Der Pharma-Außendienst als“Image-Killer”?03.2013             © IFABS / Thill
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Ein Teil davon bezieht sich auch aufInformationen über dasvertretene Unternehmen.Allerdings sind diese nach Auskunft derbe...
Vor allem geht es hierbeithematisch um:• ungerechte Behandlung durch Vorgesetzte• steigenden Arbeitsdruck• Konflikte mit d...
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So bleibt auchweiterhin dasUnternehmens-Image nicht nur imAußendienst-Gespräch “auf derStrecke”!                     © IFA...
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Der Pharma-Außendienst als Image-Killer

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Der Pharma-Außendienst als Image-Killer

  1. 1. Der Pharma-Außendienst als“Image-Killer”?03.2013 © IFABS / Thill
  2. 2. Ein Ergebnis der IFABS-Außendienst-Kompass-Untersuchung war, dass derPräparate-Besprechungsanteilam Gesamt-Gespräch über Alt-Produkte beietablierten, langjährig bekannten Mitarbeiterndurchschnittlich bei nur 51,7%liegt. Die übrige Gesprächszeit entfällt auf“Small Talk”. © IFABS / Thill
  3. 3. Ein Teil davon bezieht sich auch aufInformationen über dasvertretene Unternehmen.Allerdings sind diese nach Auskunft derbefragten Ärzte im Grund-Tenor stetsnegativ gefärbt. © IFABS / Thill
  4. 4. Vor allem geht es hierbeithematisch um:• ungerechte Behandlung durch Vorgesetzte• steigenden Arbeitsdruck• Konflikte mit dem Innendienst• mangelnde Unterstützung durch Serviceabteilungen• schlechte Kommunikation mit dem Management• verspätete oder ausbleibende Informationen über unternehmenspolitische Geschehnisse• negative Auswirkungen und Umstrukturierungsmaßnahmen © IFABS / Thill
  5. 5. Manche Mitarbeiterinnen undMitarbeiter nutzen die Klageauch als Marketing-Prinzip,Stichwort:“Charity-Verkauf“ © IFABS / Thill
  6. 6. Da dieses Verhalten einfirmenübergreifendesPhänomen ist, hat sich bei vielenÄrzten ein schlechtes Image der Industrie gebildet,das kontinuierlich genährt wird. Der generelleWahrnehmungs-Fokus richtet sich – auch imHinblick auf Pressemeldungen – vor allem auf die“dunkle Seite” der Industrie, positiveAktionen und Bemühungen werden kaum beachtet. © IFABS / Thill
  7. 7. Die Ursache dieses Zustands liegtweniger in der Verantwortung der Mitarbeiter, falsch aus-sondern in einergerichteten Ver-triebs-Strategie, die alleinauf eine Präparate-Profilierung setzt und Informa-tionen über das Anbieter-Unternehmen als be-kannt voraussetzt. © IFABS / Thill
  8. 8. Die Kompass-Untersuchung ergab jedoch, dass an grund-2/3 der befragten Ärztesätzlichen Informa-tionen über Projekte und Aktionen der inder Befragung vertretenen Firmen interessiertwaren, sie ihnen also nicht bekannt waren,bislang aber kein Berater auf diesesAnliegen reagiert hatte. © IFABS / Thill
  9. 9. Image-Hinzu kommt, dass dasBuilding der Pharma-Industrie grundsätzlich nichtnachhaltig genug betrieben wird unddeshalb auch kein Gegengewicht zu den invielen Außendienstgesprächen vermitteltenEinflüssen besteht. © IFABS / Thill
  10. 10. So bleibt auchweiterhin dasUnternehmens-Image nicht nur imAußendienst-Gespräch “auf derStrecke”! © IFABS / Thill

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