% -1,2% 1. HJ 2015 3.572 (87%) 518 (13%) 1. HJ 2014 3.685 3.226 (88%) 460 (12%) 1. HJ 2013 3.729 Offizin *VH Offizin * 10,7 Apotheken-Versandhandel (VH) 12,7 Apothekenmarkt OTC und Gesundheitsmittel 11,0 * Offizin = Vor-Ort-Apotheke +/-% € 1. Halbjahr 2015 zu Vorjahr Wachstum nach Vertriebskanälen ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  3. 3. 2 Quelle: IMS® Consumer Report Apotheke OTC-Gruppe Umsatz Mio. € Umsatzanteil Offizin/VH Offizin +/-% € z. VJ VH +/-% € z. VJ OTC und Gesundheitsmittel - Gesamtmarkt 4.090 01 HUST.+ERKAELT.MITT/ATEMW. 1.014 02 SCHMERZMITT+MUSKEL/GELENK 623 03 PRAEP.F.D.VERDAUUNGSTRAKT 551 04 VITAM/MINERALST/NAHR.ERG. 425 06 HAUTMITTEL 369 10 HERZ- U. KREISLAUFMITTEL 249 07 AUGENPRAEPARATE 181 12 MITT.BLASE+FORTPFL.ORGANE 149 18 VERSCHIEDENES 139 13 BERUH+SCHLAFM+STIMM.AUFH 124 05 TONIKA/GERIATR/MELISS/IMM 93 09 MUND- UND ZAHNBEHANDLUNG 46 11 MITTEL GEGEN UEBELKEIT 37 17 ENTWOEHNUNGSMITTEL 28 14 PROD.Z.GEWICHTSABNAHME 28 97 ALLE AND.NI.KLASS.PRAEP. 21 08 OHRENPRAEPARATE 14 11,5 12,1 6,9 0,9 9,2 0,1 10,2 -0,6 29,2 3,2 5,7 1,1 3,6 7,0 7,9 6,9 25,0 10,7 94% 6% 94% 6% 65% 35% 79% 21% 92% 8% 93% 7% 81% 19% 84% 16% 84% 16% 84% 16% 87% 13% 81% 19% 89% 11% 85% 15% 88% 12% 86% 14% 92% 8% 87% 13% 17,1 28,9 2,8 11,6 10,0 8,1 14,3 7,2 34,7 3,8 12,0 3,6 8,1 14,0 15,8 10,5 20,9 12,7 Rezeptfreie Arznei- und Nichtarzneimittel, Deutschland, Apotheke (Offizin und Versandhandel), Ranking OTC-Gruppen nach Umsatz, 1. Halbjahr 2015 Wachtumstreiber sind vor allem die Husten- und Erkältungsmittel ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  4. 4. 3 Bereits 25% der Kunden im stationären Einzelhandel vergleichen Vor-Ort per Smartphone die Preise „ … 91% der Online-Kunden bestätigen, dass sie vorab die Preise vergleichen und nach Schnäppchen suchen, … „ … demgegenüber tun dies nur 11% der Vor-Ort-Apothekenkunden“ 91 % 11 % Online-Kunden - systemische Schmerzmittel - Kunden Vor-Ort-Apotheke - systemische Schmerzmittel - Quelle: Bonsai Market Research (Bremen) – „Profil. Potenzial. Profit. Was unterscheidet Online - von Offlinekäufern bei systemischen Schmerzmitteln“. Healthcare Marketing 11/2013 (Seite 14 bis 15) , * „Vor-Ort“ = Kunden im stationären Einzelhandel , Quelle: ARD „Geld-Check“ (Mai 2015) 25 % der Kunden „Vor-Ort“ führen einen „mobilen“ Preisvergleich durch * Quelle: Bonsai Market Research, 114 Online-Schmerz- mittelkäufer, Feldzeit 4. Quartal 2012 Quelle: Bonsai Market Research, 115 Schmerz- mittelkäufer in Vor-Ort-Apotheken, Feldzeit 4. Quartal 2012 2012 : Aus einer Studie von Bonsai Market Research … 2015 ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  5. 5. 4 Quellen: Joss Hertle (Industry Head Healthcare Google), Die Zukunft der Apotheke ist digital, Vortrag 13.02.14 in München u. www.allfacebook.de, Werben & Verkaufen, Nr. 13 24.03.2014 - S. 54 - 55, „Hier herrscht ein Irrglaube“ „Wir betrachten Mobile als neue Chance. (…) Ein stationärer Rechner liefert kaum Informationen über die Nutzungssituation. Wenn Menschen jedoch über Mobile-Geräte ins Web gehen, dann lässt sich bestimmen, ob diese Nutzer beispielsweise unterwegs zur Arbeit oder beim Shoppen sind. (…)“ Quelle: Daniel Alegre (Google - President of Global Partner Business Solutions), W&V Nr. 13 24.03.2014, S. 55 … Oder ob diese Menschen Schnupfen haben und eine Apotheke suchen. Das Smartphone „am Mann“ bzw. „an der Frau“ machen die Adressierung kinderleicht. Die Antworten von Google werden immer präziser. Aus der Situation heraus ergibt sich eine konkrete Lösung des Problems. Das Web fungiert als Lotse - der Kunde wird gezielt in die Apotheke geführt. Das Bessere ist der Feind des Guten! Das mobile Web kannibalisiert die nicht mobile online Welt ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  6. 6. 5 In 5 Jahren liegt die Smartphone Penetration bei 82,5% 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 81,3 Mio. 81,1 Mio. 80,9 Mio. 80,8 Mio. 80,6 Mio. 80,3 Mio. 80,1 Mio. 39,0 Mio. 38,9 Mio. 38,8 Mio. 38,8 Mio. 38,7 Mio. 38,7 Mio. 38,6 Mio. 35.559 € 36.331 € 37.741 € 39.312 € 40.821 € 42.345 € 42.345 € 85,0% 86,1% 86,9% 87,6% 87,9% 88,4% 88,(% 46,1% 50,7% 55,9% 61,6% 67,9% 74,8% 82,5% Bevölkerung Haushalte BIP / Einwohner Internet Penetration Smartphone Penetration Quelle: Statista 2015 ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  7. 7. 6 Das Informationsverhalten der Menschen ändert sich rasant … Quellen: www.statista.com, www.euroforum.de/youtube, google (LeFloid Merkel Bilder), IMS Health European Thought Leadership team / Social Media trends, Thomas Altmann (IMS Health Senior Manager – Social Media), Heidelberg 16. Januar 2015, * Schätzung IMS Health 94% … der 14- bis 29-Jährigen schauen regelmäßig Onlinevideos 32% … davon täglich 63% aller online Patienten informieren sich bei Wikipedia 0,6 1,18 1,96 über 3,0 ??? * Netto-Werbeeinnahmen von YouTube in Mrd. $ 2011 2012 2013 2014 Ein Medien-Event des Jahres 2015: Angela Merkel gibt Florian Mundt, besser bekannt als LeFloid, ein Interview. Zuerst ausgestrahlt auf YouTube. ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  8. 8. 7 … die „emotionalen Schlüsselreize“ bleiben die gleichen Quellen: Dr. Bernhard Bellinger, Vortrag: „Rentabilitätsreserven der Kooperationsapotheken heben“ SYMPATHIE EMPATHIE SICHERHEIT VERTRAUEN ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  9. 9. 8 … der Kunde will Geld sparen und nur das Nötigste kaufen: … der Kunde hat zu wenig Zeit beim Apothekenbesuch: Basis: 1.700 Apotheken, 3.930 Apotheken-Antworten, 64.200 Kunden-Antworten 83% nehmen sich für eine kompetente Beratung gerne Zeit! tatsächliche Beurteilung Kunden 13% Vermutung Apotheken- team 57% Ja, so ist es … 51% Ja, so ist es … Vermutung Apotheken- team tatsächliche Beurteilung Kunden 17% 87% der Kunden sind bereit, für ein gutes Produkt mehr Geld zu bezahlen Quellen: Apotheken Novum, Institut Prof. Riegl, Healthcare Marketing 11/2013, Martin Dess, „Die unterschätzte Macht der PTA“, Seite 32 bis 33 Apothekenkunden erwarten keine „Diskounterpreise“ - sondern ein Apothekenteam, das sich für sie Zeit nimmt Apotheken-Irrtum … ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  10. 10. 9 Kosten- bzw. Preis- führerschaft Qualitätsführerschaft, Differenzierung bzw. Premiumstrategie Nischenstrategie Quelle: IMS Management Consulting Automotive LEH Apotheke ? …? … ? DACIA, … PORSCHE, MERCEDES, BMW, AUDI, … MINI, … ALDI , LIDL, … EDEKA, REWE, … SUPER BIO MARKT, … easy Apotheke, Preis-Gut, … LINDA alphega gesund leben E-plus Guten Tag Gesund ist bunt EMK mea A+ AVIE Was braucht die Apotheke? ... 1. eine Strategie – oder „Sind wir nicht alle premium“? ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  11. 11. 10 Die Preisstrategie … Quelle: ABDA – Zahlen, Daten Fakten 2014 Im Ergebnis liegen 2/3 aller verkauften Packungen und damit mehr als 1/3 des Ertrags in der Verantwortung der Apotheke! Die durchschnittliche Apotheke mit 2,0 Mio. Euro Umsatz verkauft ca. 25.000 Selbstmedikationsartikel und ca. 25.000 Freiwahlartikel jährlich. Das sind 50.000 frei kalkulierbare Packungen in einem Jahr oder 165pro Tag ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  12. 12. 11 Preis-Benchmarks für alle OTC-Arzneimittel und weitere Produkte • Welche “Preis-Range” gibt es im Markt? • Was ist für mich der “richtige” Preis? • Soll ich meine Preise erhöhen oder senken? • Für welche Produkte soll ich die Preise erhöhen oder senken? OTC: Wo liege ich mit meinem Preis im Vergleich zum Wettbewerb? * * = Handelsform bzw. PZN Quelle: IMS New Pharmacy Services – Strategic Partners ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  13. 13. 12 Was brauchen Sie noch … 2. eine gute Kundenbeziehung Foto: Fotolia ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  14. 14. 13 Bedeutung von Kundenmanagement in Apotheken Apotheke A Apotheke B Kunden pro Tag 300 500 Kundenkarteninhaber 3.550 9.800 Kunden ohne Umsatz 6 Monate 330 9,3% 1.860 19,0% Kunden ohne Kauf 12 Mon. 1.030 29,0% 3.050 31,1% Kaufende Kunden 2.190 61,7% 4.890 49,9% 30%der Kundenkarteninhaber haben sich nach 12 Monaten aus den aktiven Käufern verabschiedet! Quelle: Healthcare Beratung Christian Krüger ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  15. 15. 14 Macht Kundenrückgewinnung Sinn? Insgesamt besteht sogar bei nur 12%der „verlorenen“ Kunden gar keine Chance mehr Bessere MA-Ausbildung Entschuldigung notwendig Keine Chance! Quelle: Ciao surveys 10.06 proZiel Marketing ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  16. 16. 15 Please keep in mind … Apotheken-Irrtum Nummer 2: Der Kunde hat zu wenig Zeit beim Apothekenbesuch 83 % der Apotheken-Kunden nehmen sich für eine kompetente Beratung gerne Zeit! Basis: 1.700 Apotheken, 3.930 Apotheken-Antworten, 64.200 Kunden-Antworten Quellen: Apotheken Novum, Institut Prof. Riegl, Healthcare Marketing 11/2013, Martin Dess, „Die unterschätzte Macht der PTA“, Seite 32 bis 33 ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  17. 17. 16 Aufenthaltsdauer in der Apotheke Anteil Apothekenkunden 25% 46% 23% GERADE RECHT bzw. AKZEPTABEL ZU KURZ ZU LANGE 4% 1% 3 Minuten 4 bis 5 Minuten 6 bis 10 Minuten 11 bis 15 Minuten über 15 Minuten Quellen: Deutsche Apotheken Werbung.de, Großes Apothekenvotum / Institut Prof. Riegl & Partner GmbH, Augsburg / Frage 11 und 12, Basis: 1.000 Apotheken / 3.582 Apothekenantworten / 80.630 Kundenantworten. Durchschnittliche Aufenthaltsdauer: 5,2 Minuten Bei 71% der Kunden ist die Verweildauer in der Apotheke zu kurz ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  18. 18. 17 … und 3. … begeistern Sie Ihre Mitarbeiter … loben, loben, loben … … und begeistern Sie Ihre Kunden! ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  19. 19. 18 Rund 4.000 Apotheken liefern wöchentlich anonymisierte Abverkaufsinformationen aus ihrem Warenwirtschaftssystem an IMS. Diese werden aufbereitet und in moderne Analyse- tools integriert, um zahlreiche Fragestellungen aus dem Gesundheitsmarkt zu beantworten. Werden auch Sie mit Ihrer Apotheke Panel- partner von IMS Health! Ihr Vorteil: Sie erkennen Trends frühzeitig, nutzen unsere aktuellen Informationen für ihr Benchmarking, verfolgen die Entwicklung der Apothekenpreise und schöpfen Ihre Potenziale in Sicht- und Freiwahl-Sortiment besser aus. Zusätzlich erhalten Sie ein Honorar als Auf- wandsentschädigung. Wenn Sie Interesse an der Mitarbeit im Rahmen unserer Markt- und Versorgungsforschung haben, finden Sie weitere Informationen unter www.imshealth.com/apotheken. Oder rufen Sie uns an – Telefon: 069 – 6604 4618. Werden Sie Panel-Partner von IMS Health! Foto: Fotolia ©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke
  20. 20. 19 Für weitere Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung: Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Frank Weißenfeldt IMS HEALTH, Senior Manager Supplier Relations Telefon: 069/6604-4499 fweissenfeldt@de.imshealth.com Chris Krüger IMS HEALTH, Principal Strategic Partners Telefon: 069/6604-4407 ckrueger@de.imshealth.com

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