Este documento trata sobre la negociación y el manejo de conflictos. Explica la naturaleza del conflicto y sus elementos constitutivos. Define la negociación como un proceso de influencia para satisfacer intereses propios y ajenos a través de acuerdos mutuamente satisfactorios. Detalla los aspectos importantes para una negociación exitosa como tener información relevante, experiencia, y habilidades de comunicación. Finalmente, discute los diferentes tipos de negociación que ocurren en la política, comercio, sociedad y vida privada.

1. NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

2. EL CONFLICTO Y SU NATURALEZA
1.
2.
3.
4.
Teoría del conflicto social
Elementos del conflicto
a. Más de un participante
b. Intereses opuestos.
c. Sentir o sentir la oposición.
d. Un objeto materia de la discordia.
Otras concepciones de los conflictos.
Orígenes de los conflictos.

3. NEGOCIACIÓN
Definición del concepto:
“La negociación es un proceso de influencia que surge
ante la circunstancia de tener que satisfacer deseos,
necesidades y/o intereses; propios y ajenos, para
lo cual se establecen tratos o interacciones con la
finalidad de lograr un acuerdo mutuamente
satisfactorio y duradero.

4. Para una negociación exitosa, es necesario tener:
1. Tener presente
“Las necesidades y deseos propios” pero es
sumamente importante tener en cuenta a las
necesidades y Deseos de otro (s) participante (s)
esto ayuda a diseñar estrategias mucho más
racionales y efectivos.
Japón
: Automotriz
UK
: Universidades
Francia
: Sector cultural

5. 2. Información necesaria
3. Experiencia
4. Capacidad de comunicación

6. NEGOCIACIÓN EN TODOS LOS AMBITOS DE LA VIDA
1. La Negociación Política
A Nivel nacional. Clase política. “Bienestar del pueblo”
A Nivel internacional (Diplomática) “Conflictos”
2. La Negociación comercial – financiera
Agentes económicos
Condiciones del mercado
Intereses
3. La negociación social
Sindicatos, patronales, asociaciones, negociación para resolver
conflictos.
4. La negociación privada
No Profesional
Negociación en el seno de las relaciones personales (conyugal,
hijos, padres, hermanos).

7. ASPECTOS IMPORTANTES A TENER PRESENTE EN LA
NEGOCIACION
1. La negociación no es una “ciencia exacta”.
2. El regateo no es una negociación.
3. La
comunicación
elemento
(convencimiento, persuasión).
fundamental
para
negociar:
4. Negociación, no sólo se refiere exclusivamente al diálogo entre las
partes es un proceso.
5. Relaciones Humanas, genera contraposición de intereses y produce
conflictos que se pueden solucionar a través de la negociación.
6. En ciertas ocasiones basta: interacción, habilidad, dialéctica, algunos
trucos, y un poco de suerte.
7. Cuando asuntos o negociar revisten complejidad, nos enfrentamos a
profesionales experimentados en asuntos de negocios, se requiere
disponer abundante información, conocer estrategias, los métodos y
procedimientos de negociación.

8. ¿QUÉ ES NEGOCIAR?
•
Proceso de acciones entre 2 ó más personas (participantes)
•
Influir en el otro(s)
•
Obtener algo: que nos haga o nos de el otro.
•
Intercambiar algo por algo.
•
Se busca satisfacer un deseo, una necesidad, un interés y/o
un objetivo.

9. REQUISITOS MINIMOS PARA QUE HAYA NEGOCIACION
•
Predisposición ó actitud de los participantes a llegar a un
acuerdo negociado.
•
Voluntad de hacer algunas concesiones o sacrificios.
•
Que ambas partes no requieran lo mismo (conflicto de
intereses).
•
Contacto con los otros participantes (conocer la posición)

10. BASES DE LA NEGOCIACION
Seis pilares en que se basa:
Poder
Información
Tiempo
Unidad
Filosofía
Organización
NEGOCIACION

11. 1. TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN ALBRAITH JOHAN
Tipos de
poder
Produce
Instrumento
del poder
Acciones y/o medios
Origen o
fuente
Concientización
Recompensa
Amenaza
Sufrimiento
Tensión
Coercitivo
Inflinge o amenaza con
castigos o sanciones
Excita temores y dolores
Personalidad “status”
Visible
Objetiva
Sumisión
Negativa
Compensación
Intercambio
Agrado
Compensatori
o
Alaba y/o retribuye
Ofrece beneficios, ingresos y
recompensas
Propiedad
Visible
Objetiva
Sumisión
Positiva
Persuasión
Argumentación
Persuasión
Condicionado
Modifica creencias y valores
Suscita fe
Logra adhesión
Organización/ Cultura
Reflexiva
Subjetiva
Sometimiento
Aceptación
¿?

12. TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN COHEM
De competir
Generar demanda de lo que uno tiene puede hacer, y
cuantas más los deseen (cantidad de participantes y su
intensidad) mayor valor adquiere para los otros.
Conocimiento de las Conocimiento deseos/necesidades del otro participante
reales necesidades puede ayudar a predecir con certeza la decisión que esta
del otro
tomará
De legitimidad
Emana del condicionamiento que las personas tienen de
lo que esta establecido. Normado (Leyes, etc).
De arriesgarse
Coraje y sentido común. Riesgos deben ser calculados.
Del compromiso
Distribuir el riesgo y lograr adhesión de los otros.
De la pericia
Cuando los otros perciben una mayor experiencia
especialización y/o conocimientos técnicos (va desde el
respeto, al temor).

13. De la inversión
El tiempo, el dinero y la energía que una persona u
organización invirtió en una situación específica, cuanto
mayor inversión, mayor predisposición a comprometerse en el
asunto.
Del premio y del
castigo
Compensación para que acepte y/o coerción, pena sino
acepta.
De la identificación
Que los demás acepten y se comprometan moralmente con
uno (relación de cooperación, lealtad).
De la moralidad
Basado en la ética, la justicia y la equidad.
Del precedente
Asumir que los antecedentes se conservan inalterables o
como guía para casos futuros.
De la persistencia
Perseverancia, insistencia e incluso obstinación.
De la persuasión
Capacidad de razonamiento para influir en los demás (no solo
uso de la lógica, sino de la verborragia, la manipulación, etc.
De la actitud
Tomar la negociación con calma y profesionalmente (no
emocional).

14. 5. FILOSOFIA NEGOCIADORA
Es el estilo negociador que debe usarse según las circunstancias :
Fundamentos, argumentos, demostración, coherencia, racionalidad.
5.1
Estilo colaborativo: gana-gana, conciliador positivo, participantes
buscan enriquecer lo que esta en juego tiende a dar una solución
conjunta a los problemas que se van presentando durante el
proceso negociador.
5.2.
Estilo competitivo. Gana-pierde, combativo-negativo. Lo que uno
gana el otro pierde, lo que constituye un regateo de la que esta en
juego.
En negociación comercial, la filosofía en que debe basarse la
negociación para asegurar la competitividad debe permitir.
1. Rentabilidad, que de participación.
2. Estabilidad que de perdurabilidad.