Slides de la conférence sur la Qualification des Prospects. Pourquoi la qualification des prospects est le rouage essentiel des machines de guerre commerciales ? Pour voir la vidéo (30min) > http://www.iko-system.com/fr/qualification-des-prospects-live/

1. Construire une machine de guerre commerciale
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Taux de conversion !?

2. Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre
Commerciales» (Janvier 2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process
commerciaux
N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives

4. ‣ Les 3 secrets de la croissance
‣ Comment qualifier un bon prospect ?
‣ Cible, budget, autorité, besoin, délai
‣ Les informations critiques à rechercher
‣ Savoir dire NON !
‣ Points de vigilance

5. Les 3 secrets de la croissance :
Secret #1 : Avoir le choix
(flux entrants ou détection de prospects «sales-ready»)
Secret #2 : Découper les rôles commerciaux
Secret #3 : N’investir que sur les bons acheteurs
(avec un besoin, une urgence et une autorité)

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Marketing
Prospection directe
Networking/social selling
Signaux de besoin/discussion
Nouveau contact Collecter Qualifier Investir
Secret #1 : Avoir le choix

7. Secret #2 : Découper les rôles commerciaux

8. Appeler, appeler, appeler
Trouver des prospects
Joindre les «vrais» décideurs
Faire un plan de compte
Provoquer une décisionComprendre le métier
Comprendre l’organigramme
Faire de l’upsell/cross-sell
Construire la proposition
Faire des démos
Analyser le besoin
Gérer l’administratif
Faire grossir le projet
Fidéliser
Rebondir sur d’autres comptes
Maintenir l’excitation
Fixer des rendez-vous
Vendre la valeur

9. Taux de conversion des appels entrants
40%
5%
En passant directement
les demandes aux
commerciaux
Avec une équipe dédiée
à la qualification
Source: Funnelholic http://goo.gl/zat1hv
Secret #2 : Découper les rôles commerciaux

10. Comment s’organisent les machines de guerre commerciales ?

11. Field Sales AE
SDR
Inside Sales AE
Appels entrants +
prospection par comptes
RdV terrain + Closing
RdV à distance + closing
SDR
Account Executive
Appels entrants +
prospection par comptes
RdV à distance + closing
SDR EBR
Prospection par comptesAppels entrants
Field Sales AE
Inside Sales
RdV à distance + closing
RdV terrain + Closing

12. ‣ Qui reconnaissent un point de douleur ou un besoin fort
‣ Avec une urgence ou une envie d’aller vite
‣ Au bon niveau de décision et avec un process d’achat clair
chance
de
closing
taille du
deal
rapidité
de la
vente
Secret #3 : N’investir du temps que sur les bons acheteurs

13. ‣ Cible, Budget, Autorité, Besoin, Délai
(modèle BANT)

14. En pratique : collecter, qualifier, investir

15. Pourquoi qualifier avant d’appeler ?

16. ‣ Informations personnelles (points de contact, job, CV)
‣ La société: métier, concurrents, axes de développement, actualités
‣ Organigramme ou power map
‣ Son réseau d’influence dans la power map
‣ Nos clients dans le même secteur ou ses concurrents
‣ Nos concurrents présents dans le compte (et avec qui ?)
‣ Les intéractions avec nos contenus
Nouveau contact Collecter Qualifier Investir
Toujours pré-qualifier un contact avant d’appeler

17. La discussion de qualification doit respecter certaines règles :
‣ Ne passez pas votre temps à présenter votre solution si vous n’avez pas
de besoin en face.
‣ Budget attitré ? ou processus d’achat ?
‣ Autorité : êtes-vous celui qui décide ? Sinon, pouvez-vous m’aider ?
‣ Quel est votre besoin ou vos problèmes ?
‣ Dans quel délai voulez-vous avancer ?
Nouveau contact Collecter Qualifier Investir

18. Nouveau contact Collecter Qualifier Investir
Meet Emilie
‣ Elle valide le BANT
‣ Elle «vend» la prochaine étape (démo, intro call, RdV physique)
‣ Le prospect doit souhaiter aller plus loin

19. Nouveau contact Collecter Qualifier Investir
Savoir dire NON !
‣ Le besoin n’est pas clair
‣ Votre offre ne répond pas au besoin
‣ Risque d’un délai de signature long (contexte, autres projets, etc)
‣ N’est pas décideur + n’a pas un accès facile au décideur + le processus
de décision n’est pas clair
> Recycler

20. Bien définir ce qu’est un «bon» prospect
Rattacher le SDR au Marketing ou aux Ventes ?
L’expérience du prospect est «découpée»
L’information doit passer fidèlement aux AEs
Points de vigilance

21. recycle
rejette
fixe un rendez-vous
transmet des prospects
font naître le projet + closing
Meilleure expérience commerciale
Meilleurs taux de conversion
Meilleurs métriques (optimisation)
Meilleur pipeline

22. Questions/Réponses
Construisons des machines de guerre commerciales
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